案例复盘：一瓶个性小酒如何做到半年入账千万？
2015/8/12 海哥商业观察
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欧阳千里作为第一期分享嘉宾，在铁杆群就靠上酒从0到1、半年入账千万的过程进行了全面复盘分享。看一个“无品牌、无渠道、无消费者”的个性化酒品牌，如何做到半年多众筹达200w+、被酒业熟知、拥有近百的合作伙伴、服务数以万计的消费者的，相信下面的长文会给你足够的启发。
以下为欧阳千里口述：
开场：做酒，却意外与每时茶结缘
万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。非常感谢大家是因为这个每时茶秦海去结缘。
1、先讲一讲和秦海是如何结缘的吧!或者说是和每时茶是如何结缘的。我过去是不喝黑茶的，我一直和喝个茉莉、龙井、毛峰、毛尖这些茶。有一次是在微博上无意中看到了每时茶的活动，当时就转发了一下，没想到就是获奖了。获奖之后呢，然后就开始喝，喝完之后在微博上去晒了一下。忽然有一个记者采访到我，问一下我对这个每时茶的几个感受和感悟。当时我喝过几次觉得还不错，就和那个记者做了深入的沟通。我说我如果一直坚持喝这个茶的话，关键是茶叶真不错，就会感觉特别喝一直好下去。还愿意帮他去宣传就这样。
2、当时呢，我拿到每时茶之后我觉得还是挺震惊的。我觉得做一个茶叶能做出这么贴心，我觉得还是比较好的，有点像三只松鼠。然后我就加了秦海的手机号。最后加上的微信好友后一直沟通一直聊，后来当时就没有再买每时茶，后来发现每时茶出来小袋装的，就是那种小袋装的我特别喜欢。我就开始喝吧，推荐身边的朋友购买老，慢慢慢慢的就一直在喝每时茶，就没再喝别的茶叶。
3、这个就是我秦海结缘的过程，秦海把我“坑了”。把我“坑”成了每时茶的茶友。不过，自从喝过每时茶之后，心情平静了很多，做事业也顺了很多。下面我就讲一讲，靠上酒是如何从无品牌、无渠道、无消费者到被业内熟知这个从0到1的过程。
初心：给自己和朋友找到一款百分之百纯粮酒
4、我们当时想运作这个靠上酒的时候是经历了一段时间思考。我们当时觉得有这么两点吧!一是现在这个普通的消费者，就说网友对白酒的认知是非常少的，而且知名酒企，包括很多茅台五粮液、剑南春、他们在网络上的发声，尤其是在移动互联网上的发声，是非常非常薄弱的，而且和消费者之间是没有沟通的。当时我们意识到这是一个非常大的机会。
5、当时做酒的初心是非常的简单，就是想给自己和身边的朋友能够找到一款纯粮酒百分之百纯粮酒。不口干，不头痛，饮后比较舒适，而且呢价格比较适中，就类似于从工厂到消费者F2C，不经过任何的加价。产品呢一定要回归到消费的本质，产品的价格要回归到价值，我们喝的是酒，我们喝的不是包装。
6、当时是在2014年的七月份八月份，在思考这个问题。其实，真正定下心来的时候应该有将近九月份了。9月19日那一天的时候，然后正好也是赶上这个应该是阿里巴巴上市，赶上苹果在大陆上市，也赶上这个靠上酒这个依托的酒厂在厂庆。2014年9月19日，然后我们在一个互联网组织里面邀请了几个将近四十个媒体人，还有自媒体人，去参与我们要靠上酒要上市的过程，要进行一个内测。当时，我们是觉得每一个再小的个体也是一个品牌，媒体人最重要的属性就是传播。
7、每个微博达人和微信达人和媒体的朋友，他们本身的传播属性是非常强的，然后我把他们请过来，聊聊初心，聊聊靠上，叫混江湖，靠兄弟，一起上，做靠谱的人，喝上等的酒。
8、当时去考虑定价的时候，当时就考虑到当时日期做两个度数。一个是36.5度是人体的正常体温。上就60度，是钟表仪盘的时间。当时考虑的是给客户，三百六十五天，每一分每一秒，人体般最全面的关怀。当时考虑定价的时候，就说那就定一度一块钱吧!就是靠酒36.5度36.5元。上酒60度卖60块钱，后来又加了五十二度、四十二度。
起步：始于媒体人众筹，发挥传播的力量
9、但是，媒体朋友们都知道之后，仍然也形成不了销售。当时众筹还在刚刚开始，当时我们就想要不我们也发起众筹吧，用众筹的手段看看能不能把产品销售出去？然后是在2014年的十月份刚刚过完这个国庆节，我们在互动吧里发起了靠上酒的首日众筹，一千块钱一股，最高股数是十股。当时着重在媒体人中发动，当时就想依赖传播，就是让大家是学习众筹、了解众筹，广交朋友、挣点小钱儿。五天左右吧，只筹了四十个股东，筹了二十一万五千多块钱，当时众筹目标是两千瓶。如果是中途进入之后是吧大家他挣的钱去分一分。
10、众筹结束之后呢，然后大家开始去做一些曝光性的东西，发一些这个靠上酒的那些东西。当时一瞬间吧，应该是在济南的曝光是非常大的，几乎在济南能玩微信的朋友其实应该是都看到了。新出的一款酒还长的像红酒，而且包装很简单，靠上挺个性。
11、后来我们考虑到这个纸上的包装还挺简单，然后能不能在上面实现私人定制？当时于是呢我们做设计了非常简单的图形，就是打打字就类似于秦海的酒，专供秦海专供每时茶就这样打字很简单的。真没想到这么一个小的改变，就引发了很多人要订酒，当时就有几十箱的订单就开始出现了。
12、随着这个时间的这个成熟，然后碰巧的传播，当时传到了我们山东省一个领导的朋友圈儿去了。当时我们很惊讶，他看到之后很高兴，认为这是用移动互联网的手段对传统酒企进行这个升级和改造，派了领导给我来指导和视察工作来了。当时我们感觉这个微信的传播实在是让人结缘、让人感觉特别可怕。他的病毒式传播，你很难想象谁能看到你的产品，当时我们就总结出了一句话叫：使用者既传播者，但使用者未必是购买者，但传播者一定会带来消费者。
13、就是在这些媒体的众筹股东的朋友的这个支持下，然后这个靠长酒他走进了信博会、走进好客山东的这个展厅，走进了这个山东大学泰山管理学院等等等等，然后给靠上酒做了很大的传播。11月9日的时候，众筹结束一个月，当时是销售了四千八百多瓶，然后当时就给大家分了分收益，应该是每股收益是三十一块多。
14、这应该是最早期的定制，还是非常简单的。
15、在第一轮众筹结束之后，很多人还是比较开心的，就感觉在这里交了很多朋友。而且还有一定的收益，玩的也比较开心。
发力：持续众筹，发动意见领袖的力量
16、当时就说，这个能不能继续玩下去？当时因为十一月十日左右的时候，还考虑到因为马上是二月份要过年了嘛，过年的时候是白酒销售的旺季。我们就想我们应该搞一轮大的众筹，当时就想这次要卖三万瓶。三万瓶的时候到时候依托媒体人，他就是很难去做，当时我们就想在使用者中去找一部份这个参与者进来，就找了一些企业家和资深酒友，就是前期消费关注那部分朋友参与进来。11月17日发起的众筹，一千元一股最高是一百股，当时当天就有三个朋友打了十万块钱进来。然后，此次这个众筹金额是七十二万两千多，募集到的到股东是六十九个人。
17、在同期的时候儿，很多人了解到我们这种模式，也觉得想去玩儿这个事情，然后青岛有个互联网组织叫作创意公社，他们也开始结合我们的模式去做。然后当时是他们众筹也一个月，也卖两千瓶筹到四十二万八千多，他们的这个活动很快就结束了。这个期间呢，我们很多股东就开始发动自己的人脉资源，开始给社会上很多意见领袖去送一定的酒。然后其中有一个比较出名的就是给我们当地的泰山管理学院的院长马蜂教授送了五箱的定制的这个酒。马峰教授很高兴，他晒到了朋友圈里面。
18、马蜂就是在我们当地是讲这个阿股权分配的、股权激励的，他的几个学生大部分都是各地的企业家，马峰教授就把这个案例放到他给传统企业讲课的课件上进行全国的巡讲，对我们的这个影响还是比较好的。
19、在这个众筹期间呢，随着这个产品的传播，让后我们是在我们山东的聊城、泰安、武汉，还有这个河北的唐山、内蒙古的乌兰察布等各地，我们就有了靠上酒的落地合作伙伴。此时呢，众筹也特别火，我们靠上酒呢就成为了白酒的众筹代表，引发了这个行业和很多大众媒体的广泛关注，给我们报导两日也是比较多的。这期间的我也写了很多关于靠上酒的一些思考吧，一是O2O的思考，二是众筹的思考，还有就是顶层设计的思考。
20、在这个期间呢，我们在三期众筹顺利结束之后。然后当时我们很多人就提出了说，我投钱去玩你们的项目，我不投钱好像我就和靠上酒就没有什么关系了。能不能咱做股权众筹，当时我们也是考虑到这种情况。我们就在一期二期中选了对我们支持比较大的，也是对销售帮助比较大的，我们就开始了三期的股权众筹。成立了一个济南靠上电子商务公司，出让部分股份。然后，还邀请一些朋友进入，其实最终是二十六个人成了靠上酒的那个合作伙伴。同期，展开了第四期的这个债权众筹让更多人参与进来，了解靠上酒，了解众筹，相当于一个免费的这种广告吧!
21、在和二十六个人成立的合伙人之后，激发了大家更大的激情。去对靠上酒的传播，而且很多朋友给外地的同学写信介绍靠上酒。当时还有股东马春雨，他给的这个空军司令侯宁去送的定制酒，效果都是非常非常的好。
22、侯宁这个微博好像是我这边没有保存，一会儿给大家找一下。通过这种股东的资源整合，众筹呢以众筹钱为一个门槛进行智慧的筹集和资源的整合。我们迅速在青岛潍坊、德州、济宁、北京、合肥、郑州等六十多个城市有了固定的这个合作伙伴。在这么去发展的时候，我们当时就定义了，就是说每卖一瓶酒都要挣钱，我从这个发展中充实自己，然后建立起一套比较完整的结构设计和管理和仓储体系，就慢慢的一步一步发展到今天。后来，我们也和业界平台进行合作，销售还不错。
23、我们当时外面的这个标语就是：“做靠谱的人和上等的酒”，还有“对不起，我们没有什么互联网思维；对不起，我没有这个华丽的包装”是这个样子的，然后引发了也是很多人的关注。
24、后期我们就根据定制的形式，然后给很多俱乐部做的定制，当然这是他们主动找过来的。就慢慢的一步一步做到今天吧，谢谢大家!
以下是互动问答环节：
1、生产方面，原来就是一个酒厂，是这样的吗？
答：国家对白酒这个生产许可证把控的还是非常严格的，我们合作的这家酒企或者说是这家酒企是我们当地一家过去比较出名的老酒企。现在随着这个市场竞争的这种残酷吧，现在几乎走不出当地的县城去。我们和这个老板的关系是非常熟非常熟的，他想做一个互联网的转型。我们是结合在一起去做的，嗯，我们是想做一个互联网转型是互联网+，或者说传统酒企经过互联网的转型去做的这么件事情。生产、仓库、还有这个生产许可证或者说是财务统一都是有这家酒厂去完成的。
2、传统酒企经过互联网转型后，这个酒有什么特色，就是纯酿造？
答：百分之百纯粮酒，出来之后度数在65度—72度之间，放仓库三个月，然后老酒勾兑出想要的度数，之间不加任何香精什么的。
3、后续产量上来后，还会找其他的酒企做吗？
答：会找酒企合作，不同地方的人喝酒的口味不一样。但是暂时没有放开，我们想找更大的酒企与他们合作，提升品牌形象。因为品牌的提升会给股权股东带来更多的收益。
4、这个酒市面上有没有销售，还是主要是定制？
答：这个酒在市面上是没有销售的，大部分还是依靠人和人之间作为销售。在淘宝上和在部分的电商网站是有销售的。其实我们更希望客户去定制，因为订制会带来传播。如果你买一个普通版的白酒，你很难与在朋友圈儿和去喝酒的时候去炫耀，这样就失去了传播意义，我们希望更多的是传播。市面上是有些合作单位是有卖的，一般来说是没有卖的，因为我们不想给超市去提供这个进店费、陈列费、展示费、促销费等等，因为如果加上这些费用的话。靠上酒的利润还支撑不起来这个费用，所以就没有考虑去做这个传统的渠道。
5、想请教下主要的网上销售渠道是啥呢？是主要做的微信公众号呢？还是利用的其他电商平台？粉丝这块儿如何去沉淀和经营呢？
答：其实是这个样子的，等客户然后和我们产生了连结之后，大部分都会留下微信账号，因为微信之间是相互沟通的，相互递交产品定制的，我们会根据就像每时茶这种砖茶迷你版的这种铁杆粉丝群，我们也建立了很多很多群像济南的旅游群啊、像济南的星座去哪，我们会把不同的客户进行不同的分类，然后给予不同的这种定制化的服务吧，我们偶尔也会组织发红包，我们也会组织活动。
6、要是你的品牌被打响了，却被别的企业轻易的抄袭了，靠上的核心竞争力是什么？
答：酒厂出高性价比的酒水，但缺少懂互联网思维的人才，我们在这儿是优势。我们申请了外观专利保护，大的酒企不感模仿，小的酒企不计较。
7、众筹股东参与公司的经营事项吗，还是分红型呢？
答：有经营能力的可以参与公司的经营，并支付工资；没有经营能力的一般不参加公司的经营，但有建议权，不具备主导权。
编辑整理：江春
口头复述整理，文字有个别偏差请谅解!
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