明亚·安心保险联盟——我们团队有哪些培训体系？
2022/3/21 23:38:32 小仙女的家族办公室
明亚·安心保险联盟诞生于2019年4月。取名“安心”，是因为拥有保险让千千万万个家庭安心、放心；更是鞭策团队成员精进专业能力，做终身值得信赖的保险顾问，让客人们从咨询到投保再到后续的长期服务，都能安心、放心。
【高学历】
经历了3年的发展，截止2022年1季度，团队在册人力320人，相当多的伙伴是来自中山大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、暨南大学、德国耶拿大学、英国曼彻斯特大学、香港大学等一流学府的学子，本科以上学历超90%，集合了金融、医疗、法律、媒体等丰富经验和资源。
【高绩效】
2021年，明亚·安心保险联盟新单保费达7000万，为13000多位客户提供了27亿保额的优质保障，成为明亚全国顶尖团队。在这么大规模的保费体量上，团队整体的续保率更是高达99%，这个数字远远超过行业平均数据，业务品质极高。
【高质量培训体系】
在完善培训体系辅导下，团队MDRT达成人数38人，远超行业平均水平，孕育了广东、福建、河南、陕西、宁夏、厦门、大连等省级分公司顶尖团队长、业绩冠军、高峰会精英会员等多位明亚明星人物。
团队的常规培训体系包括：
1
新人成长训练营
在这里，我们会完成从0到1的过渡和成长。在这里，我们理清各个险种的意义与功用，读懂各个产品的条款、学会如何挑选产品，并且对核保核赔、明亚核心展业系统都有会大致的了解。 与其他团队不同的是，我们的新人成长训练营不仅仅是让大家听课，更注重复盘，关键课程课后都会安排复盘、答疑环节，由MDRT以上资质的导师负责，确保大家对各个险种的理解是正确的、到位的。
完成新人成长训练营的学习之后，大家就具备了基本的展业技能，相当于拿到了驾照，可以开车上路了!
图1：新人成长训练营课表
2
标准化沟通流程训练营
从新手司机到老司机，这中间还有无数的技能进阶。从新手训练营“毕业”之后，大家开始陆续谈一些客户，在跌跌撞撞中前进，会有一些收获，开始陆续交单，同时会有一些迷茫，例如，为什么我的客户成交周期这么长啊？
为什么我的客户谈起来那么累？明明推心置腹的提供了这么好的方案，怎么还在东比比、西比比，总是给我提各种质疑？以及，为什么我的成交率那么低啊，出了10个方案，只有一两个能签进来呢？ 不要担心，这些都是正常的，是必经的成长阶段。有句话说：“在成为大咖的道路上，免不了要谈死一堆客户”，成长需要时间，经验的沉淀更需要试错!
但是为了缩短大家试错、拿客户练手的过程，尽快从新手司机过渡为老司机，我们团队特别联合最头部的力量，倾心打造了一套《标准化沟通流程》。
图2：标准化沟通流程课表
在这个系列学习中，大家从自我介绍、到基础保障险种的需求分析、到储蓄险的切入、到方案如何呈现、如何讲解，大咖们都掏心掏肺，原汁原味的还原了自己的标准工作内容，大家站在团队的肩膀上，先吸收内化，日后有更大的能力再迭代提升，这样才能更快的成长。 这套培训体系含金量非常高，非常多的小伙伴给我私信留言，说感谢团队沉淀了这么好的、完全可以复制的培训课程，很多时候把课程写成逐字稿，就能对着去谈客户，非常好用。
这个课程会在大家入职3个月左右的时候、在懵懵懂懂中签了一些单的时候，再和大家相遇。只有先有了一些工作体会，跌跌撞撞踩了坑，才会更有感触，才能更好的吸收课程的内容。
值得说的是，这一套培训体系是我们团队独有的，不会对外公布，是我们团队非常值得骄傲、非常有价值的培训系统。
3
每周团队培训
每周固定时间团队都会举办内部培训，目前时间固定在每周三下午2-4点、周五下午2-4点。
团队内训相当于百家讲坛大舞台，在这个舞台上，会邀请优秀的伙伴分享出单经验、成长心得、对一些险种的理解等等，在分享中彼此成长。主题举例：我们的目标、拆解和执行
大咖的标准化沟通流程
走进恒大人寿、走进复星联合
高端医疗险需求分析之实操演练
可复制的高端医疗险成长路径
养老规划本质是现金流规划
新人如何利用知识管理加速成长
儿童节如何送出总额190万的礼物
从理赔报告看两核人
人买得起的中高端医疗险
令人心动的储蓄险设计方案
持续稳定出单，我做对了什么？
宏观视角下，保险行业机遇和挑战......
图3：团队内训举例
4
走进保险公司
亲身走进保险公司，了解保险公司的产品优势、核保核赔规则、企业文化、未来发展战略。保险公司是我们的供应商，也是合作者。除了看得见的保险产品、摆在台面上的核保规则，我们还希望和保险公司保持良好的关系。通过我们的日常沟通和反馈，为客户争取更好的核保结果，将市场端的声音反馈的保险公司，反向帮助市场上推陈出新，推出更好的产品。
5
日常复盘/演练
日常的一对一复盘演练非常重要，由安心团队的各个经理牵头实施。小伙伴在谈客户过程中遇到的问题都可以向经理寻求更好的解题思路。
例如，客户提出一个异议，我是这样回答的，还有更好的回答思路可以借鉴吗？再例如，还原自己谈客户的过程，让团队长把关沟通过程是否有需要优化的点等等。
一对一复盘非常耗时，一次深度的复盘可能需要2小时时间，但是对大家的成长绝对是非常有价值的。
越是身经百战的绩优团队长，复盘能力越是会更强，这个方面我们团队还是比较有优势的，截至目前，所有经理都是MDRT，或者COT，甚至是省级分公司的明星人物。
图4：日常复盘举例
5
其他常态化专项训练营
例如2021年我们就组织了活动量管理训练营(大家一起手牵手形成良好的工作氛围，关注跟客户的互动链接)、朋友圈复盘训练营(提升发朋友圈的质量)、储蓄险进阶训练营(储蓄险理念、沟通思路进阶)，都取得了非常好的效果。
尤其是储蓄险进阶训练营，很多小伙伴反馈对储蓄险的理解加深了很多，跟客户沟通的能力大增，而且训练营中提供的课程思路可以直接复制粘贴，对这一模块的把握明显得心应手了很多。
图5：核保训练营训练营课表
图6：储蓄险训练营训练营
6
公司层面其他的训练营
公司层面组织的培训，是从各个营业部精挑细选，进行专项专题培训，能够帮助我们更好地去把握战略大方向，也能够在更大的尺度去看行业发展，有更全局的视野。 除了脚踏实地，也要抬头仰望星空。
图7：分公司培训举例
明亚这家公司，我们作为从业者，和客户作为消费者，都能感受到它的好。但是这份好，我们感知的深度是不同的。
对于客户或者想要加入明亚的人来说，他们能看到的是：不代表任何一家保险公司，而是站在中国保险市场层面，更加客观中立的推荐产品、给意见，这样一来，好处多多：
① 大大减少了信息不对称空间。
② 产品不受限制之后，可以更好的回归客户需求，保证大家不买错。
③ 一堆产品里优中选优，保证大家不买贵。
④ 能对市场全盘研究的，一般综合能力不差，一般来说他们的展业方式让人更舒适、给周围人提供的知识陪伴也是超额价值。
所以客户会选择经纪人落实保单，准增员看到这种展业模式自己喜欢和认同，愿意加入。
但是我自己加入明亚4年，我和团队长交流，我们从内部来看，我觉得明亚最吸引人的地方是：
① 不代表任何一家保险公司，而是站在中国保险市场层面，可以更加客观中立的挑选产品、给意见建议。不是为了开几张单赚几块钱，而是把自己真心认可的东西科普给别人，这让我工作起来身心都非常舒适。
② 明亚高层的管理理念，我是非常认同的。他们把自由权充分给到每一个经纪人。自由权指的是：不考勤不打卡，因为充分信任成年人为自己负责是基本素养，做多自己不需要别人监控；平滑收入机制，无论经纪人推荐什么产品，都是一样的，相当于把整个市场摊开来给大家，并且没有做任何指向和引导，充分授权，这样大家可以更好的回归自己的研究见解、回归到客户需求本身。
这种管理理念，对于素质略低的人来说，觉得过于散漫，但恰恰是中高素质人才非常喜爱和适应的，所以这里的土壤，本身就是适合优势种子生根发芽的。
③ 凝聚了一批高素质的人才。这个相当于母本，高素质人才的展业模式是让人舒适和喜欢的，展业效率是高的，提供的价值是更大的，周边资源也相对优于社会平均状况，无论是吸引来的客户还是增员，也是优秀吸引优秀的。
我觉得第一点，其实非常好复制，大型综合经纪平台都有这个特点。第三点，假以时日，持之以恒，也能慢慢达成；但是第二点，是明亚真正难复制的地方。这个大部分做领导做管理的，都接受不了这种看起来散漫的无为而治。
招募高素质人才、打造专业寿险顾问团队，是所有公司都知道并且想做好的事情，但为什么砸钱、砸人，从十几年前忙活到现在，没有哪个公司做成？
因为大公司、上市公司要求漂亮的数据，要求尽快看到效果；于是CEO要制定保费、人力目标层层分解，各级省公司老大领了任务慌着执行交结果，任期一般3年一届，如果是深耕慢慢培育，还没见到效果自己先被撤职了。所以层层分级，每个人都成了制度庞大机器里的螺丝钉，为机器为制度服务，最终屈从成机器和制度的一环。
而明亚，从根本上杜绝了这个问题。所以我们能够培养出一群精神独立、工作高效、自我驱动的绩优团队。
以上。
我们团队拥有完善的培训体系，提供充足的学习资源，这是硬实力的一部分；同时倡导一种包容、互助共生的融洽氛围，这是软实力的一部分。
总结一下，保险经纪人，是：一份声誉被误解的体面职业一份充分自由又需要高度自律的职业一份看似不稳定，却又极具长期稳定性的职业一份每月归零，而又最依赖积累的职业
正在看这篇文章的朋友，如果对保险经纪人这份工作感兴趣，欢迎联系我们，让我们一起沉淀自己的专业能力，一起在服务客户的过程中创造价值，在工作中迭代升级，遇见更好的自己。
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