董明珠给员工送房：为什么好老板，多从销售干起？
2018/8/29 12:04:26 MBA智库
文/Spenser 编辑/琉琉
今年五月，格力电器董事长董明珠曾放言：“只要是格力人，我保证，一人一套房。”
上周，这个每人发一套房的诺言，已经开始动工，项目位于珠海，总共住宅3180户，预计2021年交付。
网友众呼：“格力还缺不缺人？”
这些年来，董明珠一直都伴随着话题，无论是和雷军怼出来10亿赌局，还是她的各种霸气互撕，都凸显了她强势的性格特征，而在她带领下，格力空调市场份额遥遥领先——她喜欢说：“我永远都是对的。”
但在她的成功背后，很少有人关注到，她的董事长之路，是从每个人都认为“毫无门槛的”基层销售员干起的。
01
干销售最丢脸？胡说!
“董姐走过的路，都长不出草。”霸气的董小姐是很多人的偶像。
但她的起点，没有平台，没有学历，甚至已经失去了年龄优势。
在加入格力之前，董明珠在一家化工研究所做行政，她的丈夫在儿子两岁时病逝，整个家庭的经济负担突然都落到了她的身上。
当时她的生活很窘迫，但是她并没有过于心急，也急不了，她选择了换一个工作，加入格力，从销售这个最容易赚到钱的岗位开始做起，那年她36岁。
1992年，她在安徽的销售额突破了1600万，占了整个公司的1/8；
随后，她被调往没有一丝市场机会的南京，一年内个人销售额上窜至3650万元。
1994年，任经营部部长，后格力电器连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均位居全国首位。
2007年，任格力电器总裁。
2012年，任格力集团董事长、格力电器董事长、格力电器总裁，自此开启了格力的董明珠时代，直到2016年。
2017年，格力占有30%的国际市场，市场份额屹立不倒。
可以说如今格力的成就，董明珠功不可没。但董明珠商业成就的辉煌，很大一部分来源于曾经的销售经历。
现在很多年轻人找工作的时候很着急，可又看不起销售，还能列举出很多理由，比如门槛太低啦，做起来很掉价啦，天天打电话遭白眼啦，总之一句话，做什么都行，就是不愿意做销售。
但他们不知道：销售才是商业的本质。
销售固然是企业链条里最后的一环，但也是最接近客户一环，不懂销售就不懂客户。
很多人觉得销售这个工作没技术含量，但我想问问你，同样的产品，有的人卖的好，有的人卖的差，不就是因为厉害的那波人更懂销售的艺术吗？
但凡产生差别的岗位，本身一定是有门槛的。
你达不到这个工作的门槛，就说这个工作没门槛，实在是太自欺欺人了。而从销售做起的董明珠，就是靠着卖了最多的空调，一步步成为格力集团董事长的。
一个精通销售的人才，到底可以掀起多大的能量？再比如说，让阿里巴巴引以为傲的中供铁军，近几年频繁出现在互联网行业的各个角落，造就了一批高层合伙人，那些都是阿里巴巴曾经的销售干将。
凭什么销售牛逼？
因为销售是企业价值链条里最接地气的一环，是商业的终端变现，无论是什么行业，无论是提供服务还是产品，如果不懂客户的需求，如果卖不好东西，即使战略定得再好，公司没两天也就死了。
而有时一个好的销售，对公司的意义甚至可以超过CEO——空客最牛的COO雷义， 23年内每天都能卖出价值10亿的飞机，他才不天天说什么公司战略，三个字便能概括他的职业成就：“就是卖!”
所以空客飞机仅靠销售就将竞争对手波音公司打得毫无还手之力，波音为了对付雷义一个人，就换了8个销售总监，还是无济于事。
所以马云说，成功者都做过销售，销售就是人生。
销售能力，可以最直接反应一个人的综合能力。
02
培养狼性？
不，我只要守规矩的狼
一般来说，体制内给人的印象是垄断、低效、安逸、固化的，但在董明珠管理下的格力，可以说是一种在寡头管理下的高效率运作，和一般的职业经理人留给大家的诸如不负责任的印象不同，她自信、果断、正直又富于使命感。
能干出这种业绩，董明珠本身自然是很有狼性，就任董事长后，这种风格被她带入了企业文化，她坚持“普通员工也要对企业负责，每一个打工的都应该有老板思维”。
与此同时，她不但会画大饼，还会落地，能把格力和格力员工的利益绑定在一起。
除了股权激励之外，她对所有的格力员工一视同仁，在2016年她卸下格力集团董事长职位后，转身就给所有格力电器的员工涨薪1000元，这一下就是8亿多的开支。
2018年，更是承诺给每一个员工一套房子，首批2021年即将交付。
员工也没有辜负她的期望。她任格力董事长的那一年就打出了五年内销售额达到2000亿的口号，而自2012年开始，除2015年外，格力销售额都稳定地以200亿每年的新增量上升。
在培养狼性的同时，她也不忘定规矩，狼性一旦逾越了规则，整个企业都会面临翻船的风险。正如当时阿里的员工为了业绩搞腐败，一系列的连锁反应最终导致了CEO不得不离职。
对格力而言，销售好奖励自然多，但是销售腐败，惩罚也大。
曾经，她的哥哥打电话给她，一反常态要亲自提货，追问之下得知收了经销商的回扣，一百万可以拿到几万。她当场挂了电话，转头就和那家经销商断了合作，弄得经销商都怀疑是不是找到了一个假哥哥，最后还是经销商立字为证不给她哥哥回扣，合作才得以继续。
不仅仅是对销售，她对其他员工的管理也非常严格。
比如，不允许办公室吃东西。有一次，公司还有几秒钟就下班了，她看到有两个员工在吃东西了，当场就要罚50，那两个员工喊冤说吃的不是自己带来的，董明珠就说，好呀，你们两个各50，他100。
要知道，那个被罚100的员工家里经济很困难，而且当时月薪只有800，100已经是一个很大的数字，但是董明珠毫不犹豫地当场执行了规定。
但下班之后，董明珠从自己的口袋里掏出了100给他，并告诉他说，罚款是罚你的违规，这一百是因为你家庭困难给你的额外补贴。
这不禁让我想到了如今很多的创业公司，看上去挂着一套奖惩制度，但是实际上员工肆意妄为，没人把制度当回事；而有些公司又制订了过于严苛的奖惩制度，看上去制度简直就是为了剥削员工而制定的。
真正的规则，不该形同无物，更不该以苛责为目的，而应当以指导为初衷。
很多时候，管理团队，你为难的一定不是别人，而是自己，是自己所在的团队。
03
抗住最大的压力，
照顾所有人的利益
董明珠不仅是对自己的员工有非常明确的合作规则和共赢策略，在战略选择上也有自己独特的果断和坚持。
1996年是一个空调行业的生死年，当年行业的产量远远大于需求，恰巧碰上洪灾更是雪上加霜，当时各级经销商都受不了压力纷纷降价，格力力排众议维持价格，说服经销商一同坚持。
最后，降价的公司都入不敷出，而格力当年完成了17%的平稳增长，市场最终站在了她的一边。
听上去似乎没什么，但有魄力和能力扛住重压，作出反共识的选择，本身就是一件很了不起的事，何况事后还被证明选择无比正确。
都说共患难易，同享福难，但董明珠愿意和合作伙伴共享收益，在扛过96年的那次风波后，她当即就进行了1亿的分红，而且这一发就是很多年，几乎从未间断。
而且，她愿意和每一级合作伙伴共赢。
有一次，同一个地区内几个经销商之间互相内斗，搞得两败俱伤，按理格力已经建立了自己的品牌，可以不跟经销商一起玩，砍掉中间商自己建立销售公司，把渠道更好地掌握在自己手里就行。
但董明珠提出资源整合，让经销商们共同成立公司，既照顾了经销商的利益，又解决了内耗，增加了资源的利用效率。
之后，这种模式推广到全国各地，但湖北地区合并的销售公司做大后，开始挤压当地小型经销商，想要索取更多利润。为了保护小型经销商和顾客的利益，谈判无果后，格力自家建了销售公司，办得顺风顺水，而原本的合并公司，没有格力的品牌支撑后，渐渐没了声息。
作为强势的品牌方，她愿意保证每一个经销商的利益。
这就是销售出身的人因为亲身体会过销售的艰难而拥有的大局观。
虽说她是销售出身，但她反对纯粹的销售。整个家电业的销售风气都在董小姐的带领下，变好了那么一点点。
在谈到手机的时候，她说，相对于IP和品牌等高回报的部分，她愿意更加关注硬件等利润率不高的部分，为社会作贡献，多做一些“愿意吃些亏”的部分。
愿意吃亏，何尝不是一种能力。
虽然在手机和汽车行业，她确实吃了亏，格力2代手机生产了30万台只卖出了1万台，珠海银隆IPO失败又遇到了技术瓶颈，但是她仍然愿意坚持创新做实业，就如她仍愿意投资500亿做做芯片。
其实格力在2018以来，市值有所下跌。但格力过去的辉煌25年，显然董小姐是第一功臣。在所有年轻人都觉得“销售=陪酒送礼卖东西”的时候，董小姐凭借实力把销售员干成了董事长，把小空调卖成了大品牌。
我们讲道理的时候总说三百六十行，行行出状元，可是自己择业的时候又确实戴上了有色眼镜，但如果我们能做到上面这三点，每个人都能有不错的职业途径。
要知道，销售的高级之处在于：销售到最后，你销售的就是你自己。
你的德行，你的品牌，最终成就你。
-THE END-
● 作者：Spenser。公众号：Spenser(ID：spenserandhk) : 金融圈的职场老司机，世俗的伪文艺男中年，这里是60万城市新青年的思想聚集地。MBA智库(mbalib)经授权发布本文，转载请联系原作者。
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