花钱时千万别心痛，这是今年的诺贝尔经济学奖告诉你的
2017/10/20 职场实用心理学
有人说，
听过许多道理，
却依然过不好这一生。
拜托，
人生又不像练习册，
翻到最后就能有固定答案。
除了听，
你必须还要做得更多。
-- 壹休
当你拥有一样东西之后，你对这样东西的评价会高于你没有拥有它时。
——2017年诺贝尔经济学奖
理查德?塞勒教授的“禀赋效应”理论
01
今年的诺奖发给了行为经济学
拥有时的快乐，和失去它的痛苦，哪一个更大？
“怕麻烦”是一种什么心态？
为什么穷人更穷，富人更富？
这几个看似风马牛不及的问题，其实背后都隐藏着同一种心理效应————禀赋效应。
这个理论就是刚刚获得诺贝尔经济学奖的理查德?塞勒教授(Richard Thaler)率先提出的。
作为行为经济学的奠基人以及决策心理学领域最有影响的学者之一，人神共奋的“决策心理”系列很多内容都与他的研究有关。想要理解今天介绍的“禀赋效应”，先得了解“行为经济学”中，另一个更基本的概念——“损失厌恶”。
02
损失厌恶：宁原得不到，也不愿失去
假如你工作非常努力，天天晚上加班，为了鼓励你，领导特意打报告，为你争取加薪。
然而到了年终，辛苦了一年的你，却一无所获。
你一定非常失望。
事实上，你什么都没有失去什么啊!
努力工作却得不加薪的大有人在，为什么别人没有你那么失望呢？为什么经过一场想像中的“得而复失”后，你的心情比什么都没有发生时还要糟糕呢？
经济学家是这样解释的：
假设你今天早上出门上班时的“心情满意值”是100，忽然，你捡到一个大皮夹子，里面有100元钱，“心情满意值”迅速上升50%，达到150。
可是乐极生悲，你迟到了，扣工资100元，“心情满意值”下降50%，变成75。
一得一失，钱没有任何变化，但“心情满意值”却从100变成75。
有人会说，这个计算有问题，为什么“心情满意值”不是加减某一个值呢，如果那样算，“得而复失”就没有任何变化了。
这就问到点子上了。
好比同样是捡到100元，一个百万富翁和一个乞丐的感觉完全不同，我们拥有的东西是我们价值判断的起点。所以“心情满意值”的变化不是加减某一个值，而是乘除一个比例。
就像我们拿1万元炒股，亏损10%，再盈利10%，就变成了9900(反过来也是一样)，凭空少了100元。
上面的例子证明了“投资决策心理”中最重要的理论之一——“损失厌恶”：
得到一样东西的快乐，通常小于失去一样东西的痛苦，所以我们不喜欢冒险，宁愿放弃得到的快乐去维持现状，也不愿承受失去的痛苦。
人生就是这样悲惨：你拥有一段恋情的快乐，一定小于失恋的痛苦；得到一个孩子的快乐，一定小于失去这个孩子的痛苦……
所以老庄哲学才告诉我们，不要去追求那些有价值的东西……
扯远了。我们刚才说，“损失厌恶”的前提是“拥有一样东西之后害怕失去的感觉”，它暗含着一个假设，你对自己所拥有的东西的价值判断，常常是非理性的。
理查德?塞勒的“禀赋效应”，就证明了这个假设。
03
敝帚自珍的“禀赋效应”
假如你同时有两份工作机会，别的条件都一样，唯一的不同是一份工作薪水高1000元，另一份每年多五天年假。
你觉得两份工作都可以接受，用经济学术语来说， 1000元薪水和5天年假的效用相等。
其中一家先打电话通知你，你欣然接受，开始憧憬跳槽后的生活。过了一会儿，另一家也打电话给你。此时，你十有八九会拒绝。
虽然几分钟前，你还觉得两者没有区别，但当你接受了第一份工作后，你已经拥有的1000元薪水的效用就增加了，大于你没有得到的5天年假。
理查德?塞勒教授说，这就是“禀赋效应”：当你拥有一样东西之后，你对这样东西的评价会高于你没有拥有它时。
“禀赋效应”是“损失厌恶”心理造成的，因为“失去这1000元薪水”的痛苦，大于“得到1000元”(等同于五天年假)的开心。
旁边的中国学生开始插话，这算什么理论，中国人一千多年前就把它总结成一个成语：敝帚自珍。
理查德?塞勒教授反问：那“敝帚自珍”有没有告诉你，为什么会发生这样的变化？
学生想了想，说：
“其实也不是什么‘敝帚自珍’，就是怕麻烦，不想改变自己的决定吧。”
理查德?塞勒教授毕竟是做学问的，喜欢穷追不舍：
“那‘怕麻烦’到底是什么意思呢？是指选择的成本吗？难道我们打一个电话说‘我接受了另一工作’要付出很大的代价吗？”
事实上，当“禀赋效应”让我们做出不理性的选择后，“怕麻烦”就只是一个借口。
如果你不理解“不想改变现状”是出于“禀赋效应”的非理性行为，而只是理解成“怕麻烦”，那么，当对方为了争取你，再给你加一天年假时，你很可能还是会拒绝。
把这个例子变化一下，当面对薪水涨幅大于30%的工作机会时，你会毫不犹豫地选择跳槽；但如果只有10%的涨幅，你通常会好好考虑一下“跳槽成本”。
可出于“禀赋效应”，我们会高估目前工作的价值，从而夸大“跳槽成本”。
那么，“跳槽成本”实际上是多少呢？
04
2倍获得的快乐才能抵消损失的痛苦
理查德?塞勒教授在说明“禀赋效应”时，做过一个的实验。
他让学生分成3组，第1组的任务是卖掉一个咖啡杯，第2组的任务是向卖家买咖啡杯，第3组的可自由选择，拥有一个杯子或得到同价值的一笔钱，然后让三组人分别给咖啡杯标价。
结果是第二组买家估价的中位数是2.87美元，和第三组可自由选择的学生估价3.12美元，非常接近。
而卖家估价的中位数为7.12美元，高出一倍。再一次证明了“拥有什么，就高估什么”的“禀赋效应”。
理查德?塞勒等经济学家的很多实验中，都出现过大约2∶1的比例，于是得出“禀赋效应”的“损失厌恶系数”——2倍获得的快乐才能抵消相同损失的痛苦。
用这个系数解释前面的例子，当你答应了高1000元的那份工作之后，另外一家要多给你8天的年假(而不是原来的5天)，才能让你改主意。
如果一个涨薪10%的跳槽机会，会让你犹豫不决(意味着两份工作的效用相等)，那么说明“跳槽成本”其实只有薪水的5%。
不过，有人提了一个很有趣的问题：
当我从自己的钱包里拿出500元钱，买一双标价500元的鞋时，为什么我对这自己拥有的这5张钞票没有产生“禀赋效应”呢，为什么卖家没有对他的鞋产生“禀赋效应”呢？
05
为什么穷人更穷，富人更富？
理查德?塞勒是这么解释的：因为你知道，钱是用来花出去的，商家也清楚，商品是用来卖掉的，所以不会产生“禀赋效应”。
反过来说：
当你对钱产生拥有感时，你就不能理性地面对“花钱”这件事。
穷人的钱是用来维持生计的，所以穷人常常对钱有“拥有感”，就产生了“禀赋效应”——花100元钱的痛苦大于得到100元商品的快乐；喜欢的东西没货了，竟然如释重负地松一口气。
而富人相反，他们的钱是用来“钱生钱”的，不停地进进出出，不能不会有“禀赋效应”的心理负担。
钱这个东西，一旦停止流动，就会迅速贬值。所以这个世界往往穷人更穷，富人更富。
同样，在做生意的新手眼中，商品和钱，是两样东西，卖得不好的商品，你让他打个折就像割自己的肉。
但在生意老手看来，它们都是财富的不同形态。所以他们更注重资金周转速度，该清仓甩卖时，毫不犹豫。
用一句老话说：钱只有被用掉了，你才拥有了它的真实价值。
06
屁股决定脑袋”的非理性判断
“扪心自问，如果你是别人，你愿意和你自己合作吗？”
“想都不敢想啊，哪有这么好的福气……”
上面虽然是个段子，但“禀赋效应”确实让我们做出了很多“屁股决定脑袋”的非理性判断。
你是否曾经认为某某某能力不如你，但升职加薪总是快你一步，因为“那个人会拍马屁”？
你是否为领导用了别人的方案，而让你一周的努力付诸东流而生气，你认为你的方案明显比别人的好，领导是眼瞎了吗？
当我们处于“卖家”的角色时，我们是否高估了自己的作用？当我们牌“买家”的角色时，我们是否过于吝啬？
知道“禀赋效应”的存在，你的判断应该会更客观一点，心态应该会更成熟一点吧。
- End -
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作者 | 人神共奋的李刚，资深广告人。推荐本文首发的职场心理类微信公众号：人神共奋(ID：tongyipaocha)。
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