刘润：在朋友圈做生意的微商，是没有未来的微商
2015/3/3 21:35:05 进化岛
…首发于福布斯中文网
提要：微信里的微店是没有入口的，你找不到一个地方来搜索各种微店以及微店里的商品。这就导致主动购物的人根本找不到微店。微商只能自力更生来获得流量，方法有两种：一种是朋友圈营销，一种是拉群做生意。
拉群是把兴趣比较相似的人聚在一起，而不是直接把朋友圈当做销售产品的群。朋友圈是你所能建的最大的群，但是这个群的匹配度是很糟糕的——不在朋友圈做生意的微商才是有未来的微商。
流量，是商家的血液
叶问：移动互联网时代已然到来，电商大战愈演愈烈。微商刚启动时大家看不明白，到现在已经热闹了一段时间了，润董您能否对微商做个小结？
刘润：要搞清楚微商，我们得先从整个商业生态讲起，“你能看到多远的过去，就能看到多远的未来”。
不管是传统线下商业的"店商"(万达、苏宁)，还是PC时代的"电商"(淘宝、京东)，其逻辑是一样的。没有人流的店商，和没有流量的电商一样，都是无源之水。
线下商业靠的是地段，地段承载的是人流。人流无法脱离地段而存在，所以地段就变得很有价值。因此21世纪初，中国富豪榜的前十名，房地产业总是出现最多“霸道总裁”，有的年份甚至占了7个席位——地产商连接了企业跟消费者，作为“连接器”他们赚取了大量财富。
到了PC时代，淘宝卖的还是流量，可以称之为“网络商业地产”。淘宝利用平台模式，占领用户的心智，把人流源源不断地吸进来。然后再通过淘宝直通车、广告等方式把流量卖给各路商家。竞价排名这种方式一定会把价格抬到商家所能承受的极限，这跟线下商业地产的好地段卖高价格的道理一模一样。
但万能的淘宝如今受到了微信的挑战。
有个先后在苏宁易购和一号店工作的朋友告诉我，前几年他们感觉PC互联网和移动互联网的流量比是7：3，如今反过来了，变成了3：7，移动互联网大势已成。
人们大把的时间花在了智能手机上，而手机上最大的流量入口是微信。
如何把微信流量通过电商变现，对腾讯是个显而易见的机会，对阿里是个显而易见的挑战。
叶问：我印象中微信没有卖流量。
刘润：准确地说，目前微信的流量入口给了京东，而期望微店通过"去中心化"的无入口方式运营。
京东是有个重要入口的，微信“发现”里有个“购物”选项，点进去就是京东商城，如果微信能让用户习惯在这个页面搜索购物，它就相当于手机天猫。
入口为什么重要？我们从购物方式的角度来分析。如果你缺什么东西，想去买，这叫主动购物；还有一种情况是朋友分享信息给你，你觉得这个挺不错，于是就去买了一个，这是被动购物。
我们大部分时候去天猫买东西是主动购物，想买什么东西了就去搜索，搜一下就搞定。微信的购物两个字点进去你也可以搜京东的商品，微信上的主动购物入口腾讯只提供给京东。
总之，主动购物需要一个入口。而微信里的微店是没有入口的，你找不到一个地方来搜索各种微店以及微店里的商品。这就导致主动购物的人根本找不到微店。
因此微店更多的是被动购物，或者重复购物，知道这个微店的人可以重复在这里买，微店只是提供下单的通道。
没有京东一样的中心化入口，因此微商(微店)要思考的最大问题是我怎么获得流量。微信不提供入口，微商只能自力更生地来获得流量，方法有两种：一种是朋友圈营销，一种是拉群做生意。
朋友圈营销好比包办婚姻
叶问：我看您在微信上写了一句话：“不在朋友圈做生意的微商才是有未来的微商。”为什么这么说？
刘润：我们常说有两种商业模式，B2C或C2B。这两种模式的共同点是首先要固定一方，然后另外一方要完全开放。这样才有机会获得合乎逻辑的匹配度。
比如一个B2C的天猫商家(B方)到底是卖衣服、卖化妆品还是卖餐具，他的经营方向是规定好的，但另外一方(C方)是完全开放的，面向全社会所有人，只要喜欢我的产品都可以来买。B2C是规定了商品就不能规定顾客，顾客群越大越好。
C2B则是规定了顾客就不能规定商品，你找到了一群有同样兴趣的人，比如罗辑思维有300万求知好学的粉丝，他们想要什么呢？逻辑思维不能只卖电视，因为有的人对电视没兴趣，即使有兴趣的人你老是推销电视他们也会烦，所以罗辑思维也卖书、也卖月饼，针对他们的兴趣提供丰富的选择，产品选择越多越好。
想做生意，你要么选择B2C，要么选择C2B，固定一方开放另一方。比较扭曲的生意是两边都是固定的，我非要把电视机卖给我认识的一群人，这样匹配度会很差。三五款产品，卖给两三百个朋友，卖一阵可以，但不能老是让他们买。
假设你卖面膜，在天猫上可以卖给所有人；或者朋友圈有人喜欢这款面膜，让你代购，这也可以；但是你非要把面膜卖给朋友圈的所有人，天天发消息，这是比较扭曲的，这种强推很容易让朋友厌烦。
我对朋友圈卖化妆品、面膜的评价是：“把自己都不知道是什么的东西，用高额利润，但盘剥到自己这一层其实已经没什么钱赚的方式，卖给有限的亲友，不断折损人脉，是贱卖社会关系。”
这种生意是不长久的，但为什么还有人这么干呢？这是因为今天非法传销在微信里死灰复燃，三级的传销模式，让人不断地发展下线，赚更多的钱，其实这些人买的是一个未来发大财的幻想，很多人买面膜的时候甚至不知道这个面膜哪来的。
微信拉群卖东西是自由恋爱
叶问：朋友圈卖东西没有未来，那么您如何评价拉群做生意？
刘润：在微信里拉群做生意，是让一群兴趣比较相似的人进群，不感兴趣的人就不进群了，或者进去以后他有退群的自由——在朋友圈里你没法退出，你可以选择把他屏蔽掉，但这会同时损失掉你和他的关系。
假设你是卖新鲜水果的，可以给附近小区的人提供送货上门服务，有的人对这个服务不感兴趣，有的人感兴趣。感兴趣的人就可以拉群，你可以通过这个群持续地产生销售。这相当于把人群做了过滤，所以我认为在微信里拉群卖东西是可以的。
拉群是把匹配度比较高的人聚在一起，而不是直接把朋友圈当做销售产品的群。朋友圈是你所能建的最大的群，但是这个群的匹配度是很糟糕的，在匹配度很糟糕的群里做生意是不行的，必须过滤，建一个更精准的、匹配度更高的群来做生意。
所以，通过朋友圈获客，达成匹配后，拉群，在匹配度已经达成的群体里，出售高频消费的重复商品，也许是微商的一个未来。
未来可能出现真正的入口
叶问：看来，拉群做生意就是微商的最终出路了。
刘润：我认为未来更有可能出现的是，微信推出微店的搜索，这一下子就变成淘宝了。京东相当于天猫，公司经营，品质相对有保障；微店相当于淘宝，是个人而非公司在卖，很可能假货盛行。我认为微信今天之所以没有推出微店搜索，一是"去中心化"的价值崇拜，二是因为它对淘宝出现的问题心有余悸，它还不敢大规模地去发展微店，欺诈、假货等问题大规模出现会导致微信里社会关系的破坏，从而打击到微信的根基。
淘宝遇到的问题如果微信发展微店都会遇到。为了判断这是假货，微信要不要像淘宝那样建立小二体系？要不要建评价体系？要不要搞投诉机制？要不要跟工商局联合打假？总之有一堆复杂的问题要处理，这是今天微信没有力推微店的原因之一吧。
或者，就是一些微信外入口，比如"美丽说"等垂直流量收集器，以及微店自己的APP。微商可以从这些地方获得入口，获得流量。但如果是这样，那就不是严格意义上的"微商"了。微信的巨大流量，就没有发挥价值。
微信受自己的"去中心化"价值观"所累"，或者说，真的是缺乏电商基因，不疏只堵，导致扭曲的朋友圈营销。如果有一天，微信开通微店搜索，把流量正式导入微店，微商也许才有不再卑微的未来。我们把天猫和京东归为B店(B2C)，淘宝相当于C店(C2C)，朋友圈的店我们起个名字叫F店(Friend)。F店之所以盛行，C店流量缺失。微店没有主动购物的搜索入口，朋友圈就成了它们的推销入口，这种流量不但有限而且是扭曲。微店搜索如果能开通，微店就能买流量或获得自然流量，就能从扭曲的F店转型为合乎逻辑的C店。
微商趋势：前途光明，道路曲折
叶问：聊了这么多，请您对您的观点做一下总结吧。
刘润：我有以下四个观点想和大家分享：
第一个观点，朋友圈营销是扭曲并且不持久的，甚至会滋生非法传销；
第二个观点，微信F店盛行，是因为C店流量缺失，C店缺失时因为微信的"去中心化"价值观崇拜，以及没有准备好面对淘宝面临的一些问题；
第三个观点，在微信没有决定开放C店的流量入口，解决之道是拉群做生意；
第四个观点，如果微信里B店(京东)和C店(微店)都有了，并能引导7亿用户习惯在微信上买东西，淘宝和天猫将面临更加激烈的竞争。微信其实是一切商业模式的竞争对手，因为一切的商业模式都是以占领用户时间为依托的，就看微信是否能把时间，转换为各个垂直领域的价值。
源网页 http://weixin.100md.com
返回 进化岛 返回首页 返回百拇医药