3年估值100亿，腾讯挥舞支票追着投，这个80后凭什么吊打阿里、京东？
2019/3/8 20:16:35政军 商界洞察
作者 | 政军
来源 | 商界洞察
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从0到100亿估值，他只用了3年；
3年里，腾讯连续四次拿钱追着投；
3年里，这个第一次干电商的80后，竟然吊打阿里、京东。
他就是每日优鲜创始人——徐正。
一、不在联想当高管，偏要去卖果蔬
徐正，15岁被保送中科大，大学毕业手握数学和工商管理双学位，进入联想5年后成为中国区最年轻的事业部总经理，后来加入联想控股。
一路平步青云，他却在33岁时，与搭档曾斌一起离开联想，创立了每日优鲜。
放着五百强企业的高管不做，竟然要去卖果蔬？
是不是疯了!
殊不知，在联想控股做农业投资时，徐正就在农场待了3年，既要管理果园，也要亲自种树、修剪、采摘。他对水果从产出到卖出，了然于心。
当联想控股要朝下游投资项目时，却找不到好项目。
正在做PPT徐正想：那我自己去做好了。用他自己的话说，就是“我看到了一个百年不遇的机会。”
二、入局虽晚，跑得最快
2014年，在生鲜电商发展近10年之际，每日优鲜才赶来。
那时互联网圈依旧有个说法：买菜的人不网购、网购的人不买菜。
这话有失偏颇。50、60后可能不网购，但是80、90后以及未来的00后要吃、要买菜，只是他们不再去菜市场，甚至很少光临超市。
徐正判断，会有越来越多的年轻人从网上采购生鲜食品，这是个持续增长的市场。
这些年轻人还有个特点，不懂如何挑选生鲜产品。有些人在城市里长大，甚至不知道土豆是地里长出来的，他又知道哪种土豆好吃？他们做选择，靠的是品牌背书。
明确主力客群及其特点、需求后，每日优鲜采取了“全而精”的产品策略。
当时，市场不少品牌只注重水果，或偏向肉蛋、海鲜。这确实能降低成本，但是会导致一些客户因找不到意向产品流失。在每日优鲜，水果、蔬菜、肉蛋禽、海鲜等1000多个品类，你要啥，我基本都有。
但是，每个品种只给你1~2个选择。
我有渠道、懂产品，负责挑选品质精良、性价比高的产品。你随便买，都是好东西，省心省力。如此一来，品牌有了口碑，还可以从采购、仓促、物流等各个环节降低成本。
在产品端，每日优鲜亮出了一手好牌。在营销层面，也把这手牌打得精彩。
通过社交电商和会员制，每日优鲜把流量思维玩到极致。它极其注重老用户的消费体验，以老带新实现低成本获客。还大力投入会员运营，通过会员专享、低价、返利等手段，实现80%的复购率。
每日优鲜的会员平均每年购买超过60次，每次大约10个产品，一年人和商品连接超过600次，差不多是一般电商的三十倍。而且，有超过40%的新客户是通过会员推荐过来的。
面向核心客群，通过优质产品打造好口碑，借助会员制提升客户黏性。
中国电子商务研究中心数据显示，生鲜电商数以千计的入局者中，有90%都是亏损，大约只有1%实现盈利。每日优鲜就是这其中的1%，而且成立3年后就实现了一线城市的普遍盈利。
三、解决核心问题，才能做到第一
产品策略、营销手法再牛X，对手都能轻易学走。何况这个战场上，还有阿里、京东投资或自营的生鲜品牌。要想干掉它们，每日优鲜必须放“大招”。
别看生鲜电商每年市场规模上万亿，且持续增长，但它就是不好做，不然刘强东也不会发愁，阿里也不会东投3个亿西砸10个亿地一直探索。
生鲜产品保质期短，储存、运输都是挑战，尤其最后1公里，物流成本高达30~40元/单，是常规电商产品的10倍。产品还容易腐坏，损耗率高达20%~50%。结果是成本走高，消费者买的贵，商家赚的少。
1. 杀手锏——前置仓
俗话说，打蛇打七寸。要拿下一个行业，必须找到核心难题，并解决掉它!
徐正认为，成本走高的核心环节在于配送和存储，每日优鲜必须找到更好的方案。
先看其他生鲜品牌的配送模式↓
每日优鲜的配送模式↓
每日优鲜以城市分选中心(中心仓)为依托，再根据订单密度在商圈和社区建立前置仓，覆盖周边3公里区域，实现客户下单后1小时极速送达。
采取“城市冷库+前置仓”的模式，每日优鲜把仓库建在离消费者最近的地方，极大降低物流成本，又能保证产品新鲜。
2. 3年估值100亿
为了实现物流和仓促的高效运营，每日优鲜使采取数据化管理。根据仓库的位置、周边消费者画像、销售情况、天气等十几个系数，每天计算各个仓库每样商品的补货量。
如此以来，把损耗率控制在1%以内，这是其他生鲜品牌根本无法想象的!
当然，这样的仓促和物流体系成本非常高，前期也备受质疑。可是只要运作起来，成效立现，而且随着订单的增加，整个成本会逐渐摊薄。
如今每日优鲜每单的配送成本，已经降到跟普通快递一样了。
后端运营高效率，前端实现高效益，成立第二年，每日优鲜就获得腾讯领投的千万美元A轮融资。此后联想、老虎基金等纷纷给每日优鲜添火加柴，腾讯更是连续投了4轮。
有了资本的加持，每日优鲜增设更多前置仓，滚雪球式发展“百城万仓亿户”——在100个城市建10000个前置仓，触达1亿家客户。
不过3年，每日优鲜营收30亿元，估值百亿，并且冲到行业第一。
3. 吊打阿里、京东
你可能会想：阿里、京东也不差钱啊？
没错，可是它们的模式不同。
阿里的盒马鲜生采用开店模式。
门店购物场景和体验更丰富，也能充当线上订单的前置仓。可是它模式太重，复制起来更难，根本无法像每日优鲜那样，迅速铺满城市的每个角落。至于下沉到广阔的三四线城市，就更难了。
而且“前店后仓”的库存很难共享，可能导致线下额外补货、增加损耗，或者线上下单却没货、影响客户体验。
京东到家采取的是平台模式。
平台上有零售巨头，也有便利店、散户商家。它们可以享京东的线上导流、达达众包物流。京东既省去建仓投入，又能将配送范围延伸至城市的各个角落。
但是每个门店即充当电商前置仓又是线下消费场所，缺乏对商品的统一数字化管理和运营，很容易造成库存更新不及时、缺货率较高。
比较而言，每日优鲜的“前置仓”模式，在降低周转期(平均1.5天)、减少损耗(1%)、提高协同性、快速复制方便，都有明显优势。
2018年上半年，每日优鲜占据整个生鲜市场50%的市场份额，成为领头羊。
2018年底，每日优鲜APP以500万单月活遥遥领先，京东到家、盒马鲜生屈居其后。
结语
虽然入局晚、体量小，但只要抓住核心、建立壁垒，照样吊打巨头。
2003年，华为才做手机，前些年一直默默无闻。但华为潜心研发技术，在中国市场手机销量稳居首位，全球市场份额增速最快。
2004年，中国电商的个人消费市场，85%都被Ebay霸占着。但淘宝没有被吓破胆，拼死一战，用了3年将洋巨头赶出中国。
后来居上，以弱胜强，绝非痴人说梦，关键看你敢不敢、愿不愿、能不能!
来了，就聊聊。评论区等你!
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