22%的收入做研发，这家跨国药企却说“要为中国患者提供高性价比的药品”
2017/10/19 医学界
作者丨陈奇锐，马丹萌
来源丨"医学界"微信号
10月11日上午9:30，是《医学界》约好去采访卫材株式会社执行役、卫材(中国)投资有限公司总经理、卫材(中国)药业有限公司总经理(下称：“卫材”)冯艳辉女士的时间。9:25，负责公共事务的同事就已经等待在电梯口迎接我们的到来，并直接把我们引入了采访间。与相关同事简单沟通时，冯总准时来到了采访间，开始了和《医学界》的对话。
提到卫材，“我们之前比较低调”，冯总自揭“家丑”，“我下去走访客户，还被认为是卫生材料公司。”但事实上，卫材是在华表现最好的日本跨国制药企业之一，管理层很早就实现了国际化；全球研发投入占到公司收入的20%以上。目前，中国区已经占到卫材全球销量的10%左右，且每年都保持着两位数的增长速度。
这家来自东邻日本的企业，为何能够获得如此突出的表现？冯总为我们娓娓道来。
《医学界》：日本企业给人的感觉偏保守，为何卫材能取得这么好的业绩？
冯艳辉：有四方面的原因：
第一，卫材的管理团队早就实现了国际化，在经营思路上非常开放；
其次，而且我们非常重视研发，2015年研发投入占营收超过22%，2016年也超过20%，高强度的研发投入，已经进入了收获期。目前，卫材聚焦在中枢神经领域和肿瘤领域的药品研发，很多新药已在欧美日上市，并正在积极引进中国的过程中——其中包括：抗癫痫治疗药物吡仑帕奈、突破性的晚期肝癌一线治疗药物仑伐替尼、转移性乳腺癌治疗药物艾立布林等。
第三，具体到中国区，我们较早启动了本土化进程。卫材尊重中国市场的特殊性，决定聘请本土职业经理人管理公司——我是从中国的销售和市场一线逐步成长起来的，没有外国国籍、没有出国留学或在国外长期工作的经历，可能是我的务实赢得了管理团队和总部的信任，我们更了解中国市场的变化，我们可以做出适合卫材中国发展的决定。当然，更多的自主决定权也意味着更大的责任。
最后，我们自创立伊始，就立下“关心人类健康”的宏愿，并作为企业的经营理念和行动准绳长期贯彻。
要求员工拿出1%的时间接触患者
《医学界》：能不能具体介绍一下卫材是如何贯彻“关心人类健康”的hhc(“human health care)理念的？
冯艳辉：这个理念本身，听起来可能并不陌生，但卫材要求将行动落到实处，我们的员工每年至少拿出1%的时间去接触患者及其家属，只有亲身感受到患者的痛苦和未被满足的需求，才能明白我们工作的意义，并更好的做好工作。
举个例子，我们认为，对于肿瘤患者，一旦确诊并获得医生处方，依从性似乎应该是最好的。但我接触了患者后才发现，他们绝望而焦虑，渴望家人的支持、病友的交流、医生的安慰——由于肿瘤药有往往都有副反应，如果患者得不到及时的专业医学支持，往往会尝试各种“神药”，擅自中断或者放弃原本的治疗方案——这对患者本人非常不利，但在肿瘤患者群体中却非常普遍。我们在与病患及其家属的接触中，发现了这个问题，特别希望能够帮助患者和家人科学的治疗疾病。
《医学界》：卫材是如何应对患者这些需求的？
冯艳辉：我们与医生讨论，能否建立平台，让医生和患者定期联系，能否定期组织患者做交流，让他们相互鼓励；又或者，做一些家属沟通促进工作，关心患者的心理状况。我们公司很早就启动了这样的项目，获得了很好的社会效应。
卫材始终认为，我们的客户是患者。我们的研发和营销，一切的经营行为，都必须从患者利益出发，这是我在卫材学习到的经验。
《医学界》：针对中国国情，卫材的处方药营销如何贯彻“以患者中心”的理念？
冯艳辉：以“中枢神经”为例，这是我们在中国最早涉足的领域，有用于治疗轻度和中度阿尔兹海默症的安理申等产品。
在中国，很多人觉得人年纪大了，记忆衰退是正常现象，等他们发现情况严重了再来就医时，已经迟了。发现这种情况后，我们就启动了大量的患教项目，教给阿尔兹海默症患者家属正确的就诊和看护知识。
此外，我们在全国推广了很多“记忆门诊”——通过记忆门诊可以对阿尔茨海默病患者进行早期诊断，实现并推广国际标准化诊疗指南，这类门诊开得越多，就越是方便患者。
《医学界》：由于老龄化的进展、健康教育的缺失，慢性病的防治，要做的工作非常多……
冯艳辉：是的。我们的代表经常联手专家到社区、基层，进行筛查、患教，这方面工作量很大。
同时，国家目前在推行“强基层”、“大病不出县”等行动，像阿尔兹海默症，以及其他一些神经内科疾病，作为慢性病，最理想的状况是：由神经专科医生进行诊断，由基层医生对患者长期随访用药，以方便患者，实现分级诊疗。
为此，我们也启动了“手拉手”项目，把大医院医生引导到基层去，做交流培训，提高基层医生对疾病的认识和诊治水平。
但是，我们也碰到了一些问题，比如：我们的安理申目前被新版医保目录规定为“限神经专科使用”——神经专科只有大医院有，每次都让阿尔兹海默症患者为了开药去大医院排队，患者就不方便了。
做高质量、高性价比的产品
《医学界》：我们去年看到一个很有意思的研究，其中提到，中国赴日旅游的人，最喜欢买回国的商品是药品，您怎么看待这个现象？
冯艳辉：中国老百姓去日本买药，我觉得还是出于对日本制造品质的认可，他们甚至会买很多中药。作为中国人，我有时也觉得很惭愧。
《医学界》：我们注意到卫材(中国)收购了仿制药的企业，这是基于何种考虑？
冯艳辉：之所以进入仿制药领域，是因为，这样做对患者是有利的，我们相信中国的老百姓对药品品质有很高的要求。我们希望为中国的患者稳定地提供高质量且价格合理的品牌仿制药产品——可能你们不知道，我们甚至有日均价格在3元之下的廉价药。
但目前，这一工作遇到了很大的压力——如果我们按照卫材的质控标准生产仿制药，成本就会增加。我们的原料采购成本，甚至高于一些企业的中标价。
我们认为，中国政府未来一定会鼓励高质量、高性价比的产品，比如要求开展一致性评价就是佐证。如果我们能够率先做出能够通过生物等效学试验的高品质仿制药，未来会很有竞争力。
积极变化，满足病患需求
《医学界》：这些年，你们有没有遇到过比较大的挑战？
冯艳辉：最大的挑战还是来自于中国政策的变化。作为企业，我们常会制定战略，比如3年计划、5年计划，但实际上，计划比不上变化。这就要求我们分析政策走向，并做出预判。
《医学界》：卫材进入中国非常早，您如何看待这些年中国市场的变化？这对卫材(中国)的营销策略是否产生了影响？
冯艳辉：中国市场的变化非常快，这就要求我们快速响应市场，做出相应决策。比如，我们传统的学术会议模式就在发生变化。医生目前最缺的是什么？时间!医生要下临床、做科研、带教，没有时间参加那么多企业的学术推广会议……
那么能不能在手机上、用医生们的碎片化时间来做学术推广呢？我最近就在《医学界》的订阅号上看到了仑伐替尼临床试验结果的消息，反响很好。现在大家都在谈E-Marketing，它核心就解决了便利性问题——医生获取信息更容易，碎片时间也都能利用起来。
我自己是做营销出来的，我总对我的团队说，现在你不变化，就不能满足客户需求；传统模式不创新，效率会大打折扣——怎么变？就是把把医生们的需求放在核心，并且要尊重我们的营销人员，为他们赋能。
《医学界》：卫材(中国)在未来还有怎样的愿景？卫材(中国)提出过一个“E-WAY 2025计划(卫材之路)”，这是一个怎样的计划？
冯艳辉：卫材之路计划，核心就是思考10年之后——到2025年，我们卫材(中国)想成为一家什么样的公司。
现在大家提到卫材(中国)，会说是个做得还不错的日本药企。我希望将来大家提到卫材(中国)的时候会说，这是一家真正关爱患者健康的公司，是一家受尊重的制药企业。
另外，我们希望在将来，卫材(中国)的优质药品能够服务不同层级的患者。
为此，我们将做3件事：
一是尽可能加快新产品在中国的上市速度；
第二，仿制药尽早通过BE(生物等效性试验)，能够早日为中国患者提供高质量、价格合理的仿制药；
第三，从核心城市市场往基层市场拓展。
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