[高企成长谈]一张图学会价格谈判全思路！
2018/4/5 北京高精尖科技开发院

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     价格谈判，和采购商周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历：报价砍价，再报价再砍价2 的不断循环!如何尽早结束这个循环，并在价格谈判的过程中占据一定优势？下面我们来看一张图!

    

     关于 ① ， 如何回复询盘

     给客户报价时通常都会包含着些信息：

     1. Product 产品名称：

     我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3%

     2. Price价格：

     FOB价格或者是CIF价格。

     3. Period Of Validity 价格有效期：

     客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

     4. Payment Method 付款条件：

     付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？

     5. Package包装情况：

     这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较

     6. Period Of shippment 交货期

     7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级：

     这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？

     8. Advantage 优点：

     样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

     看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺，漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。

     关于 ② ， 如何报价

     现在绝大部分的报价都是这种模式：

     A. “西欧式报价”: 给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交!这种报价模式称为。(较普遍，符合人的价格心理)

     B. “日本式报价”: 直接给出最低价，引起买家的购买兴趣

     关于 ⑦ ， 为啥我们接受了，客户却跑了

     原因有五：

     1.接受晚了，客户已经跟其他的供应商达成协议

     2.客户只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格

     3.问价格只是做样子给老板看，其中有潜规则

     4.客户只是转达意见，自己并没有决定权

     5.其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置的很精密，找不到破绽的时候。

     了解了这些，可以见招拆招。

     很多人不明白，如何去做，其实很简单，分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏。(来源：搜狐科技)

    

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