耐心和步调：创业者成长的5个阶段
2024/4/1 罗辑思维

     对一款产品来说，我们都认为肯定是客户越多越好。所以几乎所有公司，都希望能吸引大量的用户。但本文作者，硅谷投资人斯科特·贝尔斯基认为并非于此。贝尔斯基是硅谷顶尖投资机构Benchmark的合伙人，创业者出身，也是Uber等公司的早期天使投资人。贝尔斯基把公司的发展分成了五个阶段，分析了每个阶段所对应的理想客户。让我们详细来看一看。

     01

     创业伊始

     第一个阶段，也就是公司刚开始创业的时候。

     这个阶段要找到那些愿意尝试用你的产品的客户。这些人不用多，因为你要一个个去了解他们。他们知道你在干什么，并愿意在你产品还没推出之前就参与进来。

     02

     产品初步进入市场

     第二个阶段，是你的产品刚开始进入市场的时候。这时候你的产品可能还有点儿粗糙，所以这个阶段，你最理想的客户，就不是那些愿意尝试新东西的人了，而是那些对你的产品有耐心的人。这些人能忍受复杂的登录流程，以及产品里其他还需要改进的地方。更重要的是，他们能分别出来，什么是功能全面但用起来很差的产品，什么是更好但暂时还不完善的产品。这种人才能暂时容忍某些功能的不足。

     想要找到这样的人，你最需要做的，就是告诉他们你的产品还缺什么，并且你在努力把产品做得更好。

     03

     已找到合适市场

     第三个阶段，就是你已经找到适合的市场了。这时候你需要让更多的人知道你的产品，所以你需要的是能帮你宣传的客户，而且他们还要有一定的影响力。

     这一部分客户，往往不那么宽容，因为宣传不好的产品，对他们名声也不好。所以，你要等你的产品已经足够好了，再去吸引这样的用户，因为一旦搞砸了，这些人不会给你第二次机会。

     04

     开始扩大规模

     第四个阶段，是公司已经开始规模化，并且专注于增加收入的时候。这时候，你的“理想客户”就是那些“忠诚的客户”，他们会在产品上花越来越多的钱和时间。贝尔斯基提到一个概念，叫做“客户终生价值”，用来衡量客户对企业所产生的价值。贝尔斯基建议用“客户终生价值”来确定客户的等级，这样不仅对产品销售有帮助，而且客服在应付客户的时候也能心里有数。这时候，你要努力推动这样的客户，他们是最有价值的。但贝尔斯基也提醒，很多公司在这里都会犯错，就是以牺牲新客户为代价，来迁就忠诚的客户。

     贝尔斯基建议，一方面要重视“忠诚客户”，另一方面也不要疏远那些现在还不是很有价值的客户。

     05

     成熟期

     第五个阶段，是公司已经很成熟了的时候。这时候公司最需要的是盈利性客户。也就是吸引那些你只要花最少的钱，就能把他吸引过来，并且让他留下来的客户。这种花钱最多、要求最少的客户，会显著提升公司的利润率。所以，和吸引新客户比，这一阶段的公司可能更侧重提升现有客户的价值，而不是去吸引新客户，有些大公司为了优化盈利能力，往往会主动抛弃一些客户，为最好的客户提供更高水平的服务。在服务行业，这点尤其重要。但问题也出现了，对成熟公司来说，这么做短期可能很明智，但从长期来看，事情却可能相反，因为那些“低价值的新客户”，可能就跑到你的对手那里去了。贝尔斯基总结说，其实关于创业的所有问题最终只有两个，那就是“耐心”和“步调”。他给出三个建议：第一，在你理解了数据，并且搞清自己最想解决哪个问题之前，不要快速地创业。

     第二，在你弄明白自己的产品值不值得在公关和营销方面投钱之前，不要着急发布产品。

     第三，在还不能保证留住客户之前，不要着急找到所有你能找到的用户或者客户。

     来源：得到专栏《李翔知识内参》

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