水滴快跑
2021/7/8 22:30:00 伯凡时间

    

     5月初，水滴筹这款公益产品背后的公司——水滴公司登陆纽交所上市。IPO发行价为12美元，发行市值达到47.3亿美元。只是一上市就遭遇破发，近两个月的时间里始终处于下跌状态，如今总市值不到25亿美金。

     通过其上市招股书，我们终于能够揭开水滴筹这层面纱，更为清晰且全面地审视这家公司。

     据其招股书显示，水滴公司2018年到2020年的营收额分别为2.38亿、15.11亿和30.28亿，目前尚未实现盈利，三年的净亏损分别为1.6亿、2.97亿、2.84亿。

     其主要营收来源是帮助保险公司卖保险产品，从中赚取佣金，这部分收入占比高达89%。它的亏损则是因为在其他渠道投放广告的大额支出造成的。

     水滴自称首创“大病筹款+人身保险”的商业模式，通过公益性质的大病筹款产品——水滴筹引流、扩大知名度，然后通过售卖保险的产品——水滴保来实现商业转化。这本是一条能够闭环的商业路径，但是因为水滴筹的公益性质不利于强推，所以其自有渠道流量增长乏力，水滴不得不借助广告投放来实现快速增长。

     一上市便遭遇破发，可见大众对水滴的增长前景并不看好。事实上，水滴公司目前也的确面临着诸多困境。

     上文已经提到，其自有流量渠道增长乏力，借助其他渠道获取流量成本又很高。此外，其主营的保险业务属于金融范畴，近几年针对该领域的监管正在趋严，使得其不得不关停一些有潜力的产品。而水滴目前面临的最大问题，则是它给人一种仅仅是一家线上保险中介平台的印象，这让市场看不到它的增长前景。

     然而，在水滴自己的语境中，能够讲出一个拥有巨大增长潜力的故事。

     水滴自称是一家保险科技公司，其竞争力体现在“科技”两个字上。它的想象力在于，水滴筹这款公益性质的产品，不仅能够吸引流量、扩大企业知名度，更重要的是还能积累大量的病例数据。同时，水滴还成立了自己的大病研究院，意图将自己积累的病例数据与保险产品有效对接起来。

    

     如果这条路能够走通，就意味着水滴公司向上可以利用数据智能反向影响保险产品的开发，向下可以借助数据信息让用户看到一些保险产品的价值，提升购买率。

     从更大的层面看去，这有可能引发一场保险业的变革。

     传统的保险产品基本上是在极其有限的数据量基础上开发的，这其中的局限性可想而知。除了那些针对常见灾病场景的产品外，很多产品都是想当然的结果，保险公司开发出这些产品后，便将其抛向市场，用高提成刺激保险经纪人，让他们不择手段卖出产品。

     在这种模式下，一方面是匹配性低、试错成本高，一方面是整个行业的名声越来越坏，很多人对保险产品和从业人员都敬而远之。产品没有体现出应有的商业价值，从业者感受不到职业尊严，消费者也无法从中受益，整个行业模式是一种互害模式。

     在保险行业的至暗时刻，水滴用“科技”引入了一束希望之光。如果能够利用大病数据反向影响保险产品的开发，就能推出更多有针对性的保险产品，提高产品与需求之间的匹配度，让买卖双方都能获益，变互害为共赢。

     当然，这仅仅是一种理想状态。从现状到这种理想状态之间，水滴还需要跨越无数的障碍。

     尽管水滴近几年营收增长强劲，但是其亏损也在跟着上涨。当然，现在大多数初创公司对亏损也习以为常了，都声称自己采取的是一种战略性亏损，以亏损换增长。然而，是不是真的战略性亏损，关键要看企业在难以为继之前能不能到达一个临界点，过了这个临界点以后，成本曲线和收益曲线会出现分叉，收益曲线不断走高，成本曲线则几乎不再升高，由此为企业勾勒出一块广阔的利润空间。

    

     从这个层面看，水滴公司正在面临一场赛跑，一边是通过烧钱来获取增长、扩大知名度，一边是积累足够多的病例数据，开发数据智能，优化保险产品，推动行业变革。如果以优质产品带动的增长能够及时取代通过烧钱获得的增长，水滴便赢得了这场赛事，甚至有可能成为重塑保险行业的英雄。

     当然，还有一种可能，就是数据的积累和开发过于缓慢，长时间无法看到突破性的进展，使得市场对这个故事也失去了信心。水滴最终因为入不敷出而难以为继，或者彻底沦为一家不起眼的线上保险销售平台。

     最终的结局如何，取决于水滴的奔跑速度。

    

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