日本首富柳井正：祝你超越柳井正
2022/12/2 22:01:00 金融圈参阅
近年来Zara、H&M等快时尚品牌颓势渐显，优衣库却逆势而上，连续几年净利润增速达到两位数。做到这一点，优衣库创始人柳井正功不可没，外界评价他，「全世界卖衣服的人很多，但只有他卖成了日本首富。」此言非虚，柳井正连续多年位居福布斯日本富豪榜前列，2022年，他又超越孙正义，重登日本首富。
在他的著作《经营者养成笔记》里，柳井正总结过往得失，详细描述心目中的经营者应该具备的特点，他还说，在迅销集团(优衣库母公司)，看过这本书的人都比他优秀得多，他希望读者看完之后能迅速实践起来，「在今后获得比我更大的成就」。
01
强者的遗憾
对于那些立志于成为经营者并为此而努力学习的人，我希望你们首先要认识到，做一名经营者并非易事，要做好足够的心理准备。我绝不是在否认MBA学位的价值，但是获得MBA学位并不意味着就能马上成为经营者。有些人把「我不但取得了MBA学位，而且能力也很强，只要早点儿给我权力，我一定可以取得成果」挂在嘴上，但恰恰是这些人容易失败。把顾客想得过于简单、指挥不动员工、对不上账等都是经常发生在这类人身上的问题。他们总是计划得很好，而一旦付诸行动却会出现很多问题。经营是要落实在行动上的，因此，要想成为一名经营者，还是需要亲身体验各种工作，并不断对如何才能经营好、如何才能调动员工的积极性等问题进行认真思考。只有在工作中经受锻炼，不断磨炼自己，才能成为一名优秀的经营者。在过去很长一段时间内迅销集团都只经营优衣库这个品牌，并在日本国内获得巨大成功，成长为业界屈指可数的大公司。最近迅销集团开始拓展海外业务以及优衣库品牌以外的其他事业。的确，在休闲服业务方面我们或许比任何人都更精通。但是，对于世上的其他事，以及未来这个社会将发生什么等我们却并没有多少了解。从某种意义上来说，我们的视野很有可能因我们只关注自己的事业而变得狭窄了。而且我们已经成长为大型企业，收获了成功，遗憾的是我们也因此而在任何场合都位于强者的立场。也许有人会说：「这多好啊，为什么感觉遗憾呢？」其实，所谓强者就是，例如，由于我们是对方的头号客户，所以对方往往会什么都听我们的虽然有时也会进行谈判，但基本上很多时候都是我们处于优势地位。这样的强者理论，同样会表现在处理和部下的关系以及资金的使用等方面。例如，我们会认为只要下达指示，部下就会老老实实地按照我们的要求去做。在经费支出方面，我们的管理也容易变得松懈，不去认真考虑「这项经费是否真的应该支出？」成为大企业固然很好，但在成为大企业后，我们在和客户打交道，在和部下相处，以及在使用资金等方面，都难免会表现出大企业员工的作风。凡是从大企业跳槽到迅销集团后止步不前、无法做出成果、得不到部下支持的人，大都是因为已习惯了大企业的做事方式，而且无法改变自己工作方式的人。因此，从培育经营者的角度考虑，总是处于强者地位的大企业，如不加以注意，其实并非是一个培育优秀经营者的良好环境。如果身在一家两耳不闻窗外事的业界巨头公司，工作中以大企业的强者理论来行事，又总是摆出一副「我们是经营者」的架势，这样的人在社会上恐怕是行不通的。
02
恐惧风险就是最大的风险
不断追求高标准，就意味着我们要对从未经历过的新事物发起挑战。而人在挑战新事物时，往往会感到不安。甚至产生这样的担心：「万一失败了怎么办？」
一旦这类不安心理占据了上风，我们就会产生「不想把公司置于危险境地」的想法，而且这种想法还会影响我们的经营方针和决策。这就是「追求稳定」的经营。这种追求稳定的想法听起来似乎不错，但是却会导致经营的失败。一听到这个词，人们首先就会想：「是啊。不管任何事情，稳定都是最好的。」反之，一听到「高速发展」这个词，人们首先就会浮现出「不靠谱」「令人担忧」，或是「这么做很快就会失败，很快就会破产」等想法。但是，这些想法都脱离了事物的本质。事物的本质是「从一开始就向往稳定的公司是不可能获得稳步发展的」。为什么这么说呢？理由很简单。因为顾客是很挑剔的。由于竞争的存在，各家公司都争相想出各种方式来吸引顾客。社会在以惊人的速度发展变化着，人们的需求也同样瞬息万变。倘若顾客、竞争方式、社会都是静止不变的，那么追求稳定或许可行。但是那样的世界是不存在的。现实情况是，只有经营者能够不被这些变化打败，进而将这些变化转换为商机并巧妙经营，我们才不致被顾客抛弃，否则公司也将难逃消亡的命运。不懂经营的人，经常讽刺敢于大胆接受挑战的公司「不正视现实」，从这个意义上来说，其实追求稳定才更加「不正视现实」。「不想将公司置于危险境地」的想法，反倒「更有可能将公司置于危险境地」。经营者就是为了在当下和未来都能够实现成果的最大化而存在的。要完成这个职责，就必须不畏风险地去挑战应该挑战的事。在必须投身其中时，就要大胆果断地参与。「没有风险就没有利润。风险总是伴随着利润。」这是铁的经营法则。因为有风险的事情，会令很多人产生畏惧，或是觉得困难，或是由于认定不可能而从一开始就放弃了，或是被常识所束缚，最终未能付诸行动。一般来说，世上不可能有什么事情是「只有我们想得到」的，但是，能将自己的想法切实付诸实践的人却很少。因为多数人都希望规避风险。但是，如果换个角度看，对于经营者来说这却是个机会。别人还没有动手去做就意味着，我们可以完全控制该项经营，并在市场上占据绝对领先的优势，而且还不必担心会由于其他人的介入而摊薄由此产生的利润。反之，不冒风险，我们也就不可能掌握这些优势。但是我绝不是让大家不考虑风险，莽撞行事。必须考虑到风险，并对风险进行估测。所谓估测风险，就是要冷静、认真地思考「这么做的话风险在哪里」以及「风险有多大」等。那些标榜「在对风险进行估测之后，才决定放弃」的人，很多与其说经过了冷静、认真的思考，不如说仅仅因为最先产生了不安和恐惧，就在脑海里浮现出很多不能去做的理由，并以「对风险进行了估测」为由，堂而皇之地将那些理由正当化。其实这并非估测，而是停止思考。当然，一旦我们选择冒风险，最不该犯的错误就是，「冒着风险进行新的尝试，舍弃了眼前的利益，结果新的尝试却半途而废，无果而终」。这样一来，不仅是短期利益，为进行新的尝试而投入的成本以及未来的利润都将成为泡影。因此，一旦决定冒风险，就必须全力以赴地将要做的事进行到底，勇往直前，直到取得成果。也就是说，一旦决定做一件事就必须做到底。这是很重要的经营之道。成功的公司都是一旦决定做某事便全力以赴做到底的公司。
03
要如饥似渴地学习
市场不断变化，变革永无止境。要想永远跟上社会前进的步伐，我们自身就必须不断成长。为此，坚持不懈地学习是非常重要的。
大家在学习时要做好两个重要的心理准备：一个是「人外有人，天外有天」；另一个是「这个世上没有什么事情是从未发生过的」。首先我们要具有「无论在生产方面还是在市场方面，我们的经营都不会输给全世界真正优秀的公司」这一意识。每天带着这种意识，进行这样的思考：「是不是有比我们现行的更好的方法？」「我们是否能从什么地方获得某种启示以使现在的工作获得飞跃性的成功？」而且，光思考是不够的，要知道我们要做的事情一定还有别的公司的某些人在做，因此我们应该与那些人交谈，或者读他们写的书，并实际去看、去体验，这是非常重要的。这样一来，我们就能弄清他们是怎么想的、怎么做的。这对我们的工作将具有很重要的参考价值。所以，在看书时，比起学者写的书，我更偏爱经营者基于自己的实际经营活动而写成的书。这类书中关于行动以及思维方式等的阐述，对我们而言是一种模拟体验，我们应该尽可能多地获取。此外，除了书籍之外，如果还想直接与经营者本人对话，就不要总是为「没有联系的渠道」或「这样的问题即使我向人家请教，人家是不是也不会告诉我」等种种担心而犹豫，不要觉得不好意思。那些担心只不过是个借口而已，如果不能把想法付诸行动，只能说明你的危机感和对成长的渴望还不够强烈。如果你真的渴望成长，你只管大胆地给他打电话，去向他请教就好了。这种时候，如果你跟对方说：「我们是这么想，这么做的。贵公司是怎么做的呢？我们可以相互交换信息吗？」对方一定会愿意与我们探讨的。下面我想和大家谈谈学习方法。对经营者来说，真正有意义的学习是运用学到的知识和信息，「结合自身情况进行思考」，并且要「勇于尝试」。如果做不到这两点，学习就失去了意义。大家是为了成为经营者，成为一个能够获得成果的经营者而学习的。所以，单纯地为学习而学习，或是像学者一样为积累知识而学习，对大家而言都是没有意义的。学习如果不与实践相结合就没有意义，同时，在实践的过程中也要不断学习，经营者的学习必须形成这样一种循环。要想学以致用，就必须把学到的知识真正变成自己的东西。有些人看书时只是发出「原来还有这样的想法!」「这想法也不错呀!」等感慨后就把书合上了，这种阅读方式是不可取的。我们应该以与书对话的方式进行阅读，例如可以经常向自己提一些这样的问题：「这里所写的内容，如果是我会怎么考虑？」「我符合哪种情况呢？」
「我可以怎么去做呢？」
这种方法不仅适用于读书，还适用于听课、听别人讲话、参观等所有场合。此外，在结合自身情况对书中内容进行思考后，不要忘记要将想法付诸实践，这是至关重要的。在实践结束后，还须用严格的标准对我们自己的实践结果进行评价，审视自己是做得很好，还是没做好。如果认为自己没有做好，就应该探究原因并再次付诸实践，就这样反复实践直到自己能做好为止。对于实践家而言，这是唯一正确的学习方法。经营者要想获得成果，重要的一点就是要学会不断提高「信息质量」。信息都是由人带来的，所以学会如何与真正杰出的人才交换信息就变得非常重要。在这个世界上，各行各业中掌握着真正有价值信息的真正的杰出人才并不多，可谓屈指可数。例如，真正优秀的跑车设计师在全世界都不多。同样，在生产技术、MD、信息系统或是人事管理等方面，真正优秀的人才也并不算多。但只有这样的人，才真正拥有最前沿的信息。因此，我们在工作的同时，必须认真思考如何才能尽快找到这类人才。而且最重要的是我们必须在平时就不断给自己充电，提高自身的能力。因为只有这样，当我们面对这类人才时，才会有能力与他们进行对话。如果自己提供给对方的信息量过少，就不可能进行真正意义上的对话。至于一个杰出的经营者是否愿意抽出宝贵的时间与我们进行实质性的交谈这一问题，显而易见，如果坐在他对面的我们是一个言之无物的人，那么，最好还是不要对此存有幻想。因此，为了能够向对方提供足够的信息，为了能够在对方询问我们时提出建设性的意见，我们必须在平时多学习，多积累。也就是说，自身能力的提高是我们获取真正有价值信息的必要条件。要想提高自身能力，必须要做的一件事就是如饥似渴地学习，通过不懈的努力开阔眼界、增长见识，以使自己具备与杰出的经营者进行对话的能力。我从年轻时就养成了每天看书、看业界杂志，与各类人面对面进行交流的习惯，并且这一习惯已经持续了30多年了。因此，对于本行业的信息以及日本、美国、欧洲、中国等地区专卖店、百货店、量贩店的经营状况，我恐怕比任何人都了解。以上所讲的虽然都是些最基本的事，但却非常重要。如果能够坚持5年，你一定获益匪浅。那时，当你面对这个世界上的杰出经营者时，你就已经能够与他进行实质性的交谈了。我年轻的时候，就非常向往与真正杰出的经营者进行交流，但是由于那时的我并不被对方看重，所以很难获得这样的机会，即便有这样的机会，也还是难免被他们轻视，最终难以进行真正意义上的交流。但是，当我做出成绩后，情况就不同了。他们开始愿意倾听我说话，并对我的观点表示赞同，甚至开始愿意告诉我他们的真实想法了。所以，你必须先成为一个让对方认可，被对方看重的人。只有做到了这一点，你才能打开和杰出经营者交往的局面。同时，与经营者的交流一定会令你获益匪浅，这样就形成了一个良性循环。
04
日常工作是最大的考验
有些人由于对经营缺乏了解，常常产生一种错觉，把赚钱的能力理解为只要做出一些不同凡响的事或是找到某种特殊的方法就能取得成功。
其实完全不是那么回事。所谓经营就是每天认真完成本职工作，并对完成的工作进行检查，进而思考接下来应采用的方法并修改计划。可以说经营正是这一过程的周而复始。真正的赚钱能力关键在于能否脚踏实地做好本职工作。使用过激的手段举办活动，即便能够招揽顾客，也难以维持长久。在遭遇雷曼冲击之后,美国一家被誉为「全美三大汽车制造商」之一的汽车公司获得了重生。此前很长一段时间他们一直重复着脱离经营本质的错误。例如，为了粉饰报告中的数值，一旦营业额低迷就采用并不能从根本上解决问题的裁员方式来削减成本，或者不经深思熟虑就推出诸如「现在购买可节省3000美元」等过激手段进行促销。采用这种促销方式，在活动结束后顾客就不会再来了,于是营业额又开始出现下滑。业绩一旦下滑就又推出过激的促销方案。这种经营方式的恶性循环是不可能赚到钱的。对于经营而言，最重要的就是珍惜每一天、每一位顾客。并且，每天致力于减少浪费，坚持不懈地对经营的每一个环节进行改善。这些工作看似平凡，但是,只有能够脚踏实地、坚持不懈地做好每一项平凡的工作，公司才有可能不断成长壮大。特别是像我们这样的零售业是每天都要进行经营的。从店铺大门打开的那一瞬间开始，每天的经营就开始了。珍惜每一天，珍惜每一位眼前的顾客，这既是我们经营的基础，也是我们经营的全部。如果做不到这一点，我们就将逐渐失去顾客的支持，当然，未来也就无从谈起。世界上很多人对此都存有误解，认为理想和梦想有别于日常的工作，要想实现理想，就必须做出不同于日常工作的特殊成绩。但是，理想和日常工作并非毫不相干，二者是紧密相连的。未来存在于每天充实的工作中，而认真解决眼前的每个问题也正是我们通向理想之路。大家每天的工作都做得怎么样？你是否每天都能认真对待自己的本职工作？大家的工作岗位情况怎么样？出了问题是否能够立即解决？为了完成计划，我们必须注重种种细节，踏踏实实地做好本职工作，并遵照各项工作的原理、原则认真做好每天的工作，出现问题就立刻解决，并不断积累经验。这一点非常重要，是必不可少的。能否做到这一点并非能力问题，而是习惯的问题。所以，任何人都可以做好。重要的是要有意识地锤炼自己，直至使之成为一种习惯。
05
建立牢固人际关系的秘诀
如果不能建立起牢固的人际关系，组织就几乎不可能发挥作用。建立牢固人际关系的第一步，就是作为领导者要以诚信为本，言行一致、始终如一，这一点非常重要，是任何时候都必须重视的。
那么，确立了这种根本原则之后，在直接与每一个部下相处时,做到什么程度才算好呢？答案很简单，那就是百分之百。领导者在作为上司与部下相处时，要全身心对待部下，只有这样部下才会接纳你，除此以外没有别的办法。所以说，与部下相处到什么程度并没有一个标准，重要的是要全身心对待部下。否则你就不可能使他改变，也不可能真正打动他。不要妄想只通过浮于表面的交往就能改变一个人，这在人际关系上是不可能发生的事。所谓全身心对待部下，具体是要怎样做呢？最重要的就是，要真正为对方着想。有些人能让对方体会到「他是真正为我着想才这么做的」，他们是通过什么方式与对方交往的呢？不妨结合自身的经历回想一下。他们到底是什么样的人呢？是的，一定是能够站在对方的立场上，顺应对方的思维方式,感同身受地倾听对方心声的人。只有这样去倾听对方的心声，对方才会觉得「这个人或许能够理解我」。每个人对事物的看法、想法、感受、立场、经历以及性格和感情等都是不一样的，如果我们不能顺应对方的情况来倾听，是不可能收到好效果的。正因为每个人情况都是不同的，所以我们只有站在每一个人的立场上，顺应并理解每一个人的思维方式及情感，他们才会认为我们在认真倾听他们的心声。如果你不能以这样的态度去与对方交流，就不可能被对方接纳，对方会认为「即使说了，他也不会理解」，并往往因此而不说出他们的真实想法。在认真倾听部下的心声之后，还要用心理解并接受部下。但是，这并不等同于部下说什么是什么。所谓用心理解并接受，是指针对部下所说的话，运用自己所有的经验、知识和能力进行分析，考虑应该如何给他提出最好的意见和建议。如果部下的想法不对或是过于简单，那就必须指出他的想法哪里不对，或是哪里过于简单；如果想让他从不同的视角来考虑，那就需要给他一个从不同视角考虑的提示。有时还要与他们产生共鸣，并分担他们的烦恼。有一百个人就有一百个正确答案。我们必须认真考虑这一百个答案。其实，部下是很敏感的。他完全能看穿你是真为他着想还是仅仅出于上司的立场才这么做的。有些人任何事都讲逻辑，他们喜欢说:「从逻辑上来讲，这件事的情况是这样的，所以应该这么做。你必须这么做，你必须理解。」而且还认为这就是上司与部下的交往方式。如果这逻辑是对方的逻辑还好一些，但那些人在这么说时往往都是按照自己的逻辑，我行我素地行事，而且绝无通融的余地。这样做后，他们还认为自己已经尽到了上司的职责，认为自己做得无可挑剔。甚至还因自认为在逻辑上赢了部下，占了上风而沾沾自喜。其实，在逻辑上赢了部下又如何呢？上司的自我满足其实对于经营并没有任何帮助，重要的是如何去感动部下并使部下发生改变，这才是上司应尽的责任。但是，人不是那么容易就能被感动的。人一般不可能在听完上司的一番逻辑之后，马上就在内心完全接受上司。要想让部下接受自己，就必须让他觉得你是能够理解他的境遇和情感的人。为了做到这一步，在实际工作中你必须站在对方的立场上，努力去理解对方的思维方式和情感模式。除此之外没有别的办法。不难想象，这么做是需要花费相当大的精力的。这不是只花30%或40%的精力就可以做到的事，不花费100%的精力绝无可能做到。那些没能与部下建立良好的互信关系或是在与部下的关系上失败的人，都是因为只想付出30%或40%的精力去应对。对于那些如不集中并耗费100%的精力就不可能取得成功的事，你必须花费100%的精力去做，也就是需要全身心投入。另外，还有一点很重要。那就是，如果真为对方着想，身为领导在实际工作中就必须时而做「魔鬼」，时而做「菩萨」。领导的工作就是要让部下的未来一片光明。因此，如果真为部下的未来考虑，就必须如魔鬼般对其进行严格的指导，直至其能够胜任某项工作。如果在这时看似善解人意地对部下说「不必非达到那个程度」之类的话，或许当时可以皆大欢喜，但部下的未来却可能因此而变得一片黑暗。如果部下以低标准来要求自己并因此而自我满足，那你必须做「魔鬼」，毫不客气向他指出「你失败了」。而且，还必须做一个为部下设立一个又一个目标，向部下提出越来越高要求的「魔鬼」。因为如果不这样做团队就无法取得成果，不能取得成果，未来就会变得越来越黯淡，并将最终失去未来。做「魔鬼」有一点至关重要，那就是不能因为不喜欢某个部下就严格要求他，也不能感情用事，凭自己的心情去做，而是要让部下明白严格要求他是为了让他拥有一个美好的未来。这无须时刻挂在嘴边。只要你真是这样想的，部下一定能感受得到。也许有时由于部下不能马上理解而被部下在背后骂，但是将来总有一天会得到他们理解的。话虽如此，但现实中确实也存在没能得到所有人理解的情况。这时，你要坚信「将来他们一定会理解的」并坚持去做。虽然也许得不到一句感谢的话语，但是你要明白你并不是为了得到感谢才去做的。只要自己现在扮演的「魔鬼」角色能给部下带来一个光明的未来，即使得不到感谢又有什么关系呢?毕竟重要的不是领导的自我满足，而是部下的未来。另外，如果你只是「魔鬼」的话，部下不会追随你，也得不到成长。所以，当你认为部下做得不错，或者比以前有进步时，你就要做「菩萨」，好好地表扬他并对他的工作予以认可，这同样非常重要。只有这样，才能使部下感受到自己没有白承受「魔鬼」的折磨，自己的努力是值得的，也才能因此而理解领导如「魔鬼」般严格要求自己的一番苦心。作为「菩萨」，仅仅表扬部下，对部下的工作予以认可是不够的，还应关心部下的健康状况和家庭情况，这种关心也是「菩萨」应有的一个侧面。一方面在平时工作中像「魔鬼」一样严厉，另一方面又对部下的事如此关心。只有这样的领导者，才能激发部下的干劲使部下愿意为不辜负领导的期望而努力工作。要想做一个成功的领导，你就必须能够体察他人的苦处，对人性以及与他人一起工作的真谛等有所领悟，而且你的职位越高，对这些事情的领悟就要越透彻。与他人一起工作并非一件简单的事，光靠表面的东西是很难把工作做好的。对于这一点，光理解是不够的，还须通过实践亲自体会。领导与部下的相处都是在实际工作中进行的，所以如果只理解理论，而不去实践，就没有任何意义。在实践中体会才是至关重要的。在这里我想告诉大家的是，你们必须通过「实践→自问自答→再次实践」这一过程来进行体验，并反复重复这一过程，直至与部下的相处之道已经成为你们的一种身体本能，成为你们的习惯。
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