你凭什么让顾客购买?
2016/7/15 19:25:23 华商72行

    

    

     作为业务员，被客户拒绝是家常便饭之事，有时甚至还没开口就吃了闭门羹，理由从“我们用不到”、“太贵了”到“这商品我不喜欢”、“没兴趣”五花八门， 而其中有关价格的拒绝说词，常常是业务员所面临的最大障碍。

     《坚持利润的价格谈判术》一书的作者箱田忠昭指出，很少有客户会在业务员提出报价单，或说出商品、服务的价格时，就一口答应交易，几乎每个人都会希望价格能便宜一点。

     然而，如果只要调降价格求售，那么任谁都能够轻轻松松把商品卖掉。问题是，随意降价不但保不了合理利润，过度降价甚至会陷入削价竞争的泥淖，造成庞大赤字，“唯有不被杀价而保有合理利润，才是业务员展现真功夫之处。”面对顾客的反驳，箱田提出以下3 个响应法则：

     法则1：以肯定语气当缓冲

     箱田认为，要克服顾客的反对意见或拒绝说词，最好的方法其实就是赞成。“这是因为没有人喜欢被人否定，而且一旦遭到别人否定，就会接着想要否定对方，一直没完没了下去。”

     因此，业务员应该先完全接受对方的说法，就算对方说错了，也不要打断或反驳顾客。利用“常常有人这么说”，“这部分确实如您所说”等响应，在对方心中留下“这个人想法跟我一样”的印象，制造出与对方的“一体感”。

     箱田指出，好不容易顺利接住客户的回绝语句后， 一般人都会直觉脱口说出“但是……”“可是……”， 以“yes-but 法”急着为自己辩解，在此我们却要避开这种否定方式，改采“yes-and 法”，回答“事实上”、“不瞒您说”、“所以说”这类连接词，顺利将对话引导下去。

     张博士点评：俗话说，话不投机半句多，话不投机，往往是用错了字眼. 这种“yes-and 法” 话术，能够帮助你减少与客户的沟通障碍， 拉近距离，化解抵触情绪.

     “你们家商品好贵!”

     “是阿，大家一开始我都这么说。事实上，业界龙头A 公司的培训部经理B 先生最初也吓了一跳，说我们的价格真贵。”

     法则2：列举具体成功案例

     接住回绝语句，也顺利引导对话后，接着要立刻向对方举出，已经谈成交易且十分满意的客户为具体实例，勾起对方的兴趣。

     箱田指出，业务员所说的话，一般人听了往往都会打折扣，但是第三者的证词就没什么好怀疑。若是这个第三者还是对方知道的人，或是权威人物的话，效果更好。

     因此，业务员平常就要准备大量的成功案例，以便在商谈过程中随时与顾客分享。除了自身的经验，也别忘了从同事、主管身上搜集情报。

     “不过，B 先生他们家现在连人数高达2000 人的系统工程如员工教育，也都采用了我们的简报培训课程。2000 人喔!”

     法则3：说明值得购买的理由

     最后一步，业务员就要向顾客说明，这是一项好服务或好商品，值得对方购买的原因。此时，一定要准备大约3 项自家产品胜过其他公司的独特的卖点(USP，Unique Selling Proposition)。

     箱田提醒，这些独特卖点一定要以“顾客的利益” 为出发点。例2如，对方如果是计算机初学者，不要只说“菜鸟也能轻松上手”，而要更具体说明，像是“这部计算机是为初学者而设计的，操作起来十分简单易懂。首先，按键大、好辨识。其次，只要按一个钮就能连接到网络。另外，我们一开始就安装好字处理、记账、会图等软件，所以买回家就能马上使用。”

     张博士点评：所有的独特卖点， 必须是客户的“独特买点”.当你的卖点不是客户的买点时， 你不过是在自卖自夸而已.

     “之所以如此，是因为我们的培训课程比其他人都来得有效。首先，我们的课程很有趣，员工不会打瞌睡。第二，我们的课程浅显易懂，每一堂课还会加入实际演练，让大家都能参与其中。第三，是我们的课程很实用，学员上过课之后，立刻就能派上用场。”

     本文选自《行销商学院》03期 第32页 超业养成术

    

    

    

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