什么是强者的行动之锚？
2024/4/1 罗辑思维
在不确定的时代，我们如何找到属于自己的确定性？在今天的文章里，得到高研院教研长鹿宇明老师，将结合第15期校友的具体实战经验，为我们分享那些真正做事的人，是怎样把不确定的问题，拆分成一个个极其具体的问题以及一组组特别精彩的答案。希望他们的故事能帮你更好地理解强者是如何思考、如何行动的。
来源：得到高研院
作者：鹿宇明
01
坚定的目标感第一个行动之锚，我称之为目标感。目标应该源于自己内心的驱动，而不是外部世界给你下的绩效指标。外部世界高度不确定，一个确定的目标，可以让我们聚焦主线，把资源投入到真正重要的事情上。更重要的，是让我们学会坚忍，接受那些不能改变的事，然后坚定地去改变那些能改变的事。我介绍的第一位同学，是来自深圳校区的章丽。她是一位出生于贵州省普通农村家庭的女孩，大学都是靠勤工俭学以及爱心人士的资助完成的。作为一个创业者，她是真的无经验、无资源、无背景。21岁大学毕业，她进到湖南省永州市一个小镇做纺织厂女工，12年间，一路从基层做到了工厂管理层。原本，在同一家工厂一直干着也不错，但2020年疫情影响，不少传统行业受到动荡，章丽所在的工厂也不例外，笼罩着降本裁员的阴影。在这个时刻，章丽决定自己创业，做防水布料和一个雨伞品牌。一旦确定了目标，很多障碍无非就是待解决的问题。比如没有人脉怎么办？强者不依赖人脉，而更相信自己的行动。比如有一次她在当地的工程启动活动中见到了一位穿正装的女士，看着像领导，章丽就直接上去主动介绍自己的业务，这位女领导听了一会儿掏出手机，拨通了那头电话说着：这边有一个年轻人的创业想法很好，我们孵化器应该还有场地，你们对接一下。原来这是当地的市长。就这样，章丽的公司成为当地招商企业，落户了高新区。章丽说过一句话，我很受启发：“即使当初创业一时没有成功，但资源不断增加、经验慢慢积累，我也不会是一无所有。”说到目标感，我必须还要讲讲安卓娜同学，也来自深圳校区。她算是富二代，2020年大学毕业后开始创业，选择了青少年硬笔书法培训这个赛道。她开始创业，家里直接给她账上打了100万，还帮她找到了创业搭档。这说起来有点拉仇恨。但是赶上疫情，她的四个校区都开不了。老爸的100万可以先欠着，但房租工资还有家长的预付款，加起来70多万，都成了负债。放弃很容易，无非就是对现实低个头，向用户道个歉，跟老爸示个弱。但安卓娜还是想创业，而且，这次挫折教会了她成为一个真正的创业者。她开始想着降低成本，把教室从昂贵的商业中心搬到居民楼；她开始理解产品化的逻辑，把自己的灵感打磨成其他教师可以复制的教案；她开始摆脱自然流量的依赖，去互联网平台捕获新的机会。
目标感不能保证一个人成功，但是，在遇到困难的时候，目标感能赋予一个人坚持的决心。
02主动进化，而不是被迫改进接下来我说说强者的第二个行动之锚：主动进化，而不是被迫改进。这个启发源自北京校区1班的石静怡。她从2014年进入宠物行业至今，已经有近10年的从业经验，在2017年，成立了自己的狗粮品牌。宠物粮这个产品，有一点特殊性。吃狗粮的是狗，花钱买狗粮的是人，买单的和体验产品的是两个不同群体，产品需求要对准谁呢？况且，狗又不会说话，狗粮到底好不好吃，适不适合狗吃，要怎么判断？如何让买单的狗主人认定这是款好狗粮，且心甘情愿的下单呢？静怡想到的办法是，增加狗粮的情绪价值。狗对于喜欢的食物主要靠味觉辨认，但主人又不吃狗粮，他们看到的狗粮往往是通过视觉和嗅觉。在给狗倒食时，人看到狗粮的颜色、颗粒，闻到狗粮散发的味道，以及看到狗狗吃得津津有味的样子，往往就能增加对狗粮的好感度。为此，静怡在研发狗粮时，除了用新鲜食物、增加含水量等方式提高狗粮的适口性，还着重优化了狗粮的颜色、颗粒大小、气味够不够自然。最让我佩服的是，在开发狗粮的3个月时间里，静怡自己试吃了38个版本，她说：“只有自己亲自把狗粮倒出来，吃过，才能知道用户拿到时是什么感觉。”其实我心里多少有点疑问，至于一定要吃38个版本吗？一定要这么追求完美吗？但我也知道，这种做法恰恰就是静怡的与众不同，很多执着于创业的人都有这样的气质，不凑合不将就，不计较自己的“投入产出比”，他们不是被迫改进缺点，他们天生就想成为问题的终结者。说到主动改变，我还想说说上海校区的钟慧，她所在的行业是个新兴行业，营地教育。简单来说，就是面向小朋友的冬夏令营。这个业务一年只开暑假和寒假两期，其他时间都属于销售期。这种低频率消费，导致每次和客户的接触周期很短，一般一周的营地活动结束后，下次可能购买的时间是半年以后，复购率极低。这个行业基本都是以这样的方式运行，好像也只能如此。而且，高客单价，且属于孩子的独立营地之旅，需要父母对品牌有较大的信任，因此对于新客转化的难度也是极高。怎么能持续增长？钟慧想到了一个办法，发明“预约卡”机制，用优惠力度吸引客户买预约卡，提前半年报名，以此提前锁定客户。但问题又来了，即便发售时买卡的用户很多，但最后大部分人都还是因为时间等各种因素选择退卡。对于这个新问题，钟慧抓住了客户“损失厌恶”心理，增加了预约卡的两项权益，一个是提前购，确保半年后一定能获得营地参与名额。另一个是两人拼，限时拼团优惠，增加了时间的紧迫感。最终的这一次尝试，让钟慧的营地销售业务达到了60%的购卡转化率，远远高出之前。
你看，旧有的格局，习惯性的认知，过来人的经验，这些都是弱者不行动不改变的理由，但总有人选择主动进化，从而拿到创新的红利。
03
一切从改变自己开始我要讲的强者的第三个行动之锚：一切从改变自己开始。面对难解决的事时，弱者容易陷入被动思维，会把问题归咎于外部环境，用各种各样的理由说服自己相信这事做不成，情有可原。但强者思维就完全不同，行有不得，反求诸己，如果行动上没有达成目标，首先从自身找原因，或者说，当你想要改变外部世界，就得从改变自己开始。
我要介绍的第一位同学，是来自上海校区的朱雀，她是一名律师，目前是上海开谕法律咨询公司的合伙人。几年前她换工作时面临两个选择，一个是一家大律所，可以在更体面的写字楼上班，有大律所的光环，但只能拿一份相对固定的薪水。另外就是现在的这家律所，用她的话说，是一个“老破小”：从业律师老、租用楼房破、营业规模小。即使是业务量最好的时候，年产值也仅维持在200万左右。但是，这家律所给了她合伙人的机会，让她有更大的业务话语权。朱雀选择了“老破小”，但这意味着，她要改变自己，从一个配角走到舞台的中央。她聚焦这家律所的业务结构，主打老城区拆迁业务，招聘有冲劲的年轻律师，还在大众点评开辟了新的获客渠道。一年多时间，这家律所的营收从200万冲到了1200万。还有杭州校区的黄芊芊同学，她是一家音乐工作室的创始人，她经营一个新兴但小众的打击乐器——手碟。小众虽然意味着有特色，但也意味着很多人完全不了解。参加各种演出市集，来看热闹的人很多，愿意报名学习的人为零。如果只是抱怨观众不识货，后面的一切就不会发生了，还是要从改变自己做起。既然这么多人感兴趣，那么相当于给市集活动带了人气，那为啥不能找主办方要点补贴呢？别说，芊芊同学去谈了，还真要来了。再有，几千块的课程卖不动，但可以卖种草产品，他们精心挑了8首乐曲，制作到印有工作室二维码的精美U盘里，卖得很好。他们在现场设计了手碟演奏的付费体验环节，最后转化了28个课程用户，总计收入超过14万元。从0到14万，这里面不只是把商业跑通了，更重要是先把观念跑通了，要让别人认识到自己的价值，必须自己做出改变。再介绍一位深圳校区的王倩岚同学，她所供职的公司是某个国际知名会计师事务所。大学毕业后她就进入这家公司成为一名审计师，十年间，一路升级为高级经理。对于倩岚而言，在工作了10年后，她想转到公司的战略及交易咨询部门。但也能想象，在一个分工明确、科层化程度很高的大公司，想要跨部门转岗并不容易，这也是我们经常说的一类职业瓶颈。但突破瓶颈的主动权，还是可以掌握在自己手里的。最终王倩岚成功转岗到咨询部门，其实也是自己做足了准备。一方面，不断精进核心技能，硬技能一定是硬通货。另一方面，在自己能力范围内，尽可能广泛结交高人。在关键时刻，高人的一句点拨也可能让你少走弯路。
总之，改变自己是终身的自我修炼，遇到难题甚至遇到不公平，始终从自己身上寻求答案，这是一种高自尊的通关攻略。
04
选择少有人走的路我要讲的强者的第四个行动之锚：选择少有人走的路。这个启发首先来自成都校区的方媛同学。她供职于一家教育机构，叫苹果树下。这家机构很特别，首先，他们做的少，这么多年只有两门课程，写作和阅读，甚至只做3-6年级学生的文学创作培养。这就注定他们的规模不会大。这还不算，他们的第二个特征是做得慢。就拿师资培养来说，方媛刚进入苹果树下时，做了一年时间的前台。明明来当老师，怎么就成前台了呢？前台是能接到最多客诉的地方，而这些客诉中则包含着家长和孩子们的真实需求。了解这些信息，让方媛在站上讲台后，更清晰地知道得成为什么样的老师。还有一点特别有意思，一般来说，小学教培机构，最忙的就是暑假和寒假时期。但苹果树下却选择在同行都忙着上课时，给老师们放假休耕。其他培训班上得如火如荼，苹果树下会不会失去业务量和影响力呢？在他们的观念里，文学是创造性的东西，当一个人太过疲惫，就会失去创造力。平日里老师们的工作很忙，而假期正好是给老师们放假修养身心的好时候。这些充电让老师们回到讲台时，有了更好的状态。慢和少，并没有让苹果树下的业务减少，反而逆势增长，他们在成都还开了新的校区。方媛最后说了一句话，我深受启发，在深度和宽度的抉择上，他们选择了一米的宽度和一万米的深度。当没有扩张的焦虑，自然就能更静得下心来去创造属于自己的一片天地。还有一位北京校区的栾澜同学，她是一家商用车售后维修企业的创始人。我们在马路上看到运送大宗货物的卡车、货车就是他们的服务对象。这类商用车因为经常跑长途，使用频率高，发动机、变速器等等要定期养护。配件的拆卸，需要专业工具，不是说一个榔头敲下去就能用了。最开始，栾澜主要售卖的产品就是这些专用工具。这也是多数维修企业选择的业务模式。然而，这个业务很不好做，一些企业没有专业的维修技术人员，即使买了工具也不会使用。况且，维修工具在市面上的可替代性高，为什么选择你，而不是其他同类型产品？这些问题，成了商用车维修工具销售的阻碍。栾澜想到了一个长远的解决办法，从卖工具升级为做培训，为维修技术人员建立一套完整的培训体系。栾澜在线上以动画的形式，用技术基础原理为维修人员搭建起系统性的理论方法，再有线下大量实操实训。通过这套系统性的培训，原来一个初级维修工到独立上岗，需要2年的时间，现在则缩短到半年就可以。“授人以鱼，不如授人以渔”，这套培训体系自然而然成为栾澜公司的核心竞争力。最后一位同学，是来自杭州校区的陈玉婵。她是浙江省兰溪市一所小学的校长。这所学校原本拥有小学和初中两部，在当地被称为“牛校”。说是牛校，最牛的原因是因为中考成绩总是全市第一。顶着这一光环，家长们对成绩的重视，你自然可以想象。后来，这所学校的初中部和小学部拆分，陈校长被任命为小学部的校长。但当陈校长第一次走进这所小学时，她发现原本应该是朝气蓬勃的孩子们，却死气沉沉的，“小学没有小学的活泼样子”这是陈校长对它的第一印象。然而，一面是想改变这种压抑氛围，让孩子们从书本中脱离出来，真正发现学习的乐趣，另一面是家长、老师对学习成绩的要求，转型，不好转。而且，当时项目化学习只是在上海这样的大城市推进，小城市没有人尝试过，大家都心里没底。陈校长决定先从小范围改，把学校空余的仓库改成创意剧院、化学工坊、缝纫机工坊等，让学生在书本之外的空间场景中学习，这类学习不是简单的课本知识，而是在实践中培养起学生的动手能力、团队协作能力、创造能力。整个校园又再次活跃起来。在一年的教学考核期，原本最让家长担心的成绩下滑问题，却没有发生。陈校长的小学依然是当地当之无愧的牛校。陈校长对我说，课本中那些具体的知识很容易被取代，最需要关注的是真正能伴随孩子成长的素养教育。每一个教育者都知道，需要改变，看得就是你有没有勇气。少有人走的路大概率是一条充满崎岖的路，而意义就藏在这些崎岖之后。以上，是我分享给你的高研院同学的故事。什么是强者？你能从“君子求诸己”的儒家传统中找到共鸣，也可以理解为阿德勒所讲的自我超越，从斯多亚哲学中也能找到这种价值观的印记。但我认为，如果真的要理解强者是如何思考、如何行动，最好的方式是和强者在一起。前路越是崎岖蜿蜒，越需要自由人的自由联合。在这里，我郑重邀请你加入得到高研院，在这个人才的热带雨林，跟一群理性乐观的实干家结成伙伴，勇猛精进。
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