你的竞争对手都是傻子
2015/11/21 稻田报告

    

     导语：

     最近 Ben Horowitz 又写了文章鼓吹 Andy Grove。当然，作为 Intel 的创始人之一，Steve Jobs 的导师以及那本经典管理书籍 High Output Management 的作者，Andy 倒是值得被吹的...Ben 文章里有一段我的印象很深：

     他写：在2001年，互联网崩盘快一年后，他发现好多 CEO 虽然都和他们的投资人说自己公司的业务很不错，但实际上出来的收入/盈利结果都低于预期。Ben 非常奇怪为什么这么多 CEO 都有这种失误，于是跑去问 Andy 这个问题。Andy 回答说：CEO 是一种这样的人群，他们总对好消息反应提前，然后对坏消息反应滞后。

     为什么呢？因为如果你想要做一件大事，你必须天生乐观。因为你做的事毕竟大部分人都觉得不可能做成。乐观主义者一般不会太早对坏消息进行反应。

     这也让我联想起了 CEO 的性格话题。有另一种现象也很常见：很多年轻的 CEO 在谈到自己的竞争对手，或者是市场上存在的那些恐龙公司的时候，总是不屑一顾的。事实上，创业者们很多时候应该具有这种舍我其谁的气势，毕竟，如果你自己都不相信自己能做得很好，那就也没必要出发了。我也常听到一些已经取得成就的创业者自嘲说：其实刚开始做这个公司之前不知道这么难，早知道这么难，我就不做了。

     不同的表述好像揭示了一个道理，「无知」与「目空一切」在创业这个语境下也许并不是完全的坏事。但其中的度在哪儿？是不是竞争对手，和那些尾大不掉的大型公司就一无是处呢？YC 的合伙人 Aaron Harris 就不这么认为。他说：如果你能假设你的竞争对手们做出的决策都是经过慎重思考的，那么比单纯地认为他们很蠢，要收获更多。

     这让我想起了 Oracle 的创始人，世界上最有个性的 CEO 之一 Larry Ellison 说过的一句话：小心选择你的竞争对手，因为最后你可能会和他们很像。

     Presumption of Stupidity作者：Aaron Harris翻译：华华钟

     我注意到在一些创始人中普遍存在某种偏见：他们总认为竞争对手是愚蠢的，或者没什么创新能力。他们会看到其他公司中低效和差劲的那些地方，然后把它们归因于部分创始人或员工所做的愚蠢的决定。

     这种观点并不可取。事实上，市场上的公司通常是依靠聪明人做出明智和合理的决策而存在的。虽然这并不意味着他们做出的所有决定都一定是正确的，但他们也不太可能大部分时候都在做愚事。

     虽然从外界看来不同的公司在「是不是显得聪明」上不太一样，但一个更好的建议是：当你问自己，这些企业为什么会这么决策的时候，你最好假设他们是经过逻辑思考的，而不是他们很蠢。如果你不这么想，过一阵你就会发现，你自己做的决策是一样的，然后还有自己的一套理由。这种情况我见多了。

     事实上，当 Tutorspree (注：一个入选过 YC 的一对一家教平台)创立初始的时候，我们也犯了这种错误。我们看到本地的教育机构获取客户的方式很笨，以及他们每次卖的都是一系列打包课程。我们觉得他们是因为贪婪所以一开始就收这么多钱，而且也笨到找不到一个更好的收费方式。事实证明，卖一系列的打包课程，是高昂的前期客户获取成本，和培养导师/学生长期互动关系的自然结果。有相当多的客户能理解由提前预订多个课程而造成的定价和承诺的间隔，这在构建商业模型方面具有一定的意义。由于我们存在偏见，所以花了很久才弄明白这些。

     相反，如果你假定竞争对手是聪明的，并且分析他们这么做的原因。你可能就会提前发现自己会面临的问题，于是能设计了一个更好的解决方案，而不是简单地追求和别人不一样。这并不容易，因为这意味着你不能仅仅只否定其他人做的事情，然后假设你比他们更牛。实际上你得证明你真的知道怎样做是更好的。这是很可怕的，因为很多时候，你可能根本不知道如何做到更好。你最后思考一圈，发现和竞争对手结果是一样的。

     但是，这不意味着你就要止步不前了。相反你应该不断收集信息，不断寻找新的答案。这也是为什么创立一个公司如此酷的一部分原因——在前进的过程中，着手完善新规则，抛掉旧有的东西。当两个创始人解决同一个问题的时候，很可能想出多种解决方案。每个解决方案可能大体上看起来都差不多，但其实存在着微小的差异，这些小差异会累加起来。重要的是，如果你知道其他的聪明人思考的起点相似，但最终却得出了错误的结论时，你会更加谨慎地考量你的每一个决定，不断去质疑自己的假设。

     当然，假设别人是聪明的并不意味着他们每一个决定都是明智的。公司总有各种各样的原因做出糟糕的决策。但重点在于，你并不是从单一一个决策中学到东西的，而是在对造成错误决策的来源和一个公司为什么会做出这样的决定的分析中学到的。

     即使你这么想，谁也不能保证你最终就会达到正确的地方。不管怎么说，你从竞争对手身上能学习的就是那么多。真正伟大的企业并不是靠反对现在市面上的公司建立起来的。他们之所以伟大，是因为满足了那些之前未被满足的深层需求。这通常需要各种各样的创新和认知的飞跃，这些是再多的市场分析也得不来的。

     题图作者：Rod Hunt

    

    

    

    

    

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