《西游记》经济学：唐僧和如来怎么激励下属？
2016/1/25 成功商业思维
作为中国历史上四大名著之一的《西游记》，相信很多人看过不止一遍。当然，喜欢西游记的理由不外乎其千变万化的妖怪，以及各种神话传说。如果抛开文学价值，深入挖掘一下，可以发现，唐僧师徒西天取经这个故事蕴含着非常深刻的管理学知识。
1、绝妙组合的取经团队
唐僧奉唐太宗之命去西天取经，这是一个绝对艰难的使命。从东土大唐到西天灵山，有十万八千里，不仅路途遥远，而且尽是妖魔鬼怪。最终，唐僧师徒四人以及白龙马耗费了14年才从如来佛处取得大乘佛法真经。若是在今天，步行十万里，没汽车没旅馆，没工资没保险，生命有危险，花十四年去完成一个任务，谁会干这事？!
在西天取经的团队中，唐僧心软体弱，孙悟空刁顽暴戾，猪八戒好吃懒做，沙和尚忠厚老实，白龙马基本上只是脚力。中国有句古话，叫“行百里者半九十”。取经团队中，为什么大家一开始愿意从事这一艰苦卓绝的职业？如果有人偷懒怎么办？如果有人中途退出又怎么办？
在经济学中，在上级和下级之间存在信息不对称时发生的这类难以监督的行为，被称为“道德风险”(moral hazard)问题。在吴承恩的《西游记》中，即便是神仙也经常有凡心，也会开小差，也有人性的弱点，因此要完成西天取经这一艰巨的任务，光靠个人意志或道德肯定是不够的。一定得有制度上的安排来约束人性的弱点，奖勤罚懒，相互制约，保证西天取经这一目标最终能够成功。
在现实生活中，当上级给下级安排了一项艰难的任务时，意味着上下级之间达成了一种契约关系，那么就必须有巧妙设计的制度或机制来解决契约履行中的道德风险问题。这次我们就来聊聊西天取经的履约机制(implementation mechanism)。
成本和收益：为什么他们能坚持履约？
我们首先对取经团队中的角色一一考察，然后讨论不同角色之间的关系。
首先说唐僧，应该说他是取经团队中意志最坚决的成员，也是团队的领导。先看唐僧的背景。唐僧本名陈玄奘，在《西游记》中是金蝉子转世，又在金山寺长大，自幼研习佛法，因此天生就是佛教的人，对佛教忠贞不二，这是他的个人禀赋。
接着看他的出身。外公殷开山是当朝丞相，正一品官职，相当于今天的正国级干部。父亲陈光蕊是科举状元，当时就官拜江州州主(从五品)，复活后升至文渊殿大学士(从四品)，在今天就是厅级干部了。总而言之，外公和父亲都是高干，唐僧是标准的“官二代”，出身绝对是根正苗红。
再看他的地位。在唐太宗的水陆法会上，唐僧是主持人。唐太宗将从观音那里获得的两件礼物——价值五千两银子的锦襕袈裟、两千两银子的九环锡杖赐予唐僧，让唐僧在长安城里风光无限。这还不算，最给面子的是，当唐僧自告奋勇要求前往西天取经时，唐太宗居然与他结拜兄弟，也因此唐僧有了“御弟”的名号。
拜兄弟就等于是纳了“投名状”，唐僧就得竭尽全力去完成皇兄托付的任务。在博弈论的术语来说，唐太宗此举等于让唐僧做出了一项不可更改的承诺。如果取经不成，太宗很生气，后果很严重。有多严重？唐僧自己说了：“我这一去，定要捐躯努力，直至西天；如不到西天，不得真经，即死也不敢回国，永堕沉沦地狱。”[ 引自吴承恩，《西游记》，古众校点，齐鲁书社，2007年，第89页。下文援引原文时，只注明页码。]
这唐僧直接就发下了毒誓!归纳一下，唐僧出身高贵，地位尊崇，说话自然要算数，这是“声誉”(reputation)的力量；他与太宗结为兄弟，又当众立下毒誓，这是做出了可置信的承诺(commitment)。因此，即便前途险恶，性命攸关，唐僧也唯有万死不辞，否则以他的身份和地位，有何颜面失败而归？
那也许有人问，万一唐僧取经失败、滞留国外呢？事实上，尽管唐僧意志坚决，但人性也有柔软的时候。看过1986年央视版《西游记》电视剧的人可能还记得，当唐僧师徒几人经过女儿国时，女儿国王执意挽留唐僧留下来与她成亲，共治江山。在女王的柔情蜜意下，唐僧似乎已经动情了，却被赶来的蝎子精搞坏了情调。
原著写到这一段时，说唐僧“战兢兢立站不住，似醉如痴”(第406页)!没有蝎子精搞鬼，说不定唐僧真的愿意留在女儿国享受荣华富贵呢。可见，即便像唐僧这样意志无比坚决的人，也不能保证在环境的改变下矢志不移。这就是人性的弱点。我们不妨猜想一下，万一唐僧留在女儿国当国王了，后果究竟有多严重？
首先，按照他的毒誓(神话中的毒誓应该能应验)，他会堕入地狱。在讲究因果报应的佛教徒看来，没有比这更可怕的后果了。其次，他要是不回国，他外公和父亲肯定会受到牵连。对皇帝说话不算数，这种欺君之罪在古代是可以满门抄斩的!此外，还有其它机制制约着唐僧，下文再表。
反过来，如果他坚持取经，即便失败，最大的后果无非是牺牲了个人性命，但至少可以名垂青史。因此，对于唐僧而言，面对他和唐太宗的约定，由于爽约的成本远高于履约的成本，他肯定会坚持履约。
这告诉我们，在博弈论中，要看对手说话是不是算数，他的承诺是不是可信，关键不是他的态度、他的语言、他的人品，而是他说话不算数的成本是不是比收益更高。人性不足信，制度更可靠，因此要借助制度安排来影响对手或下级的成本和收益，从而让其选择自己或上级想要的行为。
取经团队的第二号人物当然是孙悟空了。和唐僧比，孙悟空取经的意志虽然不如他那样磐石不移，但也足够坚定，原因是孙悟空取经的机会成本很低，但收益却很高。孙悟空因为大闹天宫，被如来制服，在五指山下压了五百年。这次惨败让孙悟空一无所有，不仅声名扫地(以后碰到妖怪时还因此常被嘲笑)，而且大本营花果山也被人侵占，猴子猴孙都受牵连。
跟花果山的逍遥日子比，五行山简直就是地狱。孙悟空每天被压在山下，风吹日晒，饥渴时只能靠土地神给他喂铜汁铁丸。这日子哪里是人过的!因此，当观音菩萨经过五行山，劝说孙悟空加入佛门，做唐僧的徒弟，保护他去西天取经，事成之后“可得正果”时，孙悟空没有任何理由不答应。想想看，一个一无所有的服刑人员，有什么资格谈条件？
更重要的是，去西天取经的任务一旦完成，孙悟空不仅可以恢复名声，而且还有望成仙成佛，在体制内得到一个“编制”，彻底摆脱“妖”的民间身份。这也印证了一个道理，一无所有的无产阶级是最容易参加革命的，就是因为其机会成本太低。孙悟空的取经意志不必怀疑，而且他武艺高强，这都是他的优点。但孙悟空的缺点也很明显，他喜欢自作主张，而且经常不尊重领导。唐僧是他的上级，但唐僧经常敌我不分。
如果有着一双火眼金睛的孙悟空看不起唐僧，或者与唐僧顶撞了，要退出他与观音约定的契约，那该怎么办？这样的事情在《西游记》中不止一次发生过。经过女儿国之后，在杨家庄，孙悟空打死了几个草寇，导致他和唐僧之间发生了最激烈的冲突，以至于唐僧和孙悟空分道扬镳。显然，这样的冲突，光靠取经团队自身是难以解决的，需要求助外部关系或者更高层次的制度安排。
接着说猪八戒。在取经团队中，猪八戒是意志最薄弱的人，原因是他取经的机会成本最高。猪八戒本是天河里的天蓬元帅，算是高级将领，只因调戏嫦娥，被玉皇大帝打了两千锤，然后贬下凡尘，还错投了猪胎。
按说一个“刑满释放人员”，又长相丑陋，不应该有什么既得利益。但猪八戒不同，他曾两度做了人家的上门女婿，小日子过得滋润快活。第一次做“倒插门”女婿，是跟了一个叫卵二姐的。卵二姐一死，猪八戒合法地继承人家的遗产，占了人家的云栈洞，每日以吃人为乐。
观音在去往东土的路上，劝他归入佛门，他也答应了，按说应该好好做人，静候唐僧路过。但他基本不当回事，又跑到高老庄做了第二次“倒插门”女婿，继续过他的快活日子。像猪八戒这样的，本来就有家有业，日子逍遥快活，如何肯真心前往西天取经呢？因为对他来说，就算取经失败，他还是可以回到高老庄继续做他“倒插门”女婿。
他甚至在临走时，还叮嘱老丈人：“你好生看待我浑家，只怕我们取不成经时，好来还俗，照旧与你做女婿快活。”(第141页)反正猪八戒心里早算计好了：取经成，他得正果；取经不成，他继续过原来的日子。毫不奇怪，每次取经团队遇到一点小小的挫折，猪八戒总是第一个提出“散伙”。
如果团队中有猪八戒这样一个极端的机会主义者，要让他死心塌地去完成团队目标肯定是很困难的。但也不是没有办法。对于机会主义者，关键是消灭他的其它机会，从而让他取经的机会成本降低。办法之一就是断了他的退路。孙悟空显然懂这个道理，因此他要求猪八戒临走时烧了他的云栈洞，而猪八戒也照做了。
但孙悟空却没法拆散了人家的事实婚姻，更不能没收高太公的合法财产(这些财产的唯一合法继承人就是猪八戒)，因此这招根本不够用。吊诡的是，孙悟空自己却不愿烧了他的水帘洞，可见他也有点机会主义。显然，要制约猪八戒这样的机会主义者，光靠某个人是不行的，也必须有合适的制度安排。
然后说沙和尚。沙僧原是玉皇大帝身边的卷帘大将，应该算是玉帝身边的亲信。他因为在蟠桃会上不小心打碎了玻璃盏，被玉帝打了八百下，然后贬到流沙河。这还不够，玉帝竟然派人用飞剑刺穿沙僧胸肋，七天一次，每次一百下。同样是“刑满释放人员”，但沙僧却没有猪八戒那样的运气。受着这样的罪过，如果有一个解脱的机会，我想换谁都会答应的。
因此，当观音要沙僧入佛门上西天时，他毫不犹豫地答应了，更别提还有“功成免罪，复你本职”的奖励了。总之，在西天取经这件事上，沙僧的品性没有问题，意志也没有问题，唯一的问题可能就是武功不够高强，头脑比较简单。要完成一件艰难的任务，光有人品是不够的，能力有时也会成为短板，因此也需要特定的制度安排来弥补这个缺陷。
最后说一下白龙马。白龙马虽然基本上以“马”的形式出现，但他也算一个成员，而且实际上他也是贵胄出身。他本是西海龙王熬闰之子，只因纵火烧了殿上明珠，被其父亲告到玉帝那里，打了三百下就算了，竟然要问斩!真不知道天朝的法律是如何规定的，烧明珠的白龙要问斩，打碎灯的沙僧要被剑刺，但调戏良家妇女的猪八戒却只是贬职!看来玉帝老儿也是赏罚不公啊。(执法不公害死人啊，下回再表。)
一个“死刑犯”，被观音刑场救下，当然愿意不惜一切代价报答观音的救命之恩了。因此，白龙马的取经态度那是最没有问题的，因为他的机会成本最低，或者反过来说机会收益最高。看来，有时“恶人”有恶人的用处，用得好甚至比“好人”更有用。看到这里，我想读者可能开始明白了为什么如来要让观音去收服这些个“刑满释放人员”或“死刑犯”来充当取经团队的成员了。
好的制度，应该针对人性的弱点
前面的分析说明，光看单个人，几乎没有谁能保证完成取经任务，因为人性都是有弱点的。因此，巧妙的制度安排就是不可或缺的。事实上，西天取经团队以及相关的人事安排，完全是一个精巧的机制设计。
我们首先从最薄弱的环节分析。猪八戒是取经团队中最不靠谱的一个，贪恋红尘，好吃懒做，经常开小差。唐僧虽然是领导，他其实是管不住猪八戒的，因为猪八戒没戴紧箍咒，并不怕唐僧。但猪八戒有怕的人，那就是孙悟空。孙悟空武功比他强，点子也比他多，脾气还不好，不听话就可以揍他。高老庄一战，猪八戒成了孙悟空的手下败将。
在《西游记》中，每次猪八戒开小差，不是被孙悟空揪耳朵，就是被孙悟空捉弄。因此，有孙悟空在，猪八戒就不是问题，他至少还是一个帮手，一路上打打杀杀也可以帮点不大不小的忙。
最棘手的环节当然是孙悟空。他武功高强，偏又脾气暴躁，且目无尊长，这样的团队成员是最难领导的。但孙悟空有他的致命弱点，就是受骗戴上了如来的紧箍咒，好比中了毒的人。很不幸的是，控制毒性发作的人恰恰是他的顶头上司唐僧。因此，如果孙悟空想开溜，或者不听话，唐僧有办法摆平他。
但如果唐僧受不了他，他也受不了唐僧了，这法子就没用了。此时，观音就以更高层领导的身份加以干预。在“真假美猴王”事件之后，观音明确告诫唐僧，这一路上必须有孙悟空的保护才能取得真经，否则功亏一篑，切不可赶走孙悟空。
表面上看，在杨家庄经历了那次最激烈的师徒冲突之后，观音作为更高层的领导，既没有责罚孙悟空，也没有批评唐僧，但实际上却默认了孙悟空的角色是不可替代的。在这个取经故事中，如来先和观音签约，观音再和唐僧签约，唐僧又和几个徒弟签约。换句话说，如来是观音的上级，观音是唐僧的上级，唐僧是孙悟空等人的上级。下级服从上级，个人服从集体。唐僧就算不喜欢孙悟空，但要完成任务还真不能少了他，更何况他的顶头上司观音发话了，他必须服从。
至于唐僧，虽然是领导，但也不能保证总是比成员的意志和品性更可靠，因为人都有弱点。毕竟，领导也有领导的难处。像唐僧那么帅气，出身又那么高贵，因此很容易成为婚姻市场上的抢手货。有时候，唐僧可能有点心猿意马，此时作下属的就会提醒一下。
例如，在女儿国那回，当女王在城外想挽留唐僧时，猪八戒大耍本相，吓退了众人；沙僧趁机将唐僧抢出人群，扶其上马；而孙悟空则准备施定身法稳住女儿国大众。如果猪八戒也是一个帅哥，估计就和唐僧一起留下了，但他偏偏不是。可见，在一个团队中，如果成员之间存在利益差异，有时也是好事，至少不容易合谋起来对付上级。
一个团队中，搞定了最薄弱的环节和最棘手的环节，剩下的问题就好办了，就是让团队成员优势互补、取长补短。沙僧和白龙马意志坚决，人品可靠，但能力不足。但这没关系，因为孙悟空和猪八戒能力不错。面对能力强、品性差的团队成员，用奇招制服他；面对能力弱、品行好的成员，让能力强的成员照应他。如此一来，团队成员之间自然相得益彰，还有什么任务是完不成的呢？不得不说，安排这个团队的观音菩萨才是高人!
2、唐僧和如来怎么激励下属？
一、你真的了解下属需求吗？
管理的核心问题是激励下属或团队成员。所谓激励(incentive)，就是在信息不对称的前提下，老板如何让员工不撒谎，如何让员工不偷懒。如果一个组织能够做到以上两点，那么这样的组织肯定是和谐的组织，也必定是高效率的组织。实现有效激励的前提是，作为创业团队的领导或者组织的“一把手”，你必须了解下属的真实需求，这样才能对症下药。
让我举几个例子，考考你对需求的理解程度。
案例1：
小马同学晚上下课后去小卖部买东西，问：“老板，有方便面吗？”老板回答：“抱歉，方便面刚卖完了，明天再来吧!”请问：小卖部老板理解小马的需求了吗？没有!小马的真正需求是“能吃饱肚子的东西”，而方便面不过是其中一种表现形式而已。如果老板真的理解了小马的需求，就应该回答：“方便面卖完了，还有面包、火腿肠以及茶叶蛋，你要哪种？”如果这样回答，老板就多做了一笔生意，多留住了一个忠实客户。
案例2：
小陈大学毕业刚参加工作，文笔不错，在政府办公室负责为主要领导起草讲话稿。刚接到秘书长的任务时，小陈很激动，立即高质量地写完报告并交给秘书长，但是却被秘书长批评，说稿子不够成熟，但秘书长又不具体说明哪里不成熟。小陈改了好几次，还是继续挨批。小陈理解秘书长的需求了吗？没有!还算小陈聪明，立即向前任秘书虚心请教。前任秘书点拨了他一下：稿件完成前，先请秘书长“指示”一番，然后表示稿子吸收了秘书长的高见。小陈如法炮制，果然屡试不爽，从此深得秘书长赏识。在这个案例里，秘书长的需求是“获得下属的尊重”以及“面子”，而不仅仅是讲话稿本身的质量。
案例3：
刘局长的司机老谭是个忠厚老实的人，刘局长对他当司机非常放心。但是，最近老谭老是愁眉苦脸，有时还唉声叹气，让刘局长心情很不好，并且有点担心他开车的安全问题。但老谭工作多年，任劳任怨，平时对名利都没有追求，怎么会不安心工作呢？他又不能主动询问，这样显得领导很没有水平。刘局长理解老谭的需求了吗？没有!其实老谭的真正需求是，他即将退休了，但是儿子大学毕业好几年了，还没有找到合适的工作，他心里惴惴不安。老谭现在最需要的不是临退休时提一级工资，或者提个副科级，而是解决后顾之忧。
可见，了解一个人的需求有时是很难的。如果上司错误地判断了下属的需求以及驱动需求的动力，好心就会办坏事。高明的领导，就要变成员工肚子里的蛔虫，对员工的真实想法了如指掌。看来，领导不是那么好当的啊!
二、唐僧如何激励几个徒弟？
唐僧算不算一个好领导？我想很多人都会说不算，因为作为取经团队的领导，他基本上不了解几个徒弟的真实需求，也几乎没有提供过任何激励。如果不是如来在背后做了“顶层设计”，如果不是观音在暗中安排保护，我估计十个唐僧团队也取不到真经。让我们帮唐僧分析一下，三个徒弟的真实需求以及背后的动机是何种类型。
先分析孙悟空。孙悟空自认为神通广大，在花果山占山为王，但他的心病是一直没有摆脱“妖猴”的身份。用今天的话来说，就是没有体制内的“编制”!因此，当太白金星代表玉帝宣他上天“拜受仙箓”时，孙悟空笑逐颜开。后来得知“弼马温”官位太低，还不如自己在花果山称王称霸，于是私自下界，跑回花果山，自封“齐天大圣”。
玉帝再次接受太白金星的招安建议，同意了齐天大圣的名分，但没有安排任何具体事务，其实就是一个虚职。在参加取经团队之后，孙悟空碰到神仙妖怪时，开口闭口就是“俺老孙是五百年前大闹天宫的齐天大圣”。本来，大闹天空之后，他被如来打趴下了，换个人肯定不提这档子事情，但孙悟空偏偏将它挂在嘴边，可见他其实对名分非常在乎，生怕别人不知道他“齐天大圣”的名号。总之，孙悟空的需求就是三个字：要名分。
然后说猪八戒。猪八戒错投猪胎之后，先是在云栈洞跟了卵二姐过日子，其实就是倒插门的女婿。卵二姐死后，猪八戒坦然继承了老婆的遗产，又跑到高老庄强行做了高太公的倒插门女婿，继续过着小康日子。可见，猪八戒是个非常务实的人，从不管什么名分道义，只要实际利益。他脸皮也厚，在取经路上，为了吃饱可以挨骂，为了保命可以受辱。因此，猪八戒的需求也是三个字：要实惠。
最后谈谈沙僧。沙僧应该是草根出身，没有上层关系，仅仅因为打破了一个玻璃杯就被贬到流沙河，还要每隔七天承受百剑穿心的极度痛苦。对他来说，能够刑满释放，然后恢复原职就是最大的福分了。因此，当观音菩萨找到他时，承诺“功成免罪，复你本职”时，他毫不犹豫地答应了。对于一个穷二代来说，有什么比获得天庭的公务员编制更有诱惑呢？
我估计，沙僧和中国广大的农村大学生一样，如果毕业后能够在政府部门谋得一官半职，首先就实现了在当地光宗耀祖的家族梦想，至于自己在政府部门是否有多少实权，那都不是重点。因此，沙僧的需求还是三个字：要编制。
明白了三个徒弟的各自需求，唐僧应该怎么激励他们呢？
对于孙悟空，唐僧第一要充分授权，第二要适时表扬。孙悟空神通广大，足智多谋，颇有主见。因此，只要不太违背常理，唐僧应该让悟空出谋划策，然后自己拍板，最后由悟空负责方案的具体执行。如果事情成功，功劳当然首先要归于唐僧领导有方；如果事情失败，唐僧可以问责悟空。总之，功劳永远是领导的，过错永远是下属的。另外，孙悟空要面子，唐僧就给他面子。打跑了妖怪，要及时当众表扬，满足悟空的自尊感和虚荣心。
对于猪八戒，就要处处以利益为引导，以实惠换取他的勤勉。例如，要派猪八戒去化缘，唐僧可以规定：在保证师徒四人食量的前提下，猪八戒可以多吃一点。换句话说，猪八戒弄到的饭菜越多，他自己吃的就越多。这样，好吃懒做的猪八戒就只会“好吃”而不会“懒做”了!如果是打妖怪，可以让八戒打前阵，悟空保护师傅。因为妖精的先头部队一般法力不高，八戒容易取得功果，他就有十足的动力。
对于沙僧，其实不需要额外的激励，因为沙僧是典型的“内在动力”驱动型。为了赎罪，他心甘情愿加入取经团队。他忠厚老实，没有心眼，也不会开小差。因此，只要按工作业绩给他正常的回报就行了，他要的回报就是一个体制内的编制，最好是官复原职。
三、如来佛祖如何对症下药？
唐僧虽然是取经团队的直接领导，但是他并不了解团队成员的真实需求，因此激励机制没有设计好。除了唐僧和观音，取经团队还有一个最高领导，那就是远在西天的如来佛祖。如来是取经项目的策划人，是他想往南赡部洲传送大乘佛经，以便扩充佛界实力。
如来也是取经项目的出资人，在观音菩萨答应前往东土寻找取经人以及建立取经团队之后，他资助了五件宝贝：锦襕袈裟一领，九环锡杖一根，另外还有三个紧箍儿。此外，如来还是取经团队的庇护者，有好几次都派人甚至亲自帮助取经团队降妖除魔。
但如来不是唐僧，他能成为统领佛界的当世佛祖，不仅法力超群，领导能力也是一流。作为领导，如果只懂专业，不懂政治，如何能处理组织内部复杂的利益关系？且看如来如何针对取经团队成员的需求对症下药，有效实施激励方案。《西游记》最后一回，取经团队取得真经，送回大唐，功德圆满，回到西天，如来论功行赏。仔细分析如来的奖赏，完全契合取经成员的真实需求。
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