听故事丨如何与IBM竞争
2016/11/16 18:44:33莫雷 意林

    

    

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     如何与IBM竞争

     〔美〕莫雷

    

     我曾经遇到一个有趣的问题，有一家公司，它的服务、价格及产品质量，毫不逊色于IBM，可是，它却一直竞争不过IBM。这家公司向我提出一些问题，希望我能做一些有益的调查。

     几乎所有的人都知道，IBM有一套非常严格的着装标准，特别是销售人员，必须要穿标准化的白色衬衣。委托我的这家公司希望我找出以下问题的答案：

     白色衬衣重要吗？

     它和IBM令人叹为观止的成就有联系吗？

     如果有，如何与它展开有效竞争？

     我于是访问了106名经理人。他们都受过专业技术教育，拥有本科及以上学位，穿着保守。

     对这种类型的人，使用直接提问的方法最不明智，他们能迅速抓住你想知道什么，然后告诉你他们认为你想听的话。所以，我雪藏了白衬衣的问题，使用一组穿白衬衣的人的图片和另一组穿其他衬衣的人的图片，进行测试问答。

     我没有问那些会把社会经济原因归结到白衬衣上的问题，而是问了一些关于人品的问题。例如：

     哪些人经常会迟到？

     哪些人很可能吃午饭会太久？

     哪些人很可能会在报销单上撒谎？

     哪些人对家庭更尽责？

     因为这些人的教育导向使他们思考问题时习惯逻辑分析而非主观判断，所以，当106名经理人员中有87人认为穿白色衬衣的人品行更好时，我多少有些吃惊。

     我问他们是否认为穿白衬衣是IBM销售员一大可取之处时，92人回答是。

     我问他们，如果他们与IBM竞争时，他们或他们的销售人员是否也应该穿白衬衣？86人回答是。 当我给他们展示了我初步的调研结果时，有100人认为如果他们要在竞争中取胜就应该穿白衬衣。

     接下来，我又访问了56名经理，这些人都曾大宗购买了IBM的设备，大多数受访者都说：“IBM好啊，一看见那些‘白衬衣’，马上就有一种信赖感。”

     很显然，白衬衣给客户留下了高品质的良好印象，由此也提升了IBM的品牌与公司形象。

     委托我调查问题的公司，终于知道了自己的薄弱之处，但是该如何弥补呢？也穿白衬衣？不行，人们会认为这是剽窃!不穿呢？也不行，彰显不出更好的品质和庄重的公司文化!

     为了解决这个问题，最后，我设计出了一套由保守的圆细条子西服、柔和而狭窄的细条子衬衣和传统类型的领带组成的行头。那行头看起来既不像剽窃之作，又保守、可靠和高效。

     这套统一的标准服装是12年前设计的，如今，在电脑销售领域，可靠与高效的代名词已经不仅仅是“白衬衣”，还有这套行头。

     千万不要小看标准着装，你一定不知道，还有这样一个案例和一组数据：

     有两个办公室，一个是规范着装的办公室，另一个是自由着装的办公室。与着装标准的员工相比，没有着装标准的员工在办公桌旁少待4%的时间，在打字或者相应工作上少花5%的时间，缺勤比例要高3%~5%。

     后来，第二个办公室建立了着装标准，并推行一年。这个标准从来没有正式宣布，只是由上往下传递，大部分的员工花了6个月的时间才知道有这么个规定。但一旦知道了，大多数人都严格遵守起来。

     一年时间快要结束时，第一个办公室的员工，其表现水平和年初时大体相当，没什么变化。而第二个办公室的员工，其表现显著提高，他们在办公桌前多待了1%的时间，工作时间延长2%，迟到和缺勤比例和第一次测试时相比下降了15%。

     很显然，着装能改变一个人、所处的环境能改变一个人，这是因为每个人的着装都是环境的组成部分。而人一旦改变了，企业自然也就改变了。

    

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