机遇并非偶然：在12000字里看见机遇的样子
2018/9/10 7:45:00 人人都是产品经理
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未来几年，新创企业的经营项目，即使在会员增长上态势明显，也很难获得扩大发展所需的资金筹备——接下来的大趋势就是这样。"
在细数机遇之前，很抱歉先泼了桶冷水，因为资金紧缩已成为事实，正视这个问题而进行各方面的调整，才是正经事。
首先，这意味着：
1. 补贴式的粗旷扩张，近几年很难再出现，更多的是算计；
2. 推广拉新的支出也将会缩窄，宣传渠道的马太效应明显；
3. 消费倾向务实，产品溢价机率降低，卖弄情怀很难管用；
4. 向具有品牌忠诚度的消费者(也可以称作粉丝)不断刺激消费频率；
5. 经营者更重视数据，仿佛是为了替决策安上一道保险；
6. 天使、A、B…D轮融资机会缩窄，战略型投资增加。有机会冒出头的企业，在壮大中就会被收编。
尤其是在消费遇冷的年代，粉丝数或是品牌忠诚度累积不足的企业，等到下一回消费热潮来临前，都会很难熬。
但，这样很被动。
一件事、每个时代，总有好坏两面。
以往遍地是机会，粗旷式发展才是硬道理，现在适合静下来，聊聊如何化被动为主动，整理一下“机遇”的关键要素。
什么是机遇？
即是关键点的掌握。
但是我一直觉得“点”这个字很误导人——好像暗示你只要找到一个点，就能撬动地球似的。
这叫“剑未配妥，出门已是江湖；酒尚余温，入口不识乾坤”。
不是不能去找这个点，但它几乎是一种“恩赐”。
比如，你进了机场海关闸口，想抽支烟但身上没有，而整个机场里就只有一家卖烟的。
通常这种情况你会发现：店员的脸都很臭，涨价30%都得买。
装修就是几个柜子，陈列就是把东西摆上去而已，经营策略不需要，盈利方式相当简单粗暴。
最受罪的是员工和消费者，老板能不能赚到钱不好说，至少能获得溜须拍马的乐趣。
只是，谁都不能拿房东怎么样。
你的生意有这样的优势条件吗？
如果没有，从这个方向开始探讨，会蛮有意思的。
机遇的要素，其实有一些共性：
一、地理优势通常发生在服务的“密集度不足”区域
基础服务，或者说刚需，所带来的人潮能与其他消费进行捆绑。
如充电桩。
像在上海，买辆新能源汽车，牌照免费送，想申请充电桩，嗯…总之，充电桩密度不足。
多人开车路径都是两点一线，一般会在几个固定站点进行充电，平均充一次电30分钟。
以建设一个具规模的充电站，能自带流量的给周边带来收益提升，坪效会比其他地方更高一些；像是便利店、餐饮、理发厅、面包店等小商铺都能因此受益。
而很多充电站的周边没有整体的商圈规划，需要经过长时间的汰弱留强之后，才会逐步形成消费生态圈。
提前看懂这个现象，就算是找到机遇了。
比如到美国或日本的Costco卖场，购物前可以顺便换轮胎和洗车服务——商业地产也一样，可以提供充电站、洗车、换胎的服务，进而带动消费提升。
车主在充电期间有点被半胁迫的，必须到商场里走走逛逛(但他觉得是顺便来逛逛)进而带动了整体收益。
又比如市中心停车位难找(或贵)，所以应酬约会的时候，自然先选择“吃饭可以抵停车费”的商场，这些都是属于“地理优势”的概念。
总之，因为生活所需的服务密度不足而捆绑消费，让消费者“必须”依赖你——这是一种机遇的创造。
二、人潮聚集都具有“非来不可”的特征
非来不可的因素不同，带来的族群不同，产生的效益也不同。
比如火车站、机场、加油站、高中小学旁边、物业管理处、地铁出入口、办公楼中庭、允许临时停车的免费路段、办理出入境证件、幼儿园辅导班集中地区等。
这些区域都会自带流量，甚至比电商更具优势，经营坪效也会比其他地方高出许多。
比如在小学旁边，文具和玩具的销售就会比其他地区好；允许临时停车的免费路段，小餐馆和便利店的生意就会比其他地区好。
到这里你应该明白：有个好地点，也要与人群配套相对应的需求——这才是创造机遇的关键要素。
无论为了闲聊消磨时间，还是下载最新影片，或是迷恋一家餐馆的味道；人们会因为一些“非来不可”的因素，而形成人潮，这就为你带来了增加收益的可能。
比如，你为一碗5块钱的阳春白雪汤面的口感深深着迷，天天过来吃，忽然有一天兴起念头，点了一块猪排，要付8块钱。
就算只是一家小面店，也需要掌握配套的概念，大概就是这个意思。
“非来不可”就是在你想要达到目的之前，必须采用某些“必备流程”的服务。
比如上网买东西要透过物流、吃饭要透过外卖。
类似必备流程特征的还有：中介、招聘、留学升学咨询、认证申办、代购或代理、客服中心、物业管理等。
没有他们提供的信息和服务，很多商业运作根本就运转不了，而且会事倍功半，这就是“必备流程”的概念。
现代社会比较智能了，所以会在面上建立一种机制——如果你有需求，不通关不行，要通关就得给钱，在古时候叫梁山好汉。
比如到医院不做CT不给看病、租房不透过中介抬价就找不到房、各种办证叫创收——我只是瞎举例子(公开内容顶多点到即止，请见谅)。
正常玩法就是快递加急就加钱、认证加快就加钱、保证受理就加钱…诸如此类的方式增加收益。
当然也有像打车那样，透过不知名算法偷偷加钱的。
提供“必备流程”的服务方，除了主要业务，除了可以提供对应的信息或产品，还可以提供更快、更有保障或是更有精准的后续服务。
比如，培训课程可以对应招聘；招聘也可以对应培训课程，两者是相互配套的。
关键在于提供什么相对应的需求，让人潮“顺理成章”的消费，或带动其他收入。
通常，必备流程的服务都具有固定客群的特征；比如进行产检的妇女更适合提供奶粉渠道、进行留学咨询的更适合保险渠道。
这样精准的客群，产生的衍生收益比起其他渠道来得更精准、便捷，转换效果也来得更高。
再举个比较正常的例子：
比如在加油站，面对“有车一族”的精准人群，除了为顾客加油，你要“顺便”卖水，还是卖广告？
这是接下来值得聊的事。
你不一定要从消费者身上赚取衍生收益，而是从产业圈里的相关行业赚取收益。
比如加油站，可以收取汽车品牌的广告费，或是汽车贷款公司的广告费。
比如顺丰快递卖粽子很厉害，因为它服务的是付的起较高运费的企业。
阿里投资成立菜鸟物流、美团跨界做打车，不是因为钱多的没地方花；而是你的交易信息，被更有效的运用了——支付宝也是同样的道理。
透过消费数据分析、客群分析，提供连锁企业进行选址，就像中介。
在业内我们叫GIS选址系统，甚至能告诉你在哪个位置适合做麻辣烫。
类似机遇还有很多，比如点餐排队、POS机、屏幕选单、手机预约、各类二手交易、兼职派遣、租车…等，具有“必备流程”的服务就能创造衍生收益。
总之，关键的共同点是透过“货物流通和信息流通”的将客群集中化。
三、越是“不起眼”的生活小事，越能产生更多经济价值
还有一条路径。
改变一个人的消费行为，并不是改变一个人的看法，而是提升便利性。
只要你能“立刻”帮消费者解决当下问题，就能产生一种依赖感，等于你的服务创造了客群集中化的优势。
这道理，和地理优势是一样的，只是利用生活依赖性而被创造出来。
比如洗衣店，大部分人一件衬衫约200元以下，在白领人群较多的小区，经常需要穿着笔挺的西装，但附近又没有低价、高效的洗衣店，那生意就会非常稳定。
类似还有送水、打印、修管路通道、代收快递、打蜡洗车都是一个道理——消费者平常不会多去关注，但需要的时候又很急迫，那就有价值。
随便举例：微信公众号“叫一桶水”，提供随时叫一桶水的服务；借由服务持续与消费者保持紧密的关联，那么这个公众号，本身就已经具有稳定的高阅读量的可能性。
当然，如果你要开始扩张，要叫一杯饮料、一瓶洗发水也可以。
总之，这些不起眼的小生意，它的价值不在于送一桶水、洗一件衣服能赚多少钱，而是产生持续交易，建立客群集中化平台。
能快速扩大市场的模式，往往都是靠一个简单又单一的项目。
大部分人都需要简单的方案来解决繁杂的生活小事，消费者或使用者的目的越明确、简单，就越能建立客群集中化平台的机会。
无论是做什么，你应该把复杂的一整套流程细分后，找到其中一个小单元来介入市场。
比如我有一位医生朋友，他的私人医院主要的经营是“儿童高烧”，这模式很可以——只要解决当下的问题，就能产生依赖性，并因此将客群集中化。
总之，别担心自己的业务涵盖不了全部流程，只要掌握“可单独运作的关键环节”就足够了。
共享单车也是类似的逻辑；事实上，任何共享模式的用意都一样——降低购买门槛、解决当下问题、提高接触频率，为的就是快速建立客群集中化平台。
对消费者来说，透过共享降低购买成本；对经营者来说，庞大的特定族群更能创造其他延伸收入。
除了实体服务，像大姨妈、地图导航、天气预报，或者是闹钟软件这些虚拟的服务也是一样的逻辑。
再比如未来的情况，会导致兼职市场的蓬勃，简单的人力派遣工作也能产生集中化的效果。
平台不分大小，关键是高频率需求，透过生活小事，精准锁住族群，快速建立集中化平台。
四、“短、小、轻”是集中化的成功因素
“客群集中化”的概念为什么这么重要？
就像视频网站独播剧，它占了你的时间，你就没时间看其他视频；你在一家视频网站缴会费，就很少再在另外一家视频网站付费。
视频、社交、游戏，都有具有集中化的能力。
个人自媒体无论是在什么平台，跟随人数多了，产生收益的可能性就更大。
问题就在于：你是不是有足够的粮草，让你把客群集中的“足够大”？
真实的世界是这样：就像在掰手腕一样，客群集中化就是掰手腕的武器。
所以，要怎样才能尽快增加客群集中化，而且还不会饿死——这才是关键问题。
你应该以战略角度来看：
信息和门道掌握越多，收取的服务费就越贵；客群集中化的能力越高，和资本谈判就越有筹码。
想要有壮大的机遇，都要掌握几个核心因素：
1. 短，就是缩短路径
包含三各环节：缩短沟通路径、缩短认知路径、缩短供应链路径。
第一条就是缩短沟通路径
集合在一起的群体，会有一些共性。
透过各种平台，借由某些吸引人的作品、明星、话题等，让人群集中在一个个小小的讨论群组里，这些群体都具有某些固定的特质而相互吸引，重点是你能不能找到共性。
比如娱乐新闻的内容，就能锁定15-18岁的群体；再比如喜欢流量明星的粉丝，极少愿意花钱看偶像的电影，更喜欢看集数多的电视剧；会经常使用微博，但不太看知乎。
不同群体活跃的平台不同，所以你得到合适族群的平台上经营；
不同群体讲的“黑话、术语”都不一样，你得跟着群体的语言讲话；
不同群体“愿意消费的类别、能不能够消费的起”，都不一样，你得跟着群体的消费喜好走。
如果你掌握了群体“自我感觉良好”的那个共性，只要顺着他们就行——因为“表现模式”被群体认可，才可以缩短成交时间。
第二条就是缩短认知路径
一个人的消费认知，都是从习惯养成的。
就像经常在便利店解决三餐的人，就会较少的前往大卖场，但又会在手机上购买生活用品——只要养成便利的消费习惯，就很难改变。
养成消费者习惯在一个渠道购买几种固定品类的产品，也就很难让消费者更换到其他渠道购买，这就是转换认知成本。
大部分人都不太愿意支付这个成本。
认知成本就像是俞军说的公式一样：
用户价值=(新体验-旧体验)-替换成本
总之，养成习惯之后，大者会恒大。
项目越单一，认知路径就越短；替换成本越小，发展就越快。
第三条就是缩短供应链路径
中间商不赚差价是不可能的，关键是你的终端销售是否给力。
当你缩小主力品类，意味单一采购量能够加大，顺利拿下经销权之外，也许还能获得价格谈判的筹码。
但这样做会有风险，主要取决于终端(比如连锁零售业)的销售能力。
当终端的销售越来越萎缩，导致许多的中间商(总经销、总代理、各区经销商等)被迫转型，减少分销渠道、绕过终端销售渠道，让自己学会如何直接面对消费者。
这是零售低迷情况必须的转型，这就是“缩短供应链路径”的意思，也是最让人头疼的地方。
所以，降低销售难度是有很大发挥空间的，比如简便的销售系统、整合特定的分销渠道、发文就能直接开卖的自媒体电商，都会逐渐取代(或协助)中间商的功能。
这环节有许多好玩的事，总经销、总代理都有这类需求，而且需求还会继续扩大。
总之，能帮助中间商产生销售，也是在帮自己创造机遇。
2. 小，就是小规模测试
谁也没办法提前预料，一个产品或服务推出市场后会不会爆红。
大部分人都是先站在自己立场，开发了产品、成立公司、养一大批人，然后试图去市场掀起一波高潮。
其实，这是错误路径。
就算庞大如腾讯，所推出的各种线上服务，内部也是分成不同小组各自去拼搏，谁赢谁就能获得更多资源。
意思就是说，你要先丢出某个简单的话题、产品、服务，测试看看市场会不会出现涟漪，如果有，那再投入更大资源、加速扩张也还来得及。
投入到市场后，如果你客观分析，产生的效果确实不错，然后要去找投资却又没人理你——别失望，只是现在大家手头上都比较紧，而已。
你应该尽可能的降低运营成本，继续加大客群集中化——因为，手头上有钱的人还是有的，只是觉得你目前可能还不够大，而已。
总之，重点就是你必须“能活下去”，还要让自己更加壮大。
3. 轻，就是运营成本轻
如果你想透过生活所需的实体服务来建立客群集中化，价格战永远是最好的切入方式。这意味着，需要降低运营成本。
如果实体服务的运营成本过高(比如配车、运送人员、业务人员)，那你最好准备足够的现金打持久战。
因为资金紧缩的年代，在你不够大之前，真的很难找到投资。
为了能继续生存下去，你要尽量加快扩张，同时，又不能被成本压垮，保持运营成本轻薄短小，才是最好的办法。
很多人会采取增加劳动时间，并减低人事费用的傻办法。
这种方式，肯定找不到千里马，绝对跑不快，也不会壮大。
所以在未来，专业分工是很重要的竞争力。
一个高速扩张的企业，需要的不是薪水低的大量劳动力，而是更专精的人才(或配合单位)，表面上费用高，实际上产出效果更好，帮助你跑的更快。
也许，只是也许，采取联盟模式也是降低成本的最好办法。
但什么是联盟？
就是透过相同的业务类别，一起组成庞大的共体，覆盖更多的区域，却不用增加管理成本。
这就像天猫或京东开始收拢小杂货店一样，挂着同样的招牌，形成一个共同体系。
当然，拿一个线上产品到处晃悠，就开始发展经销，这种短视又投机的行为，并不属于联盟范畴。
“注意”(attention)
“兴趣”(interest)
“欲望”(desire)
“行动”(action)
AIDA模型本质上是引起冲动型购买，主要是迎合大部分消费者需要“简单、快速的做出判断”的消费趋势。
埃尔默·里维斯是最早提出AIDA模型的人。
他说：
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