2023：没有市场准入推进，后续销售无从谈起！
2023/2/1 16:06:43 医药云端工作室

    

     疫情逐渐散去，药企迎来常态化的市场准入工作

     疫情三年过后，各项工作将恢复常态，对于药品、器械企业而言，挂网、集中带量采购、医保目录准入常态化、制度化，基药目录也将在2023年内有所调整，国谈药物即将落地，医院也将配合各种政策进行产品引进、采购和使用，最终，企业的销售业绩都将在上述工作的推动下得以体现。放眼望去，上述工作都是市场准入所包含的职能,没有市场准入各项工作的推进，后续销售无从谈起。医疗机构凭什么采购和使用你家的产品？药械企业绝大多数生产的处方药、医疗器械最终都销往医疗机构，经过诊断后，由医生开出处方，作用于患者，并最终由患者和医保基金来进行综合支付。那么，医院凭什么采购并使用你家的药品、耗材、IVD？这其中有很强的政策性，从药品、医疗器械的研发、注册，以及上市后的生产、流通、销售、使用及支付，每一个环节都有相应的政策规定、监管，并形成很强的力量影响行业的发展。因此，企业要将自己产品能够顺利销售出去，在产品上市后，首先就需要考虑市场准入工作，准入问题得不到解决，后续的销售都是空谈。鉴于此，我们推出了《市场准入的12项修炼》培训公开课，首先将市场准入进行四方面的定义，在此基础上，融合产品、目录、采购及医院四方面的目标和实现的路径，将市场准入进行有效整合。《市场准入的12项修炼》价值在于系统性的建立认知，掌握核心技能，并能在案例中了解准入的具体方法《市场准入的12项修炼》所要解决的就是系统化的准入体系，以实际工作中需要掌握的认知、技能、方法，逐级而上，抽丝剥茧。在新形势下，医药行业灰犀牛+黑天鹅双杀影响下，市场准入肯定不是单一的工作，比如招标或是医保就能解决企业的准入问题，而是需要将每个岗位看到的树木连成一个网状的森林，这片森林的核心是建立一个完善的操作系统，将政策、信息、决策及行动整合起来，形成一个系统化的准入体系。从建立认知开始，明白准入到底是干什么的？准入的客户究竟都有谁？各家职能部门、医疗机构的组织架构和运行方式是什么？行业的产品、定价、采购、支付等准入环境是什么样子？....在建立上述认知的基础上，开始学习如何解读文件，准确读懂和分析一个政策文件，是准入人员必备的基本功。除此之外，还有客户拜访，职能部门的领导、医疗机构的专家都有哪些不同的特点？如何与之建立良好的沟通....积累客户到一定的阶段，还需要通过组织各项活动来进行高效的规模性沟通，那么这样的活动如何策划和组织？当然，这些工作，少不了要撰写各种公文，包括建议函、澄清函、邀请函等等......本课程不是进行政策解读(日常的政策解读公众号一抓一大把，需要自己日常持续不断学习，当然，也需要交流探讨)，而是教会你如何进行政策解读等各项技能的培养；也不是脱离与工作实际下的空谈“方法”，而是在建立基本认识，掌握核心技能之后，紧扣如何实现准入目标而提供的有实践案例支持的方法。以下为12项修炼的提纲，欢迎与工作人员联系、咨询。

    

    

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