[连载01]从0到10000，向商业天才学创业、学营销、学经营
2016/7/24 健康真相
我曾在今年春节许诺，向大家介绍一本读到的关于控销鼻祖的书。经过几个月的努力，终于翻译好，兹陆续呈现给你。
本书将在“健康真相”连载，因为本书也恰好部分地与医药相关，所以，在这里连载，也不算跑题。
如果你有兴趣、且希望提前阅读，可以关注“健康真相”(healtruth)，回复“雷克斯奥”，获取电子书(pdf)下载地址，同时获得对应电子书的打开密码。请保存好密码，如有不慎遗失，请重新回复“雷克斯奥”。电子书适合手机阅读。
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[连载01]包括本书简介、译者序。
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本书简介
本书书名：
从0到10000，向商业天才学创业、学营销、学经营
医药连锁鼻祖-雷克斯奥(Rexall)之传奇：一段天才和遭遇背弃的历史
本书题材：
综合地看，本书属于商业、管理、营销、励志方面的题材。
题材主体：
本书的主体是雷克斯奥连锁及其创始人刘易斯?利格特。雷克斯奥是现代连锁的鼻祖；是国内兴起的―至少在医药行业，如修正、葵花、仁和、阿胶等―控销和自有品牌之鼻祖；雷克斯奥一度是美国最大的连锁药店，药店数量占17%，但销售份额占30%；雷克斯奥曾经遍布全美每个城镇，对美国人民日常生活的影响长达半个世纪；是连锁巨头沃尔格林的“老师”。
利格特创立的模式至今仍然可行、可模仿；利格特除了是营销天才，还有一颗有如稻盛和夫“敬天爱人”的哲学，他笃信“行善之人诸事皆顺”并一生践行。
内容提要：
本书讲述了雷克斯奥连锁内在的成功、衰败、行家里手及狼性；重点介绍了创始人路易斯?利格特的商业天才策略以及经营哲学；也分析了雷克斯奥衰退的原因和教训。对每一个有志于在商业领域取得成功的现有经营人员和有志于创业的人员，都具有重要的、实际的指导价值。
本书结构：
全书结构严谨、紧凑，第一部分介绍了利格特如何创始雷克斯奥，然后分别介绍了雷克斯奥营销之外的两个令所有现代大公司CEO汗颜的地方，及如何和客户沟通、如何创建了大家庭的文化；第二部分，从营销的4个方面介绍利格特的商业天才策略；第三部分，简要介绍雷克斯奥的下半场如何逐渐衰退的。
引用了大量的一手素材，包括通信、杂志、内部资料、广播录音脚本、对70多名原雷克斯奥人的采访等。正如原书中劳埃德V?小艾伦(国际医药化合物杂志主编)在推荐中说：“将这么多的人物和不同来源的信息，编著成一本非常易读的书，并且非常有趣，一旦捧上开始阅读，就难以放下。”我买来原著几乎一口气读完。读完之后，可谓心潮澎湃。
写作背景：
本书原作者为密西西比大学药学院名誉教授。他是一位备受赞誉的研究者、作家，在医药营销领域具有国际知名度。他也是通过偶然的机会，结识了一位热衷于收藏雷克斯奥的各种纪念品的朋友，他才开始深入研究雷克斯奥，为该公司创始人路易斯?利格特的天才魅力所折服(译者从从本书中可以体会出来)。
本书特色及优势：
写得非常好：结构组织得很好。既包括企业发展的历史，又包括营销的4P分析。
可读性：和稻盛和夫的书籍不一样，稻盛和夫的书读了以后，主要是灌输敬天爱人，感觉对实践指导不足，不知道如何应用。有人说，稻盛和夫的书买了好几本，有的实在看不下去。而这本书的可读性很好。
实用性：对基层营销、中层人员、对企业高层管理人员都有用，都能找到共鸣之处。这个模式，即便现在，仍然可以复制。
读者对象：
本书具有广泛的读者人群，如何能在标题和策划方面更加仔细权衡斟酌的话。至少包括如下人群：
现有企业的经营及管理人员，包括CEO：本书犹如一本活生生的营销及管理教材。不仅包括了策略，还包括了战术；不仅仅教会如何创业，还教会如何让企业长青永续。
有志于创业的人群，特别是在直接为消费者提供产品和服务方面的事业。
再窄一点的，则是医药行业(并不排除其他行业)，包括工业(厂家)、商业(流通)和终端(零售，包括线上)的从业人员。
更窄一点的是，高校营销专业、医药专业的广大学生。
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译者序
我在三年前开始关注国内医药连锁的发展，有机会意外地搜索到这本书。拿到这本书之后，正如原书推荐嘉宾劳埃德V?小艾伦(国际医药化合物杂志主编)所说：“……一旦捧上开始阅读，就难以放下……”，我几乎一口气读完。读完之后，可谓心潮澎湃。
今年春节期间重读本书，遂产生将这本书介绍给国内读者的强烈愿望。因为，以笔者的经验和经历初步判断，我们目前的医药工商业，包括零售连锁，在营销的4P或者4C方面，以及在企业文化营造方面，仍然没有超出100年前的雷克斯奥。雷克斯奥在这些方面可谓做到极致。这对所有与消费者产品和服务相关行业的广大从业人员-不仅仅是医药行业-包括工业和商业，以及零售终端，都具有重要的启发和借鉴价值。雷克斯奥创始人路易斯?利格特为公司确定的基本策略至今仍然可以借鉴和成功复制，并且远不限于医药行业。
这本书对所有怀有创业雄心的人，也具有非常重要的指导意义。原书的作序嘉宾、作者、以及利格特本人，都在本书的不同章节里讲述了企业成功的真谛，那就是真正地关注客户，为客户着想。
雷克斯奥人威廉L?莎利豪生在序言中说：“……多年来，唯一有资格占据我们收银台货架的OTC药物，只有雷克斯奥产品。我们对雷克斯奥产品很忠诚，因为雷克斯奥对我们也很忠诚。超级销售代表…体内都流着雷克斯奥的橙色和蓝色血液。可最终不幸的是，雷克斯奥集团也变得与其它企业一样，转而只关注利润，而不是它所服务的雷克斯奥人及其消费者客户……”
利格特在1914年发表的一篇文章中说：“……他们(老一代的药剂师)通过正直的性格和公平交易，获得公众的信任。他们将收获的信任，留给了我们，成为我们珍贵的遗产。……我坚信，我们医药零售行业真正的成功，并不取决于更多产品线，不取决于对管理费用问题的解决，也不取决于更快的库存周转、广告及所有其它的，而是取决于我们在多大程度上能不辜负我们的这份遗产，以及取决于我们能否将它一尘不染地传到我们继承者的手中。”
作者在最后的总结中说：“不管达特及其同事是否有足够的智慧能提前预见到这些发展，或者只是简单地对变化进行调整和反应，实际上并不重要。重要的是，格守帮助特许加盟店进行调整以应对市场变化的承诺，也许可以挽救雷克斯奥。”
这本书中最吸引人的当然是路易斯?利格特。他的闪光点太多了，读者可以在本书中去慢慢发现。除了是商业天才之外，他最引人注目的是在与客户和股东保持个人联系方面做出巨大努力。据他的挚友塞缪尔?默温记载，从1903年开始至1923年期间，利格特亲自撰写了268封致“亲爱同伴”的信，平均不到一个月就写一份亲笔信，这在所有大公司CEO里是独一无二的。本书中摘选了他的部分信件，值得每一位读者细细品味。
伟大的企业家总有伟大的灵魂，比如稻盛和夫信奉“敬天爱人”，利格特则笃信“行善之人诸事皆顺”。他为“品德好的穷人”提供免费药品，很早就雇佣残疾人(PC 19)，参加各种爱国主义活动，不遗余力地为企业积累商誉。他认为商誉可以弥补损失。他的这个理念果然得到应验。在1921年发生经济危机的时候，利格特遭受财务灾难，员工和雷克斯奥药店人动员药店“将40%的采购金额都用于购买雷克斯奥产品”，并成立“雷克斯奥忠诚信托基金”，筹集300万美元(相当于现在的4000万美元)给利格特，帮助公司度过危机。这在其他大公司的历史上，也几乎肯定不可能发生的。部分雷克斯奥药店人遭遇信用危机，不能按时支付公司账单，利格特以个人的努力帮助其中的大部分人进行支付。
利格特将雷克斯奥营造成一个大家庭。一位原雷克斯奥退休人员说：“…是的，有一种大家庭的感觉，雷克斯奥几乎成了‘母亲’...... (PC 68)”。很多受访的雷克斯奥药店人无限怀念过去的时光，例如，“雷克斯奥是一个非常非常适合工作的好公司(PC 19)，”有不少前雷克斯奥人反映在雷克斯奥工作30多年，最长的有65年。作者认为，利格特的大部分成就来源于三个方面，即无比热情的说服力，对胸中使命的笃信，和对周围人群的绝对信任。其中，对对周围人群的绝对信任可见一斑，上述一位受访者说：“……我甚至不知道，如果希望被开除，还有哪些错误可以犯……”有了这样的文化，员工岂有不卖命的道理？雷克斯奥成立时一无所有，至1910年的时候，在短短7年时间里，除了药品，雷克斯奥还拥有糖果、饮料、文具、橡胶、香水梳妆、葡萄汁等众多不同的产品生产线，特许加盟店增加到2755家。
当然，这本书也写得非常好。作者米奇?史密斯博士是密西西比大学药学院名誉教授。他是一位备受赞誉的研究者、作家，在医药营销领域具有国际知名度。全书虽然只有11万多字，但是完整地讲述了路易斯?利格特如何从发现零售药房存在的一个问题-即彼此竞相降价-开始，创立了一个影响全美人民生活长达半个世纪的伟大公司，以及继任者如何搞砸了这个公司。作者引用了大量的一手素材，包括通信、杂志、内部资料、广播录音脚本、对70多名原雷克斯奥人的采访等，“……将这么多的人物和不同来源的信息，编著成一本非常易读的书……”(劳埃德V?小艾伦)。
如前所述，本书中出现许多相关的产品、公司和人物。为了方便读者了解，译者对这些信息尽量一一注解，对于上世纪初期、甚至上上世纪成立的一些百年公司和品牌，如特百惠、救生圈糖、雷福童车、三合一多用油、李施德林、庄臣、大观杂志、BBDO广告、约翰尼?恩深夜脱口秀、蒙哥马利?沃德百货、邓白氏、雅芳、高露洁-棕榄、宝洁、凯马特等等，注解则尽量详细，包括其发展或者消亡的原因。这些特别值得读者关注，因为我们阅读本书的目的之一就是领悟如何让企业或者事业能够长期发展和生存。另外，如果你碰巧对医药行业感兴趣，还可以顺便通过本书及相关注解了解欧美早期医药行业相关的产品、研究和营销，以及其他一些著名医药公司的建立和发展的点滴，如礼来、博姿、斯特林、沃尔格林等。
彼得?德鲁克指出，企业有且只有两项最基本的职能，即营销和创新。利格特时代的雷克斯奥生动地诠释了彼得?德鲁克的这一论断。至于雷克斯奥为什么为衰退和消亡，可能的答案已经隐含在本书之中。正如原书推荐嘉宾卢辛朵?缅因(美国药剂学院协会执行副主任)所说：“……雷克斯奥连锁所蕴含的重要启发和教训简直不胜枚举，只阅读一遍尚不能完全领会……”希望你能找到答案。
本书涵盖的内容相当丰富和深刻。如果你希望就本书发表相关看法，或者与其它读者进行交流，请在百度贴吧搜索“雷克斯奥”，进入雷克斯奥吧，那里是本书读者互相交流的园地。
张建,
@小狗花花2008, 微信mykelike, QQ 316661268
2016-5-4
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