刘润：生意难做？悄悄告诉你几个性价比超高的新流量
2016/2/26 11:47:59 进化岛
...首发于腾讯《大家》
近两年，越来越多的厂商深感不论是线上还是线下渠道，客流量要么变少，要么变贵，生意越来越难做。其实新的“流量红利”(性价比超高的客流量)已经诞生，率先抓住红利的企业将更上一层楼。
俗话说“火车一响，黄金万两”，火车站的生意历来好做，火车带来流量，流量就是黄金。古往今来，流量是道鬼门关，有流量才有生意。
线下商业靠地段，地段承载的是人流；电商念念不忘的流量，就是从线下店抽取出来的人流。那有了流量就万事大吉了吗？如果流量太贵，这门生意还是做不成。所谓寻找流量红利，就是寻找有超高性价比的流量。
线下渠道的流量红利被精明的房东抹平
先看传统渠道的流量红利。如果你开的店铺很红火，来买的人很多，过段时间房东就会眼红了，一旦租约到期以后，房东就会给你的租金加价。有人曾分享给我一个数据，实体店平均9个月就会关门，一部分原因是因为过不下去，因为把店开好了之后，房东就会加房租把一部分红利套走，他认为店开好了是我这个地方好。
所以在线下开店，要不断地开店不断地关店，这是线下零售一个比较重要的战术上的逻辑，就是要始终寻找流量红利。比如说在线下开店的时候，就算在同一个街区，在街口的店和街尾的店的营业状况可能差别很大，街口的店比街尾的店租金可能贵了30%，但是进来的人流量要比街尾大了两倍，就存在明显的流量红利。
因此门店寻址，就是线下时代寻找流量红利的一个手段。但是最终只要给市场足够长的时间，大的线下红利都会被房东拿走。
电商渠道的流量红利被关键字竞价排名拿走
后来出现了电商，电商之所以能够迅速地影响或干掉线下，是因为电商让很多人能够买到原先不知道到哪里去买的东西，价格也便宜，此外淘宝、天猫和京东也做宣传，因此吸引了大量的流量。而当时网络平台上的商家数量还不是很多，大量的流量分给了这些商家，当然有的相对好，有的相对差，但分到的流量普遍比线下要大，且获客成本是比较低的。因此我们认为电商有一个巨大的流量红利期。
可是过了一段时间之后，有一部分流量红利消失了，因为大家都认识到做电商有利可图，都到网上卖东西了。如果你现在新开一家网店，会发现流量红利已经没有了，因为通过用户搜索而自然分到的免费流量已经不足以支撑商家了，大趋势的红利基本上消失了。
而大趋势红利的消失，跟线下的房东看到门店销售好就会涨租金的逻辑是一样的，淘宝有个搞竞价排名的淘宝直通车，其实就是用更高效的手段来抹掉网店的流量红利。比如说，你一旦有了流量红利，买关键字的价格明显低于产品利润，就会有人用更高的价格来竞争关键字，这笔钱就被阿里给拿走了——今天的商家在淘宝上做生意，最大痛点是流量成本太高。
2015年2月，《经济参考报》记者在阿里巴巴举办的培训班上获悉，目前淘宝集市店有600多万个卖家，真正赚钱的不足30万个，仅占5%；天猫商城店，6万多个卖家，不亏本的，不足10%。
资深电商人士白鸦说，淘宝的近千万商家真正不赔钱的只有5%，赚钱的只有2%。他和我说过一个案例：淘宝上一家皇冠级女装店，30%成本是产品成本，30%成本是营销成本，人员办公等成本是12%，看上去毛利有20%多。但是，商家如果在营销方面除了做广告还要刷单的话，成本会增加10%，整体营销成本就超过了40%。因此综合下来，产品的毛利只有5%-10%，再扣除物流等费用，净利基本为亏损。
流量红利一旦被抹平，就“沦为”传统零售，现在还算火爆的电商其实已经成为传统电商。
我在即将出版的新书《趋势红利》中作出了一个判断，做零售的逻辑是不断地寻找新的流量红利在哪里，比如会员，比如直销，比如自媒体，比如社群，直到再被抹平，永不停止。
“新流量红利”：自媒体和社群线上流量开始打破BAT垄断
自媒体方面，“新流量红利”可能来自于那些迅速成长的微信公众号，比如说咪蒙、段爷、六神磊磊，这些公众号迅速获得很大的关注，价值变得很大，但是在上面投广告的价格，可能还远低于传统线下媒体，甚至远低于传统互联网媒体，所以，迅速成长的自媒体，可以给与其合作做电商的企业带来巨大的“新流量红利”。
近两年自媒体的繁荣被业内人士称为“内容创业井喷”，这是流量碎片化时代的开端。总体来说，流量一定会从BAT绝对垄断，走向以社群为单位的碎片化时代。优质内容，是建构这个社群的重要武器。
因某种原因(比如兴趣、背景、目的等等)而聚集在一起的人群，我们称之为“社群”。社群入口，正在成为新的流量红利。
社群有多种组织的形态，大到一个垂直社交软件，比如陌陌(陌生人交友)、雪球(理财炒股)，或者中等到一个有个性的微信公众号，比如凯叔讲故事(2-8岁的孩子和他们的父母)、吴晓波频道(财经读者)，再或者只是一个微信里的群，比如虫妈邻里团(团购生鲜水果)、无数学习群(对某个领域关注学习者)。这些社群的集结，越来越成为企业获得新客户的重要渠道，也就是新的流量红利。
所有拥有用户关注度的，都可以把关注者经营成社群；所有拥有社群的经营者，都是流量的稳定入口。这种经营的主要场所，是垂直社交软件、公众号、微信群等。
自媒体与社群是不一样的流量红利，其变现手法也与传统流量不同：一种手法是好玩的广告，还有一种手法是自营的电商。
在自媒体中，有一个比较简单有效的“流量变现”的方法，那就是抽奖。比如说音乐交通台有30万粉丝，如果在群发的内容上放一条mini cooper的广告，粉丝一看是广告，可能一眼都不看。所以，广告这种变现手段的效果现在很差，尤其是在移动互联网时代，消费者的脑中都已经“预装”了广告过滤系统。这时，音乐交通台可以告诉mini cooper说，你能不能给我弄两辆车，每辆车有半年的试驾权，分两年兑现，这样可以抽四个奖，然后再搞点钥匙链之类的小奖，这样针对30万人搞活动，填个资料就能参加抽奖。这样mini cooper宣传了自己，效果也很好，音乐交通台不但收了广告费，还给粉丝发了不错的福利。
另一个例子是2016年春节前顾爷的“猜题拿口令抢红包”活动。我猜，顾爷收了支付宝的广告费(也许真没有啊，但是太像是有了)，顾爷不能把他的巨大流量，直接协调广告，说：支付宝就是好，就是好，就是好啊。这样会引起粉丝的强烈反感，是“消耗型”的兑现方式。顾爷在微信公众号里搞了一个“猜题拿口令抢红包”，猜对问题答案，给支付宝现金红包的口令。这个活动，迅速掀起了用户强烈反响。支付宝宣传了自己，顾爷获得了收益，他的粉丝们也获得了实惠。这是“增益型”的变现方式。
自媒体和社群有着明显的群体特征，传统的“消耗型”的变现方式，正在被“增益型”的变现方式取代。这也是为什么，越来越多的自媒体和社群选择自己做电商，而不是简单地给别人做广告。吴晓波频道卖“吴酒”和“传统企业千人转型大课”，罗辑思维卖会员和定制图书，凯叔讲故事卖“凯叔西游记·随手听”故事机，都是比较成功的自营电商案例。
在“2016浙商经济形势分析研判会”上，马云判断说：“中国今天消费风口是极其巨大的，这是独一无二的全球罕见的机会。”中国消费力崛起是一个广泛共识，那么我们该如何利润最大化地利用好这次机遇呢？请记住这句话：零售的逻辑，就是不断寻找新的流量红利!
本文对自媒体和社群的流量红利与变现手法作了简要分析，如果想要了解直销(口碑电商)和会员(重复购买)这两大新流量红利及其玩法，请关注公众号进化岛(jinhuadao)今后的新文章，或购买我6月出版上市的新书《趋势红利》。
本文为腾讯《大家》独家专栏文章，如欲转载请务必取得腾讯的授权。
阅读刘润更多文章，请关注“进化岛”：
刘润：比创新更重要的是什么？
很多人只认识到创新的重要性，却没有认识到对创新的“人工选择”机制更为重要。它从随机的、无序的创新中，挑选对企业发展真正有帮助的那一部分，从而使企业创新从5分提升至9分，变得有效。
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8037
刘润：六张图读懂互联网时代的企业创新
传统企业该如何运用系统创新思维？有人说我的产品做得很好，不用费多少力气就能卖出去不少，为此沾沾自喜。但如果他把渠道和营销做得更好，好产品可以卖出去更多。所谓系统创新思维，是要看看在自己的整个系统里，今天缺的是哪一环，然后有针对性地借助“互联网+”之伟力，如此才能实现从优秀到卓越的进化。
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8036
刘润：7大新商机，2016中国企业的诺亚方舟
会有越来越多的人意识到，中国企业的这一轮大转型，互联网化不是终点，全面的商业进化才是最终目的。互联网化带来的效率提升是商业进化的一个方面，产品和服务创新是商业进化的另一个方面。我们务必建立更加系统的认知，“两手抓，两手都要硬”……
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8035
刘润：别告诉我你还在学谷歌
学微软，就要学30年前的微软；学苹果，就要学1997年的苹果；要学谷歌，就要学15年前刚刚创业的谷歌。因为是它们在过去做的一系列的决定，为今天的成功打下了重要基础。至于它们今天所做的努力和决定，其结果要到未来才能展现出来。获得它们今天的成功，就要学习它们昨天的努力……
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8034
刘润：从产品代理人，变成用户代言人
传递价值企业的基本转型思路是要提高效率，但终极的转型思路，是从产品的代理人，变成用户的代言人。在过去，厂家是渠道商的上游，用户是渠道商的下游；在今后，用户是渠道商的上游，厂家是渠道商的下游。传递价值企业之所以要做定位的彻底转变，根本原因是时代的变化……
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8033
刘润：打造品牌，学LV，还是学优衣库？
随着信息越来越对称，那些只愿为品质买单的人，会被从传统品牌中释放出来，被一批采用“优衣库(产业链整合)+无印良品(去品牌溢价)”逻辑的新机构服务。比如说名创优品和必要商城对产业链进行了重新整合，让商品的价格回归了商品的使用价值……
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8032
刘润：小米和华为，两个高维文明在地球的遭遇战
十三五规划把创新放到了前所未有的突出位置。传统企业要转型成功，创新和效率，必占一样，否则就只能在很低维度的文明里，随时等待着被“降维打击”，还不要抱怨，因为你就是低维文明。企业家要结合自身的优劣势进行思考，这两条路到底要走哪条，面朝时代，升维转型……
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8031
刘润：如果不玩“互联网+”，如何成功转型？
零售企业名创优品的巨大成功是个非常有趣的案例，它没有通过互联网，也大大缩减了传递价值的环节。这说明，对于传统企业而言，拥抱互联网并非目的，提高效率才是终极目标。如果通过线下的方式也能高效传递价值的话，互联网公司就不一定有优势了。名创优品为我们展示了传统行业不向互联网转型也能提高效率的一整套方法论。
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8029
刘润：苹果和微软，谁在吊打谁？
我特别赞同比尔盖兹说过的一句话：“真正改变这个世界的，是突破性技术” 。然后才是商业模式。再然后才是用户体验。
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8025
刘润：这个时代企业也要“养儿防老”
现在不少人评判一家公司，比如说评判柯达、评判微软，会说这些公司转型不成功是因为它们的基因不对。那么，企业基因具体包含哪些因素？我们认为企业基因至少包含价值观、流程和资源这三个要素。
阅读全文，请关注公众号“进化岛”(jinhuadao)，并回复数字：8019
源网页 http://weixin.100md.com
返回 进化岛 返回首页 返回百拇医药