阿里云开始盈利、金蝶二次亏损，万亿的TO B市场为何增长困难？
2021/5/18 7:45:00 人人都是产品经理
近年来，伴随消费互联网到产业互联网的转移，To B赛道站上了风口，阿里、腾讯、华为、字节跳动等互联网巨头，以及资本市场都开始涌入。
但是做To B业务真的赚钱么？又有多少企业盈利了呢？
从各大企业的财报可以看到，有的经历亏损，有的迎来盈利，但To B业务增长终究是个难题。
B端业务受限于自身的业务模式，增长手段相对比较有限。所以很多企服从业者都有这样一个观点：“To B业务增长是个伪命题”。
但增长却无疑是所有企业都需要面对的，那么To B业务的增长核心，重点与难点究竟在哪里？
01
To B企业的增长难点在哪里？
To B企业的增长，与企业的产品矩阵设置、组织建设的生命周期以及决策人生命周期密切相关。
而To B企业的增长难点主要有以下三个：
?难点1：产品或服务无法满足客户需求
随着企业业务的增加和客户量的增多，客户需求也会越来越多。而庞大的客户需求，对一家To B企业来说是非常棘手的。
在这个过程中，各方的需求如何平衡、个性化需求如何处理、共性需求如何进行提炼融合......都不容易。
如果不能满足客户需求，客户就有可能会流失；
如果所有需求都满足的话，又极有可能把自己的业务拖垮。
?难点2：客户对产品或服务的接受程度低
由于To B市场起步较晚，受教育程度较低，客户接受产品的普适性还有进一步提升的空间。
企业对于To B业务的产品体验、易用性、学习成本、价格等每一环的问题解决其实都并非易事。
以价格为例，企业级产品天然是需要付费的，这是一个To B产品的良好商业模式。但中国企业客户对于企业软件或企业服务本身的价格敏感度，相比美国而言目前还是比较高的。
因为现在中国整体的互联网商业环境整体还是处于“免费”的惯性之中，并且中国市场竞争更加激烈，经常打价格战。
?难点3：缺乏优秀的B端产品人才
所有企业的问题，归根结底可以总结为人才的问题。
目前，优秀的B端产品人才相对稀少，一方面国内的To B市场起步较晚，To B 专业领域的人士比较少；另一方面B端产品经理的入行门槛高，学习资料少。
比如，B端产品行业属性非常重，涉及到线下的场景、细节和业务逻辑。想要充分了解这些业务提高决策的有效性，一定是需要大量的项目积累的。
这三点是主要影响企业增长的问题。而除了这些，还有其他包括对客户的服务，产品研发，营销手段等等。
那么面对诸多的增长难题，作为企业负责人或者是B端产品如何更好地推动 To B业务的增长？
02
如何推动To B业务的增长？
实际上，增长的问题不可能有彻底解决的一天。企业今天打破了增长瓶颈站上了一个台阶，明天就会遇到新的瓶颈。比如企业今年营收做了1000万，明年就要做2000万，后年就要做4000万。
不过To B企业增长，一个值得下功夫的地方是：如何赢得客户对你的信任。
?赢得企业客户信任，是To B业务增长的关键
To B和To C不同。C端用户对To C产品忠诚度比较低，同类型的产品，可能谁家便宜、补贴高就买谁家的。典型的比如当年ofo和摩拜单车低价竞争。
而To B业务的迁移成本通常比较高，所以很多To B业务一旦切入企业之后，除非出现严重问题或特殊情况，否则企业不会轻易改变。
因此，步步为营，赢得企业客户信任，是To B业务增长的关键。
?做好企业客户服务，是赢得企业客户信任重要手段
那么如何赢得客户信任呢？一个比较统一的观点是：企业服务应该更重视“服务”。
因为如果仅仅从产品层面来看，同类型的To B厂商不会相差太多，只是使用体验或者功能上略有差异而已。这时候就是让客户感受到你对他的重视，而服务就是其中非常重要的手段之一。
?帮客户成功实施、保证产品迭代，是做好企业客户服务的关键。
那么如何做好服务呢？需要做好两步：①帮客户成功实施；②保证产品迭代。
比如一个做企业咨询的企业，他没有任何产品，只是做咨询，这是一种服务。而你如果有软件的话，你的服务就是帮客户成功实施，让他的团队用起来，能够为他们产生商业价值，保证产品迭代，随时满足用户的新增需求等等。
这其实是一系列微小步骤的过程，同样也是To B业务增长模型的组成部分。
当然，这一切都需要建立在满足客户需求的层面。如果你不能满足客户需求，那产品和服务再好也是没用的。
03
推动业务增长过程中还有哪些难题？
那么作为推动To B 业务增长的相关人，企业管理者或者是B端产品经理在实施过程中，又有哪些难题？
很多To B企业的B端产品经理经常会遇到这样的问题：
产品才上线，业务流程却又变了，变化赶不上计划，成天该改改；
个性化需求太多，难以取舍，结果系统臃肿，做的越多维护成本越高；
跟业务部门反复沟通，花了几个月产品上线了，却总是不讨喜，业务团队都不愿意用；
这些问题反映了B端产品经理各方面能力的缺失：比如对于业务理解不透彻，需求把握不到位、落地交付方法不正确......
而究其本质，就是缺乏体系化的B端产品专业知识和一套高效的B端产品工作方法。
带着这些问题，这4年内，起点学院不断和B端领域的产品业务专家探讨和碰撞，用细分领域进行MVP的试验，持续追踪B端产品经理的诉求变化。
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理由1：掌握一套系统的B端产品工作方法
理由2：实战模拟B端产品项目落地产出
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理由一：掌握一套系统的B端产品工作方法
B端需要权衡整个业务链路，涉及到更多更复杂的角色、流程、任务目标，其核心是理清业务背后的需求以及用全局的视角来梳理业务，最终交付一份整体性的产品解决方案。
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1、通过详实的内容解决系统性问题
课程将会从“分析/梳理业务 → 洞察需求 → 产品交互设计 → 开发与实施 → 迭代与运营 → 产品架构设计“等核心内容展开，帮助你掌握全流程核心要点，从一个整体视角去理解B端产品工作流程。
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2、通过精心设计的授课方式解决复用性问题
老师的课程讲解，将从具体问题分析出发→抽象总结解决方法→拆解案例演示运用，帮助你从“问题具象化-方法抽象化-解决具象化”整体建立认知——如何解决B端产品工作中的具体问题，进而落地运用到自己的工作去。
比如在业务分析与梳理核心工作模块，关于B端产品落地交付这个知识技能的讲解——
首先，具象化说明B端产品经理在这个工作模块常遇见的典型问题有哪些。
其次，抽象化总结解决这个问题核心的方法或者要点。
最后，通过具体的案例，演绎如何运用抽象化的方法解决具体问题。
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总而言之，课程将帮助你切实掌握B端产品框架与方法，最终切实落在每个具体的问题解决和能力提升上~
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理由二：实战模拟B端产品项目落地产出
为了避免因为在工作中缺乏接触和积累，没有真实的B端产品实操经历，以及不具备完善的B端产品知识体系，在面试时被面试官问到哑口无言。
90天的学习将带给你超过实际工作1-2年的项目经历，当其他人还在初创公司迷茫的摸爬滚打时，你在起步阶段便能接触到真实B端产品项目案例。包括业务调研报告、需求分析列表和产品PRD等。
课程上你可以学习方法，实战中你可以与小组展开落地运用。
此外，我们相信发现在解决问题中得到反馈，才能实现更高效的提升，因此课程设置有3节专门的实战点评课，对于作业存在的共性问题，以前3提交的小组为例进行直播点评，所有方向都会点评到位。
相信你报名后，经过实战式学习，能有更加深入的理解，并且将这些方法移植运用到不同类型的B端产品工作中。
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理由三：多位10年+经验B端前辈直播亲授
我们坚信一堂优质的课程，前提在于寻找这个领域兼具实战经验和知识沉淀的老师。
于是，我们在一线互联网公司产品专家/总监以上职位，且有操盘过丰富大体量项目的候选导师中，不断筛选、寻找最合适的人选。
最终确保课程知识点都是从底层出发，经多业务场景和案例反复验证抽象出来的，这也是老师们用过往10来年经验，深度总结提炼出来的。
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与此同时，我们希望这位老师将成为你在职业生涯中，无论现在的学习还是未来的工作，老师都能给你有效、长期的帮助。
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理由四：产品业务咨询会解决各行业个性化问题
课程考虑到B端业务场景的复杂性，除了日常答疑，每周四还配有产品业务咨询会，授课老师会在班级群里给大家专门开小灶，通过语音直播的形式，帮助大家解决在工作中的具体产品/业务问题~
产品业务咨询会兼具个性化和开放性的特点，具体来说：
课程内容强调的是通用性，而产品业务咨询会则是个性化。业务咨询会作为通用方法论的补充，可以个性化解决学员在工作中遇到的实际问题。比如做项目遇到冲突，和开发遇到矛盾等典型问题。
产品业务咨询会一般会给出明确的主题，但不限制学员的提问方向。任何行业和岗位的同学，遇到团队协作 、项目管理、项目汇报以及其他紧急的问题都可以提，老师会根据问题的典型程度进行解答。
这里不得不提一下，光是第一期课程就已经积累了近50000字的文字版精华沉淀(这份资料完全可以成为一份问题精囊，按需查阅)
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总而言之，相比于自学，《90天B端产品经理实战班》能帮更好的转型/入门B端产品岗，拿到更高的薪资，同时避开因无人带教盲目踩很多不必要的坑。
最后你一定会问，这门详实的一门B端体系课肯定很贵吧。
实不相瞒，一门在业内稀缺的B端产品经理体系化课程，再加上这些超高价值的服务内容，在业内价格至少在6-7K。
而《90天B端产品实战班》最终定价是3499元。
这个3499元，能够换来什么？
对于正准备转岗或者是被动转岗到B端的同学而言，是一个入门B端产品的好机会，相信提前学习和充分的准备，一定可以帮助你提高转岗机率；
对于正在做B端产品经理的同学而言，是一个从全局视角重新理解B端产品工作的好机会，相信体系化的梳理可以帮助你快速提升核心能力，进而把握每次升职加薪机会。
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