如何摆好小摊？| 进化岛问答
2022/3/18 进化岛
作者 / 黄碧云
今天给大家分享一则进化岛内的问答。
回答者是进化岛的嘉宾老师：黄碧云老师。
她是零售商超指导老师，得到课程《黄碧云的小店创业课》主理人。
她用一次次细致入微的田野调查，带我们领略身边的商业智慧，是“绝世高手在民间”的代表人、寻找人。
下面是问答正文：
岛民提问：
我自己想学做生意，主要是做吃的这一块，考虑到自己没有什么做生意的经验，想来想去还是想从摆地摊开始。
关于摆地摊还想请黄老师给一些指导与建议。
对于我这样一个摆地摊新手而言，方法与路径都有哪？
如果想把这个地摊摆好需要提前去学习哪些知识与技能？
黄碧云老师的回答：
你好。收到你的问题了，我结合一个真实案例展开来说一说。
首先，要说一下摆一个小摊卖东西，也一样是零售。
那就回到刘润老师说的零售的本质：就是把“人”和“货”连接在一起的“场”。
摆小摊的步骤我们先分解一下：
先找到“人”，这个人就是目标消费群体。
再找目标消费群体需求的货品。
再配合目标群体的行动路线和购买时间摆出小摊。
最后通过你的定价、话术、陈列等来提升成交率。
好，这样说有一点抽象。我分享一个在我家附近摆摊卖凉拌菜大姐的故事，并按摆摊会经历的三个阶段来拆解一下。
(一)小摊生意的初期。
1. 确定目标群体并选好品。
这位卖凉拌菜的大姐的摆位摆在，三所幼儿园和两所小学的交汇处，主要做的是接送小孩家长们的生意。她选的凉拌菜，和接小朋友的家长需求是高度匹配的。
下午，接完孩子，这些家长最急的是要回家做饭。那凉拌菜似菜非菜的特性，比较容易上这个消费群体的餐桌清单。
怎么说呢？我们来看一下她的货品搭配思路。
她的摆位是一张长条桌，上面摆着6个不同菜品的泡菜缸，菜品是五素一荤。她每天只摆两个半小时左右，是在下午三点到五点半这个段时间。你想啊，以这个时间段，家里肉类硬菜基本都有了。那摊位上的素菜多，更符合顾客的需求。
2. 转换说词，大方试吃。
我在旁边大概算了一下，有10个人走到摊位前来问的话，大概有8个人会成交，这8个人中大概有1-2个人会成交买鸡爪，而买了鸡爪的人，基本都会再带一份素菜。
这个成交率算是很高了，主要是在这位大姐的话术很厉害。她一见人来就会说：来试吃一下，看好不好吃，给提个意见。
这个话一说，很多人尝了，也自然就会购买。好吃还不贵，那就买一份呗。要真的是不合口味，你提了意见，会少买一点，但也不好意思不买。
再把话说回来，这大姐要是对自己的手艺没点信心，也不会那么大声地喊你来试吃。
3. 定价技巧，选一还是选二。
这个凉拌菜摊上，唯一的一个荤菜是鸡爪，我们也叫“吃着玩”的菜，被连带的概率也会更高。有意思的是她的定价，她是按份卖来卖鸡爪的。
鸡爪的价格和其他素菜品一斤20元的价格是一致的，还非常贴心的标上了一份里面大概是5-6个鸡爪。
这种固定额定价法，会让很多顾客从买不买，转换到选择买一还是买二。
按我在一旁观察的客流和大概客单来看，一天她大概能卖个30斤的拌凉菜。
4 . 用的打包盒，是贴心的服务。
我再细看了一下这个大姐用来打包菜品的盒子，比别的那种小摊要高出好几个档次，用的是防溢出的食品盒。
用这个盒子最大的好处就是，耐晃防溢出。这就方便有些骑电动车接送孩子回家的人。还有走路的家长，能一边手牵着小朋友，另一手提着凉菜，不担心凉菜的拌汁溢出来。
5. 来扫一扫，你给提点意见。
在这些来买凉拌菜的人中，这位大姐对老顾客是特别关注的。到她摊前的人，她都能主动地问好和主动询问：上次买的那个凉拌笋味道怎么样啊？
在她摊位上摆着一个二维码牌，她请大家扫一扫时，还是上面的说词：你放心，我家的凉拌菜都是当天现做的。当然，也是因为是现做的，偶尔如果说有点咸啥的，你扫一扫这个二维码加我微信，可以给我发信息提一提意见。
这样，她在这摆摊摆了几个月，累积了不少的老顾客。生意也越来越好了。
(二)摆小摊1-3个月后，要算清帐。
那说到这，你可能会想，这个摊位生意不错一个月到底能赚多少钱呢？我们用最简单的公式一起来算一算。
1. 利润=收入-支出成本。
因为这里面的鸡爪是按份卖的，为了等一下计算统一。我们先算出鸡爪她一斤的定价。而她卖得是短脚鸡爪。那换算一下，一个鸡爪是在40克-50克左右，一斤鸡爪大概是在10个-13个左右。所以，按她标的一份20元，那就是半斤左右，也就是一斤40元零售价。
好那现在统一了我们先来算总收入。
因为，她一天能把25斤的素菜+5斤的荤菜都卖掉。那总收入大概就是25斤*20元+5斤*40元=700元，一个月中她周末两天不摆摊，那一个月的收入也就是22天*700元=15400元。
那接下来就是计算成本了，因为鸡爪和素菜的成本不一样，我们要分开算。先算一下荤菜鸡爪。一斤生鸡爪，按现在市价是20元每斤，加上加工费和其他的蒜油等的配料费和配件费大概是要3元每斤。那这样一斤40元的利润是17元左右，按总销售量的30斤的六分之一来算，她一天大概是能卖出5斤，也就是赚85元钱。那一个月鸡爪的成本是：(20+3)*5*22=2530元。
再来算一下素菜，这几个素菜的成本虽然有差异，像海带、笋丝现在原材料大概是在6-8元不等，我们就按平均7元来算，加上配件配料费的3元，那一斤的利润就是10元，那一天的利润25斤*10元=250元钱。那一个月的成本是：(7+3)*25*22=5500元。
套用上述公式：15400-2530-5500=7370元。
哇，看着收入不错啊。这一看就觉得这生意可以做啊。
但是。是的，我要泼一下冷水了。这上面的22天是理想天气状况。摆摊还要考虑到这22天里的一些极端天气，比如说，暴雨天、下雪天。还有有没有可能城管会来管。生鲜品会不会涨价等风险因素。
我们把这样的风险可能性要计算其中，按平均数大概要扣20%，那就是7370元*80%=5896元。
(三)摆小摊放弃和得到的机会。
1. 摆摊人很容易忽略掉的成本。
这个拌凉菜的大姐，有一个最重要的成本支出还没算进来，就是这个摊主的工资(退休者另议)。
这是很多小店主和摆摊人总会忽略掉的，很多人觉得我自己干就是给自己打工，往往就不会觉得自己的工资也是成本。
那我们反过来想，如果说你不摆摊，你找了工作，是不是也就有了固定的月收入。所以，一定是要把自己的工资当成本计算其中。我们再说回这个摊主，她要是不摆摊，去当地超市拌凉菜员工，双拌又卖的工资大概是3000元每月。
所以，要用5896元-3000元=2896元，才是她真实的净利润，这个道理放到我们大一点的小店也是同一个道理。
那说到这里，你摆摊的机会点取决于你的目标设定：
一是先把小摊当成一个副业，你要考虑的是和你的主业时间能不能很好的契合上；
二是累积经验，你的想法就是想干好零售或者是开好一家店，那摆摊是最直观且快速的经验累积方式。
2. 再盘一盘还有什么潜在的机会点呢。
前面，我们把风险及个人的工资一扣，一看收入好像又没有想得那么不是高了。可这里，我还没说到她的另一个发展可能机会点，就是她不断增多的微信老客户。
在她后来和我熟悉后，她在晚上收摊后会再送一波货，就是来源于很多的微信老顾客。这个其实虽然是一笔开始零零散散的收入，但只要她的品质和服务稳定，就能慢慢增长的稳定收入。
这是也能增加她的抗风险能力，如果说周边加紧了管理，城管忽然不让摆摊了，那她也能留下一波老顾客。
这就是私域建立的一个起点，她就算是不摆摊了，基于老顾客的信任，在家做好凉菜后送上门去，也有一份慢慢增长得收入。
所以说，摆小摊你只要能定好更长远的目标，并做好三个阶段的推进计划。
那这方寸小摊，也一样有大作用。
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200多年前，达尔文登上了距离南美洲大陆1000多公里的加拉帕戈斯群岛，24年后，写成了《物种起源》。
那座岛，远离大陆。 岛上的动物，为了生存，进化出了奇特的外形。
比如，海蜥蜴，进化出泪腺呼吸，可以在水里生活。 比如，达尔文雀，明明是同一物种，生活在不同岛上，喙就不同。
不是最聪慧，不是最强壮，但是最适应的，生存了下来。
这座岛启发了达尔文，印证了“物竞天择，适者生存”。这座岛就是，进化岛。
在如今瞬息万变的商业环境中，我们每个人都必须不断提升自己的商业认知，不断进化、进化、进化，才有可能看清时代的逻辑，抓住更多机会。
所以，我建立了一个社群，取名“进化岛”。
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有时候你的顿悟，可能只是别人的基本功，而你的只言片语，也许能让别人醍醐灌顶。
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