营销合伙模式将成为医药行业主流趋势之一
2020/6/2 21:00:08 开放科学

    

     一些药企开始裁撤营销团队某企业河南团队截至4月底，共开发了各级医院32家，药店12家，4月销售1481 盒，合计金额26.37万，但自成立到3月份的各项费用花费共计131.51万元(未含4月工资和绩效)，其中人员工资82.41万元，开发借支和其他49.11万元。这个案例目前在医药行业非常火，受关注程度非常高，很多医药行业人员心有戚戚焉，害怕哪一天自己也被企业解散掉。

    

     大量药企高管离职据健识局不完全统计，进入2020年以来，至少有110位高管离职，其中仅5月份(截至5月22日)就有31名药械企业高管请辞，远超前4个月的平均水平。其中29位为国内药企高管，部分企业，如：康美药业，更有包括创始人在内的7名高管集中请辞。同时，跨国药械企业中，GE、BMS也有高管离职，以及伴随业务调整带来的较大变动消息传出。为什么医药行业如此动荡1、政策压力大。在一致性评价、带量采购，两票制，医保目录集采，各省集采的情况下，医药企业经营压力非常大，比如某个企业由于带量采购没有入围，销售量大面积下滑，或者即使入围了，但价格比较低，也没有支撑营销团队的利润空间。2、目前营销团队投入产出比太低，很多企企业无力再承担营销团队的存在。上面第1个案例就是这种情况。3、很多药企经营管理者经营思维陈旧，缺乏创新力，不适合目前政策和竞争的要求。4、药企产品结构发生重大变化。一些药企已开始聚焦有发展潜力的产品和产品结构，而把没有发展未来的产品和产品结构整体切掉，这也导致了一部分团队被解散。自2018年以来，诺华、辉瑞、赛诺菲、GSK等知名跨国药企裁员总数已经接近2万人。医药行业营销团队存在的几个关键要素：1、有竞争力的产品，比如创新药；2、产品有足够的空间可以支撑营销团队；3、营销团队投入产出比一定要合理，也就是说营销团队能给企业带来利润，这要求营销团队必须有战斗力；4、营销模式有竞争力。

    

     营销合伙模式想成为医药行业未来主流趋势之一营销合伙模式，目前在医药行业内发展速度非常快，以前的大包、小包或代理商模式，已经难以形成较强的竞争力，需要通过营销合伙模式，把医药行业真正的营销人才聚集起来，与药企一同发展。医药行业是一个非常传统的行业，也是非常封闭的行业，这导致了很多的医药营销人员活得太过于滋润，习惯于惯性营销，经营思维老化，在最新的政策和竞争形势下，原有的营销和经营的套路都不好用了，于是药企营销团队整体或部分被迫解散，团队药企高管被迫辞职。而营销合伙模式，适应了医药企业对营销团队存在的4个关键需求，这导致营销合伙模式在医药行业非常火，同时有很多传统的企业，比如房地产企业，互联网企业，电子企业，家电企业，采用合伙模式获得了巨大的成功，比如万科、海尔、华为、温氏等等。营销合伙模式也是整合业内优秀的人才资源的一个有力的模式，哪一家医药企业先行，哪家医药企业就能整合大量的业内优秀人才资源，获得更强的竞争能力，也使企业获得了快速发展的机会。失败的关键就是没有区分合伙营销模式与之前的大包、小包和代理商模式的区别，仅仅以为给了产品和区域，让合伙人自己干就可以了。好的，营销合伙模式一定是后台、中台、前台的模式：后台：医药企业改变原有的生产、研发、财务、战略、仓储物流等为支持后台，形成资源洼地或资源池。中台：构建医药企业营销平台，把市场、财务、销售管理、人力资源等方面整合起来，形成支持平台。前台：以自营团队和营销合伙人构建的面向市场、面向to B客户的营销团前台。资源配置由营销前台决定，中台和后台负责支持审计。营销合伙模式需要企业与合伙人，建立共识、共担、共创、共享的经营理念。可以简单的说，营销合伙模式，必须在共识、共担、共创、共赢的经营理念的前提下，建立后台、中台和前台的模式才能成功，但是现在很多企业在打造合伙营销模式时并没有这些内容，以至于最终失败。

    

    

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