保险经纪人能提供的，比保单更重要的价值是什么？
2022/12/23 17:20:49 小仙女的家族办公室

    

     这是小仙女第248篇原创

     昨晚一位组员伙伴(注：入职即将满1年，达成MDRT荣誉)，S小姐开心地说：

     找我投保的那位大客户又找我了，她说，老爸说最近都不需要花钱，想存起来。

     她发了国寿的方案，年金+万能账户。但其实最近也不需要这些钱返出来。

     我们讨论，爸爸的这些钱，其实后面就2个方式：要不自己养老，要不给子女。

     如果要存钱，就增额寿，合同简简单单，没有任何水分。

     不过爸爸年龄也大了，其实也可以考虑养老年金，给自己养老。

     S小姐说：而且国寿那边给的15年，我和她说，现在爸爸54，存15年都70了，感觉不是很合适。

     我说：对呀，这个讨论其实就很有价值，其实是在启发客户思考，我做这件事情的起心动念是什么，能够满足我什么需求，我这个资金，长期交钱的话，能不能很顺畅。

     这是S小姐，你能提供的独一无二的价值，甚至其他经纪人也提供不了。让人很放心信任，内心感觉很踏实，这也是你这个人的稀缺价值。它来自你日常工作、生活中的无数个靠谱细节。

     有了这些做基础，把需求分析、家庭结构、财务情况、未来财务计划、一家人身体健康状况分析清楚，非常清楚明白保单内容，这样情况下来投保，肯定错不了。也不会出现来年要退保，造成极大损失的情况。

     我记得我大学时候有次想转专业。找张宝(注：我们共同认识的一位朋友)聊，聊完我觉得很有效，我说你太厉害了。

     她说，是你足够信任我，我们关系好，所以才会有这么好的效果。

     S小姐说：对呀对呀，这个客户聊天过程中，会发现，信任度不一样了。

     11月末的时候，她还质疑说，那我在你这里买，和在别人哪里买，保费都一样呀，没什么区别。但现在感觉我说的，她都比较信任。也愿意把自己的一些困惑和我说，愿意把她本来家里已有的保单，发给我，请我帮她分析。

     我说：是不是感觉顿悟，这一刻福至心灵？

     当我们不着急去成交，放下自己的观点和成见，而是和对面那个人平和地坐下来，听她表达，帮她去分析，不着急去表达我们自己的观点，她会感觉很棒，感受到了她被看见，她的需求被尊重，她的盲区你帮她考虑到了。

     这是保单之外的价值，甚至比保单更重要。

     有时候，我们不要太着急，当我们更多去关注客户本身，而非产品和方案，最终沟通下来，得到的结果，往往可能让客户和你都惊喜非常。

    

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