那些善于谈判的高手，其实都提前做了这些准备
2018/7/13 10:39:04 博览学堂
01
有利益纠葛的地方
就需要说服和谈判
很多人会觉得，“谈判”这个词语，一般会用在商业上，政治上。跟我们这些每天谈着小单，陪陪客户就能把事情做成的基层员工没什么关系。
话虽如此!
然而谈判的核心在于说服，在与对方来回拉锯之间，让别人接受你的意见，为自己争取更多的利益。
既然关乎利益，那么谈判应该与我们的每一件事情都会有关系!
因为有人的地方，就会有利益的纠葛!
在日常生活中，我们无时无刻都在谈判：
小到在菜市场为今晚的三菜一汤，与菜小贩讨价还价；
大到为了房子那100元/平米的差价，与销售员日夜拉锯等等。
可以说，谈判的重要性真的可大可小。
▎说大了可以决定一个国家的利益；
▎ 说中了可以决定企业的成败；▎说小了，也会波及我们切身利益。
02
从战略的高度思考谈判
才是取胜的关键
既然谈判这么重要，我们总得学习一些谈判技巧以备不时之需吧？
先别急，看看谈判专家是怎么说的。
著名谈判专家，北大清华总裁班高级讲师--康亚斌说过：
如果用概率学来分析谈判事件的重要性，谈判技巧只占了30%，谈判前的准备占了70%。
如果我们把谈判前的技巧和准备比作“战术”和“战略”，就能更加清晰。
▎因为战术一般是解决当下这一步棋要怎么走的问题；
▎战略是要思考整个棋局的步法基调，和未来至少十步要怎么走!
那在谈判之前，我们要怎么准备，怎么思考战略，才能做到自身利益最大化呢？我们一起来分析探讨一下。
03
这三步
让你打好每一场谈判
第一点：确定谈判类型
如果把谈判比作一场战役，作为指挥官，我们首先要做的就是确定双方的态势。
很简单一个道理!
如果我们连敌人的兵力是多少，敌人的武器装备怎么样都不知道，怎么去能够打赢呢？
知己知彼，才能百战不殆!
把这些分析好了，我们就能够确定打法，也就是在谈判中的谈判类型。
一般我们会把谈判类型分为，竞争型、迁就型和强制型。
▎在面对敌我实力均等的情况下，我们一般会用竞争型去谈判。
大家把自己的资源，实力，技巧都放到台面上，真刀真枪的PK一顿；
▎在面对敌强我弱的时候，最好用迁就型的风格。
在悬殊的实力面前，任何谈判技巧都是苍白无力，我们要做的，是在保障自己利益的同时，该让就得让；
▎那如果你的实力比对方强很多，这时候你就要用强制型。
该拿的利益一定要拿，不然损失的就是你们公司或者你自己。
第二点：确定谈判风格
如果说谈判类型是两个组织之间的问题，那么谈判的风格就是个体和个体对抗的问题。
在谈判的过程中，并不是实力弱小的一定输，强大的就一定赢，它会因为谈判的个体而变化。
有谈判的个体就有谈判的风格，谈判的风格直接导致它整体策略的成败。
我们应该如何测定自己和对方的谈判风格呢？
这里我们一般会运用美国管理协会的一个方法。文章编幅有限，有兴趣的朋友可以点击底部图片了解更多。
第三点：掌握四个核心信息
这四个信息就是核心人物、核心问题、临界满意度和后果承受度。
在这里为大家着重分析临界满意度和后果承受度。
▎临界满意度就是我们经常说的红线。
在谈判之前你要定好自己的红线，在谈判的时候守住自己的底线。
免得别人往下压的时候，你一个劲的把红线往低。
那对方会觉得你没有原则，他也会一直把你压下来。到时候损害的利益会更大。
▎后果承受度有两种，一种是真实的，一种是表现出来的。
这里面考验的就是你的魄力和胆识。
谈判桌就是一个博弈场，如果你的表现患得患失，或者钻牛角尖，一定要赢到某个点。
基本上，你的胜算不会很大；
但如果你能够在表面表现的我输了以后无所谓，这种大无畏精神。在你强硬的时候，对方就有可能服软。
最后，虽然说弱国无外交，虽然实力占了成功的70%。
但如果我们做好谈判前准备和运用恰当的技巧，我们至少还会有30%的几率，战胜强大的对手。
因为篇幅有限，很多分析方法和技巧无法在本文全部展现，想要观看全部方法的读者，可以点击下方图片收看。
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