松鼠AI栗浩洋:做K12教育的靶向治疗系统
2019/9/30 19:22:35张牧之 格隆汇

    

     AI教育应该是个什么样的?机器人做家教?还是脑电波传输? 松鼠AI的创始人栗浩洋给出了一个答案,AI教育应该把知识点细分到极致,匹配相应的学习规划,用题目测试学生对每个知识点的掌握程度,从而进行有针对性的学习。 用栗浩洋的话来说,松鼠AI做的就是教育界的“靶向治疗”,精确、有效、省时间,别让学生在大量已经学会的知识点上花精力,把更多精力放在被拆解出来的真正的薄弱点上。这让教师、学生都从大量的重复教、学中解放出来,师者才可能集中精力在育人工作中,培养学生生而为人的正确三观。 和教师不同,系统不会因为学生人数增加、教材有变化而出现疲劳或情绪,反而会因为数据量增大变得越来越精确。因此,在松鼠AI的语境下,教育冲破了师资不均的藩篱,让教育加盟的快速扩张成为可能。 如今,全国20多个省600多个市县中,松鼠AI已经签约了2300多家学习中心,今年上半年,已经开业的学校平均能够在第8个月实现现金流平衡,第16个月实现盈利。

    随着规模的快速扩大,对松鼠AI的一些质疑声音开始出现在网络上,有的教师认为学习中心的教学主要还是依靠真人教师,而真人教师在学习中心并没有受到重视,也有加盟者发现系统很难在当地推广。栗浩洋也并不讳言,松鼠AI在寻找合作伙伴时,更倾向于寻找那些非业内人士,“因为大家已经习惯传统教育的模式,让他们去转型很难,就好像你以前打高尔夫姿势已经打坏了,重新校正还不如从零开始学。” 新事物最初出现的时候,总归是要经历一段时间的争议,但最终决定舆论走向的,并不是舆论本身,而是受争议事物的发展状况。 松鼠AI所在的赛道已经得到了业界的认可,早在种子轮、天使轮,好未来和新东方都先后投资了松鼠AI,好未来董事长张邦鑫告诉栗浩洋,他自己也看好这条赛道,不会只投这一家智适应教育的公司,甚至以后还会自己去做。 成立三年来,松鼠AI的用户数量每年增长超过500%多,全国学校和总部销售额达到10亿左右,然而以K12课外辅助市场6000亿元的规模,它的占有率也不过刚刚达到0.15%,未来成长空间巨大。

     以下是格隆汇对栗浩洋的专访实录。

    教育界的“靶向治疗”1格隆汇:松鼠AI将知识点细分到“纳米级”去适应学生进度,有网友认为是用“错题大数据 + 题海战术”,您怎么看这一观点? 栗浩洋:这个说法说对了三分之一,说错了三分之二。建立错题本,每个学霸都会用,但是过去错题本的效率并不高,因为我们把错题反复看了三四遍,并不代表学习能力提升了,错题背后的知识点还是没有掌握。如果针对这个知识点,再出十道二十道相关的题,从不同的维度去理解这个知识点,才能真正掌握这个知识点,否则“错题+题海”战术是没有任何意义的。

    智适应教育其实是把每一个孩子从题海战术里面解脱出来,如果说题海战术是“化疗”,那么它就是“靶向治疗”。化疗就是不管你会还是不会,所有的知识点都要捋一遍,靶向治疗就是给孩子做完扫描和诊断之后,只学不会的地方。所以智适应教育和题海战术是截然相反的两极,教育一直说要减负,但减负如果没有AI,没有智适应,是不可能做到的。还有一点,这个说法没有理解“纳米级”的价值。知识点细分的程度越深,系统对孩子的知识和问题的诊断就越清晰,就像相机的像素越高,相同尺寸的照片就更加清晰一样,比起传统教育大略地把孩子分成“学霸、学中、学渣”,是有本质区别的。 2格隆汇:全国各地的K12教材都有不同,系统目前对教材的适配程度如何?栗浩洋:如果全国中学课本是30多个版本,一般的教育机构要做30多个版本,这也是为什么中国的教育机构很难去跨地域发展。我们的系统已经做到覆盖95%的地区了。从系统角度来看,教材就是知识点的组装,知识点可以重组成任何一种教材。因为系统已经对知识点进行了纳米级的拆分,不同教材的知识点也有很多重叠,那么我们覆盖所有教材的成本就会更低。 3格隆汇:开发一个AI老师,需要多少钱和多少年的数据学习?按照现在六线城市100元、一线城市380元的课时费,需要多大规模的生源能够摊平系统的成本? 栗浩洋:开发一个AI老师,至少是10亿以上的投入,才能达到及格以上的水平,后续随着AI老师持续优化,还要进一步的投资。粗略估算,我们的系统要从及格提升到80分的水平的话,需要一百万左右的生源,才能够达到盈亏平衡。不止需要摊平系统成本,还要能承受所有的市场营销、拓展、管理各方面的成本。松鼠AI的研发费用投资很大,但优势在于边际成本极低,所以毛利率能够达到80%,最终在价格上体现出一定的优势。我们控制成本的主要方式是扩大规模,比如像好未来那样,做到150亿的销售额,可能会有70亿左右的教师成本,而我们只会有20多亿的老师成本4格隆汇:如何验证自适应系统下,学习效率的提升? 栗浩洋:第一是平均维度,就是学生平均的满意度,可以从续班率上看出来。上线三年来,我们的在线季度续班率(除小学产品)从40%增长到了80%,线下开办三年的学校可以达到80%、90%的续班率,只有新开办学校还会有50、60%的比例。第二是最好的学生的状态。我们主要关注的是最好学生半年内的提分数据,三年前,最好的学生半年提高20分,到了今年,已经有半年提高接近50分的学生了

    第三个指标是对比实验和人机大战。我们在很多学校里面做过对比实验,都有第三方的白皮书,也做过对媒体公开的人机大战,智适应教学效果超过具有15年、20年教学经验的老师,以及高级教师和中考命题组成员。

     5格隆汇:人工智能是否会完全替代教师的工作? 栗浩洋:AI教书,教师育人,教师的育人环节也非常关键,育人要分成三个层次,第一层是情绪沟通,第二层是性格塑造,还有最高层的三观培养,这里面教师的作用是不可或缺的。业余培训学校的教师大多只能做到前两层,极少能做到第三层。公立学校的老师,我认为应该是三个层次并存,尤其是在中间层和最高层,要下更多的精力和功夫。但遗憾的是现在公立学校的老师,都是疲于教书,根本没有时间育人,这其实是很可惜的一件事,我们非常希望AI能够把老师从这种状态中解脱出来。我认为智适应系统是一种体系化的升级,过去的老师骑自行车,现在有了智适应系统,相当于开一部汽车,需要转换和磨合期。所以有的老师新手上路,还处在“马路杀手”的阶段,由于介入过多和不熟悉系统,短期内导致一些教学质量问题。

    系统不惧加盟,教育成“快行业”

     6格隆汇:教育是个慢行业,好口碑需要事事都不出错,因此新东方、好未来均采用直营模式打造口碑。为什么公司的分校会以加盟而非直营模式扩张?对加盟商的要求是怎样的? 栗浩洋:传统的教育机构基本上都采用直营模式,它的核心的原因是,老师的水平几乎百分之百地决定了教学质量,一旦用连锁的方式,教学质量失控就会导致品牌的受损。但是松鼠AI的教学质量,70%到80%是由系统把控的,扩张的越快,系统的数据越多,算法就越精准,教学效果就越好。所以,扩张反而有利于质量的提高。所以不像传统的教育机构,好品牌不找合作伙伴,连锁品牌会特别要求合作伙伴的教学管理能力,松鼠AI选择合作伙伴,最重要的是经营能力。这几年,互联网教育已经把教育从一个慢行业,变成了一个快行业,人工智能会让它再快上十倍。7格隆汇:加盟投资者的背景大都是怎样的?如果非业内人士寻求加盟,公司是否会接受? 栗浩洋:合作学校的背景,80%都是非业内人士,只有20%是业内人士。业内人士跟我们合作会产生的问题,反而会多于非业内人士。因为大家已经习惯传统教育的模式,让他们再转型很难,就好像你以前打高尔夫姿势已经打坏了,重新校正还不如从零开始学。 8格隆汇:目前,加盟门店总数有多少?一家中等投入的加盟店,多长时间能盈利? 栗浩洋:我们在全国20多个省600多个市县已经签约了2300多家学习中心,咨询费收益目前在公司的收入中,占比还是比较高的。去年上半年,我们根据各分校的数据做出来了收入模型,一家中等投入的合作学校,大概是第15个月现金流平衡,第22个月开始盈利。到今年上半年的时候,已经是第8个月现金流平衡,第16个月盈利。 9格隆汇:公司产品以AI技术进行了提升,但销售似乎仍以地推等传统方式为主,有的加盟店会在放学时段去学校门口招生。如何提升销售效率?公司目前的获客成本是怎样的?用户量的增长是怎样一条曲线? 栗浩洋:迷信互联网的销售手段,现在已经是一个公认的笑话了。在线教育领域,单个学生的收入达到一万左右时,市场成本已经是6000到8000元,但同样收入的学生在线下,只需要一千多的成本,在三四五六线城市,可能只需要300元的成本,所以并不是地推就是更低效。除了市场之外,总部线上销售的转化率也是其他在线教育公司的两到三倍,在线课程的学生到了学校之后,大概有30%到55%的人会报名

    10格隆汇:为什么松鼠AI分校的销售转化率比其他公司更高? 栗浩洋:销售转化率的提升,除了销售人员的培训和管理之外,公司的品牌建设也很重要。央视、湖南卫视等主流媒体都曾报道过我们,在综艺节目、海外媒体上也有曝光,我们也会运营一些新媒体。过去两个月,我在抖音平台上的30条视频就有一亿次的播放。当然还有很多事件营销,包括过去几年所办的人机大战、每年两度的AIAED大会,我们明年还会和AAAI一起联合举办全球顶级人工智能科学家大奖。 11格隆汇:在高知家长圈子里,AI教育的接受度似乎并不高,松鼠AI的种子用户是怎样的人群? 栗浩洋:松鼠AI的用户数量每年增长超过500%,全国的连锁学校的销售额达到十亿左右,增长速度已经是非常快了。但是K12课外辅助市场的总规模是6000亿,即使松鼠AI从两三千万增长到10亿,也不过是0.15%而已这么低的渗透率,会让大家感觉身边的朋友并不了解这个东西。我们教育的第一拨客户,是科技圈的高知家长,所以一开始主要在科技媒体上进行报道。其次是创业圈,创业圈的家长相对来说更愿意接受新事物,敢于冒各种风险,这些都是我们非常宝贵的种子客户。另一拨是相反的市场,三四五线城市的家长们。他们很可能已经听说过人工智能教育,但是他们不会像所谓的“高知家长”一样,拥有一些自己一知半解但却异常坚持的观点。这些家长很务实,要的就是学习效果,就会去尝试

    新东方和好未来,两巨头同下注 12格隆汇:好未来和新东方两家企业先后投资了松鼠AI,能不能讲讲当时的投资故事?松鼠AI是如何打动两家竞对共同投资的? 栗浩洋:种子轮融资的时候还是挺艰难的,因为2015年人工智能的概念没那么火,智适应教育因为连个产品雏形都没有,大家也不怎么相信,我们需要第一笔资金,打造出模型。这时候,俞敏洪老师个人投了进来,他后来在松鼠AI发布会上说,自己带头去做投资是希望能有给松鼠AI、给人工智能做一次背书,他很看好这个方向,也很信任我们,所以就投资了。两个月之后,好未来也下决心要参与种子轮,所以我们只增加了25%的价格,让好未来投进来。当时,张邦鑫说我自己也看好这条赛道,不会只投你一家(智适应教育的)公司,以后我自己可能也会做,你能不能接受?本来我们没有约定同业竞争的限制,但他能这么坦诚地说出来,我当时觉得特别感动。种子轮融资一年半之后,我们的产品实验上线,收入额只有几十万,需要再融一轮天使轮用来做推广,新东方集团就开始跟我们深度接触,最终决定投资。

    两家企业都是在我们还没有证明产品可用性和可靠性的时候,就投了进来,我觉得可能有两个核心的关键点打动了他们。第一点是和市面上其他产品的对比实验,可以看到我们产品的教学效率大幅度提升了,同时他们也找了一些学生来体验,我们产品的体验是好于其他的网络产品和课程的第二点是我们开拓低线市场的能力,以及团队对于自适应方向的决心,都是和他们互补的。到现在为止,AI教育领域的竞争对手都只是用AI来辅助老师,我们目前虽然是“30%老师 + 70%AI”,但我们实际上是在做100%AI的方向13格隆汇:公司目前是否已申报科创板?IPO前是否仍有下一轮融资计划? 栗浩洋:现在政府是非常支持我们在科创板上市的,公司的资格已经符合科创板的上市要求,我们也很有兴趣去申报,但因为美元投资的公司如何上科创板,现在还没有确定的信号,我们现在并不排除在美国上市的可能。所以,我们广泛接触了多家券商,并可能在最近有所动作和决定。教育是一个6000亿的赛道,是一场长跑,不是一场短跑,所以什么时候上市就是找到最适合企业的恰当的时机,我们不急于今年、明年。IPO之前我们也没有融资计划,因为我们赚的钱现在还够花三年,但是我们不排除接受一些非常有实力的大机构投资的可能性。不是资金的需求,而是出于资源和战略的考虑。

    

    

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