保险经纪人有可能成为数量最多的专业服务人士 | 选择大于努力
2022/6/11 23:59:47 小仙女的家族办公室
2022年2月22日，明亚湖南分公司隆重举办虎年首场大型COP事业说明会。
此次主题为“潇湘遇明亚，一起向未来”的论坛活动得到了总公司领导和南区总监的高度支持，明亚董事长杨臣和明亚南区总监兼广东分公司总经理李苑兰受邀出席论坛。
左滑查看更多现场精彩花絮
明亚湖南分公司自2019年12月开业以来，无论是在个寿，还是在医疗险、团财险业务上皆实现了高速发展。同时，其在人力发展上成效也十分显著，从开业之初的46人至如今的423人，人力增长近10倍。经纪人团队中本科及以上学历占比79%，其中研究生以上学历占比17%；经纪人年龄在25至35岁的占比67%，35至40岁的占比23%，平均年龄只有34岁，且90%为非同业转型。
本次COP论坛座无虚席，除了邀请的外部嘉宾，还有明亚内外勤伙伴160多位及近20家合作保险公司的代表。在李苑兰总充满激情的主题演讲之后，董事长杨臣做了对经纪人职业的深情分享。以下为分享内容：
各位朋友、各位伙伴早上好!首先我非常荣幸有这个机会在这跟大家分享。湖南是一个人杰地灵的地方，出了很多文武兼备的人才。我们明亚湖南分公司也是明亚整个体系里面成长最快的分公司。我在这里对湖南分公司的全体伙伴过去两年取得的优异成绩表示祝贺与感谢!
我在这里不是讲事业说明会，只是作为从业者做个分享。中国保险专业中介总计只有22年的历史，我从业18年了，应该算是个资深人士。
中国从2000年开始有了第一家保险经纪公司，但基本上都是为企业客户服务，做团体保险或是财产保险。明亚是第一家以经纪公司的身份服务于个人寿险客户的专业中介公司。
为什么以经纪公司的身份去做个人寿险？
最核心的问题是我们本身对于保险的理解，保险其实是一个非常复杂的金融服务行业，其中最大的一个特点是每个人的保险需求都是非常个性化的，所以从根本上我们认为单纯的售卖模式没法解决保险公司和保险产品越来越丰富环境下的客户个性化需求，很难避免销售误导顽疾。
由于客户的家庭结构和收入结构不尽相同，对保险的需求不一样，我们得站在客户的角度去帮他们解决问题。首先识别风险，然后去做相应的规划，再涉及到挑产品、挑公司，包括找到最好的承保条件以及持续的优质售后服务。从客户角度提供完整的一对一咨询服务，提供个性化解决方案，这是一个我们认为较合理的、能实现专业价值的业务模式，所以我们从一开始做的就是保险经纪公司。
最近有一个风向，据说不少保险公司的代理人也管自己叫做“经纪人”。我认为这是非常值得关注的一个市场变化，也是令人欣慰的，毕竟努力了18年，我们实实在在地看到了这个行业的变化。某种程度上我们也参与带动了这个行业的进步，这一点是非常难得的。
▲湖南合作保司面对面交流会
今天是事业说明会，在这里有明亚的伙伴也有外面的朋友，我想跟大家分享几点认识，希望能对大家的职业选择有所帮助。
我相信大多数人认同一句话：选择大于努力。
首先我们在选职业的时候，当然要选自己有兴趣的，因为只有喜欢和热爱，干起来才不会觉得累。
其次要去选一个有前景、有前途的行业。这个行业既要有足够的发展空间和时间，又能符合自己努力的方向，你具备一定的能力和潜力，同时又得具备一定的壁垒，你的持续努力能够体现出价值。如果说你选的是一个所有人都能做的行业，那未来竞争一定会越来越激烈。
保险行业在中国，未来的十年二十年都是非常有前景的行业，至少说在金融领域里跟银行、证券去比的话，保险应该最具发展潜力。
虽然这两年经历了一定的波折，一定的困难，但是我相信未来的整体发展是没有问题的。随着经济结构转型和居民收入的增加，消费者的保险需求一定会持续增长，而且保险属于有技术含量的现代服务业，不仅有“钱景”，而且有长期积累的成长价值。
另外一点，保险是一个自助和助人的机制，很大程度上体现了慈善和公益属性，也是一项很好的维护共同富裕的机制。人们基于自身需求购买保险，发生风险事故时从保险公司获得理赔，是一种公平对等的商业交易行为，不需要因此而有任何人情或其它负担，也有效避免了因为突发事件而从富裕再返贫，给国家和社会增加负担；若保障期间没有风险发生，首先对自身是幸运，其次我们所付出的保费也没有浪费，基于保险的大数法则原理和风险发生概率，这些保费的大部分一定是被用于帮助了发生风险的那部分人，我们用有限的支出和负担，建立了一个“富裕”之后防范返贫的机制，对整个社会来说，就是一种公益。保险既有“钱途”，也有很大的社会价值。
对于我们普通人来讲，要找一份职业，既可以通过自身的努力实现一定的积累去获得长期持续的收入，而且没有从业和教育背景限制，没有上升瓶颈和天花板，没有退休限制，真的是很难的。而保险经纪人恰恰就是这样一份职业。
前两天跟波士顿咨询公司(BCG)的一个合伙人聊起了保险营销的发展方向，发现保险经纪人不仅仅属于现在最有职业前景的“专业人士”范畴，而且是比多数专业服务职业更好的职业。
贝恩资本和招商银行私行曾经持续性地做过中国高净值客户市场的调研，比较了2010年和2020年十年间高净值人群占比变化，发现在企业家、大公司高管、专业人士、富二代、全职太太这几类中国主要高净值客户来源中，公司高管和专业人士的占比明显提升，这一结论也确实契合这些年经济和社会结构变化的趋势。
在中国，目前专业人士主要都有哪些？我相信大家应该都知道。律师、医生、会计师、投资机构、咨询公司的合伙人等，有一定的技术壁垒，需要一定的专业积累，为个人和企业客户提供专业服务的专业人士。随着经济的发展，我相信，对专业服务的需求会越来越多，专业人士在中国高净值人群的占比也会越来越高。
保险经纪人也是专业人士的一类，而且整体市场容量可能会比其他几类专业人士都大，因为我们面对的市场是所有人、所有企业。随着保险产品和服务越来越丰富、越复杂，客户与保险公司之间的信息不对称不仅不会减小，可能还会加大，对于保险经纪人的专业能力和持续学习能力也必然提出更高的要求。保险经纪不是你来了就能做的，保险经纪人的职能也不是仅仅获客和产品讲解，需要能对客户深入了解和分析、设计最优的风险管理方案、找到合适的承保公司和产品、持续性的提供专业细致的服务，体现出专业价值。
绝大部分行业越往上走岗位越少，比如公务员，科级岗位比普通职员少，处级岗位比科级少，厅级又比处级少；比如在大多数公司里，主管岗位比普通员工少，部门经理比主管岗位少，高管职位又肯定比部门经理少，大家不仅要学专业、练技能、熬年头，而且就像走独木桥，肯定有一个PK的过程，非常辛苦甚至残酷。
进入互联网和科技驱动时代以后，知识技能、工作岗位、公司甚至行业的变迁明显加速，无论是主动还是被动，如果我们在40岁以后面临新的职业选择，很有可能非常困难，而且难以维持持续的薪资增长趋势。无论是公务员、事业单位还是企业，到了一定年龄，也多半需要强制退休，即使你还有很好的健康和能力，因为任何机构的高层岗位都是有限的，需要让位给新人。而这一点，在多数的专业服务机构也不例外，比如律师事务所、会计师事务所、咨询公司的合伙人岗位。
但是保险经纪人没有这些瓶颈。保险经纪人不仅有工作时间上的自由、工作方法和思想上的自由，能够通过自身的努力，挣到体面的收入(以明亚目前的业务平台，如果你有约100个成交客户，你的收入就可以超过你的客户的平均收入)，而且没有晋升岗位数量的限制，可以充分发挥自己的业务和管理潜力。从其它行业和职业转型保险经纪人，不仅年龄限制很小，而且之前的教育、从业、社交，甚至爱好的积累，都可以得到很好的利用，转型机会成本很低。保险经纪人更没有年龄限制，你想干到多久就干多久，只要你对客户有价值，没有千人过独木桥的状态。
更难得的是这个行业是一个逐步积累，越干越资深、越值钱的行业，而不是现在很多所谓的青春职业。保险经纪人不仅需要保险、法律、财务、税务、金融、医学、健康、沟通等多方面的专业知识和技能，而且需要持续跟进保险公司、产品、政策法规、经济环境等的变化，在可预见的时间内，这个职业不仅不会消失或替代，而且会有持续增长的需求，对专业和经验的要求也会越来越高，对后来者逐步形成一定的壁垒。
MDRT讲究一个“全人”的概念，不仅事业有成，而且需要过有品质的生活，成为对社会有价值的人。保险经纪人作为客户的风险管理顾问，需要足够的职业时间投入，以及持续的学习和服务付出，但同时也需要工作和生活的平衡，成为健康生活方式的实践者和传播者。由于客户的风险管理规划需要按一定频度更新，经纪人又是以团队形式运作，当客户积累、团队人员结构发展到一定状态，经纪人和主管的实际工作强度不需要持续增加，反而可能达成某种平衡甚至下降，而这也是保险经纪人明显优于其它专业服务人士的第二点。资深的经纪人、大主管可以过得越来越潇洒，不像会计师、律师、咨询公司的合伙人，层级越高、业务越好，越繁忙，无休无止。
已经入了这个行业的需要“恭喜各位”，你们做了正确的选择。当然更多的朋友可能还在考察、在考虑，那我也希望你们能够从这几个方面去思考。
保险销售有几个传统的渠道，包括银保、电销、网销、专属代理人和专业中介，这些渠道最初的作用就是被保险公司当作流量获取通道。如果你贡献出了身边的流量，或者流量获取功能被其它更便宜的渠道替代，又不能发挥更多的作用，你可能也就没有额外的附加价值了，这是这个行业人员流动很大的一个核心问题。
但我相信这个行业正在发生着深刻的变化。当消费者越来越觉醒，当主力消费人群变成80后、90后，足够理性之后，他们不甘于被当做无差别的流量，他们需要的是个性化的服务，而不是简单的一两款产品的讲解和推销；是专业地分析和推荐，而不是单纯的营销和促成技巧；是尽心的投保安排和长期全面的跟踪服务，而不是一轮轮的产品轰炸或者成交即消失。唯有客户导向的定位，以及持续地专业投入，才能适应这些市场需求的变化，这恰恰是保险经纪人的定位和价值体现。
我们相信，总有一天，每个家庭都会拥有自己专属的保险经纪人，因为客户确实需要个性化和定制化的保险顾问服务。只有经纪人的定位才能够真正站在客户的角度帮他去挑、去选，经纪人的职责也要求其在专业层面需要更多的积累。
就明亚本身来说，我们对经纪人的定位不是一个销售，而是一个咨询顾问，是一个真正贡献价值的专业人士。我们希望经过前期一两年的客户积累之后，未来经纪人是用80%的时间精力花在专业上、花在服务上，而不是永远花最多的时间在到处找客户上，没有精力去学习提升、去关注和服务客户的变化。
如果您认同保险行业的发展前景，愿意成为这个领域的专业人士，我相信经纪人就是最好的选择。虽然经纪公司目前还是市场细分的小行业，未来的事业发展空间会大的多，而且您可以长期持续的去成长，专业积累会越来越体现出价值。经纪人的服务模式一定会成为保险行业的主流。
当然，专业服务一定是有门槛的。保险经纪人虽然不像其他专业人士的高门槛，也并不适合所有人。进入这个行业之前，最好进行一下自我审查，只有喜欢、适合，并有足够的决心投入和改变，才能真正成长和成功。
对于保险经纪人来说，首先是爱心和同理心。保险本身是一个体现爱心的服务行业，只有愿意去为客户付出，能够站在他人的角度去思考、分析，才能成为一名好的保险经纪人。明亚的客观和中立，除了一系列的政策、体系和规则去努力保障经纪人能够以客户的利益最大化为原则，更多的还依赖文化和理念的认同，以及经纪人自身的修养，核心是愿意付出，真的读懂客户，始终把客户利益放在第一位。
其次，作为一名成功的保险经纪人，需要有持续的学习意愿和学习能力。专业人士不能制式化，“简单、听话、照做”的被生产出来，而是需要自我驱动和主动学习。公司和团队会提供一系列的支持和帮助，但都不足以让你成为真正的专业人士，更没法保证你的持续进步。每个人都需要根据自身情况，规划成长路径，并持续付出努力，才能在不断实践中，做到专业上的最前沿，始终让客户感受到靠谱和价值。
当然，你还需要有长期的承诺。有些人进入保险行业是基于资源变现的考虑，想挣快钱真的没必要来做保险经纪人，费力不讨好。这个领域不是一天两天能成功的，短期的高业绩不是成功，而且往往会带来后续的问题。做我们这一行业，必须要“长期主义”，至少要有十年以上的长期打算，才能感受到后期的乘数效应。
初期专业学习、积累客户，可能会很难、压力很大，但只要长期持续地投入，不断积累经验和价值，到了一定程度，一旦突破那个点，你就会发现它是一个非常好的行业，不仅可以有无上限的发展，而且可以越做越轻松。这也是刚才跟大家强调的，与其它专业服务相比，保险经纪人的魅力所在，其它专业人士，大多数层级越高越辛苦，而且到一定年龄强制退出，很难有长期积累，而保险经纪人更像是创建自己的品牌和企业，只要基础扎实，一定会长期向好。
中国保险经纪行业的高速发展总共没几年的时间，从2015、2016年开始才逐步得到业外人士的认知，最开始是北上广深这样的一线城市，逐步发展到长沙等新一线城市，我相信未来我们能够得到更多消费者的信任。只要我们足够专业和努力，保险经纪人一定能在中国得到更多的社会公众认可，成为专业服务领域最有实力、最有价值的一批人。
随着中国社会经济的发展，和保险行业的更新迭代，保险经纪人有可能成为数量最多的专业服务人士，远多于律师、会计师、投资顾问和咨询顾问。希望在座的各位能够理性分析，认清行业，找准自己的兴趣和定位，看清楚自己的强项、弱项，做出正确的选择，为自己、为家人，也为他人创造一个美好的未来，谢谢各位!
源网页 http://weixin.100md.com
返回 小仙女的家族办公室 返回首页 返回百拇医药