从没人投到独角兽，下个5年吴劲梓要带领歌礼制药做什么？
2018/10/12 21:32:56 医药经济报
历史裹挟时光迈进了改革开放第40个年轮。
一个时代要有效运行，必须要有这么一些人，他们非常具有远见，非常具有想象力，非常具有冒险精神。这些人中少不了创新型企业家。企业素质的核心是企业家的素质，而创新型企业家精神代表的是一种广泛的社会观念变革。
走过40年风雨的中国医药工业承载了更坚硬的政策淬炼、转型升级、资本角力、国际化布局、绿色革命和创新冒险……新时代更需要有创新精神的企业家。在这个伟大的新时代，新价值将全面涌现，新秩序将全面建立，新势力将全面崛起，这也正是考验企业家的勇气和智慧的时候。
作为“80后”的《医药经济报》，词典里与生俱来就倾情珍藏着“改革开放”这一注定荣耀而辉煌的词汇，我们见证了中国制药步履的深沉而坚定，曲折而闪光。通过对中国医药创新企业家的持续观察和研究，我们发现企业创新的规律不断在变化：在巨头的生态体系日渐成熟、传统产业与新兴经济融合日趋紧密的当下，创业者颠覆式创新的可能性越来越少，机会存在于缝隙之中；创新者往往像一炉滚烫的钢水，渗透、熔合不同的产业，从而建立新的产业生态。
我们深知，成功的创新企业领袖张扬这样的气质：无论在高增长时期还是在增长放缓的一刻，他们引领公司获得利润丰厚的、可持续的增长；无论处于经济繁荣期还是衰退期，他们精准地策划一系列深远、超前的变革，为企业未来的发展明确方向。坚韧、势不可挡的进取心和不达目的誓不罢休的气质，代表了处于“中国新，全球新”背景下中国医药创新企业领袖必备的境界与标杆，意味着他们必须直面一切而不抱怨，意味着他们认识到困难是为自己量身订制，让其发展成为最强的自我而存在。
今天，作为媒体的我们继续承载着市场与道义的双重重担，寻找，在那些光怪陆离的时间碎片中寻找，哪些企业家可以作为一个时期的标点，进而连结成为中国医药制造演进的线索，从而让他们的精神肆意激荡，让他们怀揣的伟大梦想，几十年不变地推动着中国医药的进步。
“请你一定要相信，你自己就是风景，没必要在别人的风景里仰视!”如果是这样，我们的策划《40·若怀·向中国高端医药致敬!》目的也就达到了。(许宁生)
吴劲梓：创新打底，“专注”弄潮
歌礼制药创始人兼董事会主席、
国家“千人计划”特聘专家 吴劲梓博士
这个时节是钱塘江最佳的观潮期。坐在歌礼制药杭州总部办公室，面朝江心，颇有“潮来溅雪俗浮天，潮去奔雷又寂然”的感觉，再见歌礼制药创始人兼董事会主席、国家“千人计划”特聘专家吴劲梓博士，他的头发白了些，但精神依旧饱满。
“抱歉，抱歉，迟到了一会儿。”刚从会议室出来的他大步走进会客厅，边表达歉意，边请记者进自己的办公室。办公室陈设很简单，桌上堆放的是厚厚的文件，可就在这里，他执掌着歌礼制药的未来航向。
一个新药撑不起梦想
他是一名弄潮者，在如眼前钱塘江一般潮起潮落的中国生物医药发展的潮汐中，勇向涛头立。公司成立短短5年，在他的带领下，实现了国内首个具有自主知识产权的抗丙肝病毒药物戈诺卫的上市销售，成功牵制了进口药的定价策略，大大减轻了中国患者和国家医保系统的经济负担，有望实现用中国的创新药主导消灭丙肝这一重大传染病的目标。
也是这5年，他将从零开始的创业公司，做到了全球首家未盈利生物科技公司在香港主板上市，并成为全球未盈利生物医药科技公司融资规模最大的公司。8月1日，对歌礼来说是一个里程碑的日子，也是中国生物医药行业的里程碑。
现在4亿美元在手，他比过去更忙了。“公司第一个创新药上市销售，后期商业化非常重要。歌礼在努力实现产品销售最大化，争取尽早形成自我造血能力。但一个新药撑不起歌礼的梦想，作为专注抗病毒药物开发的创新型生物医药企业，下一步要解决中国1亿慢性乙肝患者和众多艾滋病患者的临床需求。同步攻坚肝癌、脂肪肝领域尚未被满足的临床需求，歌礼的产品线是呈体系和梯队向前推进的。”谈起公司的发展战略，会后略显疲惫的吴劲梓顿时兴奋起来，他微微一笑，“歌礼短期不刻意追求盈利，毕竟要成为世界级的生物科技公司，在产品线方面须做前瞻性投入和布局。”
当时没人投我
上市后的歌礼有4亿美元为公司的发展奠定资金基础，可5年前却是另一番画面。公司成立之初，国内生物医药领域热度不比当下，融资难是那一拨的共性问题。和所有初创企业一样，歌礼也面临“无米下锅”的窘境。
“当时没人投我。”吴劲梓回想起2012年融资的情景仍心有余悸，很多一流投资机构很看好他的项目，但临近签协议，投资者要么觉得当时融3000万美元估值高；要么认为风险太大，最后都没签。他特意把坐椅向前挪了半步，似乎是在配合他的肢体语言。吴劲梓耸耸肩说：“无路可走时，索性做了一个很需要勇气的决定，自己成为了歌礼的天使轮投资者。”
有点破釜沉舟的感觉。他解释道：“当时，中国新药创制企业有两个创始人做了自己公司的天使投资者。一个是我，一个是百济神州的欧雷强。”这一点他特别有感触，当时没有资本加持，幸亏他还有点积蓄，能卖掉海外房产，否则，公司就死掉了。
正是这笔天使投资，使歌礼挺过了生死劫。2015年获得美国高盛集团、康桥资本、天士力集团等著名投资机构的5500万美元投资，次年又拿到B轮1亿美元投资。当时，企业估值达到50亿元，创下中国海归新药创新企业的估值纪录。
“创业有很多失败的可能，如果仔细计算、做风控模型的话，我绝对也不敢投。太冒险，这也是当时大基金不投的主因，他们都做过评估模型，创业要看准大方向。毕竟高风险与高回报是相辅相成的。”
当时，他如果不投，回美国找个跨国药企的高管职位养家糊口是没问题的，但这不是他想要的。他选择做公司的天使投资，主要有两点考虑：一是对自己的项目有感情，他一直从事抗病毒药物研究，对项目很有自信；二是很看好中国生物医药市场的发展，认为值得一博。
吴劲梓擅长把目标变成计划，把计划变成行动，最后用结果来考察行动。支撑这一切的是，他从来都不缺乏的激情。如果吴劲梓用传统思维给自己设限，他的故事将会是另一个版本。
家庭和公司管理相通
创业要有很多牺牲，尤其是人到中年又位居跨国药企高管的海归创业者，落差很大，最需要家人的理解和支持。据说，很多海归回国创业最终不得不选择放弃，多是因为家庭羁绊。
要家庭，还是要事业？吴劲梓也遇到过同样的抉择。他曾希望国内国外两头跑，兼顾家庭和事业，后来发现不那么理想。说到这一点，他反复表达了对太太和两个孩子的感谢。
“刚回国创业，若时常在国内，就无法照顾到家庭。开始是国内国外各一半时间，好在很快家人决定全部回国定居。”言语间，吴劲梓自然地流露出甜蜜的微笑，“管理家庭和管理公司有相通之处，2010年我筹建公司时就邀请太太参与进来，歌礼这个名字就是她取的。英文名叫Ascletis，源自于拉丁语，寓意为希腊神话中的医药之神。这让她有很强的主人翁意识，之后一直负责公司的运营管理。若她从开始就是局外人，第一她不会支持冒这么大的风险来创业，第二她也不会愿意放弃国外优厚的生活，家里的积蓄想着留给孩子或自己养老，这样创业就会受到牵制。所以，家庭管理也是要有策略的。”(大笑)
吴劲梓曾不止一次公开讲述他回国创业的理想和抱负。没想到，技术出身的他却对管理有自己的套路。同为60后，他和药明康德的李革博士回国创业有异曲同工之妙。当时，李革博士也是这样让太太赵宁早期就参与进来。
专注可提高成功概率
用5年时间，培育中国生物医药独角兽，他的秘诀就俩字“专注”。温文尔雅的性格并没有成为他披荆斩棘的障碍，反而让他比同时代创业者走得更稳健。不急于追求盈利，他深谙生物科技公司的价值内核。
“世界级生物医药公司都用很多年才盈利。吉利德10多年才盈利，但正是这些年的积累，不仅奠定其在丙肝界的地位，也将股价推上了巅峰。”吴劲梓特意加重语气向记者解释背后的逻辑，“歌礼要快速盈利，做好戈诺卫的销售就可以了，不用持续投入大额研发资金，但这样一来，歌礼就和许多传统制药企业一样了。”
事实上，吉利德、百济神州、信达等国内外生物企业都非常注重长远布局，歌礼专注抗病毒、肝癌、脂肪肝三大领域，产品线建全了，丰厚利润自然会来。越专注，成功的可能性就越高，戈诺卫的经验很快可以复制到乙肝药物开发中，但若复制到糖尿病项目可能很难成功。歌礼的产品战略不会像一个音符，而是要成为一首交响乐。
“戈诺卫上市3个月，用药12周，97%的治愈率。第二个丙肝药拉维达韦已申报新药上市，该药Ⅲ期临床数据显示，用药12周治愈率达到99%。第三个丙肝药ASC21很快就要进入临床阶段。中国2500万丙肝患者所需的治愈性药物问题已解决，剩下的就是要做到销售最大化。中国既是丙肝大国，又是乙肝大国，目前有1亿慢性乙肝患者，且乙肝目前无法治愈，需终身用药，即便如此也仅有5%~8%的治愈率，这完全不能满足临床需求。歌礼的目标是用3~5年在慢性乙肝药物开发上取得突破，把患者用药时间从终身用药降至1~1.5年，疗效从5%左右的治愈率提至20%~25%，目标很清晰。产品做出来只是第一步，强敌环伺，这注定不是一场轻松的战斗。”他表示出对竞争对手的尊敬和重视，更是成竹于胸的放手一搏。
创业要有很强的承压能力
大时代银幕上映出的是，每个奋力奔跑的人勾勒出的斑驳光影。对创业者来说，不同阶段有不同的压力，敢拼是吴劲梓团队留给记者的又一印象。
采访前，歌礼相关负责人指着公司长廊的一张照片说：“这是吴总在递交招股书时的一张照片，看上去很憔悴，一反平时斗志昂扬的样子。”这背后的故事是，为能顺利敲响这面锣，在递交招股书前，吴劲梓带着团队，没日没夜加班熬了整整一周。这就不难解释为何歌礼与其他未盈利生物科技公司同期赴港递交IPO申请，却被歌礼博得“头彩”，歌礼人诠释了“爱拼才会赢”的内涵。
当然，爱拼，压力无处不在。“创业要有很强的承压能力。公司没上市，压力大，很忙；上市后，压力更大，更忙。产品没上市前，压力大，产品上市后，压力更大。公司做得越好，压力越大。”吴劲梓直言，压力是永远存在的。创业首先要热爱这份工作，做喜欢的事，压力就变成动力。二是要有好团队。生物科技公司普遍对人才需求紧迫，团队力往一处使，才会不断向前走。团队首要的素质就是要有承压能力，歌礼注重团建，会通过不同形式让每个人都保持战斗力。
“那您怎么放松自己？”记者追问。
吴劲梓透露，他特别喜好运动。“如爱打羽毛球、游泳。有机会，会陪陪家人，和孩子在一起也是很好的减压方式。”或许，这就是他能在中国生物医药涌潮中遨游的标配技能吧!
聚焦三大疾病领域
医药经济报：下一个5年怎么再绘蓝图？”
吴劲梓：歌礼第一个5年实现了一个新药在中国市场上市。第二个5年的目标是实现一个创新药在全球市场上市。具体到产品线，慢性丙肝已攻下，下个5年聚焦慢性乙肝。怎么做到？主要会从蛋白、RNA、DNA三个层次投入研发力量，这些都是国际上最前沿的研发思路。乙肝药物美国企业不会花太大力气去做，他们患者人群少，但在中国却有重大临床需求，这需要中国企业来做突破。攻坚慢性乙肝病毒，技术面虽有难度，但歌礼在上市之前就已在布局，作为专注抗病毒的生物科技公司，义不容辞。
下个5年还有一个方向是艾滋病药物开发。目前，国内抗艾滋病药物效果并不是特别好，歌礼的艾滋病药物已进入注册性临床阶段，正在加紧上市。
此外，由于全球70%的肝癌在中国，而80%的肝癌是由慢性乙肝或丙肝病毒引起的，肝癌和抗病毒治疗是一致的。目前，慢性乙肝存量中有很多不能治愈，就会有很大一部分转为肝癌，这是歌礼主攻肝癌的原因。
第三个疾病领域是脂肪肝。中国约15%的人口有不同程度的脂肪肝，全球没有一个药上市，现在脂肪肝药物研发状况就像15年前的丙肝药研发一样，靶点多，临床需求大。
技术与资本互为唇齿
医药经济报：根据您的战略思考，创业离不开资本和技术的支撑？”
吴劲梓：是的。投资首先考虑的是回报，但不同投资者有不同眼光。歌礼要找的是懂技术、有一定时间和公司共同发展的投资人。当时，康桥资本在国内不算大，但它们做尽调做得好，问的问题非常专业。懂就知道风险，尽调过程中，歌礼团队非常坦诚，如实摆出所有可能存在的风险点，与投资人关系如何，相互信任很重要。很多情况下，公司出问题多是董事会和管理层不和，歌礼发展很快就是没有这些包袱。
在技术层面，临床研发最有挑战、用钱最多、风险最大，主攻临床前研发是歌礼第一个5年主要做的事情。很多企业研发投了很多，团队很大，但没研发出新药，所以研发能力不是用多少人来衡量的，能把一颗药从临床前做到临床，做到上市，这才叫真正的创新力。
歌礼的戈诺卫临床仅用2年9个月，为什么能这么快？歌礼临床研发能力强，强在临床设计。以戈诺卫为例，在Ⅱ期临床时做了非常创新的设计，拿到Ⅱ期的数据就可以去预测Ⅲ期的结果，这样他们就对Ⅲ期结果非常有信心。Ⅱ期做完后，就开始建立销售团队，并以最快速度、最高质量做上市。
这种模式可以很快从慢性丙肝复制到慢性乙肝上，这就是歌礼的优势，非核心业务环节做外包。歌礼构筑了从新药探索到商业化的完整价值链。所以，生物医药创新离不开资本，资本和生物技术的结合才有生物医药产业。美国生物医药的发展就是很好的案例。
市场足够大，欢迎竞争
医药经济报：施贵宝、吉利德、艾伯维及默沙东等相关竞品陆续入华，对歌礼是危还是机？”
吴劲梓：世界越变越小，有市场就有竞争。中国丙肝病人2500万、乙肝患者1个亿，市场巨大自然会有竞争，所以要在竞争中获胜，首先要靠疗效和强有力的推广，创新药企业一定要做好全球竞争的准备。况且，中国丙肝、乙肝市场足够大，容得下若干个企业和若干个产品，欢迎竞争。
这也说明这个疾病领域是有临床价值的。由于包括患者在内的社会公众对这种病症缺乏认识，诊断率过往一直较低。2017年，中国丙型肝炎的患病治疗率仅为0.3%。就诊率非常低，且患者数量每年还在逐年递增。
歌礼不仅要拼疗效，拼方案设计，更要拼速度。歌礼在2年前就开始筹建商业化团队。目前已有约160人，戈诺卫从拿到上市许可到惠及首个患者仅仅用了19天，上市2周内全国已完成铺货，20多家一级经销商可保证近200间DTP药房、医院关联药房等，在医生处方后2~3小时内实现配送到位。
歌礼的策略是上市前就做好品牌建设和市场研究、患者研究及分析，提高HCV认知度。歌礼是非常注重销售的研发企业之一，建议创新药企业早做商业化准备。
并非歌礼在跌，小米也破发了
医药经济报：尽管如此，业界仍很关心歌礼的股价波动，您怎么看？”
吴劲梓：上市是个起点，因为上市说明获得资本的认可，且能融资、提升品牌，有益于吸引更多的优秀人才。百济神州上市前市值10亿美元，到现在市值已破100亿美元。歌礼上市融资4亿美元，现在有很多事要做，招揽人才、扩大产品线、加快临床开发，同时扩大新药的上市销售，而短期股价上下波动很正常，且并非歌礼在跌，小米也破发了，很多医药股一样在跌，这是大的经济周期所致。公司对未来有信心。
搏击潮头，让时代变得生动
商海弄潮。也许，除了性格因素，这个时代的明暗交替、政策的起伏，练就了吴劲梓波澜不惊的心理素质和娴熟的掌舵技能。歌礼的发展见证了生物医药企业这个群体从无到有，到成为中国医药经济发展重要力量的全过程。
著名财经作家吴晓波曾说，一个成功的企业家往往是两种角色的结合体，赌徒和精算师。吴劲梓正是这类创业者的典型代表。作为“赌徒”，他有求胜的决心，敢于冒险；与此同时，他心里还能够精打细算，将歌礼的未来设计得清晰可见，似乎伸手就可以摸到。
在中国生物医药发展浪潮中，这帮创业者应是最值得尊敬的一个阶层，当外界看到财富和名望上的成就时，时间的淬炼和沉淀才是他们视为最宝贵的财富。采访中，歌礼相关负责人跟记者分享了一个故事：去年第六届中国创新创业大赛，歌礼代表浙江省参加全国生物医药行业半决赛，荣获2017中国创新创业大赛(生物医药行业)总决赛冠军。这场大赛有五场路演，歌礼演讲的PPT共修改了27稿，“我们自信会赢，所以够拼。”
迎着潮水的方向，总有人不甘沉浮，搏击潮头，让时代变得生动，让自己变得不凡。沿着钱塘江，歌礼人开始畅游资本的海洋，风高浪大，对善泳者意味着更大的未来。
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