【微营销】精细招商开发空白市场，注意这些要点！
2016/5/19 医药经济报

    

     代理制销售模式广泛存在于各行业的商业活动，是营销体系与各环节专业化分工发展趋势的必然结果。改革开放以来，代理制经历了近30年的发展。初期，药企总体处于粗放式招商，底价将货甩给代理商后，不参与其管理销售过程。在经历了一段时间的业绩高速成长后，增速逐渐放缓，貌似市场饱和，发展遇到了瓶颈。

     实际情况是，按照各级别区域代理协议，代理商只负责自己的终端客户，大量空白市场闲置，其他代理商也无法进入；代理商已经开发的终端客户是否达到应有的销量，厂家也不可能深入研判和考量，更无增量措施；大量协议客户达不到协议量，由于厂家没有终端资源，量再少，厂家也不会按协议要求约束代理商，甚至很多厂家基本没有书面协议，口头谈好价格就发货……

     这种情况下，销量不可能实现较大突破。药企开始变革代理制销售模式，精细化招商应运而生。如何做好精细化招商，笔者总结出若干要点供业内参考。

     上周阅读TOP 5

     回复“TOP”轻松获取上周最热门文章!，

     ★更多深度报道见《医药经济报》~

    

    

    http://weixin.100md.com
返回 医药经济报 返回首页 返回百拇医药