高效谈判十原则
2024/4/1 罗辑思维

     很多人对谈判的定义，是双方在会议室里正襟危坐，进行语言上的交锋，对谈判作用的认识，也多局限在解决商务上的资源、议价等问题。事实上，谈判并非简单的博弈，而是在沟通中通过捕捉和回应对方的需求，来达成自己的目标。在今天的文章里，清华大学经济管理学院教授、博士生导师宁向东分享了谈判中可以用到的10个技巧。这10个技巧，也可以用到管理工作中，帮你更快提升达成共识的能力。

     来源：得到课程《宁向东的管理学课》

     作者：宁向东，清华大学经济管理学院教授、博士生导师。

     01.谈判成功的前提，是要关注对方的需求，让对方满意，这是所有谈判能够成功完成的关键。

     在整个谈判的过程中，最不重要的人就是你自己，最重要的人是对手。所以，要想尽一切办法搜集、分析、判断对方的核心诉求和延展需求，然后，推断出对方需求中的交易底线。02.谈判，要努力制造信息的不对称，在知道对手的信息越多越好的前提下，尽量不要让对手了解到太多你的真实信息，要学会有针对性、有效地释放烟雾弹。03.要用底线思维去设计交易结构。要审时度势，不断地判断用自己的什么东西来进行交换，才能满足对方的核心诉求，以及延展需求。同时，这个交换也可以满足自己的核心需要。04.要有一种变通的观念，谈判对象从来都是一个组合，而不是一个简单不变的单一选项。在谈判中，你要发挥自己的想象力，创造性地提出交易方案。05.要明确谈判在多大程度上靠力量，多大程度上靠理性，还是讲情感，通过人际关系上的互动来解决问题。这三种方式彼此并不矛盾，要善于有机组合。讲情感，是弱势谈判者不能忽视的重要手段，要让对方能够感受到你希望他们感受的事情，调动对方的同理心。06.要善于给谈判找到一个切入点和一个支点。切入点，是最能打动对手、让他坐上谈判桌的东西；而支点则是让自己的诉求成立，让自己稳稳坐在谈判桌上的东西。切入点不能历时深化，支点不稳固，谈判就会出现问题，无法持续。07.谈判一定要遵守循序渐进的逻辑，逐步深入。谈判的目的，当然是为了追求最后的大获全胜。但一时没有达到预想目标，也并不意味着谈判失败。要善于在谈判的过程中及时调整原有计划，甚至推翻掉已经达成的意向，寻求对于双方更有利的目标和方案。要善于为后面可能的谈判，留下伏笔和机会。08.要重视和利用人性的特点，正面的，或者负面的。既要给甜头，激励谈判对手，让对方感受到交易效用，有获得感。同时，也要给予对手压力，善于使用指定期限等方法，力争达成谈判目标。平时要注意积累一些常规使用的手段和方法。09.谈判很容易陷入僵局。有些僵局是很难打破的，但另外一些僵局，是可以打破的。所以，要给自己留有缓冲的空间，事先做好预想，安排好打破僵局的途径。10.谈判的过程，要耐得住性子，就是一场心理战。不能性急，不能图省事，不能一步到位，很多时候要学会“磨”和“拖”。要张弛有度，紧一下，松一下，有耐心，可以软磨硬泡。同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。最后一条内容仅供参考。君子爱财，取之有道。谈判要追求较多的收益，这是人的天性。但某些时候，其实也是人性的恶。当谈判对象比你更需要钱的时候，价钱真的没有必要杀到肉里，差不多就可以了。市场是冷酷的，但人性是有温度的。举个例子，在机场碰到100元一斤的水果，我觉得大可杀杀价格；但是，对于街边老实巴交的摆摊农民，只要不是缺斤少两的离谱，多一块、少一块，好像不用过于斤斤计较。

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