未来五年，保险平权的最大机会来了
2020/8/31 19:59:12 谢璞笔记

     谈到移动互联网标杆企业，大家言必称抖音、快手、拼多多，往往忽略了另一个例子，水滴公司。借势微信社交网络和微信支付，两个基础设施，趁风4G和互联网下沉的经典案例，拼多多算一个，水滴也算一个，他们有太多相似之处。

     8月20日，水滴公司公布了2.3亿美元的D轮系列融资，本轮融资由瑞士再保险集团和腾讯联合领投，IDG、点亮全球基金等水滴老股东也跟投了。考虑到水滴的主营业务保险从去年下半年开始的猛然发力和高速增长，以及瑞再的光环加持，这笔融资显得颇为重要。

     此轮融资公布后，不少人也提出疑问——水滴筹、互助和保险的大部分用户都在下沉市场，这是否会制约水滴公司的成长空间，也有媒体说用户群下沉市场购买力不高。这种质疑，有它的合理性，却是片面和狭窄的。

     从边缘创新到保险平权

    

     下沉这个词其实本就是一二线的人发明，而无论“五环内”的他们多么不屑，也都改变不了中国的客观现实——三线以下城市人口数量达10亿左右。在移动互联网没有到来之前，资讯、时尚和消费都是从一线城市辐射二线城市，然后逐级传递下去，在拼多多崛起之前，对于这部分人群的移动红利和社交红利都是没有人来收割的。拼多多培养了他们的消费意识。

     创业之初，沈鹏就为水滴公司做了一个定位：边缘创新，做增量市场。当17年准备进入保险领域时，水滴认为，在服务一二线城市用户、团体客户、中产家庭以及以上的用户，各大传统保险公司都做得非常不错了。但在中国的三四五线城市，甚至一些80后90后群体都还没有被健康保险覆盖。

     今天来看，水滴选择的这个切入领域其实潜力巨大，之前购买力低，固然因为下沉市场人群保险意识薄弱不了解保险，更是因为传统保险公司很难有效地去触达这个市场。水滴在一个合适的时间通过互联网的方法解决了触达用户的问题。

     另一方面，其实互联网保险是一个10倍于今天的巨量市场，传统保险还是习惯于服务团体客户和白领高净值人群，一二线城市的许多用户把保险是为理财，众多传统保险，都是动辄一年几千上万甚至更多的保险费用，只因为这样产品更适合传统的销售方式。但其实，保险的核心还是“购买抗风险能力”。“富人”有资本、钱多，因此抗风险能力强，“穷人”钱少，抗风险能力弱。从这个意义上来说，下沉市场对保险的需求，要远高于一线城市消费者的，因为下沉市场人群抗风险能力相对较弱。

     所以从某种意义上来说，水滴的业务与即将两地上市的蚂蚁集团的“小微贷款”等很像，有互联网新经济的“普惠性”。这是典型的互联网模型——长尾市场其实并不长尾，通过聚沙成塔的方式，更有超越传统市场的潜力。

     传统银行更愿意向大企业提供多辄百亿、十亿、几亿，少辄千万、百万的贷款，但这并不代表小微企业十万、几万、几千的贷款需求不存在。因为传统银行没有这个能力，所以更愿意选择性忽视这个市场。同样的，下沉市场的保险需求，保障需求不是不存在，是传统保险、保障机构没有这个能力，也就没有针对这个市场开发出相关产品。

     我们看到水滴公司公布的数据中，用户购买主要保险品种均是月均几十元的险种，说到底，这其实就是保险中的蚂蚁“小微贷款”。俗话说，利小量大利不小，利大量小利不大。

     说到底，水滴公司的运营数据，是结果，其实也是原因——水滴保险商城用户有76%来自三线及三线以下城市，不是水滴公司价值受限的例证，相反，这是更有价值空间的论据。水滴公司的运营数据，更应该是下沉市场人群抗风险能力相对薄弱，他们更有“保障”需求和购买保障的意愿的结论。

     互联网的下沉、微信的势能，以及地面推广的支撑，三者的结合直接促成的结果是，水滴公司只用了4年时间，就获得累计6亿多注册用户，2.5亿付费用户。调查数据显示，90%的用户通过水滴保险商城完成个人首次在线投保，复购意愿高达73%。这其实也是下沉市场更有需求的表现。

     再来看拼多多的数据，下沉市场的消费增速已连续多年高于一二线城市，线上平均消费支出已趋于接近。通过拼多多们的努力，今天中国的大部分城市人们大家享受到购物的服务、时效、质量是一样的，他们通过拼多多实现了“消费平权”。所以这也是这两年，当发布财报的时候，阿里和京东都会强调来自三四五线下沉城市的增量占比提高有多牛的原因。同样的，你也可以看到传统保险公司越来越强调线上和互联网。

     从资金保障到服务保障

    

     应该说，过往的历史，水滴公司已经证实了它在互联网保险、保险科技上面的能力和价值，而当下，水滴公司正根据其“健康保障平台”的新战略构建起新的业务拼图，两者的结合，是投资人给予其高估值的根本原因。

     水滴的商业能力和价值，用一个词概括叫“链接”。“链接”的基础，是一张庞大的保险保障网络，这一网络，既能连接传统保险公司与下沉市场人群，也能连接医药健康企业与下沉市场人群。

     可以预见，水滴势必会按照横向纵向的方面继续拓展这一网络，纵向来说，水滴将在更大用户基础的人群中继续深耕，提高渗透率，横向来说，水滴肯定会从医疗资金解决和人身险进入更加广阔的大健康领域，提升服务广度和ARPU值。

     水滴公司希望所构建的网络，其实围绕一个核心“保障”，它的业务延伸逻辑是基于用户“保障需求”进行的：水滴筹是起点，为没有购买商业保险的用户提供“事后救助”，当这些用户患病或有意外，需要保障时能够通过网络求助得到相应的“医疗资金供给”；在此基础上，水滴互助是服务那些有一定保险保障需求，但又不能掏出购买商业保险的基层用户；然后才是现在发展迅猛的人身险，

     说到底，这一网络，是在为用户提供“保障资金”杠杆，区别只是这种杠杆的支点，是大病筹款还是网络互助，抑或是商业化保险而已。这一网络的用户心智是“保障”。

     当用户心智围绕“保障”树立后，水滴公司除了可以为用户提供“资金保障”方案，也可以提供“保障服务”或“保障实物”，也就是健康医疗服务。互联网是没有边界的，水滴公司的保障网络可以解决资金的问题，自然也就也可以承担药疗服务和医药的流通。

     沈鹏把水滴公司愿景从此前的“做中国最领先的保险保障平台”升级为“中国最领先的健康保障平台”，也是这个道理。沈鹏也强调说，生态和开放，是水滴最重要的两件事。

     水滴的这种延伸，其实与支付宝从支付到金融开放平台，再向生活服务平台延伸一样。支付宝可以支付，可以买余额宝，也可以点外卖或买商品、缴纳水电费。所谓“一生二，二生三，三生万物”，水滴公司扩张的逻辑，原点只有一个，那就是“保障”。

     “保障”之外，水滴公司的核心能力其实是——广泛且有效率的触达。

     借用蚂蚁集团对自己评价，“由于金融体系中的线下渠道可能无法触达用户，客户洞察相对有限，因而无法充分服务这些需求(例如小额贷款、小额保险)。公司通过与金融机构合作伙伴通力协作，借助自有技术能力和高质量的客户洞察，助力金融行业的数字化发展。与此同时，金融服务的数字化为金融机构创造了新机遇， 使其得以实时发掘及满足客户需求，更有效率地服务更广阔的客户群体 ”。

     金融保险如此，医药和健康服务，其实也是下沉市场需求更大。对水滴公司来说，“做中国最领先的保险保障平台”是即将达成的战略，“做中国最领先的健康保障平台”才是需要付诸行动、积极实现的未来。

     “健康保障平台”，未来或许也会如电商格局一样，出现阿里、京东、拼多多等多极多强的分布。“阿里健康”之外，京东也在前不久宣布了“京东健康”的融资，水滴与这两者的差异，在于它的核心能力——一张有效覆盖下沉市场的保障网络：近6000万家庭，覆盖2988个市县，76%的用户来自三线及三线以下城市。

     比较而言，水滴目前正在建立的“开放型生态”，针对不同场景和不同需求，与不同的保险公司、健康机构、医院、医药企业、药房等合作，颇像阿里既有淘宝、也有闲鱼、还有天猫、1688等，针对不同的零售业态和需求场景，这些场景既能独木成林，也能有机组合，相互协同。

     蓝驰创投董事总经理曹巍说，水滴做互助和筹款业务，其实是在帮助整个产业结构化、系统化的整理和收集存储用户相关的健康信息，诊疗信息和治疗信息，以及各种各样的费用信息。“这是一件非常有意义的事，我觉得水滴的数据体系在产业融合的过程里会发挥巨大的作用”。

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