万字长文 | 从五百年晋商，探寻商誉提升和百年传承之道
2019/6/10 18:40:00叨叨东 亨哼阵地
亨哼按：我的朋友叨叨东是一位有趣的95后经济学人，他喜欢从一些冷门的角度切入热门的经济学领域，为读者带来多维度的思考视角。本文近万字，回顾晋商发展沿革以及经营政策，希望能够为大家带来现代企业运营的一些思考。历史是一场轮回，不会相同，但总是相似。
从整体来看，中国古代是一个重农抑商的社会，但法令没有办法阻拦经济发展，尽管处于重农抑商的社会，商业依旧萌芽和发展。在明清时期，出现了由山西商人和安徽商人为代表的“商帮”，也就是历史上著名的晋商和徽商。
乡土是一个谁也没有办法避免的话题，作为土生土长的山西人，从小耳濡目染着先人的光辉事迹。山西，地处黄土高原，土地贫瘠、气候恶劣、交通不便、物产不丰。在这片土地上生存的人们，却不乏勤劳致富的决心与勇气。在当年的风尘岁月中，是不甘平凡的山西商人，走出家乡，推着独轮车，走南闯北，开拓商路，用自己的双手使得生活富足，并且重义轻利，济世救人，开创了山西商人“义商”的传奇故事。
1在逆境中崛起的山西商人
“平阳、泽、潞，豪商大贾甲天下，非数十万不称富。”这是对于晋商的富裕最直观的描写，早在春秋时期，晋商就已经开始发展，但真正在历史上展露头角的，却是明清时期。这个阶段的山西，早已不复汉唐时期的富饶。在明清时期的鱼米之乡是江南地区，而北方大多相对贫困，气候恶劣，土地贫瘠，这同样成为了摆在山西人面前最艰难的困境。为了解决困境，商业当然成为了首选。在逆境中奋进的山西商人，以其坚韧不拔的毅力经受住了当时的社会条件对商业的种种考验。
而晋商之所以在历史上得以留下浓墨重彩的一笔，原因不外乎以下几点。
1.1晋商拥有乡土间的地缘特征
小说《乔家大院》中有这样一段描述：“乔致庸在南方贩茶以后，需要把茶叶销往俄罗斯的恰克图。一路上颠沛流离、风餐露宿。乔致庸不禁感慨，为什么自己的生意做得如此艰难。但当他把头向窗外望去以后，他看见的是一代又一代的山西商人为了致富而倒在商路上的衣冠冢，看到了这里乔致庸也就平衡多了。”在小说《乔家大院》中对于山西商人吃苦耐劳的描写不只这一处，在乔致庸到了恰克图以后，他发现恰克图有大量中国人，这些人里面又以山西人最多。当询问以后才得知，恰克图是边境苦寒之地，只有山西商人愿意千里迢迢、抛家舍业来这里做生意，所以恰克图才都是山西人。
从这一点就可以看出，晋商之所以可以发展壮大，是和留存在血液中的吃苦耐劳精神是分不开的。这不单单是个人的特性，而应该说是一种地缘特性。也正是这种地缘特性，让山西商人可以离开故土，到陌生的地方开创家业。当所有人都拥有这样一种特性的时候，就会使得乡土之情得以维系，同乡之间报团取暖，相扶相持来获取收益。
关于山西商人相互扶持，这其中还有一个潜规则在。“相与”一词原本是山西方言，意思是朋友。但是在山西商人眼中，这个词语还可以代指合作伙伴，但又不是每一个合作伙伴都可以获得“相与”的称呼，只有在经过磨合以后，知根知底，愿意将身家性命交于对方的伙伴才可以称之为“相与”。就拿远近闻名的祁县乔家来讲，在结成“相与”之前一定要考察对方的人品，如果人格有亏损，则无论如何都不可以和对方打交道。但如果人品合格，一旦结成“相与”，则就算是在今后的生意中无利可图，也要将合作关系维持到底，绝不可以中途毁约。
正是由于这样的地缘关系，山西商人之间才得以团结互助，相扶相持。也是由于山西商人之间“抱团”，在某些领域、某些行业隔绝了外来者的进入，从而在山西商人内部推动了商帮的出现，也就是后来的“晋商”。
1.2山西商人独有的商业模式
山西商人在刚开始的时候，是伴随茶叶和食盐等大宗货物起家的。早在明朝末年，山西商人就经营各种物资，到边关去进行边境贸易。而在清朝建立以后，山西商人则是通过边境贸易，将内地的茶叶、丝绸等运往边关，从边关地区取得开具的“盐引”到内陆地区贩盐得利。其次是山西商人进行广泛的各国贸易，在祁县乔家、介休王家全胜的时候，他们的丝路、茶路可以一直通向欧洲。而山西商人的票号业也曾经开到了俄罗斯，被称为“中国银行”。
晋商之所以可以取得这些成就，和其独有的经营管理模式是分不开的，具体来讲，山西商人的经营管理模式可以分为经营模式、股份制和企业文化三个不同的模块。
1.2.1首先是经营模式
晋商的经营模式不同于现代企业制度，其所遵循的还是比较原始的管理方式。生意的所有人被称为“东家”，其下各个分号设有“掌柜”，在总号设有“大掌柜”。这些掌柜不一定是一个人，多是由三个或四个人共同组成的管理层级。比如当年山西的第一家票号“日升昌”，大掌柜就是雷履泰。掌柜和大掌柜拥有较大的企业管理权限，从选举二、三掌柜到雇佣伙计都是大掌柜个人独裁。
在山西商人中还有一个不成文的规定，就是生意的所有人“东家”拥有所有权，但是没有决策权。试想一下，如果东家拥有决策权，则大掌柜就没有了用武之地。为了保障企业的正常经营，山西商人另外一个规定，就是不允许“三个爷”，就是“舅爷”“姑爷”“少爷”插手生意，保障企业大掌柜的最高权力。这种制度已经逐渐有了现在企业“职业经理人”的影子，在当时非常具有先进性。
另外一点是山西商人对于下层人员，也就是“伙计”的选用。在山西商人的商铺中，伙计基本上都要经过三到四年不等的学徒期，这也是中国传统商业模式的另一大特征。在这段时期内不单单是对于学徒做生意的培养，更是对于学徒人品的考验。比如学徒在学习阶段，每个月拿到的薪水特别少，这种时候店里掌柜会有意无意把一些钱丢在地上显眼的地方，故意让学徒捡到，如果学徒没有把捡到的东西交还回去，则就证明其人品不佳，不值得信任。经过这样重重考验而“出师”的伙计，其品行有了较大保证，值得信任。
上述来看，晋商的经营模式已经拥有了现代企业制度的某些特征，比如所有权和经营权分离，注重人才培养等。在明清时期，山西商人进行这样的开创无疑是空前绝后的，这样的经营模式灵活多变，有利于面对商业上复杂的环境。
1.2.2其次是山西商业模式的股份制
股份制是现代企业制度的象征，但是在明清时期的山西就已经拥有了股份制的雏形。山西商业的股份制起源已经不可考，有详细记录是在传奇大掌柜雷履泰所经营的日升昌中。在中国第一家票号日升昌中，“顶身股”是其重要组成部分，类似于今天的MBO，是一种企业激励机制。具体来讲就是，商家出钱做生意对于企业具有所有权，占据的是“银股”；而掌柜和一部分伙计因为是替商家做事，以自己的人力入股，叫做“人股”。这是一种虚拟股本，不对生意中投资，但是拥有一样的分红及经营权。伙计和掌柜在企业中依照自己的表现占据不同的份额，并且根据其年终绩效进行股权的增减变化。正是由于这种股份制的管理模式，让晋商由里及外上下一心，使得企业拥有极强的向心力。在当时有这样的一句话，“薪金百两是外人，身股一厘自己人”，就概括了顶身股的重要性。
不过，对于寻常伙计来说，可以取得顶身股也不是一件容易的事情，首先需要在企业中有三年的学徒期，在学徒期限过了以后，伙计由学徒变成了跑街伙计，但在这个时候依旧没有顶身股。只有在过了企业的三个账期也就是十年以后，伙计才可以拥有一厘顶身股。在之后会根据伙计的表现，顶身股逐年增加，当增加到八九厘的时候，伙计会升职成为掌柜或者是管事。虽然这样的模式晋升相当困难，可是在当时的社会条件下，伙计为了获得顶身股依旧趋之若鹜，在当时的祁太平一带(祁县、太谷、平遥)有谚语流行：“坐官的入了阁，不如在茶票庄当了客”。可见当时顶身股有多大的诱惑。
同时顶身股也不是一劳永逸，如果在期间犯了重大过失或者是无故辞职不干的，顶身股也就随之停止。但是如果终身在企业中干活，死了以后家人依旧可以享受十年期的红利，并且顶身股可以子承父业，一直流传下去。这一点体现了一种深切的人文关怀。
1.2.3最后是山西商人的企业文化
“君子喻于义，小人喻于利”。这是儒家文化中对于商人的偏见，从孟子伊始，义利观就成为了中华民族德行的最高标榜。但是商人却在这个过程中成为了见利忘义的反例，在唐代诗人白居易的《琵琶行》中就有“商人重利轻别离”的描写。
但是在晋商文化中，最出彩的恰恰不是商业模式，而是山西商人为人处世的原则。
从小处来讲，家庭、家风是维系一个家族得以长久发展最基础的纽带。在晋商大族中，有很多家族得以长盛不衰就是由于有良好的家风，得以以家庭、血缘关系为纽带，后辈恪守传统，开辟事业。以山西祁县乔家为例，在乔家创立者乔桂发以后，乔家世世代代恪守祖训，用才智来致富，而且无一人涉足政界，大多从事于金融界、教育界。
从大处来讲，则是商业精神，晋商自古以来就有诚实守信、团结互助的商业精神。这些商业精神以不成文的方式在晋商中间口耳相传，并且成为整个行业所要遵循的行业精神。在小说《乔家大院》中有这样一个小故事，有一个姓吴的商人因为做生意借了乔致庸八万两白银，但是想要赖账，说自己除了一个破箩筐什么也没有了，乔致庸知道他有钱，但还是大笔一挥，让他用破箩筐抵账。第二天乔致庸让人到街上叫卖这个破箩筐，售价八万白银，结果吴姓商人声名扫地，再也没有生意可做，不得已自己出钱买回了破箩筐，这才挽救了信誉。
同时晋商具有重视学习的特点，在中国传统教育背景下，大多莘莘学子学习的主要目的是为了做官。“学成文武艺，卖与帝王家”，“学而优则仕”等古语就是对于这种思想的深刻描绘。但是山西商人不一样，他们同样重视学习，但学习的目的不是为了考取功名，而是为了更好地从事商业贸易。学中有商业，商业中有学问。中国近代地方学者刘大鹏眼高于顶，但是在他的《退想斋日记》中对于晋商的学问描绘到：“余于近日晋接周旋了几个商人，胜余十倍，如所谓鱼盐中有大隐，货殖内有高贤，信非虚也。自今以后，愈不敢轻视天下人矣”。
而且在晋商文化中致富经商第一条便是礼义廉耻大过天。在这样的背景下，商人受到了极强的文化教育培养，使得晋商心怀天下，具有极强的家国情怀。历史上晋商屡次帮助难民救灾，以及在国家危难时期捐款捐物等无一不体现了晋商的悲悯情怀、民族气节。
2独树一帜，票号的落地开花
2.1票号的经营与发展
票号是山西商人历史上最具有绚丽色彩的一颗明珠，从当年的传奇商人雷履泰开始一直到民国时期结束，票号承载了人类历史上银行业的承上启下，开具了晋商文化中最具有传奇色彩的一页。
票号，又叫做“山西银行”，其经营模式类似于现代银行业，但又有所不同。从现在来看，票号的前身是古代茶票庄和汇兑庄，后来由山西商人首创，在中华大地上生根发芽。票号是商业才华的结晶，但将票号模式趋于成熟的是山西商人雷履泰。
票号诞生于山西具有历史原因，山西商人经过几代的商业积累，不乏资产雄厚的大资本家，当时有这样一句话评价山西商人的富有，“百十万家资者，不一而足”。同时晋商商路遍及全国，大宗贸易需要大笔的白银参与交易，但是长途运输距离太远，加上路上损耗较大，一直是商家难以解决的难题，加上茶票庄经营模式的成熟，票号就应运而生。
票号的经营模式区别于现代银行。现代银行业的主要业务是存取与信贷，而票号虽然也有这样的功能，但是票号的主要营收手段，是商业兑换中进行抽成的“汇水”。就以日升昌来说，日升昌的汇水额度伴随市场结构进行调整，但整体保持在百分之三左右，而且日升昌多是大宗贸易的相与，经营规模动辄百万白银。举个例子，假如一个大商人在东北地区贩卖货物换得白银一百万两，但是因为路途遥远难以把银子运回山西，则可以选择将白银存入东北的日升昌，拿着银票到山西换银子。这么一来一回，日升昌两次兑换就可以赚得近六万两白银。在当时山西有这样一句话描述票号：“大商家做的是银子变货，货变银子的买卖；票号做的是，银子变银子的买卖”。
但也就是这样的经营模式反而限制了票号的发展，中国历史上票号虽然经历了一个由少到多的过程，但是发展相当艰难。票号业在刚刚兴起时期仅仅与大商家相与进行贸易，实质上是一种市场的僵化与主动缩小化，久而久之形成了票号固步自封的局面。其次是票号作为一个保密性相当强的行业，票号的经营与流转是外界所无法窥视的，这也加剧了票号的封闭化。历史上票号首创于雷履泰的日升昌，后来是雷履泰与二掌柜毛鸿翙不睦，二掌柜愤然出走，创建了蔚字五联号，才使得外界得以窥探票号的经营秘诀所在。后来，票号在其他山西大商人的合力推动下，才在中华大地上落地开花，得以真正的汇通天下。
2.2票号的发展与陌路
票号在今天已经逐渐走向了陌路，关于票号的失败是一个历史的偶然现象，也是一个历史的必然现象。对票号自身来说，票号虽然经营模式多样，管理规范，但是却难以摆脱闭门造车的窘况。一方面票号较为封闭，对于票号业者来说，卧榻不容他人酣睡，就是山西本地商人想要进入票号业都是非常困难的。《乔家大院》中乔致庸打算进军票号业，但是遭到了当时山西平遥的大票号“广胜源”围追堵截，并且上演了一出汇兑的商战大戏。而对于外地商人来讲，票号业的进入就更是难上加难了，因为山西商人的抱团情节，对本地商人不过是打压，但对于外地商人则是同仇敌忾的抵制，加上当时全国各省难有殷实如山西商人者，在复杂的商战中，票号就在山西愈加封闭。
票号直到没落都难以摆脱故步自封的窘境，作为银行业的前身，票号自始至终没有发展成为现代银行。有很大一部分原因就是因为票号业经营者是一家或是几家商户，而没有像现代银行一样成为众资众筹的社会化机构。
外部环境也是造成票号走向末路的一大原因，可以说票号末路是内外共同作用的结果。在1840年以后，中国的国门就已经逐渐被迫开放，在这样的历史大环境下，传统商业模式同样要经受外来冲击。
中国传统就是一个人情社会，人情表现在社会方方面面，之前讲述的山西商人“相与”模式就可以看成是人情体现，而人情模式转嫁到票号业，体现的就是票号业务多是信用贷款而并非是抵押贷款。这是一种由商家信誉所维系的商业经营模式，原本在社会信誉体系下不容易产生波折，但当外部环境一发生变化，这种信誉模式就随时有可能土崩瓦解。
19世纪70年代，由于外商压价，丝茶发生危机，华商亏损倒闭。著名红顶大商人胡雪岩经营的“阜康”票号就是因为经营丝业受洋商欺骗而产生亏损，最后倒闭。全国性的信用危机波及整个金融业。
在20世纪初，经营豆油生产和出口为主的“东盛和”五联号商行倒闭，亏歉外商银行、户部银行、票号炉房 500多万两，其中票号有200万两。外商银行、户部银行是抵押放款，又各有特权，它们借出的款几乎全部收回；票号是信用放款，虽同是债权团组成人员，然而收回连一半都不到。“东盛和”之后，又发生上海的橡皮风潮，在这次风潮中，“源丰润”、“义善源”票号相继倒闭，亏欠公私款项数百万，又一次引起票号业的信用危机。
清末前票号倒帐损失之所以严重，就是其致命弱点的暴露和体现。信用放款的模式下，大量放款没有任何物资作保证，在经济危机和政治动乱中，收不回贷款的风险极大。而票号又没能结合实际政治形势，及时调整经营策略。许多商号商行因为经营不善出现倒闭，往往连带将放款给它们的票号也一并拖垮。每次经济危机一来，就有许多票号因挤兑而又无款支付而倒闭。
信用模式是一方面，另一方面是外部银行入侵，使得在中国一家独大的票号业有了竞争对手，同时全国各地战乱不断，战争造成了巨大的挤兑风潮，据历史记载，仅仅是为了应对辛亥革命造成的社会动荡，在山西22家票号中，除大德通、大德恒、三晋源、大盛川等四家票号，因资本实力雄厚，拿出大量现款，应付辛亥壬子挤兑风潮，信用未失继续营业外，日升昌等十多家票号，因无力应付挤兑风潮而相继倒闭。
在此之后，票号逐渐淡出了历史舞台，从当初的富可敌国，到惨淡收场，票号的历史其实就是山西商人的历史，从生于毫末到如日中天，再到走向没落，山西商人留下的是历史的波澜壮阔，即使是现在，在乔家大院、王家大院、平遥古城依旧可以看到、回味到当时历史的滚滚浓烟。
3走向没落，晋商成为昨日黄花
晋商在中国历史上留下了波澜壮阔的一笔，但正如《三国演义》中说的那样“天下大势，分久必合，合久必分”。无论晋商有怎样辉煌的过去，终究还是走向了没落，成为了历史的记忆。
关于晋商走向没落的原因无疑是诸多因素造成的，在这其中不单单有自然历史原因，还有晋商本身存在的原因。首先是外部条件的变化，晋商活跃的时期恰恰是清末到民国年间，在这一段时期内恰逢国家风雨飘摇，社会动荡不安。在这种条件下做生意原本就具有很大的风险与不确定性。加之清政府国力衰弱，无法保障国民的经济利益。
就晋商来说，晋商主营业务是主持以茶叶、丝绸为主的大宗商品贸易贸易与从事汇兑业务的票号业。其中除去票号是由少数商家把持以外，丝路和茶路占据了晋商贸易的主流，而大厦将倾也就是从这最重要的一环开始的。
据天津海关记载，在咸丰十一年，也就是1861年以前，晋商垄断了从湖北的武夷山茶区到俄罗斯恰克图，也就是今天乌兰巴托一带的茶路。可以说中国通往欧洲地区的“茶马古道”，就是山西商人在其中发挥了巨大作用。但情况从同治元年，也就是1862年开始发生了改变。
早在第二次鸦片战争以后，俄国就称“调停有功”，胁迫清政府签订不平等的《中俄天津条约》、《中俄北京条约》，打开了侵略中国蒙古地区的通道，取得了沿海七口(上海、宁波、福州、厦门、广州、台湾、琼州)的通商权。
在1862年，俄国政府又据《中俄陆路通商章程》取得了通商天津比各国低三分之一税率等特权。在1866年，俄国政府又强迫清政府取消天津海关的复进口税，即免征茶叶的半税，使俄商的贩运成本大幅度下降。自此在商业竞争中，中俄双方的成本出现了非常巨大的差距，俄罗斯不但茶叶贩运成本大幅度下降，而且得以独自来中国以极低的价格获取茶叶，这对于晋商来说是一个沉重的打击。
为了减少成本，晋商选择了通过水路运输到达天津后，通过陆路运往俄罗斯的计划。但是清政府严加阻挠，要求在水运的情况下，晋商要缴纳和陆路一样的税款。而在俄罗斯方面加之铁路运输发达，进口关税减免，在这次茶叶大战中俄罗斯人占据了上风。
其后晋商为了打开局面又采取了赊销商品等一系列措施，但又遭到俄罗斯方面恶意欠款等打击，最后不了了之，晋商无奈放弃了茶路。
其次是自身原因，外部茶路的断绝，大宗商品难以继续维系，而内部票号也逐渐走向了末路。山西票号起于审时度势，开拓创新，而山西票号败于固步自封，在现代银行业兴起时，票号没能完成改组，最终走向破灭。
在光绪二十九年也就是1903年，北洋大臣袁世凯曾邀请山西票号加入天津官银号，但山西票号拒不奉命。
1904年，鹿钟霖为户部尚书，奉谕组建大清户部银行，也邀请山西票号加入股份，并请出人组织银行。山西票号北京分庄的经理多数赞成，但山西票号为独裁制，重大事体必须请示总号定夺。
票号总经理墨守成规，竟复函票号北京分庄经理，既不准入股，也不准派人参加组建，致坐失机缘。而让江浙财阀后来居上，占据了中国银行业的半壁江山。
其后，又有多次山西票号改组的提议，但都是石沉大海。伴随辛亥革命爆发，山西票号出现了严重的挤兑危机，票号业遭到重大损失，改组已经是迫在眉睫。但伴随社会动荡，商业环境恶化的一系列现实，票号改组也最终胎死腹中。近代以来，经过十多年的挣扎，晋商在风雨飘摇中消失在了历史的尘埃里。
文/叨叨东
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