华杉：企业很多问题，无非是心不定
2024/4/1 罗辑思维
2023年8月6日，在泸溪河桃酥品牌升级暨超级符号发布会上，华与华营销咨询公司董事长华杉做了题为《定心》的演讲。华杉在演讲中提到，“企业的问题，无非就是心不定，'止定静安虑得'，只要定心，就能不败，如果心不定，没事也要惹出祸来。”
那到底什么是“定心的哲学”呢？以下与你分享演讲全文。
来源：华与华
作者：华杉这次演讲，黄总给了我一个题目，让我给大家讲讲“定心的哲学”。我演讲PPT首页这个图，是我们公司两层楼之间楼梯上方的照片，也是我自己手写的“定心”两个字，我觉得它就代表了我们华与华的状态。
说到定心，我想起有一次在个活动上，我跟一个知名企业家一前一后演讲，我讲完下来之后他就跟我说：“华杉，我发现你的心很定。”我很高兴他居然能懂我，就继续跟他讲定心的哲学，但没讲两句，他就打断我说：“那是因为你没有上市公司。”他的意思是说我没有上市公司，所以没有资本市场的压力，定心就比较容易。我当时就回了一句英文：“Not yet。”
后来我们的读客文化上市了【股票代码：301025】，但我的状态也没有变啊。
01
定心的基本概念
“止定静安虑得”，“智勇仁三达德”
“定心”这个词出自《大学》，《大学》里讲“止定静安虑得”，“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能有所得。”这是6部曲。“止定静安虑得”首先是“知止”，知止就是止于至善。对应到我们的事业上，“知止”就是一生只做一件事。我从1996年开始进入咨询业，到现在是做了27年。这27年里，我从来没有去做过别的事情，就只做这一件事。之前跟我一块做咨询的朋友，可能有的朋友每个风口都去赶过，但一个也没赶上。我上某商学院，一个同学问我：“华杉你是做什么的？”我说：“我是做咨询的。”他说：“那你就是吃不饱也饿不死的那种了。”这就是很多人对咨询的看法，就觉得我们跟要饭的差不多。我当时嘴上说的：“是是是，差不多。”其实我心里想的是我可能比你有钱多了。还有一次有一个人到我们公司参访，他就说：“华老板，你为什么不做个自己的品牌？你要替他人做嫁衣？”这是好多人都跟我说过的话，我说：“咱俩无冤无仇，你为什么这么侮辱我呢？”你问我为什么不做自己的品牌，不就是说我华与华不是个品牌吗？你说我为他人做嫁衣，那麦当劳老板做的汉堡，也不是都自己吃了？他也是给别人做汉堡，对吧？所以啊，这些人就是这样，不拿村长当干部，不把咨询公司当企业，不把华板当老板!我怎么办呢？我也很无奈啊!但我自己能定心，我知道自己是谁。每年大家都会转发一些文章，什么“2023最赚钱十大职业”，或者“未来最有潜力的十大职业”，但这些跟我们有什么关系吗？没有关系。事业的止于至善，就是我一生就做这一件事。成功不是做不平凡的事，而是在最平凡的事上，下出不寻常的努力，把它做到不平凡，这就是华与华讲的凡事彻底。“知止”之后就有了“定”，那“定”是什么？“定”是“志有定向”，它代表的是一个志向。在上中学时，我的志向就是做个哲学家、思想家，立志做公知，就是现在讲的公共知识分子。那时我想以后长大了，就在报纸开个专栏，每天都讲我的思想。后来上大学，被我爸逼着学了理工科，但是我现在还是算回到了自己当时设想的道路上。2002年我在广州创办了华与华，当时我们提出的志向，叫做重新发明广告业，要把华与华建成中国广告史上里程碑式的公司。20年过去了，应该说我们已经把这个目标实现了。今年7月14号，我们公司刚在道真开完了半年会，我这次提出了要做世界第一的咨询公司，就是要重新发明咨询业。咨询业到底应该怎么做？我再来重新给全球的咨询公司打个样，广告公司我已经打过一个样板了，这是我现在的志向。志有定向之后，就能静下来，就不会焦躁，身静、心安。人生在世，就是求其心安，心安理得便好。前一段时间，我们客户米村拌饭的老板周强，跟我说了句话，他说：“宁可吃亏，不可理亏。”为什么？因为我理亏了，我的心就不静，就不安了。“静而后能安，安而后能虑”，身静心安之后，我就能够真正地去思考了。有些人思考问题，为什么会得到错误的结论？其实往往就是因为他有一些杂念，一旦有杂念，有私念，你的思考就得不到正确的答案。只有你能身静、心安，你才能真正地考虑，考虑之后你才能够有所得，才能有所成就。这是“止定静安虑得”的逻辑。“智勇仁三达德”“智勇仁三达德”，是“仁者不忧，知者不惑，勇者不惧”。“三达德”就是三个最重要的最有价值的品德，一个是“仁”，一个是“智”，一个是“勇”。首先我们讲“仁者不忧”，为什么仁者不忧？《论语》里说“求仁得仁，何所怨？”其实人的忧虑，主要来源于患得患失。比如说我们现在就很忧虑，现在的企业家，哪有不忧虑的？面对当下的社会环境，和对未来的一种不安全感，他就会产生这种忧虑。为什么仁者不忧呢？因为仁者他就不会患得患失，他只关注我自己，关注我有没有去做到我该做的，如果我把我该做的做到了，那我就求仁得仁，何所怨，无可无不可，无怨无悔。周强说“宁愿吃亏，不要理亏”，就是这个道理。假如说我求的就是不要理亏，这是我求的仁，最后虽然我吃亏了，但是我得到了我要的不理亏，那我有什么怨言呢？我要的本来就是不理亏，我只要不理亏，其他的东西我得到也好，失去也好，我都不在乎了，这就是求仁得仁何所怨的意思。而且，由于我追求的是不理亏，那所有的事情是不是都能完全在我控制之内？我们担忧的就是我们不能控制的东西，而对我自己道德的标准我是可以控制的，那我就没有什么忧虑了。我们在生意上面也经常会碰到这些问题，比如说有些人在跟客户合作时候，往往不能坚持自己的原则，因为你坚持原则往往就会有损失，但是如果我求的就是那个原则，你坚持了你就会得到那个原则，你就不会在乎这个损失了。华与华的原则是不投标不比稿，为此我们也放弃了很多客户，但我得到了我的原则，我也就不会在乎损失了那些合作机会。“勇者不惧“和“仁者不忧”是联系在一起的，因为我追求的就是我的原则，是我的仁义，我就奔着那个去，我不怕损失，那我就无所谓，就能勇往直前了。最大的损失就是死亡，有句话叫做“如果你连死都不怕了，那你就没有任何可以怕的了。”
在我们日常生活中基本还不会碰到生死问题，最多是钱多钱少的问题，所以你有什么不勇敢的？这是定心的基本概念。
02
定心的哲学那怎么样才能够定心？我觉得关键是哲学，一个人选择一种哲学，因为他本身就是那样的人。我的哲学就是儒家思想和《孙子兵法》，这是我的底色，因为我本身就是那样的人。
一切问题都是哲学问题我有个朋友，他曾经同时对照着看我写的《华杉讲透<论语>》和南怀瑾的《论语别裁》，我说《论语别裁》基本就是东拉西扯，他自己都不知道他在说什么。朋友说：“确实是，之前我还不知道为什么你把《论语别裁》评价得那么低。”我说我不是对他评价低，而是觉得他就不是那样的人。因为南怀瑾又写佛又写儒，但一个儒家是绝对不会去写佛书的，真正的儒家都恨不得把佛经拿来全烧了，不让这世上有这个东西才对。哲学和哲学是不相通的，如果有人说他打通了儒释道，那他肯定是骗子，他不可能打通儒释道。因为儒释道是3种不同的价值观，一个人对一件事只能有一种价值观，你怎么能把它打通呢？一个屋子，如果说你能把它打通，那就证明你连门都没入，门外是通的，进了门就不通了，理解吗？咱们这个会场，跟白宫办公室是通的吗？这是通的，从南京高铁到上海，再从上海飞华盛顿，打个车就能到白宫门口。在外面，到哪儿都能通，但只要进了门就不通了。所以有人说打通儒释道，那他肯定都没入门。经常有人问我说：“华老师，你是国学大师，你什么时候写《华杉讲透道德经》呢？”我再说一次，《道德经》我写不了，因为我不是那样的人，我是儒家不是道家，我不理解道家的哲学。这才是真正地做学问，就是你本身真正是那样的人。“定心”和“不惑”这4个字，应该就是我们人生的最高境界了，一个是智力问题，一个是心理问题。一切问题都是哲学问题，哲学问题就是最根本的问题，所有现象也都有理论解释。对应到品牌上来说，包括我们的LOGO该怎么设计，口号该怎么写。为什么华与华做的东西它都有效？因为我们真正掌握了理论。接下来，我就从华与华的基本哲学讲起。这面墙是我们公司的企业文化墙，我们这个真的跟别人有很大的差别，因为我们每一个字都是实实在在的，每一个字我们都是知行合一的。
第一个经营使命，“让企业少走弯路”，这是我们跟别的咨询公司不同的价值观。客户可以来付我们钱，问：“跟你们合作，我能得到什么？”我们的标准答案是：“你就当这钱打水漂了，你也认，你就来。”有的咨询公司一开始就会给客户设定一个目标，比如你本身是5个亿的体量，说3年做到50个亿。这是什么？这就是一厢情愿。3年做到50个亿，至少需要投入10个亿的广告。如果最后唯一完成的，就是这10个亿的广告投出去了，但其他目标都没达成，那这企业不就死了吗？那为什么很多企业还是会信呢？还是因为心不定，你的期望值太高了。最高的效率是不返工，最快的进步是不退步给客户出方案，我们最希望的就是一次就通过，通过就开始实施。最可怕的就是客户觉得一个不行还要再搞一个，然后刚开始实施又觉得不行，最后做了三年还没有一个结论，这个现象在现实中很普遍。最高的效率是不返工，可以做得慢，但是要一次做对，一次做全。有些企业很喜欢讲品牌升级，大家想想，每一次品牌升级是不是都在返工？升级就证明原来做得不对。你们看看华与华做过的企业，有没有再来一回的？蜜雪冰城的“雪王”，他们还会不会给它升级重新设计一下？海底捞2017年开始用我们的设计，他们会不会再重新升级一下？不会，因为我们是一次对，做对了就不会返工。最快的进步是不退步，我们人也好，企业也好，都是一样。我们的成长要实现年轮经营，就是每一年要有每一年的年轮，年轮要细密、紧实。日本企业家塚越宽说：“企业要年轮经营，还要有景气对策。”什么叫景气对策？我们企业通常是在不景气的时候，才开始做对策。但事实上，你要在你最好最能赚钱的时候，就去做对策，这样你才能够度过未来某种不可预测的难关。但一般老板都听不进去，虽然你说的都对，但是没有人会觉得这事很急迫，一定是有一天都快不行了，惊涛骇浪都快来了，他才会听。这时候还有用吗？企业要在景气的时候，就去划分你的增长，一定要把景气带来的那部分，把它刨掉。如果你没有刨除景气带给你的那部分增长，那么如果明年不景气了，你就会面临巨大的成本压力。一个公司还应该成为“四好公司”，好公司的标准有四个：第一，顾客认为我们是好公司，如果顾客都不认为你好，那你还说什么好公司？第二，员工认为我们是好公司，证明我们对员工好；第三，上下游的合作伙伴认为我们是好公司；第四，社会认为我们是好公司。《论语》里讲个人要吾日三省吾身，我觉得一个公司也要四省吾身。消极的智慧华与华的基本哲学，第二个是我们的核心价值观：不骗人、不贪心、不夸大。你看，我们的价值观表述，也跟其他很多公司不同。很多公司的价值观是卓越创新，或者开拓创新。开拓创新这样的价值观有什么问题？我觉得很有问题，因为它没法检查。你今天开拓了吗？你今天创新了吗？怎么检查？但是不骗人，不贪心，不夸大，这个每天都可以检查。我把它称为消极的智慧，我在新加坡英文演讲说的是'the wisdom of negativity'，真正的智慧都是消极的。首先在战略上面我们是消极的，叫不败兵法。华与华作为咨询公司，我们对客户的承诺是什么？我们庄严承诺，我们绝不故意把客户弄死。我们做的所有事，都在这个底线上。这其实就是古希腊医生始祖希波克拉底说的“不明知有害而为之”。现在有些医生有没有做到不明知有害而为之？我看是没做到的，不该做的检查给你做，不该吃的药给你吃，有些医生是谋财害命兼救命，反正好事坏事一起干。战略上我们要立于不败，在投资上我们要求的是什么？是不损失本金。巴菲特说投资关键有两条：第一条是不损失本金，第二条是请参考上一条。他投资了50年，每一年都没有损失本金，有时候赚得多，有时候赚得少，但年年都是赚的，这就是世界首富。其实这跟我刚才讲的“最快的进步是不退步”，是一样的。泸溪河发展快慢无所谓，但是别退步就行。我们遇到的一些问题，是遇到的吗？其实不是，都是自己制造出来的。每个人在风险偏好上的把握不一样，有些人觉得这是个机会，要迈一步大的，结果就把蛋给扯住了。我们道德上的消极，就是不作恶。在学术上的消极，是致良知。康德写《纯粹理性批判》，他说：“我的工作不是为了让人们知道得更多，而是要让他们知道得更少，要缩减他们的认知，不是要对他们的认知加以扩大，而是要加以缩减。从这个角度来说，我的工作是消极的，而这消极的工作正有其积极的意义，就是堵塞一切错误的源泉。”一些企业家在品牌营销上的错误，是怎么犯的？都是因为学的太多了，所以你必须唯精唯一，把绝对不会犯错的那一点点把握住，其他的都不信，这就叫做学术消极。政治上的消极是什么？丘吉尔说民主制度是一个非常坏的制度，但是其他的任何制度都比它更坏，这就叫做最不坏的制度。你的选择，首先要立足于最不坏。兄弟之间就是天敌，从小就相互争夺父母的注意力和爱，妈妈抱你就不能抱我，玄武门事件就是正常现象。那你从这个点出发，再往回走一点点，走到最不坏的那个地方，这就是兄弟当如华与华。如果一开始就把标准弄得很高，那只能是把相亲相爱天天挂在嘴上，最后都彻底放弃了。顾客满意的消极，是别让客户恨我们。我刚才讲了华与华对顾客的庄严承诺，是绝不故意把顾客弄死。我对贺绩有个要求，你服务泸溪河，不管服务多少年，最后别让黄总恨我就行，我们的底线是不让客户有怨言。你说如果你的标准是要为顾客创造营销奇迹，也许做了50年，可能服务了1000个客户，创造了50个营销奇迹，但还有950个是血本无归的，这应该怎么算呢？近悦远来，克服人性的弱点华与华的基本哲学，第三个是我们的企业精神，真人真心真本事。第四个是我们的经营理念，悦近来远，终身服务。我给大家发出一个灵魂之问，现在你的获客成本是越来越高，还是越来越低？我认为任何一个企业，它的获客成本都应该越来越低，如果你的获客成本越来越高，肯定是你做错了。你想想你刚创业开个店的时候，有谁知道你？你那时候获客成本应该是最高的，慢慢你做得好吃了，回头客越来越多。回头客能带来三个效益，第一他自己复购，第二他带着别人来买，第三他推荐别人来买。这就是悦近来远的道理，近者悦远者来。你服务过的顾客越多，这样的义务宣传员就越多，你的获客成本不就应该越来越低吗？如果说你的获客成本越来越高，那肯定是你没让他满意，或者你的步子迈得太快了，你超出了自己的边界。华与华在疫情之后，我们上门的客户跟疫情前相比，也是断崖式的下跌。以前我们的门槛恨不得都被踏破了，现在的门槛每天都保护得很好。我们公司门口有个电子屏，专门用来写欢迎某某公司来访的，以前是一块，后来一块不够用变成了两块，每一块有时候还得分成三格来写。因为疫情前经常有6个以上的客户，同时在我们公司各个会议室洽谈，但现在基本一块就够用了，现在整个企业家的信心都一塌糊涂。不过即使这样，我们公司上半年还是增长了12%，去年我们关了小半年，也只比前年下滑了百分之四点几，今年我们又再创了一个新的高峰，而且明年预计还能恢复20%以上的增速。为什么呢？因为我的获客成本降低了，这还是近悦远来的道理。所以，我自己有一句话有点凡尔赛的话，我觉得对泸溪河来说，也非常地契合。我说经营一间企业是一件非常容易的小事，真的一点难度都没有，主要是克服一些人性的弱点，认认真真不急不躁，诚意正心地去做，其实就跟你上学的时候好好学习一样，就那么点事儿，做不好，越做越难，甚至做砸了，都是自己搞出来的，自己想多了，整复杂了。今天，我还有一个老板朋友说我，他说：“这20年，我们折腾上去了又折腾下来，华杉他就读了20年的书，这企业也是越做越好。”这就是定心的道理。德鲁克说：“日本是把西方管理思想，和本国文化相结合的最好的一个范例。”其实我们任何一个企业要做的，就是要把西方的管理思想和本国的文化相结合。为什么是西方管理思想？因为只有西方才有管理思想，管理思想没有诞生在我们这里。
德鲁克写了本《成果管理》，这是第一本企业管理的书，还有泰勒的《科学管理》，整个企业管理体系都是从美国发展起来的。我们要做的就是把它和本国的文化相结合。日本结合的其实就是儒家思想，这也是为什么华与华吃的是日本的管理药，因为日本是已经把西方管理思想和儒家文化做了一次结合，那我们在这个基础上再做一次结合就好。我也把它推荐给我们泸溪河。包括刚才黄总也说，就学华总的这些书，其实就是学儒家思想。儒家思想这些东西，本来就在我们每个人的血脉里面，不管你读没读过那些书，你都是那样的人。
我弟特别反对儒家，恨不得“焚书坑儒”。我给他说：“你不用反对，因为你也是儒家。”他说：“对，所以我这就是对自己的反抗。”反抗自己是比较难受的，你可能会推崇一些西方的思想，但是你跟那个东西并没有知行合一的血脉联系。
03
儒家思想和“四书”中的智慧讲儒家思想就是学“四书”，是《大学》《论语》《孟子》《中庸》，这四本书。黄总说读我《华杉讲透<王阳明传习录>》读不懂，我说那是读错顺序了，《王阳明传习录》应该叫做“王阳明四书答疑”，里面是他带着学生们学四书，学生们看不懂的就问他，他给学生答疑的内容。如果你没有读过四书，直接去读《王阳明传习录》，就等于你没有读过教材，直接去读答疑，那肯定就读不懂了。《大学》，儒家思想的“三纲八目”这几本里，最难读的是《中庸》，最简单是《大学》，因为《大学》就是儒家思想的入门书籍。《大学》里提出了儒家思想的三纲八目，纲举目张就是这么来的。 “大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。”三纲就是“明明德”“亲民”和“止于至善”。“明明德”实际上就是王阳明说的致良知，良知是生而知之，是你生下来本来就知道的。“明德”就是明亮的、光亮的品德，“明德”前面的“明”是动词，是“擦亮”的意思，所以“明明德”就是擦亮你明亮的品德，让它恢复到本初的样子。“在亲民”，朱熹把这个“亲”解读为“新”，亲民就是新民。上海有个《新民晚报》，《新民晚报》的“新民”可以解释为“自新以新民”。“新民”就是自新以新民，我通过擦亮自己的品德，然后来影响周围的人。黄总不断地自新，再去影响整个泸溪河的每一个人都自新，这就是新民。“止于至善”我刚讲过了，一生只做一件事，就是止于至善。大学的“八条目”，是“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”。修身齐家治国平天下，大家肯定都听过，但这只是一部分，前面还要加上格物、致知、诚意、正心，如果把这八条目弄明白了，儒家思想基本就能明白了。修齐治平的社会学原理：模仿律“修身、齐家、治国、平天下”，其实这个可以用一个社会学原理来解释。法国社会学家塔尔德，在1890年写了本书叫《模仿律》，他说一切社会行为都是人与人之间的相互模仿。模仿有三定律：第一种，在下位的人模仿在上位的人；第二，模仿一旦开始就呈几何级数扩张；第三，人们总是先模仿本地的，再模仿外域的人。这样看，《模仿律》是不是就帮我们解释了“修齐治平”背后的原理？作为皇帝天子，当你能修身齐家的时候，全国人民都会模仿你，一国大治也就简单了，当全国人民都能修身齐家时，也就能从治国到平天下了。这个我们在营销上有应用，叫意见领袖，或者明星带货。他为什么能带货？因为粉丝们都模仿他。在一个公司里面我们模仿谁？都模仿老板，这就是华板为什么要每周一扫厕所的原因。华板都亲自扫厕所了，那大家都会模仿了。如果华板不去扫厕所，只会让大家扫，那扫厕所就变成了一件很下贱的事情，当华板去擦马桶的时候，擦马桶就变成了一件很有档次的事情。这就是模仿律，这就是修身、齐家、治国、平天下的道理。华与华形象距离论关于“修齐治平”，我还提出了一个形象距离论：人有两种人，一种人是离他越远的人，可能对他有很多所谓的有争议，但离他越近的人越尊敬他，这种人就是君子；还有一种人是全天下的人都敬仰他，都认为他是君子，但是离他越近的人越觉得他不过如此、臭不可闻，这种人就是小人。“仆人眼里无伟人”，这句话是不对的，仆人眼里的伟人才是真正的伟人。《论语》里面孔子有一句话叫“仰之弥高，钻之弥坚，瞻之在前，忽焉在后”，就是离他越近，跟他在一起的时间越长，对他越崇拜，这才是真正的伟人。由内而外，由近及远，身边的人对你的看法比公众的看法要重要得多，这是一个定心的关键。我自己首先知道自己是谁，然后跟我最亲近的人知道我是谁，就行了，别人知不知道无所谓，不在乎不care。但我们有很多人相反，对身边人的看法不在乎，弃疗了，反而极力去维护外面不了解自己的人，欺骗他们，是不是？人们总是很在意自己的“形象”，而不在意自己的行为。我们应该反过来，在意自己的行为，不必在意自己的形象。因为你的形象，最终都是你行为带来的。其实我们很多企业也是这样的，比如有个知名企业的副总，可能私下说了一句话被人漏出去，这个谈话暴露了他们公司对所谓的屌丝群体的不屑，然后第二天就把他开除了。这种事情，在我看来是很不道德的，因为公司要对员工负责任，谁没说错过话？老板说错的话比谁都要多，怎么不把老板给开了？一句在内部说的错话被传出去了，要么我们认为确实不对，我们改正，要么我们认为也没什么不对的，这也没什么，还谁还能老记着你说过一句话。但是你为了自己所谓的形象，马上就要处理这个人，我觉得这很不仁义。这个形象距离论，我觉得它跟“修齐治平”的道理相通。格物致知的区辨在“修齐治平”之前，是格物致知的问题。“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。”“欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家…”这在数学上的关系叫“必要条件”，就是说治国是平天下的必要条件，齐家是治国的必要条件，一路推到格物是致知的必要条件，如果你没有做到前一条，你就绝对走不到后一条。但是后面又说了“物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正...”你只要格物了就能致知，只要致知了就能诚意，以此类推，最终就能到达平天下的境界。数学上叫什么？叫充分条件。那么，充分条件和必要条件加起来就是充要条件，这就是祖先给我们指出的大道，如果你想平天下，你就需要打通八关，而实际上这八关就一关，因为只要你格物了，后面就全部搞定了。这个逻辑很重要，在儒家思想里是不怎么习惯于讲逻辑的，唯一就在这个地方的逻辑特别强。在《大学》这本书里，其实有个问题。《大学》向大家庄严承诺，拍着胸脯说这是充分必要条件，绝对行!但在这之后，马上就出个漏子——关于格物致知这段的解释不见了，不知道是竹简弄丢了还是别的原因，总之《大学》里没解释什么叫格物致知。你告诉我照着做绝对能成功，然后第一步的解释就没有了。这就造成了巨大的问题，没有第一步，我就无法到达第二步。然后朱熹就开始补，朱熹解释格物致知说：“所谓致知在格物者，言欲致吾之知，在即物而穷其理也。盖人心之灵莫不有知，而天下之物莫不有理，唯于理有未穷，故其知有不尽也，是以《大学》始教，必使学者即凡天下之物，莫不因其已知之理而益穷之，以求至乎其极。至于用力之久，而一旦豁然贯通焉，则众物之表里精粗无不到，而吾心之全体大用无不明矣。此谓物格，此谓知之至也。”朱熹的意思简单来说就是要“格尽天下之物，而穷尽其理”，格物就是要弄清天下所有事物的本质。天下每一个事物都有它的理，物理、物理就是这么翻译来的。但是因为这些事物的道理还没研究完，所以我的“知”就还没有穷尽，只有把这些理都穷尽了，才能物格而致知。那么问题又又来了，格物是第一步，格物才能致知，朱熹说必须格尽天下之物，那这样我们永远也到不了第二步，我们穷尽一生也没办法弄清天下所有事物的本质，这样我们永远就不知道我们有没有进入第二关。 这就是王阳明在格竹子格不出来之后，提出的问题，他认为这不对。王阳明就对“格”重新做了一个解释，他提出“格”应该是一个“格子”，是一个“是非善恶”的格子。事物来了之后，你拿这个“格子”往事物上一套，套得上就是“是”，是“善”；套不上就是“非”，就是“恶”。如果套得上我就干，套不上我就不干。那王阳明怎么理解的致知？他说致知就是致良知，所以他还写了四句教：“无善无恶心之体，有善有恶意之动，知善知恶是良知，为善去恶是格物。”有了这四句话，我们就知道怎么做了，事物来了之后，我就拿这个“格子”往事物套，比如说我们做桃酥，我们有一个产品标准，我就按这个标准生产，它出来的东西肯定不会有问题。一个店员在客人进店后，怎么接待，这些都是有标准的。这样之后，我就有了诚意，我的心就正了，接着就能够修身、齐家、平天下了。我们公司的生产管理方式是学的日本丰田生产方式，所以我们也做5S训练。有一年我们去日本游学，拉开日本办公室的一个抽屉，看到抽屉里面是拿泡沫做了一些格子，剪刀有一个剪刀形状的格子，胶棒有胶棒形状的格子，在办公桌上甚至连放杯子的位置都画了一个圈，所有的物品都有自己的格子。我一看，这不就是格物致知吗？这里该有哪些东西，每一个有多少数量，物品还在不在，都一目了然。建立了标准状态就能发现异常，一有问题就能立即发现。
我们把每一件事情都打上“格子”，就是建立工作流程的标准动作和动作标准。所有事情，一格就知道对不对，这就是格物致知。不期必，不将迎意必在八条目中，我说“格物致知”的知晓率是100%，“修齐治平”的知晓率也是100%，但中间还有一个诚意正心，基本没什么人知道。为什么诚意正心没有人记得? 因为没有体会。诚意、正心的秩序不能乱，是你先有了诚意之后，你的心才能正，正心是诚意的结果，你们要去体会这个，“诚”，正是儒家哲学的最高境界。“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”大家要记住这个“知所先后，则近道矣”，就是你知道哪个在先，哪个在后，你就能接近得道了。举个例子，人们常说只问耕耘不问收获，为什么只问耕耘不问收获？这不是说有两个东西，一个叫耕耘，一个叫收获，让你来选要哪个，而是因为耕耘在先，收获在后，只有耕耘了，才会有收获。很多企业的管理都讲结果导向，我是非常反对结果导向的，因为结果导向就是不问耕耘只问收获。结果导向就是儒家讲的“期必”， “期必”就是期待结果必然会怎么样的，这其实是最害人的心态。儒家讲不将迎意必，就是让我们不要期待你觉得必然会发生的事。如果你期必，结果你就会失落，会乱动作。《论语》里面说孔子杜绝了四种毛病：“毋意，毋必，毋固，毋我。”不凭空臆测，不期待结果必然会怎样，不固执拘泥，不自以为是。期必心是企业家的常见病，一旦老板说“未达预期”，就是“期必症”发作了。我有两个客户曾经跟我说过一样的话，他们都说：“华板，我们合作一两年了，效果也挺好的，但是我们在A指标上面确实达到了，但是B指标不达预期，所以你看我们这个合作里面有什么问题呢？”我说：“我没看到什么问题呀。”他就要提出新的改变，后来就都不合作了。这就是将迎意必，在他的心里有一个必然要达到的期望值，当这个期望值没有达到的时候，他就开始没事找事，不能一以贯之。未达预期就要改变策略，这背后其实是一个三段式的演绎推理：大前提是如果我们的结果没有达到预期，改变策略就可以达到；小前提是我们的结果没有达到预期；结论是我们必须改变策略。这样的演绎推理，成立吗？当我们没有达到预期的时候，是坚持现有的策略，明年就能达到，还是我马上换一招，明年就能达到？其实没有答案，未必说坚持就能达到，也未必说换一招就能达到。但有一点我们应该要明确，就是除非你有明确的结论，否则你什么都不应该做，就应该在现在的基础上去延续，这总比你换一招，比返工造成浪费的好。多数的企业都会在这个地方犯错，就是一个期必心。所以，这也是个定心的关键。《孟子》，要王道，不要强道《孟子》中第一个就讲的是“王道、霸道和强道”，就是当年商鞅去游说秦孝公的时候，先跟他讲王道，秦孝公不听嫌王道太慢。后来商鞅讲霸道，秦孝公觉得有点意思，但还不过瘾。最后商鞅讲强道，强道不是强盗的盗，是富国强兵之道。王道是王天下，霸道就是维持秩序，但是并不统一天下，强道就是征服世界，全部拿下。美国就是霸道，所以它是霸权主义国家，但是特朗普上来提出了美国优先的外交政策，这是从霸道退到强道。我们讲的人类命运共同体，它就是一种王道思想的理念。王道是什么？王道就是悦近来远，是一点点地吸引你过来。华与华从2002年成立到现在，是21年，21年我们一共服务过270多个客户。你们认为我们的客户数量是多还是少？非常地少，换一公司发展21年，没有2000个客户，也有1000个客户了。但是我们270多个客户，到现在还留存有67个客户，这就是别人不可想象的，我们21年的客户留存率是20%多，这就是王道的结果。如果你用的是强道，你可能就是天天到处去抓新客户，恨不得做两三千个客户。我想我下一个20年，华与华的客户留存率应该可以做到50%以上，这个是我们的想法。义利之辨，要“义”，不要“利”《孟子》中第二个要讲的是“义利之辨”。
前面我讲的“只问耕耘不问收获”，它的逻辑是先后关系，耕耘在先，收获在后，只问收获没用。而“义利之辨”又是另一个逻辑，孟子讲的道理，其实非常简单，非常清楚。就是如果你琢磨别人的利，你手下的人也会琢磨你的利，你手下的人是去外面搞钱方便，还是在你这搞钱方便？当然还是搞你的钱方便，这样你就拥有一个利欲熏心的团队。但如果你对别人仁义呢，你的人也会对你仁义，相互仁义，你就拥有一个仁义的团队。一般人理解不了义利之辨，因为他不能理解，人怎么会不要利呢？他看到的只有利!至于义， 合乎利就要，不合乎利就放弃。所以我们在华与华有一句话，叫做“在客户那里开会，要像在公司开会一样说话；在公司里面开会，要像客户老板也在参会一样。”比如说我们在公司里面开泸溪河的项目会，我们就要像黄总也在现场，跟我们坐在同一个会议桌一样，而不是说黄总不在会议现场，我们就商量怎么对付他，拿到我们的利。如果我和贺绩开会，天天商量着怎么对付黄总，那贺绩回去一定会琢磨怎么对付我，拿到利益，然后他下面的人就琢磨怎么对付他，拿到利益。这就是一个利欲熏心团队的形成过程。反之，如果我跟他们开会的时候，想的一切都是宁可吃亏不可理亏，他也会想着对我要宁可吃亏不可理亏，他下面的人也会想着对他宁可吃亏不可理亏，这就是义的团队。我现在每天都在写《华杉讲透<资治通鉴>》，你知道历史中造反的人，最后都怎么死的吗？可能有80%造反的人，都是被他下面人弄死的。当然，我没认真地统计，实际可能都不止80%。这是为什么？因为你造反，你就是想要皇帝的脑袋，你的一切都是为了自己的利。造反不是革命，革命是要建立新中国，这是义，但造反纯粹就是自己要当王，或者割据。造反一般有三种结果：一种结果你干赢了你上去；一种结果谁也干不赢谁，那就这么维持着；第三种结果，大概率你还是干不过皇上。而一旦你不行的时候，你下面的人就开始动脑筋了，我跟着你就是死，我把你的脑袋拿去进献，我还能升官发财，等于你造反，最后摘果子的是我。滴水穿石，日日不断，勿忘勿助孟子还有个比较重要的思想，是滴水穿石，不拔苗助长。有个词叫“盈科而后进”，意思是泉水遇到坑洼，充满之后才继续向前流，每一步都是积累，都很踏实。
这张图是我们公司的一个滴水穿石装置，用黄铜做的，这个东西后面我们也会售卖。它设计的是用20年滴穿一块石头，我今年50岁，在我退休之前还能滴穿两块，我跟我弟一家一块留做传家宝。滴水穿石就是下日日不断之功，这在孟子的思想里，叫“勿忘勿助，不要拔苗助长”。勿忘就是不要忘了。事实上，大家会不会忘？会忘。有一天我偶然飞了北京的大兴国际机场，我从出站口一出来就看到对面有个西贝的店，我很高兴，你看我们西贝动作就很快，但我再一看我就气愤了，因为整个店里，我找不到一个“I ? 莜”的形象，为什么？因为忘了。我跟贾总说这个店没有I ? 莜的时候，贾总会觉得这个问题严重吗？可能也不觉得严重。为什么？有没有也好像也没造成什么太大的影响。但是你要想想，10年前这个是我们成功的决定性关键，它今天怎么就变得不重要了呢？靠它上来之后，好像少做一件也无所谓了，但是一年少做一件，那10年后会少做多少件？它严不严重？它就严重了，是不是？这是勿忘的意思。勿助就是不要拔苗助长。前面讲最高的效率是不返工，最快的进步是不退步，返工、退步都是拔苗助长造成的，一下子扩张得太快，这是拔苗助长。每天一看不达预期，就开会讨论，这开的都是拔苗助长会。不达预期应该怎么做？不达预期就把预期改一改，不就达预期了吗？大家好像最爱听这话，除了老板，老板想华老师你别瞎讲，你讲完了我的指标还怎么下达？华与华是真没指标，我们是有预期的，我们每年都有预期，今年我还说20年后，我们要成为世界第一的咨询公司，我把营销两个字都去掉了。我们的所有预期也都只是预期，作为投资和行动依据，但并不作为考核标准，达不到就算了，无可无不可。要集义而生，不要义袭而取再往下说，就是“要集义而生，不要义袭而取”。义袭而取就是大喊大干一百天，一百天之后又歇了。要集义而生就是每一件事都做对，它就跟积德一样，都是攒起来的。华与华在投广告这件事上，就是集义而生。我2008年开始，第一年投了200多万，今年投了3600万，从2008年到现在，累计投了两个多亿。
很多企业投广告都是义袭而取，一有事情就铺天盖地地到处投，到处投它就持续不了，投一次搞上去了就上去，搞不上去就血本无归，含泪而退。他们为什么不愿意像我这样慢慢地干？因为他觉得看不到效果，没有看到效果的原因是什么？就是因为你没坚持投，你为什么没坚持投？因为你投的规模超出了你的能力，你的生意其实覆盖不了那么大的广告。我们每天的工作，其实就是集义而生，世事风云变化和我们都没关系，因为我们的人生比国际国内的局势要长得多，这一点是我想对大家说的。大家老担心这个担心那个，但要你想想，比如我是1971年生的，假定你是1910年出生，你会经历什么？抗日战争，解放战争，新中国成立，“文化大革命”，命好的还能赶上改革开放。如果你是1949年出生的，就更精彩了。现在动不动就说是百年一遇的大变局，其实有啥变局？真要说1911年是大变局，几千年的帝制没了，然后日本打进来差不多也是；然后建立了社会主义国家这也是…你看现在的事，跟这些比起来，我们基本就是温室里的花朵了，就是今天多浇了点水，明天少浇一点水的事，有啥变局呢？《中庸》之道，无过不及接下来是《中庸》的思想。什么叫中庸？很多人一说中庸就是平庸，我那天在上海，看到我们公司对面有个广告牌，一个设计公司写的“拒绝中庸，追求卓越”。我心想这人是没文化到什么程度？中庸就是卓越。程颐说：“不偏之谓中，不易之谓庸。中者，天下之正道；庸者，天下之定理。”所以，中庸之道，就是追求极致完美，一点差错都不出，无过不及，恰到好处；就是遵循永恒不变的定理，可为万世垂范。中庸这个词，也可以用《好色赋》来讲：“京家之子，增之一分则太长，减之一分则太短；著粉则太白，施朱则太赤。”这可不是说中等身材，而是形容她魔鬼身材，总之就是完全达到极致。孔子说：“中庸不可能也。”虽然中庸不可能，但我们要知道有那个标准在，然后可以对着它无限地趋近。持续改善，追求完美，就是《中庸》之道。那这个极致完美的东西，到底是什么呢？《中庸》开篇第一句话叫做“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。” “性”就是上天给你的性质，相当于给这个物体的物理性质或化学性质。水到100度就要变成气体，到0度就会结冰，这是它的物理性质。“率性之谓道”，就是我们每个人都有自己的天性，把天性最充分地发挥出来就是大道。我们说一辆车，这辆车出厂的时候是它最好的状态，你能把它开到60万公里无大修，那它的性能是不是充分地发挥出来了？你让它每一个零件的寿命，都最大化了，那就是《中庸》之道，修这个道就是教化的过程。从诚意正心，到至诚无息、至诚如神那怎么修这个道？怎么才能尽性？就是“唯天下之至诚，为能尽其性”。比如说华与华为泸溪河服务，那我要心怀至诚，无私无我，直道事人，不可则止，用之则行，舍之则藏。我来服务黄总，我是带着我的道来的，带着我的本事来的，如果你用，我就把我的本事都贡献给你，但如果他不听我的，我也就算了。有这样的至诚，我就能够充分地发挥出自己。如果我没有这样的至诚，我老想投其所好，老是去迎合他，当我去迎合他的时候，就不是直道事人，而是枉道事人，枉就是扭曲，是扭曲自己去侍奉他。当我扭曲自己去侍奉他的时候，我就不能充分地发挥出我的本事来。这一点在华与华很重要，就是我们公司不许说哪个客户不稳，说客户不稳就意味着你要把他稳住，你想把他稳住，你是不是就会扭曲一些自己原则去侍奉他？这是第一个危险。第二个危险是，如果这个客户不稳，你就赶紧加强资源去稳住他，那其他很稳的客户反而获得的资源更少了。很多人做生意都是这样，越对我们好的，我们就不投入资源，觉得反正他没事，他也会接着给钱，那个对我们不好的，我们反而天天往他那去，结果就是最后那个对我们好的也不好了，因为他得不到爱了。对待不稳的客户，我要抱有以至诚尽性的心态，我就是这样做事的，你认就认，不认就算了。你越能认，那我们在一起创造的价值就越大。“知所先后，则近道矣。”前面我说今年我们来访的客户，断崖式下跌，这时候我们是怎么做的？是出去开拓客户吗？首先我们要知所先后，先看看我们的客户都怎么来的。我们的客户都是因为我们把现有的客户做好了，其他的都是他自己来的，没有一个说是我们去哪把他拉来的。所以说把现有客户做好是先，新客户来是后，对吧？这次我们公司年中会上，我跟他们说了一句话：我们现在有67个客户就等于我们有67个巨大的机会，每一个客户都是一个巨大的机会，你们都把客户做成像蜜雪冰城那样，那我们的业务，是举双手连滚带爬都做不完。“唯天下至诚，为能尽其性。能尽其性，则能尽人之性。”这里其实就是领导力。比如说黄总，他是老板，他首先要把自己充分地发挥出来，这叫尽己之性，他还要让泸溪河的每一个人，都得到充分地发挥，他还要让华与华这些为他服务的外部公司，也得到充分地发挥，这就叫尽人之性，这就是领导力。作为一个领导者不仅要尽己之性，还要尽人之性，就是要让你的下属得到充分地发挥，让每一个人都尽性。“能尽人之性，则能尽物之性。”尽物之性就像我刚说的，一个车你能开到60万公里无大修，它就是尽性了。像我们公司的电脑，有的人能用5年，有的人用3年就用坏了，3年就把电脑用坏的人，他是不是就没有让电脑尽性？如果你能够尽天下万物之性，你就是圣人。《中庸》最高的境界，就是让天地万物各得其所，万类霜天竞自由，每个人，山川草木、空气砂砾，都在最佳的状态。“至诚无息”，无息就是没有停息，或者叫做没有选择性，对谁都一样。不能对这个人诚，对那个人不诚，不能这个事坚持原则，对那个事就守正出奇，突破底线了。“无息则悠远”，持续的时间很长，就是基业常青；无息则博厚，厚德载物；无息则高明，高明到超出他人的想象，活在他人想象之外。诚，就是没有选择性，无论时间、地点、人物、事件，都是一个原则。不趋利避害，而求仁得仁。如果用博弈论来说，“诚”就是无限重复博弈。我们每个人每次打交道其实都是一次博弈，有的人说这个人品不行，什么事就搞一把，搞一把就走，这就一次博弈，我们要把我们的每一次博弈，都把它看作是终身重复博弈。其实咨询公司有两种：一种是开价3000万咨询费，跟你说5年做到100亿，这就是一次博弈，搞得定就搞，搞不定就不搞。第二种是华与华这种，就是希望你和我终身地无限重复博弈。这是两种不同的哲学，两种不同的生意的模式。还有就是要把每一个博弈都看作是一对多博弈。博弈往往是两个人的事，你对我不仁，莫怪我对你不义，这就是一对一博弈。因为你对我不仁了，我就要对你不义，看起来这好像也没什么问题，一报还一报。其实不对，他是不是对我不仁，其实这是我的一个感受，有可能是我看错了呢，别人不一定那么看，可能事实上不是那样的。但是我对他不义，是我已经作出了决定，我肯定是不义的。很多人他都只看到了我的不义，看不到他对我的不仁。所以，我们每一个举动，都不能把它视为一对一博弈，不要针对他的个人来做出反应，我们要跟所有人博弈，其实这就是“宁可吃亏不可理亏”背后的原理，这就是至诚无息。儒家思想里有很多博弈论，我现在特想做的一个学术的课题，就是用博弈论来重写企业战略，但我自己没有这个学力，我说的不是学历，是力量的力。要拿博弈论来写战略，我还得再找合适的伙伴一起来做。我们看到从《大学》的诚意正心，到《中庸》的至诚无息，整个最后就是至诚如神。我为什么说华与华未来的不可限量，因为诚是我们的底色，我们一定会进入到至诚如神的那个台阶上去，这是完全活在他人想象之外的，别人都想不到你怎么能做到那样，就是因为他没读懂“四书”。修不败兵法，做低风险偏好的选择最后补充讲下《孙子兵法》，《孙子兵法》的核心就三句话：兵法首先不是战法，而是不战之法；不是战胜之法，而是不败之法；不是战而胜之之法，而是先胜后战之法。首先，“不是战法，而是不战之法”，就是告诉我们不要扩张得太快。“不是战胜之法，而是不败之法”，就是告诉我们不是要追求战胜别人，而是要追求自己的不败。追求不败的背后，不是说它的要求更低，它只是一种谦卑的态度，我们要知道，我们的成果，实际上都是命运带给我们的，那如果老是求胜，那背后的风险敞口就会开到最大，最后栽跟头，元气大伤的可能性就最大。如果我们追求的是不败，堵塞一切失败的可能性，那最后我们的成果就是上不封顶，只等着运气来安排。“不是战而胜之之法，而是先胜后战之法“，就是告诉我们不要冲上去就打，一定是有了能制胜的方法再去作战。所以是不求胜，求不败，压倒性投入，赢了再打。落实到我们的战略方法上，就是找准战略重心、决胜点、关键动作和时间节点。
在这些背后，我们再回到一个商业的词，就是低风险偏好，《孙子兵法》是低风险偏好的。现在有些企业居然讲大胆试错，打仗能不能试错？当然不能，因为试错就会死人，是不是？对企业我也不建议试错，试错它就有个前提，就好像我们这里一共有6个产品，有6个产品就至少有6个路径，其中只有一个是对的，其他都是错的。《安娜·卡列尼娜》开篇就说了，幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，正确的道路有一条，错误道路有一万条，可能试了30年还试不出正确的。所以，华与华方法它是低风险偏好的，它不试错。所有暴雷的企业，都是风险偏好太高，我觉得企业家最重要的，就是把握好你的风险偏好。我在战略上面有个原则，只有4个字，叫做“不死就行”，死肯定是不行的，不能把自己给做死了。只要不死，怎么干都行，不追求利益最大化，而是按既定方针办，这就能获得“战略自由”，不会搞到“人在江湖，身不由己”。让你身不由己的，不是江湖，而是你自己的患得患失。而一旦为得失心所牵引，就会从另辟蹊径，弯道超车，绷紧到身不由己，发展到慌不择路，穷途末路。“无可无不可”，活在他人想象之外好了，讲定心的最后一条，叫做“无可无不可”。比如黄总提出万店计划，那我们做不到1万家要怎么样？无可无不可，没有开到1万家也没什么。《孟子》这本书里还讲了4种圣人：第一种是“圣之任者”， 就是非我莫属，以天下为己任，一定要把它干成。第二个叫“圣之清者”，就是眼里容不得沙子，要求特别高，看谁有点毛病，他就看不下去。第三种叫“圣之和者”，叫做和光同尘，能跟任何人打成一片。第四种叫“圣之时者”，这就是孔子，他说：“无可无不可。”只问耕耘不问收获，这也是孟子想要的境界。当你无可无不可的时候，你肯定是定心了。最后的总结，还是用这句话，仁者不忧，智者不惑，勇者不惧。
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