独家丨“多面”川普与他的艺术
2016/11/12 9:02:40川普 雷玉华 盒饭财经
11月9日，川普当选第45任美国总统，美剧风云就此停更，画上了一个长期的休止符。
今年的美国大选犹如一出国产烂俗狗血家庭伦理剧，两位总统候选人打擂台，坚持不懈地互相攻击、诋毁，下半年尤其火力集中爆猛料……简直是“比比谁更烂”而不是在竞选国家领导人。
大选阶段，主流媒体与社交媒体的舆情分立两端：美国主流媒体的描述中，川普的形象是简单、粗暴、无知且愚昧的暴发户，闲极无聊的投机者；而在社交网络Facebook、Twitter，甚至YouTube、Snapchat上，你会发现仿佛来自平行世界的另一个川普——这个川普受欢迎极了。事实上，除了并不关心美国总统到底是谁的吃瓜群众们，国内民众对川普的评论普遍也走在这两个极端之上。
盒饭财经昨天推送的川普自传《交易的艺术》的第一位中文译者雷人(雷玉华)的文章，他对川普就倍加推崇，十分欣赏川普不拘一格的行事作风，甚至受他的故事激励，从高校辞职下海经商。
今日分享由雷人翻译的最早中译版川普自传，《交易的艺术》中的部分章节，这一章节集中体现了川普的思维逻辑与行事风格，书中的川普比社交媒体和主流媒体中的川普更矛盾也更多面。他是充满野心，自大又好斗的狂徒，同时也是行事冷静，目标清晰的成功商人。
《交易的艺术》中文版 书影
《交易的艺术》
《第二章 我的秘诀：交易的十一大要素》节选
译者：雷玉华
我认为，搞交易的能力是天生的，这是很重要的一条。这种能力是基因里固有的。我这样说并不是为了自我标榜。这也并不是什么了不起的事。交易的能力确实需要一些智力，但大部分都是靠直觉。你可以从沃顿财经学院挑出一个最聪明的学生，他的学生成绩最优秀，他的智力商数为170，但他只要没有直觉，他就绝不会成为一个成功的企业家。
第一大要素：想大的
我喜欢想大的，我从来就是这样做的。对我来说，这很简单：如果你想干，你还是想干大的好。大多数人都想干小事，因为大多数人都不敢为成功而奋斗，不敢当机立断，不敢去赢得胜利。恰恰是这一点，给了我这一类人以可乘之机。
我父亲在布鲁克林区和昆斯区修建的都是低、中档住宅。但就在那时候，我就已经被纽约最繁华的闹市区吸引过去了。在昆斯区搞建筑的时候，我一直想到森林山去。随着年龄的增长，也许是随着智慧的提高吧，我认识到，虽然森林山是了不起的地方，但它还不如最繁华的第五大街，于是我又向往起曼哈顿。这是因为，从我很幼小的时候起，我就具有一种很敏锐的意志力。
光赚大钱还不能使我满足。我追求的是干大事业。我要独自闯出一条路子，搞一些不朽的建筑——值得奋斗一番的大建筑。别的人大都只能买卖富人住宅，或者修建一些传统的红砖方楼。而真正吸引我的却是一种刺激：在曼哈顿西区沿哈得逊河的100英亩大小的地产上耸立起一座惊人的摩天大厦，或者在公园街和第42大街路口，中央大车站旁边，树起一幢巨大的、崭新的旅馆。
把我吸引到大西洋城去的也同样是这种刺激。成功地建立起一座旅馆是令人向往的事。如果能建立一座附设旅馆的大型赌场，那就比单纯搞旅馆生意要多赚50倍的钱。那才是上策。这是具有天壤之别的两种生意。
要干大的，关键就是集中全力于一个目标。我认为，要做到这一点，必须达到一种有控制的疯狂的程度，这是我在许多高度成功的企业家身上发现的一种品质。他们都入了邪，迷住了心窍，专心致志，有时，他们几乎达到疯狂的程度，然而，这一切都必须全部倾注到他们的工作中去。一般的人都被这种神经病给吓住了，而我所谈的这些人却从中得到好处。
我并不是说，这种品质会使人的生活更幸福，或使人更富有，但是，当你最终得到了你所追求的东西，那才是了不起的。在纽约的房地产市场，情况尤其是这样。在这个市场上，你打交道的人都是世界上最狡猾、最凶狠、最阴险的人。我恰恰喜欢站出来和这些家伙们做对，而且我喜欢把他们击败。
《交易的艺术》中文版 书影
第二大要素：从坏处着想，好事才会临头
人们都以为我是个赌徒，实际上，我一生从未赌过一次钱。对我来说，赌徒是玩吃角子老虎的角色。我想的是做吃角子老虎的老板。开赌场才是好生意。
前面已经谈到，我相信，从有利的方面考虑问题是很重要的；实际上，我还相信，从不利的方面考虑问题是更重要的。在搞房地产交易时，我恰恰是十分谨慎的。我做生意，总是努力从坏处着想。倘使你能往坏处打算——倘使你能时时把最糟的可能性放在心上——好事情才会临头。我一生只有一次没有按这条原则办事，那就是我买下将军足球队加入美国足球联盟的那一次。我冒险从一个面临破产的建筑联社买下一个没有什么赚钱希望的足球队。通过我们的反垄断诉讼，这支球队还是算是赚了钱，但是，他一旦不赚钱了，我就没有退路了。问题是你不能太贪婪。如果你把战线拉得太长，那你就很难集中目标。我一向努力给自己留有余地，一向努力不使自己过分暴露。这么做尽管意味着在某些情况下我们只能满足于三个目标、两个目标，或者，偶尔地，甚至只满足于一个目标。
我可以举出一个经典的例子，那是我在大西洋城的亲身经历。几年前，我设法在大西洋城靠海滨的海滨木板路上买下了几小块地皮，最后又连成了当大的一片。我买下一小块一小块的地皮，在买每一小块地皮的时候，我都提出一项条件，即只有我能把所有小块地皮连成一整体时，各小片地皮才能最后成交。这样，直到把整个地皮连成一片，我才没有花过多的钱。
集足了地皮之后，我并没有仓促开工。这就意味着我必须多付占产费，但是，在我耗掉几亿美元，耗掉几年的时间去搞这项工程之前，我想把开办赌场的许可证确确实实地拿到手。虽然我耽搁了时间，但我给自己留了余地。
我把在海滨木板路地皮上建赌场的许可证拿到手以后，假日旅店公司找上门来了。他主动提出和我合作。有些人对我说：“你不需要他们。干嘛放弃百分之五十的利润呢？”但假日公司却主动提出他们为整个这块地皮出钱，为整个建筑工程提供资金，并且在五年内担保不亏损。我面临的抉择是，或者自己承担全部风险并百分之百地拥有这家赌场；或者是一分钱也不花而获得百分之五十的股本为满足。这是不难选择的。
巴伦·希尔顿在大西洋城修建赌场的时候，相比之下，他就采取了比较冒失的做法。为了尽早地开业，他一方面去申请赌场许可证，一方面开工修建一套价值四亿美元的赌场。然而，就在离新赌场预定开业日期仅两个月时，希尔顿的申请被拒绝了。在巨大的压力下，希尔顿走投无路，最后不得已把它卖给了我。我把这套设施重新命名为“川普宫”。如今，它已成了全世界最获成功的旅馆赌场。
第三大要素：保持最大的灵活性
保持灵活性是我保护自己的另一种措施。我从不是自己太过依附于一项交易或一种途径。作为房地产界的一个新手，我总是把许多的球同时抛到空中，因为一项交易在开始的时候无论有多大的希望，到头来大部分都会落空。此外，一旦我着手一项生意，我总是提出至少五、六种途径来促成这项交易，因为什么意外情况都会发生，如果只有一种途径，计划的再好，也会落空。
比如，我修建川普摩天大厦的申请不能获得批准，我随时都可以在那儿建一座办公大楼，而且盈利也不会受影响。如果大西洋城拒绝批给我赌场许可证，我也可以把我拼成的大片地产卖给另一家赌场建筑商，也能赚一大笔钱。
我还可以举出一个最经典的例子，那是我在曼哈顿做的第一笔交易。我已获准购买第34西大街上中央铁路运输总公司的那片货场。我原计划由政府出资，在这块地皮上修建中档住宅楼。不幸的是，纽约市政府正遇上财政困难，为公共住宅建设提供的拨款突然涸竭。我没有耗费时日使自己为此而懊恼。相反地，我转而采取第二种选择，组织人员向市政府游说，争取他们同意把这块地皮作为最理想的纽约市会议中心来加以开发。我们花两年的时间进行宣传并分离争取，而且，纽约市政府最终还是决定在这块地基上建市政会议中心——市政会议中心确实就建在了那儿。
当然，如果他们不选择这块地方，我还有第三种解决方法。
第四大要素：提高市场意识，吃透顾客
有些人有市场意识，而有些人则没有。史蒂文·斯皮尔伯格有市场意识，克莱斯勒汽车公司总经理李·艾柯卡有市场意识，朱蒂丝·柯朗茨也有她独特的市场意识，伍迪·阿伦也有市场意识，他的市场就是他要获得的观众，而塞尔威斯特尔·斯塔罗恩也有他独到的市场意识。有些人批评斯塔罗恩，但你不得不承认他的长处。我是说，就是这位刚刚41岁的男人，他已经塑造了两位空前伟大的人物：罗基和兰博。我认为，他是属于那种外粗内秀型的直觉天才人物。他知道，公众需要什么，他就提供什么。
我自以为我具有这种直觉。正因为这一点，我才没有雇用大规模的智囊团，我也信不过那种危言耸听的市场调研。我亲自做调查，自己得出结论。做决定之前，我最信得过的做法是征求当地人的意见。这也是一种很自然的对策。如果我考虑要买一块地产，我就想居住在附近的居民打听这个地方的情况——询问他们对这一带的学校、商店和犯罪情况的看法……我总是问个不停，一直问到我获得了某种直觉方肯罢休。
第五大要素：利用杠杆作用
一个人从事一项交易，急于求成是最糟的。急于求成会使别人抓住你的短处，因而你的交易也就失败了。你的最上策是凭实力进行交易，杠杆作用是你可以拥有的最强有力的武器。所谓杠杆作用，就是抓住别人想得到的东西；或者，更好一点，抓住别人之所短；或者，最好，抓住别人离了就不行的东西。
令人遗憾的是，事情并不是总是这样。所以杠杆作用，换句话说，就是你必须说服别人，做成这笔生意对他是有利的。
那是1974年，我正竭力说服市政府批准我购买第42东大街上的康莱多莱旅馆，我先说服了这家旅馆的主人向公众公布，说他们计划关闭这家旅馆。他们这样宣布以后，我就毫不迟疑地向全市人民指出：这样一家大旅馆关闭后全部用板条遮起来，这对于中央大街站一带，甚至对全市来说，该是多大的灾难……
……
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