【中睿原创】两票制对工业、商业的影响分析
2016/4/29 中睿医药评论

     迫于山东疫苗案的不良影响,两票制被迅速提上日程。日前,国务院办公厅下达了关于印发《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》的通知,正式明确了“两票制”在综合医改试点省份推广的要求。那么,两票制将给医药行业带来哪些影响?

     一、“两票制”相关解释

     定义解释

     生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构开一次发票,谓之为两票制

     目前国内四票制、三票制、两票半、两票制、一票制均有存在。

     文件中关于配送票、货款票并未界定清晰

     推广地域

     8个医改省份,4老:苏徽闽青;4新:浙沪川陕

     推广地区四票制、三票制消失,两票半待商榷

     地域延伸

     鼓励公立医院综合改革试点城市推行“两票制”,老试点地市100个,新增试点地市100个

     不排除个别激进非医改省份效仿两票制(例如天津、重庆),更不排除有多个试点地市效仿两票制

     模式延伸

     鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与配送企业结算配送费用。(货款一票,配送费一票)

     即,浙江省“药械集采平台”模式的“货款一票制”。将货款与配送费剥离操作,批发企业垫资功能流失,配送费大幅下降

     二、两票制的影响

     对工业企业而言:

     分类

     要素

     描述

     有渠道管理体系

     渠道管理:

     部分一级扁平化下沉,部分二级升级管理

     模式选择

     高开返款或佣金折返;渠道成本无明显变化

     参考因素

     产品属性、生命周期、覆盖区域、终端类型、现有规模、现金流能力等等

     权宜取舍

     在资产保全不可控的前提下,有选择的放弃一部分偏远、小微市场,或全款高开招商,放弃渠道直接管理

     成功要素

     系统性梳理渠道布局,优化完善并适度延伸

     无渠道管理体系

     渠道管理

     建议自建或共建商务渠道管理体系,或由第三方托管

     模式选择

     过票公司不复存在,底价模式快速衰亡,企业直接选择底价高开返款模式或组建商务管理团队后佣金制;渠道成本有较明显增长

     参考因素

     同上

     权宜取舍

     两票制及营改增的大背景下,票据处理能力较弱的企业销售受阻;部分市场或客户流失

     成功要素

     取决于渠道构建、代理模式改造的推进速度

     对批发企业而言

     公司分类

     主营业务

     影响

     省级批发

     调拨

     调拨份额损失巨大,份额快速缩小,但母子公司的“两票半”模式,预估在部分医改省份也会得到承认,布局健全的大型批发企业损失较小

     直配

     几无影响,甚至在工业压缩商业数量的大前提下,配送网络还可以进一步下沉至区县市场,直配份额进一步加大,此类商业会逐渐成为当地主导商业

     市级批发

     调拨

     调拨份额损失、过票功能终止;发展严重受阻

     直配

     大部分工业企业首选的主流商业

     县级批发

     调拨

     获利模式以过票或倒票为主的,退出行业

     直配

     大部分工业企业次选的区域商业;但因其分布散、规模小,且部分面临托管现状,预估工业会大幅增加此类商业及相关维护人员,渠道管理成本增加。

     部分县级公司被收购的可能性加大

     鉴于商业环境不一,因此短期内不会在全国推广两票制(预估大部分地区基于现状考虑,会承认企业“内部调拨”,即“两票半”,大型商业公司获利明显)。综上而言,“两票制”对于流通行业的规范化运营,能起到上佳的积极作用。但因医疗终端价格受中标价影响,两票制短期内不会直接降低虚高药价。工业企业与下游商业、代理商均需要重新思考渠道架构和四流管理的功能再定位,以便在政策发生重大调整时,不至于茫然无措。

     文章源自中睿咨询资深顾问刘霜原创,如有转载,请标明来源!

     【专家简介】

    

     刘霜


     中国人民大学医药卫生行业发展研究中心执行副主任

     北京中睿信康管理咨询公司资深顾问

     17年一线营销管理经验,历任代表、经理、总监、营销中心总经理等职位。擅长医药企业营销系统建立,营销战略审视,营销各业态的定位及规划。主持并参与过数十个咨询项目,并为数十家企业提供过管理及规划培训。对医药企业营销规划及营销设计具有较深的理解和认知。

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