平庸经理+优秀团队，优秀经理+平庸团队，你会选哪个？
2014/6/10 哈佛商业评论
【观点摘要】在推动长期的销售业绩这方面，销售经理起着关键杠杆点的作用。如果对他们投资不足，这绝对是一大错误。只有建立起强大的销售经理团队，公司才能抓住影响巨大的切实机会，提高销售效率，增加销售收入和利润。
文/安吉斯·索特纳斯、辛哈、萨莉·洛里默
由平庸的销售经理带领优秀的销售团队，或者，由优秀的销售经理带领平庸的销售团队，你会选择哪个？
大多数人会倾向于选择由平庸的销售经理带领优秀的销售团队，原因是：
·促进销售的客户关系拓展与维护这些工作，由销售人员而不是销售经理在负责。
·更换销售经理要比更换整个销售团队容易的多。
·好的销售员可以自我管理。
也有人倾向于选择优秀的销售经理带领平庸的销售团队，原因是：
·优秀的销售经理总能招聘到最好的销售人员。一流领导招募一流团队，二流领导招募三流团队。
·优秀的销售经理能培养出优秀的销售员，能让业绩平平的销售员成为销售精英，并能让整个团队忙碌有序。
·如果没有优秀的销售经理，优秀的销售员可能目前还在为公司工作，但最终他们会离职，升职走人、或被其竞争对手挖走。
当然，最好的销售团队既离不开优秀的销售团队，也离不开优秀的销售经理。无论销售经理是谁，优秀的销售团队都能完成当年的销售目标，但是，这个团队却不能长期存在。事实上，平庸的销售经理会降低销售团队的整体水平。另一方面，优秀的销售经理能提升整个销售团队的能力。优秀的销售经理，他本人可能销售业绩平平，但从长远看，他能够对销售团队提出建议、提供训练和升迁机会，并换掉业绩平平的销售员，直至整个团队业绩提升。
根据过往经验，公司出色的销售业绩通常源于优秀的销售经理。大多数销售组织会花大力气打造优秀的销售团队，遗憾的是，他们很少关注如何培养销售管理团队上。事实上，销售管理团队是促进销售成功的真正因素，原因如下：
角色定位：多数公司会为销售人员制订详细的工作说明，并规定好他们与客户沟通的具体流程。但在销售经理的职责界定这方面，却做的不好。在公司，销售经理扮演着三个角色——普通员工、客户和业务经理——所以,他必须考虑到方方面面。在管理者的工作中，我们总能听到“角色污染”这个词。由于职位描述不清晰，管理者总是在做自己熟悉或紧急的事情，而不是将工作重点放在有利于公司长期发展的重要目标上。
选择：多数公司总是花很大力气去招聘最好的销售精英，而销售经理直接由团队中最好的销售员担任。一个成功的销售员和成功的销售经理区别很大。除非选出的销售员刚好有很强的管理潜质，又不乏销售技巧，否则，这样的销售管理团队最多也就业绩平平。
发展：通常，在最成功的销售员成为销售经理之后，公司希望，他们无需指导，就能够管理有方。美国的公司每年都会花费20多亿美元来培训员工的销售能力，但是对于销售经理的培训却是少之又少。结果，销售经理们的能力参差不齐，新经理努力要从销售员的思维中转变出来，有经验的销售经理跟不上日益变化的工作要求。
支持：就重要性而言，销售经理在公司中通常排名第三，仅次于销售员和销售高管。当谈到集中公司资源支持销售时(如获得人员支持和资源支持，以及有助于更好决策、提高工作效率的数据和工具)，销售经理却很少能得到足够的资源支持。
在推动长期的销售业绩这方面，销售经理起着关键杠杆点的作用。如果对他们投资不足，这绝对是一大错误。只有建立起强大的销售经理团队，公司才能抓住影响巨大的切实机会，提高销售效率，增加销售收入和利润。
安吉斯·索特纳斯(Andris A. Zoltners)是凯洛格商学院市场营销学教授，他与辛哈(PK Sinha)是ZS Associates的联合创始人，他们与萨莉·洛里默(Sally Lorimer)共同著有《建设成功的销售管理团队：销售背后的力量》(Building a Winning Sales Management Team: The Force Behind the Sales Force)。
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活动时间：2014年6月1日-7月1日
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