李菁｜个人IP如何做一场一呼百应的群发售
2022/9/20 21:50:22 遇见李菁
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如果你感到累，那就不对了。
创业6周年庆典，我做了一个出乎所有人意料的决定，临时取消了5场预约人数都达1800+的直播。
很多人收到直播取消的信息，都以为发生了什么，或许也有很多的不理解，为什么好不容易有这么多人预约直播，好不容易邀请了这么多大咖，好不容易打造了这么出圈的大事件，就这么取消了，会不会很可惜？是不是不太好？
商业里最大的智慧是克制。当你感到累了，那就不对了。我庆幸自己做了这个决定。
塞翁失马焉知非福，因为做了这个决定，收获远比想象中的还要多。不但身心舒坦了，势能和影响力提升了，集结500名菁凌合伙人的目标也达成了。
为什么临时取消了5场直播，还能收获这么多惊喜？
世上并没有什么好运附体，所有的惊喜只不过是做足了准备。
提升势能：打造里程碑事件
都说要想提升势能，一定要做影响力事件，要想提升影响力，一定要打造里程碑事件。
我的创业6周年庆典，我们团队策划了整整一个月。为了这次庆典，我提前做了以下筹备工作：
聘请商业顾问，对接格掌门团队，指导筹划大事件
策划了一场合伙人内部年中闭门会
策划了5场大直播，10场公益直播，邀约了44位大咖老师连麦
策划了10节《给女性的个人品牌变现公益课》
策划了3场闭门会
开通了微盛会员
启动了线下4位全职助理+线上百人运营团队
预约了3名优秀设计师的档期
联动了将近几百名菁凌合伙人助力宣发
成立了菁凌研习社成交部
启动了智囊团
组建了文案团
搭建了铁军战队
升级了产品体系
时间很少，项目很多，如果没有足够的细心、耐心、用心准备，确保每个环节都可以落地执行，就很容易出错。
功夫不负有心人，事实证明，我们做到了。
我的创业6周年庆典在8月23日顺利开启。而且开了一个好头，各项数据都很漂亮。无论是场观、同时在线人数、平均时长还是下单人数，都达到了预期的效果。
接下来的每场直播，数据也很可观。
最终，【李菁创业6周年庆典】达成了里程碑事件：
历时15天
10场视频号直播
每场直播预约都突破1800+
第一场直播预约更是突破了2800+
建了21个群，4300位学员入群学习
3天社群闭门会分享，700+人进群学习
108位优秀姐妹报名菁凌合伙人
最终集结500神龙，使命必达!
机会是留给有准备的人的，我们不打没有准备的仗。
为了用户进群，我们还做了赠送的电子书包装图：
重视关系的力量：团结了一切可以团结的力量
人对了，事就成了。成事的背后，一定是人。
这次创业6周年庆典，我团结了一切可以团结的力量，得到了很多人的助力托举。没有他们，就没有庆典的圆满落幕。
■ 团结了智囊团
成事的背后，有智囊团，一定事半功倍。
我的创业6周年庆典再次使命必达，又成就了一件里程碑事件。
最开始，我是信心不足的，但因为有智囊团在，我瞬间信心满满。在庆典筹备过程中，我的智囊团从旁观者的角度、商业顾问老师的角度给了我很多宝贵的建议，破除了我做大事件的卡点，给了我勇气、信心和力量。
有时候，让自己感到最幸福的事，并不是里程碑事件的达成，而是在做事情的时候，想到背后有一帮真心为我好的老师在全力地帮我，托举我，不由地就幸福洋溢。
感恩我特别敬爱的顾问老师们，有你们在，我很幸福。
■ 团结了运营团
一个人的力量是渺小的，但一群人的力量是巨大无比的。一件里程碑事件的背后，一定是有人，有许许多多的人在支持你。
我的创业6周年庆典能够取得圆满成功，一定少不了这些优秀的运营官的助力。
我的运营官们在各个岗位井然有序地为周年庆典策群策力，全力以赴，尽善尽美，把控跟进每一个环节。
感恩我可爱的优秀的运营官们，有你们在，事一定成。
■ 团结了文案团
文字的力量超乎你想象，它的裂变效应让你随处可见。
我的创业6周年庆典期间，很多人说朋友圈都被我们的活动信息刷屏了，满屏下来都是我们庆典活动的宣发。
这就是做大活动该有的势能，视频、文章、文案、海报一样都不能少。
很多人就会好奇，每天发这么多宣发文案，是怎么做到的？秘密武器当然就是我背后的文案团啦!
我的文案团用文字传递着我们的美好，用动人的文案吸引来了众多喜欢我们的人。
因为有文案团，我们的文字很动人。
感恩我优秀的文案团，有你们在，真好!
■ 团结了铁军战队
如果没有铁军战队的冲锋上阵，就没有我们在直播间的疯狂订单。
铁军战队“披荆斩棘”，为我们推广了菁凌合伙人，带来了大量的潜在用户，也成交了大量的菁凌合伙人。
感恩我勇者无畏的铁军们，有你们在，我很安心!
■ 团结了大咖老师
一场群发售，撬动了44位大咖老师为我直播连麦助力。单从人数上看，就足以震惊知识付费圈。
为什么这么多大咖老师愿意托举我？
平时多种助人的好种子，将来会在你需要的时候开花结果。
感恩愿意托举我的大咖老师们，有你们在，无上荣耀!
那如何选择大咖老师成为我们的连麦嘉宾呢？为你分享几点心法：
参考上一次做发售连麦嘉宾的成交量，上一次做百万发售的时候，连麦嘉宾也有送礼物促单，我这边有一份表格，记录了每一个人连麦过程的下单量，我会参考这个数据邀请下单量多的嘉宾再参加我这一次的发售直播。
每天会选择2-3名嘉宾，邀请的是我付费过的老师、有成交力与影响力的盟友、在我的辅导下拿到结果的学员。这些人都是真心想让我成功的，这一点非常重要，他们的情绪会带动现场的新用户下单。
平时多种助人的好种子，会在你意想不到的时候开花结果。比如平时有邀请你直播连麦助力的老师或者学员，条件允许的情况下尽可能地接受邀请。
■ 团结了大咖盟友
有大咖盟友的助力和背书，势能会更强。
平时种下的好种子，在这个时候开花结果了。
我邀请了很多大咖老师为我写推荐语，并把他们的推荐语做成好看的海报，我在朋友圈宣发，我的好盟友也会在他们的朋友圈替我宣传。
好盟友间的彼此助力，互相托举，这就是知识付费圈的可贵之处。
感恩愿意为我助力的好盟友们，有你们在，我很知足!
■ 团结了菁凌合伙人
感谢谁，也不能落了我的菁凌合伙人，因为菁凌合伙人是最贴心和暖心的人。
在我庆典期间一直为我助力打call。有的在直播间陪伴，有的提供福利支持，有的连麦助力，有的为我推广菁凌合伙人，有的为我成交菁凌合伙人，有的为我出谋划策......菁凌合伙人以各种形式助力着我，陪伴着我。
因为有菁凌合伙人的团结协助，我的里程碑事件才可以提前和圆满落幕。
感恩我贴心的菁凌合伙人，有你们在，使命必达!
吸睛就能吸金：美物造就核心竞争力
美，是生产力，更是我们的核心竞争力。
很多人说我们的产品、物料、视觉呈现都很养眼，这点，我们也毫不谦虚地承认了。 那如何在庆典中把美体现得淋漓尽致呢？
可分别从产品、海报、直播物料、运营工具中呈现。
■ 升级产品体系：聚焦打造尖刀产品
一条大鲸鱼胜过1000条小鱼。20%的客户创造了80%的利润。个人IP的思维要抓大放小，锁定高端。
正是领悟到了这一点，我把很多产品都砍掉了，只留下了尖刀产品。具体如何做呢？
开合伙人启动大会，提升续费率和转化高价产品。
8月16日，我们在合伙人社群召开了一次年中分享大会，有100多人参加现场直播。分享完之后有一些老合伙人立马续费，还有几个合伙人直接升级成为了私董。
通过启动大会去分享自己的使命、价值观、心得方法，去获取老用户的注意力。
服务好一个老用户，让她续费与升级高价产品，比我们去找一个新用户花的成本会更低。所以我们平常就要服务好老用户，多打造成功案例，让她想要继续留在这个社群或者升级，以便更近距离地跟你学习。
这也需要我们在布局自己的产品体系时，有分层晋级的意识，这样有付费能力的超级用户就会不断升级。
所以我把前端的训练营产品都减掉了，只留下三个知识服务型产品：菁凌合伙人，菁凌私董，菁凌私塾。
从初阶到高阶，从圈子型产品到深度陪跑，这样用户可以根据自己的需求自动升级。
产品不是越多越好，而是要打造尖刀产品。
■ 设计亮眼海报，审美力也是影响力
高品质的海报，表达了IP的个人品牌审美力。它的视觉呈现的效果，很大程度上决定了吸引多少人，以及产生多大的影响力，甚至是成交力。
为了达到高水准的视觉呈现，我们不吝下高成本，邀请了几个非常优秀的设计师给我们设计海报。
高投资是值得的。海报一出，大家都惊呼太美了!瞬间吸引了很多人。
以下是我们其中的一部分海报： 
■ 打造高颜值直播间，吸粉的秘密武器
直播场域，很大程度上决定了停留的人数。一个美的直播间，会吸引来很多喜欢你的人。
如何打造一个高颜值的直播间呢？为你分享几点心法：
直播背景一定要干净整洁，可以是书墙、盆栽、挂画等等，最好可以直接体现你的品位或者有艺术气息的，有氛围灯烘托点缀会更好。
准备一些好看的KT版，在你不方便说话的时候，用手举着写有提示的KT板，会起着助攻的作用。
打光灯是直播必不可少的工具。琦琦说：“直播最值得投入的就是打光灯。条件允许的时候，要买最好的打光灯。”别小看一个小小的打光灯，它会让你整体气色、气质看起来会更好。 
群发售的创富心法
一场发售，留下业绩，是一时的，只有留下经验，才是永恒的。这次群发售，又给我带来了很多思考和感悟，在此也真诚地分享给你：
◆ 付费社群吸引精准用户
这一年付费参加了很多关于个人品牌方面的社群，通过输出价值，吸引了一些同学加我，这些人后来成为了我的合伙人。
◆用内容输出价值，呈现差异化优势
我一直倡导“左手文艺，右手商业”，能吸引到向美而生轻创业的女性，在发售的时候将这些意向用户吸引过来。
日更公众号，做优质的vlog短视频，平时我们把这些基本功做好了。
◆用心搭建线上+线下团队
搭建线上和线下的团队，四个人的全职团队，每个人根据优势分工，团队氛围很好。
线上都是合伙人，都是自己人，也是我们平台的成功案例，所以她们也更有共创平台的驱动力。
◆重视关系的力量
平时会对合伙人好，连生日礼物都会寄，让她们感受到被关怀。
平时对盟友好，只要盟友做大活动直播，都会连麦，只要盟友出书，都是大量购买支持，只要盟友需要助力，全力支持。积累了很多好人缘。
平时对导师好，逢年过节都会发祝福，提前寄礼物，让对方感觉我很重视他(她)。
所以在超级推荐官这个环节，有很多人助力将海报发朋友圈。
◆限制身份，吸引下单
精准的定位产品的受众人群，其实也就是用对的方式向对的人说对的话。
我们不能试图把一个产品同时推向所有的人，因为这反而不能突出产品的受众，因为目标的分散让产品归于平淡。
菁凌合伙人这个产品从刚开始打造，我们就定位为想要打造个人品牌的25岁到45岁的女性，我就会明确的知道我想找的用户是想在线上价值变现的女性。
在这个过程中也有很多的男性想要加入，但是我们都委婉地拒绝了，拒绝了不适合的人，才会与对的人相遇。
当你定下规则之后就要去坚守这个规则，不能因为用户给钱我们就去改变这种规则。
正是因为我们限定了人群，所以我们这个产品更受女性群体的欢迎。
◆制造稀缺感和稀缺性
“因为限制，才有爆发”，如果一个产品什么时候都可以买到，并且价格永远不变的情况下，人们一定会拖延购买的时间。
要想在产品发售中合理的制造紧张感和稀缺感，可以添加以下限制因素：
第一、限价
价格是判断一件产品是否稀缺最直观的因素。
我们在上一次做合伙人产品发售的时候就会用到一个涨价的节点，比如我是在4月17号做产品的发售，我会告诉用户5月1号就会再涨价1000元，就会促使用户马上下单。
第二、限量
数量稀缺就是在暗示用户，我们的产品供不应求，随时都有售罄的可能。
这一次我的菁凌合伙人之所以能够短时间卖爆，是因为我对外公布我只招500个菁凌合伙人，仅剩100个不到的席位，满了500人我就不招了。
因为一个群只能够放下500人，所以定下500人的目标。
其实我可以招更多合伙人，只要建2群就可以，但是我为什么会做这个决策呢？
一方面，这样会遏制我膨胀的欲望，让我不要一直想着扩大规模，做商业需要懂得克制，坚持做小而美的产品，深度地去服务用户，所以才会有更多的人想要当下下单，让用户产生稀缺紧迫的感受。
另一方面，这种现限量促销的文案利用了用户的稀缺心理，制造用户购买的紧迫感。
这样做之后效果很好。
我们这一次发售活动，有一个年龄最小的用户是00后，还是在校的大学生，她之所以报名，就是因为看到我们500个名额快招满了，所以马上付费报名。
第三、限时
在规定的时间购买就能获得他人触及不到的感受，这就限时给用户暗示。
限时的词语就是在用户犹豫时做出提醒，促使购买行为的产生。
比如说我们在这一次发售合伙人产品的时候也会告诉用户，只要你在8月23到9月7号活动过程中下单合伙人，就能得到我们送出的礼物：价值499元的珍珠手链，再加上我的亲笔签名书《向美而生》。
另外我们在与嘉宾直播连麦的过程中，也用到了限时福利的方法。
在嘉宾连麦的过程中，如果有人下单合伙人定金，嘉宾会送出特殊福利，一般会送嘉宾的价值几千元的咨询或者是上千元的课程。这个需要在直播之前就与嘉宾沟通好。 
我们通过这个方法，让大量的用户在当下下单。
这个方法，太管用了。
用户在面对收益时产生的满足感，远远没有损失带来的痛苦感更强烈。当原本很容易得到的东西变得稀缺，用户就会失去一部分选择的权利，这种不确定性会使用户产生抗拒心理，从而主动采取行动，以免避免失去这件东西。所以，稀缺感让用户的价值感知变得更加敏感，而紧迫带来的压力刺激了用户规避损失的心理。
除了用限量的方法，我们还可以用涨价节点的方法来制造产品的紧迫性。
◆ 提前规划发售节点
当你掌握了发售思维，至少在赚钱这件事情上你不会缺乏安全感。
我建议大家可以在每年年初的时候就做好一年发售节点的安排。每一年至少做2~3次大型的发售，这样一来2~3次发售的利润会超过你销售团队辛苦干一年的两倍以上。
就像我自己在今年年初就已经定下了，今年做三次大的发售事件，年初我的目标是在今年的12月底达成500名菁凌合伙人的招募，但是现在看来，我已经通过发售提前达成了目标，所以下一场发售就可以毫无压力地去做。
一年用三个月的时间努力工作，通过发售达成业绩，其它的8个月就可以好好做内容，做交付，去学习，去旅行，去写书，在物质充裕的基础上享受生活的美好，探索精神世界的丰盈，完全实现左手文艺，右手商业的生活，成为一个内心富足的生活家与布道者。
我现在做到了，期待你也可以做到，你一定要对自己有信心，并且敢于去挑战自己，去计划做一次发售吧。
世上没有随随便便的成功，机会都是留给有准备的人的，也没有所谓的好运附体，所有的惊喜只不过是一场“蓄谋已久”。
只要用心，定能收获安心。
只要付出真心、耐心、爱心，就会收获信心、知心和欢心。
为了理想生活，我们一定要去做难且正确的事，发售就是难且正确的事。
菁凌合伙人
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