业绩想提高？你知道怎么做吗
2016/7/17 19:54:58 华商72行

    

    

     客户永远都会想要最低的价格、最好的质量，让业务人员陷入价格战的窘境里，众家业务杀得血流成河，赚到了漂亮的营收数字，毛利却微薄的令人不忍直视。

     《90% 高级主管出身业务，B2B 圣经》作者吴育宏表示，这个情况也普遍存在于台湾制造业当中，多半B2B 的业务人员都有“在跟客户议价时，价格会不自觉地往产品的成本底价靠拢”的迷思，彷佛“给一个漂亮的数字就有机会成交”。

     但吴育宏表示，若是用这样的方式成交，就很容易将双方的交易过程局限于“产品价格”，而非“产品价值”，那么即便业务再如何努力拼业绩，也有可能落入“薄利多销”的窘境。

     张博士点评：成交量、成交总额不等于利润. 业务员的工作目标，是“带来有利润的客户”，而不是成交一大把不赚钱甚至倒贴钱的客户.

     因此吴育宏提供以下三方法，让业务能够率先跳出杀价竞争的红海，将交易话题引导至产品价值，卖出好利润：

     1.别被成本价格局限

     诚如前述，当业务知道了自家产品的制造成本时，会很容易给出偏向成本底价的开价，企图完成交易， 但这对于业务交易、组织利润，都不是健康的交易方式。

     因此吴育宏建议各业务，或许可以干脆不要把成本结构放在心中，从各种方法比如品管维修、客制化样式或材质保固等等，找出产品在价格之外的附加价值，让你勇敢跟客户开价。

     2.与其预想客户满意的价位，不如直接让对方选择合理价位

     有种交易是，客户很干脆，在攀谈不久后立刻询价，但若业务瞬间就掉入价格陷阱中，就很容易让交易局限在预算问题上，而无法提升到价值讨论。

     例如你是个茶具厂商的业务，在还未厘清采购购买茶具的需求之前，就丢出一个参考价格：“平均来说，我所卖的茶具售价在十万元左右。”把价格区间限缩在一个范围之内，就是踏错了第一步。

     首先，对预算有限的人来说，这价格根本天价，但若对于是企业VIP 客户而言，他们可能就会想要找更高价位的产品，反而因此不跟你交易。

     这种还未搞清楚卖方需求前就抛出参考价格，等于把自己锁在某个价格区间里面，然后在这种“价格导向、商品价值模糊”的对话中，破局的机率当然很高。

     张博士点评：不要用低价格去贿赂客户，应该用价值魅力来吸引和征服客户.当日本车降价抢夺市场时，德国车提价， 用品牌、品质、品味、身份荣誉这些“价值” 征服上流客户.

     在这种对话中，与其把球接下来，不如把球丢回去。吴育宏提供一个解法是“扩大价格区间”。

     跟直接回答“十万元”相较，更好的回应是：“我的茶具款式很多，售价从3000 元到30 万元都有，我们是不是进一步讨论什么类型比较适合你？”用这样的话题将议题拉回到价值讨论。

     而这不仅是艺术品可以这样操作，就连看似理性的工业机器产品，也可以利用保固年限、维修服务合约、周边零件耗材等项目，来创造一个非标准化的解决方案，也是将销售活动聚焦在价值，而非价格的重要途径。

     3.提供多样化合约，满足客户比价需求

     吴育宏表示，客户时常喜欢比价的原因在于心理需求，我们都有这样的经验，看到可以接受的价格、喜欢的产品，但因为还没有经过比价历程，就决定再看看其他选择。

     人总希望买到最便宜的、最有价值的，或是最符合自己需求的。而与其给机会让客户拿你的价格去跟同业相比，倒不如把比价的过程留在自己手上，提供多种合约给客户选择，单纯买产品、加上两年维修保固合约，或是买A+B 可以更便宜等等，这样就算他比来比去，都会选择你家的产品。

     本文选自《行销商学院》03期 第30页 超业养成术

    

    

    

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