秘笈丨这家从不做市场的公司，是如何做到不愁客源的
2016/11/18 8:00:18何伊凡 盒饭财经

    

     当很多口腔连锁企业高速扩张，做冰面上的天鹅时，劲松口腔在做冰面下游动的大鱼

     文/何伊凡

     一家公司，成立16年，未做过任何推广，没有融资，完全靠口碑传播，今年刚刚成立市场部，却跨越了连锁企业最难的一关：不愁客源，现金流健康，单店快速盈利。

     该公司就是劲松口腔，当很多口腔连锁企业高速扩张，做冰面上的天鹅时，它在做冰面下游动的大鱼。

     从网上搜不到创始人张静的任何资料，她从未接受过任何采访。张静本来在东北一家口腔医院，做过八年管理工作。2000年左右，因为女儿考学到北京，她也搬到了北京，来到北京之后，发现在公立医院看病难、挂号难，而当初口腔民营医疗机构在北京还不是很多。医疗需求与供给的矛盾由来已久，张静的优点是行动能力强，2001年就在北京开设了第一家口腔医院。

     劲松口腔发展有点“慢悠悠”，至今也不过八家门店，全部在北京，从数量上看，远远落后于佳美、拜博等对手。其中三家店是2015年新开的，分别是蓝色港湾店，国贸店，大望路上的外企大厦店。做一家扎实的“慢”公司，张静的逻辑基于三点：

     1、坚持选址要选“金边银角”。劲松口腔取名，来自公司第一家门店在劲松中街，选这个地点，颇费周折。当时有三个月选址周期，张静一天最多看7、8个门店房，都感觉不适合，主要看地理位置、周边环境，人群密度，还有周边居民消费能力等几个要素。张静觉得这其中有许多学问，要选主要街道，门面房需要在一层，比较醒目的地方。最后选择劲松，因为其周边都是老北京居民，门面是独立的两层，而且牌匾能挂在二层，人流、开车、路过时一眼就能看到。

     之后几家店面，张静也坚持这个原则，大望路医院就在临街商厦的四楼，“劲松口腔”几个字非常醒目。

     2、极致用户体验。走进劲松口腔西大望路店，发现这里根本就不像一家口腔医院。闻不到消毒水味道，看不见像刑具一样的医疗器械，装修全部都是以灰色系、咖色系、米色系为主，因为这些色系是国际通用色系，比较素雅。没有用过于跳跃的颜色，避免让患者感觉到不舒服和紧张。

     这一切皆出自张静的设计，她是个细节控，从走廊里的一个装饰花瓶，到无菌消毒间的透明玻璃贴膜，都是她亲自选择的，连拐角处的每一株绿植，墙上的牙齿模型，摆放皆有讲究。

     这种细节上的较真，也呈现在对用户服务上。劲松所有设备都是进口的，包括CT、X光片，治疗仪，显微镜也都是数字化传导。医疗是一个对品质和安全高度敏感的行业，这些细节无疑提升了其可信度。

     劲松早期主要客源，来自用户口碑传播，实际上，医院连维护管理客户的微信群、QQ群都没有，更没有任何地推方式。

     3、处理好与医生的利益关系。对民营医疗连锁机构而言，医生是最宝贵的资源，一个口腔医院，一定要有好的专业技术人才，如果没有好医生，肯定就没有回头患者。开第二家店时，张静遇到过一些挫折，就是医生资源跟不上。现在没有好医生，张静宁可控制开店的速度，名医很容易被挖角，但是劲松现在的好牙医，很难被挖走。其实方式很简单，就是即有利益，又有尊重。张静有一套与医生共享利益的机制，她自称，目前在民营医疗机构中，劲松口腔医生薪资是最高的，给的提成点也是最高的。例如劲松口腔某家新店共有28把牙椅，医生只有不到10位，而对很多口腔连锁来说，至少每位医生要对应一把椅子。张静觉得，椅子比医生多，能够保证每位医生都有足够的流水。

     公司的医护人员，张静都为其在周边租了员工宿舍，步行5——10分钟就能到达。在管理方面，张静充分尊重医生的意见，她还大量投资于医生培训，称过去不做市场省下的钱都用在了这方面。

     目前，劲松口腔八家店共10万平方米，每家店都是现金牛，其中国贸店开业当月就实现了盈利。

     默默发展了十六年，张静现在也遇到一些难题。北京门店房租金价格几乎成倍增长，运营成本越来越高，逼得她开始思考如何导入用户，而且大量资本进入口腔连锁连锁，很多对手都在跑马圈地，张静也在与外部投资人接触，很快会完成引资。

     关于她的更多思考，请见视频。

    

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