【对话】罗时璋：“五化”助力南京同仁堂逆势发展
2016/8/31 医药经济报

    

     数据显示，2016年上半年南京同仁堂销售与2015年同期相比增长达60%。曾深居江苏一隅的南京同仁堂品牌逆势发展引起医药行业广泛关注。

     翻开南京同仁堂早年的发展历程，可以看到企业的销售额很长一段时间内曾徘徊在1亿元左右，发展陷入了尴尬境地。有熟知内情的行业人士告诉笔者，而今实现南京同仁堂规模、产品利润的高增长态势，与南京同仁堂药业有限责任公司副总经理、营销公司总经理罗时璋带来的营销创新密不可分。

     据介绍，罗时璋把他熟练运用多年的“BOSS模式”引入南京同仁堂，并成立传统国药事业部与特色国药事业部。这种被通称为“控销”的模式，借助区域性的医药商业资源，能最大限度控制人力成本，因此正被业内广泛使用。采取该模式团队在企业中制定统一营销战略思想后，通过团队管理创新、考核体系创新、营销策略细分等方式，实施区域承包经营，在区域突围基础上抢占终端份额，实现规模化销售，实现利益共享机制。

     如今的南京同仁堂，战略布局与顶层设计日趋合理、完善。围绕“品种为王”做大传统药、特色药、精品药的核心思路，不断强化整体战略布局，实现产品体系的快速扩张。企业“五年30个亿，十年100个亿”的战略发展规划被分解为药业板块、非药板块及中医药一体化三个板块。

     其中，罗时璋主导的药业板块在其灵活的营销思路指导下，各项战术落地开花：安宫牛黄丸百店联动、牛黄清心丸学术落地、一三五战略方针部署……去年的核心品种排石颗粒、安宫牛黄丸、止嗽化痰颗粒、羚羊感冒口服液、六味地黄丸、参梅养胃颗粒、养血补肾丸、黄芪颗粒、牛黄清心丸等均实现快速增长，产品销售力提升速度惊人。

     同时，南京同仁堂拓展了品种更为丰富、品类更加全面的非药板块——乐家老铺事业部，以南京同仁堂大健康产业公司为平台，主攻中药饮片、功能食品、医疗器械、参茸贵细等品种。而结合国内老龄化社会的背景与国家鼓励中医药的政策导向，南京同仁堂采用统一采购、统一配送、统一管理的方式经营国医馆，提供中医理疗、中药保健等服务。

     “去年南京同仁堂达成6亿元的销售业绩，企业现在已经顺利突破了生存阶段。”在罗时璋看来，如今正是时候重新思考未来策略、探寻有品质的发展之路。

    

     南京同仁堂药业有限责任公司副总经理、

     营销公司总经理 罗时璋

     问：“控销”这种营销模式仍然为许多药企所采用，作为最早提倡该模式的业内专家，您如何看待这一现象？

     问：从目前的政策风向看，医药流通行业面临整改，两票制、营改增等政策加快链条上各环节的重塑。南京同仁堂会否对现有的营销策略进行调整？

     问：在众多采取终端控销的企业中，南京同仁堂表现相当突出，在短短两年内实现成倍乃至上百倍增长，其中有何秘诀？

     问：同仁堂的品牌在海内外均享有极高的美誉度，作为其中的分支之一，南京同仁堂如何借助文化营销，实现最终产品的动销？

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