有一种“小目标”叫做花最少的钱住最好的酒店
2016/9/11 哈佛商业评论

    

     出差订酒店，对我们很多人来说都是一件麻烦事。我们既想住在一个尽可能好的酒店，又得确保费用在公司(或客户)的预算范围内。这一想法看起来很矛盾，但是其实只要我们稍微机智一些，就能想出同时满足两个条件的好方法。

     最关键的一点是要记住，酒店和大多数企业一样，都能够提供“后门”折扣。这些折扣专门服务于价格敏感型消费者，而对于不太在意价格的消费者则不会提供。为了将“自相蚕食”的可能性降到最低，公司创造了一些“栏杆”。那些越过了“栏杆”的消费者往往对价格敏感，而且值得酒店为之提供折扣。在酒店行业，两种较为常见的“栏杆”分别是套餐折扣和不定期折扣。

    

     套餐折扣

     酒店行业内普遍相信，商务差旅人士会比休闲度假者花更多的钱在酒店上(通常这就是事实)。为了给休闲度假者创造折扣机会，许多酒店会为那些预订假日套餐(机票酒店套餐或机票酒店租车一体套餐)的客人提供显著折扣(25%至50%)。这些套餐一般会由网络旅行社提供，包括Orbitz和Expedia，此外，航空公司有时也会提供套餐折扣。

     由于商务人士一般不会购买这些套餐，因此套餐折扣在休闲度假者中十分流行。这是因为预定的套餐是不能退款的，旅行社一般不会向商旅人士强烈推荐套餐(旅行社也因此赚取了丰厚的回扣)。此外，套餐针对的目标客户就是度假者。利用套餐作为“栏杆”，酒店筛掉了商旅人士，同时吸引了价格敏感型的休闲度假消费者。而由于所有的套餐都只有一个打包价，所以就算酒店在房价上提供很明显的折扣，也不会对它的品牌有所损害。

     许多酒店甚至是最高档的那些都会通过套餐提供大量折扣。例如，Orbitz提供的一个丽兹卡尔顿中央公园大酒店七天七夜包机票的酒店套餐，就比单独预定便宜36%。

     不定期折扣

     在交易中创造不确定性，从而获得价格折扣，这是一贯被用来确定价格敏感型消费者的方式。在酒店行业中，那些没有掌握酒店详情就愿意花钱购买的消费者(这就是“栏杆”所在)可以获得中间商(Priceline和Hotwire)提供的回扣。比如，Priceline的“自主定价”服务最多可以为客户节省60%的费用。客户可以在Priceline的官网(或者App)中输入详细信息，包括居住日期、酒店星级(1-5星)、居住地区(比如可以具体到纽约市区的30个区域)和房价预算。如果一个订单被消费者接受了，那么只有在信用卡付款后(不可退款)，消费者才会知道将要入住哪家酒店。如果消费者对订单不满意，那么在24小时后会收到根据同样日程拟定的新订单。

     Hotwire(经常提供高达60%的折扣)和Priceline(擅于提供快速服务)提供的这种便捷服务，不需要客户在各类报价中做出选择。这些服务主要根据消费者选择的酒店等级(1-5星)、地点、特殊服务(健身房、商业中心、TripAdvisor评级等)以及房价预算来安排，重点是不会出现具体的酒店名称。而当消费者完成了付款后(不可退款)，才会告知具体的酒店名称。

     酒店参与这些服务的好处是可以提供差别折扣。对于入住率不高的酒店来说，就算他们这样公开提供最低折扣，也不会损害公司品牌。重要的是，这种不确定性(酒店名称及其提供的房价)会减少“自相蚕食”的情况。我们中的许多人，包括我自己在内，更倾向于在付款之前了解入住的酒店。但是，对于价格敏感型消费者来说，他们更愿意为了获得折扣而对酒店放低要求，只要这个酒店能够满足基本要求，例如质量等级等。

     BetterBidding和BiddingForTravel这两个公告栏网站，可以提供更多信息来减少这种不确定性，使顾客对Priceline 和 Hotwire的使用变得更加快捷方便。网站上会刊登一些海报，罗列具体的中标价格和酒店名称。这些数据能帮助顾客精确地推断出酒店的名称及其价位。

     在2016年，以下“中标”酒店及其房价已被纳入网站海报中：夏威夷毛伊岛凯悦酒店(四星级，188美元)；波士顿Libery酒店(五星级，200美元)；华盛顿基桥万豪酒店(三点五星级，46美元)；拉斯维加斯Cosmopolitan酒店(五星级，117美元)；芝加哥洲际酒店(四点五星级，119美元)；纽约皇宫酒店(五星级，155美元)；旧金山费尔蒙酒店(五星级，171美元)和巴黎维尼酒店(五星级，166美元)。

     通过使用这些公告网站，我可以知道自己要入住的酒店，我就经常在出差时使用 Priceline 和 Hotwire。这么多年来，我已经为客户在酒店费用上节省了几万美元，同时我个人也享受到了一流的酒店服务。

     购买套餐折扣，以及借助 Priceline 和 Hotwire等网站的帮助，可以为我们的商务旅行增添惊喜，也可以帮助我们节省开销。随着夏天步入尾声，你不妨将这些小技巧记在心里，以用它为自己安排“最后的狂欢”。

     Rafi Mohammed |文Rafi Mohammed是一名定价策略咨询师，也是The 1% Windfall: How Successful Companies Use Price to Profit and Grow一书的作者。小蜜蜂@小蜗牛 倪诗雨 |译 马雪梅 |校

     《哈佛商业评论·视界杂谈》编辑|马雪梅xuemeima@hbrchina.org

    

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