产品思维——如何让顾客疯狂购买公司的产品(第三篇)
2014/5/29 成功商业思维

    

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     本文为苏引华在第37届《总裁商业思维》课程上的录音整理出来的部分内容(三),相信身为创业者的你看完后一定会有巨大的帮助!

     接下来我跟大家讲一个钱到底是什么赚的?这样好不好?可以吗?来给我换一张图片,这句话叫做"一只鸡引发的商业模式"。

     来大家猜一下,这一只鸡多少钱?50、100、那你就觉得不管在哪里卖,这样一只鸡卖多少钱?10呀!无价。

     来给大家讲一个故事,这是一个真实的故事,这是我今年1月初的时候在香港碰到的一件事情,在非典期间所有餐馆的生意是不是都不好啊?是还是不是?所以这些餐馆的生意都那么差,怎么办?总要活下去吧!店租又那么贵。怎么办?所以香港有一家酒店叫做富临酒店,就做了一个促销方案,一只鸡一块钱,所以这样的一只鸡才卖一块钱,大家去不去?

     所以大家就点一只鸡坐下来就开始吃了,5分钟之后,服务员就过来鞠躬,先生请问要点一点什么东西吗?不要不要。过了5分钟又有一个服务员过来,先生要点点什么东西吗?不要不要。又过一会儿,又有一个服务员过来,再鞠个躬,先生再点点什么东西吗?不要不要。我这个人脸皮够厚啊!绝大多数人做了三鞠躬受不了了,怎么好意思啊?来来,点一点东西。有没有听明白?点一点东西,哇,这三个人脸皮够厚,经理跑过来再来鞠躬,先生要不要再点点什么东西?实在受不了了。来再点一点东西吧!有听懂我的意思吗?听懂什么?

     所以要想赚钱,各位假如我一见到你,你想要把你口袋里的钱全都掏出来,你会怎么想?抢钱呐。大家觉得是还是不是?听懂了吗?所以它做了一个什么事情,先让顾客占到便宜,听懂了吗?要想赚钱,这叫放长线钓大鱼,先让别人占便宜,别人从我身上占的便宜越多,他就有可能持续的围绕在我身边,大家同意吗?所以这一次有来复训的同学请举手,有没有发现苏老师这次讲课,比上次又有进步了?每一次又升级10%到20%、25%的内容,因为苏老师也在不断的历练啊,所以你是不是可以持续不断的跟苏老师一起升级啊!所以你是不是赚大了,同意的掌声加尖叫声。

     因为我有便宜给大家占,所以大家才会来看我啊,是还是不是?所以每一次都从我们这里占到很大的便宜了,先生要报个名吗?受不了了,我刷个卡吧!有没有听懂?商业就是这样子的,我前面给你讲原理,现在给你讲方法,所以这件事情从03年的非典,一直成为香港的一段佳话。所有的导游都在说这个故事,说完之后我说现在还有这样的事情,兄弟们晚上我们去体验一下,每人点一只鸡,结果我们就带着浩浩荡荡,带着一二十个人坐地铁,打的,跑了好久好久,终于找到了这家酒店,一进去,二话不说,先坐下来,来只鸡。服务员说,不好意思,现在已经不卖鸡了。

     我们是大陆人不可能给大陆人丢脸嘛,总不可能坐下了连茶水都喝了,现在没鸡了,我们就跑。所以干嘛?拿菜单。点菜,一吃3960块。

     有没有听明白?因为顾客喜欢贪小便宜,我们就要让他占便宜,有没有听明白?所以说如果没有这只鸡,我就不会被他赚走3960,大家同意吗?大家觉得是还是不是?你看一顿下来3960也不算低,也不算高。大家觉得是还是不是?但是从1块钱立刻变成3960,这才叫做吸精素啊。有听懂没有?

     所以做老板的你要有一个思维,OK,给大家写一样东西,公司能够赚到钱必须要有什么?必须要有产品,是还是不是?所以画一个漏斗,如果要让顾客跟你做生意,要不要让别人占到便宜?要不要让别人感觉跟你交往很容易。要还是不要?

     苏老师有没有价值?你说我有价值吗?那是你不了解我,价值是有根本没有摆一个架子嘛,应该是蛮平易近人的吧!觉得蛮平易近人的举手。你掏3800就可以进来了。有没有听懂啊?到底有没有听懂啊?

     所以要做生意就要让顾客第一次跟你做生意变得很容易。我们过去有没有听说过一句话,你家的门槛太高了,我进不去,有没有听过?有还是没有?古代做官的人他的门槛真的很高啊,有还是没有?平头百姓是进不去的,只有骑马才能进。开玩笑啊!

     所以做商业也是一样,地低成海,人低成王。有没有听明白?所以要跟人做生意,一定要有人缘,大家同意吗?是还是不是?在台上我绝对是一个老师,对吧?要不要保持光芒万丈,那在台下呢,我也是跟大家一样,俗人一个。也是做生意的,有没有听懂?那做生意的基本上人很随和嘛,没有人在头上写着三个字,我很牛,别惹我,这种人就两个字,欠扁。

     有没有听明白?所以怎么样,身价越高的人往往最谦卑,有没有发现?因为他的价值摆在那里,大家同意吗?100块人民币,新的大家要,放在地下踩两脚,还是100块,大家同意吗?是还是不是?所以你公司一定要让顾客占到便宜,要还是不要?所以你公司要设计一个产品,叫做什么?入门产品。

     各位假如说我这总裁的商业思维我按原价12,800来卖的话,业务员要卖起来有没有挑战?因为大家不相信那个业务员,一下子要你掏12,800,感觉有点高,大家同意吗?所以你就说我继续观望一下再说吧!大家觉得是还是不是?但是3800这个价格不算高,你做决定就变得很容易。大家觉得是还是不是?然后你进来之后听听看吧!亏了也就只有3800而已,大家觉得是还是不是?万一赚了呢?那就赚大了。所以大家是不是来了。有没有听明白?那如果来了之后我3800这个产品,只卖给大家一个3800的产品,我也赚不到钱,大家同意吗?如果苏老师都很穷了,怎么帮助大家呢?

     再打赏一点,要不要再打赏一点,要还是不要?有没有听明白,所以我设计这个入门产品的目的只是给大家一个跟我第一次亲密接触的机会,给我一次机会证明苏老师讲的东西,的确还是可以的,的确还是对你有帮助的,的确还是物超所值的。同意这一点吗?这时候你听完之后,觉得苏老师讲的,不是江湖大忽悠,这时候你觉得这三天的课程都有收获,那到后面的课程应该也会有很大的收获对吧?所以这个时候你有没有可能因此而报名我后续的课程。

     那这个课程我没有赚到钱,没有问题。但是你后续再打赏,我就可以赚到钱了,到底有没有听懂啊?拍拍右边的肩膀,做生意就要有所为,有所不为。有些钱能赚,有些钱是不能赚的,听懂的请举手,如果我这个课程卖128000,大家觉得值不值?只有你上过之后才会觉得值啊!你没有上过之前你都觉得有点贵,所以我按128000来卖的话,来的人肯定不会有这么多,大家同意这点吗?是还是不是?所以我就把自己的财路给堵了。

     有没有听明白,就算你今天花了3800来买我的产品,你赚到一点,你是不是赚到很多,我这个课程到现在有没有给你带来18万的价值?有没有可能带来100万的价值?所以你们赚大了,有赚大了吧!就算你在现场不继续打赏我,不报名后续的课程,回去之后你一用发现苏老师讲的绝对有效,结果一不小心多赚了几百万。那个时候你会想,只花了3800,就从苏老师那里多赚了几百万,不再加一点钱给他,灵魂都不得安宁。

     不给他多介绍几个客户,都有点说不过去,大家觉得是还是不是?所以你这个时候才会来了,其实没有技巧嘛。你要说这是技巧,其实也不是技巧,这个叫道。大家同意吗?大家是不是这样子的,其实大家到处去上课,是不是害怕自己学的东西没用?老师是大忽悠,其实也不能这样说,任何一个站在台上的老师都是有爱心的,大家同意这一点吗?

     因为讲课真的不是人干的事情,你同意吗?真的,你试试,你坐在那里听一天多累,我要站在这里7、8个小时,水都不能喝。尿尿都不能尿。(未完待续,敬请关注)

    

     本文为苏引华在第37届《总裁商业思维》课程上的录音整理出来的内容,相信身为创业者的你看完后一定会有巨大的帮助!

     第一天我们是不是讲过,这只兔子,这只猎狗,猎狗要追到兔子取决于猎狗的速度要比兔子快,这是一维的对吧?是还是不是?两点之间是不是线?一维的。如果兔子钻进一个洞里呢?不好意思,已经另外一个维度了,兔子就抓不到它了,大家同意吗?

     当时有一只蛇正好在洞里,它说刚好到我的嘴里,就把它给吃掉了。是还是不是?但问题是有一只老鹰,看到没有?老鹰发现兔子在前面跑,没关系,它就把它逮到了,有没有?而且它可以判断兔子接下来要往哪个方向跑?它提前在那里等着,有听懂我的意思吗?

     所以为什么很多人会被困住?来记住一句话,智慧来自全方位的视野,能力来自多维度的选择。这就是多纬度,知道吗?

     智慧来自全方位的视野,能力来自多维度的选择,所以我一个维度我一种能力,另外一个维度我有另外一种能力,这样讲你还不理解,我再给你讲一个例子。

     有爬过山的请举手,来手放下。爬山的时候速度比较快,还是下山的时候速度比较快?估计没有爬过山,我跟你说我爬上泰山花了四个小时,冲下来半个小时。为什么?爬山的时候是仰视的,大家有没有看到?有没有发现?

     所以我们爬爬爬,爬到山顶一瞄,哎呀,搞错。刚才如果那里直接杀上来,直线啊,有还是没有?大家有没有发现?因为我们仰视的只能看到一维的,所以走上去一直走道一条线,回过头来看原来直线更短,刚才走了弯路,大家有没有发现?是还是不是?

     为什么下山的时候速度比较快?因为你是俯视的,俯视的话你选择就比较多,你纬度越高,你的选择就越多。同意吗?是还是不是?你的选择越多,这时候你就瞄到两点之间直线最短,一下子就到了,同意这一点吗?

     所以大家要提升思维,因为所有的限制都来自于思考纬度的限制,所有的奇迹都来自于思维的拓展,给你举个例子你就知道了,记住这两句话,所有的奇迹都是来自哪里?思维的拓展。

     来我有一个学员叫杨卫,卖豆芽的。为什么举他的例子呢?因为太形象了,他上课的时候跟我说,苏老师我不想卖豆芽了,为啥呢?因为我卖豆芽卖一块,别人卖9毛,我卖9毛,别人卖8毛,看到没有?几纬的,一维的只能在价格仗上打架,是还是不是?来我们看好,任何一个东西是不是一个框,时间加空间加,我们叫做视野是不是一个角度?看东西的角度决定了什么?决定了我们所在的立场,立场是仰视的还是俯视的?是不是角度啊?是还是不是?所以你看原来卖豆芽,别人卖一块,我卖9毛,是不是一纬度的竞争,所以他不想干了,我跟他说,请问你是干嘛的?上完课我就给他这样的一个理念,人家买豆芽是为了什么?买豆芽是为了炒菜吃吧!那炒菜吃的人难道一场只吃一种豆芽吗?会不会?难道一次买豆芽,买10斤,吃上半个月吗?

     显然业绩要好起来,很难嘛。是还是不是?所以每天他早上做完豆芽,拉一车出去,卖完了再把空车拉回来,花的时间是不是一样?是还是不是?卖豆芽只能在哪里卖?菜市场。空间决定。所以他就是一个卖豆芽的立场,听懂了吗?所以他在一纬的角度上,能不能竞争过别人?很难嘛,大家觉得是还是不是?有没有听明白?当然如果他同样是卖豆芽,如果他的豆芽能够卖到全国所有的菜市场,空间可能他也可以赚到更多一点钱,大家同意吗?

     但问题是他只有一个,所以怎么办?变化。怎么变?维度变化。从一维变成二维,二维变成三维,三维变成四维,怎么做呢?然后他回去之后,我教他的,因为人家买豆芽肯定是煮菜的,煮菜的人肯定不能只吃豆芽,同意吗?所以我跟他说,你不是卖豆芽的,你卖的是绿色有机食品,角度变了吧?角度原来是卖豆芽现在变成绿色有机食品供应商,听懂了吗?绿色有机食品供应商显然不能只卖豆芽吧!所以我让他增加品种,然后让他去别人那里采购黄瓜、土豆、香菇、蘑菇、豆腐,有没有听懂?

     黄豆这些东西全部都找过来,这样子才能够成为绿色有机食品呀!有没有听明白?然后他就把这些豆芽然后七七八八的所有的产品,都把它包装成,有没有看过超市的包装食品,蔬菜有没有包装的?各位,现在把它包装出来之后,请问一下我可以放在哪个空间卖?我可以放到超市卖,我可以放在酒店,我可以卖给宾馆,我可以卖给餐馆,我可以继续在菜市场卖,有听懂的吗?

     空间有没有变化?空间变了。因为有很多个空间,是还是不是?时间呢,现在一车拉出去,花的时间是一样的,花的油也是一样的,但是别人呢,别人在买豆芽的时候,就不只是买豆芽了,其他的东西也会顺带买一点,业绩有没有提升好几倍,几个月之后告诉我,苏老师我现在已经不卖豆芽了,我现在买豆腐送豆芽,所以竞争对手全部被灭掉,有没有听懂?

     到底听懂了吗?业绩提升200多倍,到底有没有听明白?只是纬度的转变所以就突破了。所以我昨天讲到现在是不是有很多点,你要想办法变成线变成面,再变成体,所以我昨天讲的五个东西很重要。还在吗?

     1、想法。

     2、做法。

     3、方法。

     4、系统。

     5、工具。

     有没有听明白?所以回去之后想法可能只是一个点,做法可能是一个线,方面可能是一个面,系统它可能是一个体,工具它就是一个框了。有听懂的吗?

     所以你怎样学习才能够更有效果。不能一直只是站在你那个角度,在想这件事情,有没有听明白?如果你站在原来的角度能想清楚,早就想清楚了,根本不要来学习了,有听懂的吗?到底有没有听懂?有许多很多事情你认为很困难很困难,别人认为太简单了,叫做当局者迷。为什么?

     框架不一样,纬度不一样,听懂的请举手。来大声说。所以你看我昨天讲的团队的三大核心。昨天又讲的改造企业的三大方法。今天又讲解放老板的三大策略。是不是点点点点?是还是不是?如果把这些点都能够连接成一条线,再把这个线变成一个面,你觉得透过昨天讲的,到现在的内容,你觉得回去之后有没有可能让你的团队管理的更轻松一点,团队倍增1到2倍以上,觉得有可能的请举手。来大声说。

     但是昨天讲的整个一个团队其实它是一个框对吧?但这个框也只是我们总裁商业思维整个框当中的一条边而已,到底有没有听明白?所以我现在给你一个框好吧!让你的思维从仰视变成俯视,这个时候你就站在苏老师的角度来思考,你来理解这个课程就变得很容易了,大家同意吗?是还是不是?我们最大的问题就是因为你在那里,因为你还在那里,有听懂我的意思没有?到底有没有听明白?

     角度要变,要还是不要?所以现在对于这个纬度有没有更深的理解?有还是没有?要不要改变纬度?再给你讲个例子,你就知道了。

     我有一个学生叫刘振英,她是做律师的,大家觉得做律师怎么收费?有问题找我咨询,咨询一个小时多少钱,打一次官司多少钱,大家同意吗?所以时间只能在有事的时候找我,没事的时候不会找我,空间只能法庭上赚钱,或者当聊咨询的时候赚钱,同意吗?她的角度是一个律师,所以她就许多办法做大了,上完我们课程之后,思维改变,回去之后,她就组建团队,各位有没有见过律师组建销售团队的?纬度转变,有听懂吗?到底有舆论听明白?

     然后组建团队之后,她就像苏老师一样的,组建团队,电话营销,邀请所有企业的老板,来听免费的法律讲座,她是律师,她老公也是律师,让他老公来讲解,法律服务的好处,以及她老公之前打过的一些官司,如何反败为胜,同时教大家如何规避法律的风险,两三个小时下来,大家是不是对她老公的法律能力,专业能力很信任。是还是不是?我相信大家都有可能出现一些法律问题,大家同意吗?包括你公司签合同,怎么样防止合同欺诈,要不要找一个法务部审查一下,如果找一个律师养着,那太贵了,大家同意吗?

     如果有一个第三方的顾问为大家服务,大家觉得好不好?那大家要不要请我做顾问啊?请我做顾问一年收入多少钱?所有的法律文书我都帮你过滤一下,如果在这一年之内你有什么样的法律风险问题,我免费解决,有听懂吗?各位,这时候是事发之前收费,还是事发之后收费?我还没有打官司,我就把钱收到了,过去我在法庭上收钱,现在我在酒店里面就可以收钱了,过去我是一个律师,现在呢?我就变成法律咨询顾问,因为我除了我的专业法律很强之外,我背后还有一个团队,各种各样的律师都有,经济法、刑事法、民事诉讼法、什么东西都有。这样的一个团队为你提供服务,是不是确保你无后顾之忧,大家要不要加入我们的会员,成为我们的服务伙伴,要不要?结果一天之内,收到1744万现金,而过去她500万都收不到。

     后来我上课的时候,她专门请了一个书法家,写了一个很大的书法作品给我,"鹰王"因为我那个课程叫做老鹰心灵。听懂了吗?为什么以前500都赚不到,为什么现在一天赚1744万?当天的利润超过了500万,抓到一笔钱之后,她兴奋的三天都没睡觉,发信息跟我说老师一定要请你吃饭,后来她出国度假三个月才回来,人生就这么美好,听懂的请举手。拍拍右边的肩膀,跟苏老师学多美好啊!大家觉得是还是不是?因为我可以帮你改变一下思维模式,听懂了吗?到底有没有听懂?来,接下来让你学会俯视。

    

     这个是维度,我敢说若干年之后,这个会变得很伟大。因为从古至今没有人能把思维讲的这么清楚,这是苏老师原创。真的,我跟你说,我过去也没有这么聪明,应该是今年1月6号,还是4号的时候,我从北京飞到广州,在飞机上想出来的,不骗你的。去广州之后我去深圳,在深圳海洋公园的时候,哇,我简直太有才华了,拿着手机就把整个理论体系写的太完善了。

     今年我应该会把它拍成一个视频,看完之后将会跟爱因斯坦的《相对论》一样伟大。不吹牛的,如果你真的达到这个境界你一听就懂,听懂了吗?OK,听不懂,我也不等你。因为总有一天你会懂的。

     接下来我让大家俯视把我这一天半的东西全部都吸收下来好吗?回去之后你就知道框是什么了?至少知道团队的框是什么?好吗?我告诉你,在中国所有的培训师当中,只有一个老师对这个东西了如指掌,那个人在苏州,好象号称在苏州引领中华。(未完待续,敬请期待)

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