探索国际公共采购新“蓝海”！中国医药企业如何应对机遇与挑战？
2022/11/18 18:02:59 医药经济报
国际公共采购是全球贸易的重要组成部分，市场份额占全球GDP12%左右，累计采购额超万亿美元，采购的主体涉及国际组织、各国政府、多边金融机构等，参与国际公共采购是企业开拓多元化市场、提升国际商誉、树立中国品牌的良好机会。
日前，由财政部、上海市政府主办、中国医药保健品进出口商会作为支持单位之一的2022中国国际公共采购论坛以线上、线下相结合的方式顺利召开，本文总结分析了医药健康领域相关的观点及经验，供业内参考。
在医药健康领域，以联合国采购为例，近年来中国参与联合国医药健康采购份额呈持续上涨态势，尤其是在新冠肺炎疫情发生后，2020年中国由原本的第20位供应国跃升至第3位，贡献了7亿美元的医药采购额，以防疫物资为代表的医疗器械类产品贡献了主要采购额；2021年医药采购额持续增长至15.1亿美元，其中包括列入WHO EUL清单的新冠肺炎疫苗产品。
事实上，中国企业的生产制造能力具有较强优势，在联合国采购中中国制造的贡献超过30%，但是直接参与联合国采购的份额占比不足2%。至今在UNGM的平台上已注册了超过8000家中国供应商，但直接参与程度较低、中标机会较少、中标品类较为单一。2021年中国医药产品出口总额达1831.25亿美元，参与到联合国采购份额只有15.1亿美元，可见，中国医药企业参与国际公共采购有着很大的提升空间。
中国企业参与国际公共采购面临着一定的挑战和困难。在信息获取方面，由于国际组织采购信息较为分散，需要企业主动关注和了解；在质量标准方面，国际公共采购一般对于供应商有着ISO等资质认证的要求，对药品、医疗器械有着WHO PQ、CE认证、SRA认证、EUA、WHUO EUL等硬性要求，而许多中国企业仍在进行国际认证的路上；对于复杂的招投标规则、合同，企业往往缺乏兼具招投标知识和外语能力的专业人才团队；即使拿到订单，在搭建海外本地化团队提供售后服务方面，对于企业也有不小的挑战，如药品需要安全使用、药物警戒等全生命周期管理，医疗器械产品需要安装、维修等售后服务；国际组织的采购项目往往周期较长，且需求不稳定，成为长期供应商后需要签订几年内价格固定的合同，且付款模式一般没有预付定金，回款周期较长，企业需要根据自身的经济及产品储备状况提前做好金融应对方案；国际公共采购往往对于环保要求较为看重，而国内企业在可持续采购方面仍处于探索阶段，如何适应相关要求也是企业需要综合考量的因素。
诚然，上述种种痛点与难点对于中国医药健康企业而言都是需要考虑和解决的，但是前进的方向和目标是清晰的。国际公共采购市场未来的发展方向将继续秉持产品在物有所值的同时，质量有保证并且符合国际标准、具有长期市场生存能力以实现市场供需平衡，供应商需具有迅速响应的可持续性履约能力，并能够不断探索技术创新。
因此，对于想要参与到国际公共采购领域的企业来说，对于自身能力建设的要求只增不减；同时，企业在面对国际公共采购的同时，应该积极运用资源整合能力，往往国际组织对于供应商的考量不只看重其生产能力，对于配套的物流、仓储、售后服务都有要求，因此，生产商和海外运营经验丰富的贸易商、物流公司可以合作提供全产业链的服务，国内的供应商和国外的代理商可以合作提供售前后一条龙的服务；在要求企业积极完成自身建设的同时，我们也呼吁国际组织探讨产品采购的替代质量标准，如是否可以在中国已加入ICH和IMDRF等国际监管协调机制并积极发挥作用的情况下，认可中国药械监管机构的认证、检查结果，为国际公共采购市场引进质优价美的中国产品探索新路径。
一些深度参与国际公共采购的医药企业对于“痛并快乐着”的采购经历有着切身体会。江苏汇鸿国际集团医药保健品进出口有限公司总经理助理李浩指出，注重细节在国际公共采购中十分重要，比如招标文件需要仔细研读，比如要看清标书要求是家电类还是医疗器械类CE认证，一词之差相距甚远；选择合适的物流供应商、在售后服务方面建设好应对机制对于企业参与国际公共采购非常重要；青岛海尔生物医疗股份有限公司亚太区项目总监张景砚表示，参与国际公共采购使企业有机会直面用户，在提供售后服务的过程中，他们了解到某些非洲地区电力无法持续供应的问题，由此研发出了太阳能驱动疫苗保温箱，真正实现了阳光所在之处，健康触手可及；华润紫竹药业有限公司大区经理朱凯则提示，制药企业参与国际公共采购的难点是获得资质认可，如WHO PQ、SRA认证等，对于制剂成品、生产设施、原辅料都有着严格的要求，需要企业做好针对性的研究。
在国内集采压力下，国际化发展已是必由之路，除了私立市场外，中国医药健康企业的目光同样聚焦到公共采购的领域，越来越多的“中国智造”产品正以日渐丰富和积极的形式参与到国际公共采购中。
中国企业意识到，参与国际公共采购不仅是企业充分挖掘海外资源、拓展多元化市场布局、建设起掌握国际标准认证、深入国别市场的海外产品管理队伍的机会，也提高了公司项目管理、售后团队的专业水平，促进了企业生产经营规范化。同时参与国际公共采购也为与国际监管机构、政府部门、行业组织、采购国客户及代理商深入沟通交流提供了机会，对于企业获取更多的信息和知识、做好海内外网络布局有着重要意义。
以下是一些中国医药健康企业以多样形式参与公共采购的经典案例分享：
经典案例
华大基因生产的新冠检测试剂通过了WHO PQ认证，并在全球范围内建立了102个“火眼”实验室。在公共采购方面，华大基因中标了WHO两年长期采购项目，向96个国家和地区输送了新冠检测试剂盒；华大与UNICEF签订了新冠检测试剂的框架服务合作协议，为34个国家的妇女、儿童提供了有力保护；安哥拉卫生部通过世界银行资助，向华大采购了500人份的猴痘病毒核酸检测试剂，为当地猴痘疫情防控做好部署，也在政府委托下建立了5座“火眼”实验室。
复星集团子公司桂林南药生产的注射用青蒿琥酯Artesun是国内唯一通过WHO PQ认证的抗疟药，在全球近40个国家注册销售，累计供应全球超2亿支，挽救了超3000万重症疟疾患者的生命。同时，复星推动非洲药品生产本地化，以科特迪瓦为中心建立了非洲医药生产和分销中心。截至2022年6月复星基金会和复星商社已向全球捐赠了近2000万件抗疫物资，并积极参与国际组织、政府采购，为意大利、英国、印度、尼泊尔等国家提供了口罩、呼吸机、疫苗等产品。
推想医疗的AI产品全面覆盖肺部、心脑血管、乳腺、骨关节等多部位多脏器重大疾病，同时利用人工智能深度学习技术开发多个平台，提供“筛、诊、治、管、研”医疗全流程智慧解决方案。推想已与美国、加拿大、德国、西班牙等20多个国家的超500家医疗机构达成合作。在国际公共采购领域，核心产品InferRead CT Pneumonia获得欧盟和日本政府采购，肺结节AI解决方案选联合国全球药物基金(GDF)相关清单，InferRead CT Lung肺部疾病智能解决方案被纳入英国NHS SBS框架，并与埃塞尔比亚等国家签署战略合作协议。
华润紫竹具有50余年的计划生育、生殖健康用药研发生产经验，是联合国等国际组织的供应商。拥有先进的制药生产线通过WHO GMP审计，旗下三种产品通过WHO PQ认证，主要产品米非司酮片和米索前列腺醇片复合包装是WHO PQ认证的唯一同类产品。
汇鸿医药主要参与医疗器械、耗材和药品的国际公共采购，依靠专业的团队和完整的供应链体系，成功注册并成为了包括全球基金，红十字会与红新月会国际联合会，共享基金会等在内的国际公共采购平台的合格供应商。汇鸿医药向上述基金会援助的多个国家提供了各位防护产品和其他医疗产品，用于应对全球疫情以及当地的公共卫生防范。
中国医药健康产业股份有限公司为客户提供从方案设计、产品打包到售后延伸的专业解决方案，全方位参与国际公共采购。与100多个国家建立了深度贸易往来，拥有海外注册产品300余个，2020年在联合国医疗器械类全球供应商综合排名第1名，为联合国机构在华采购个人防护产品提供服务。公司在拉美、北非、中亚等多个国家和地区设立境外企业和机构，开展国际贸易、工程承包、医疗服务等多种业务。
海尔生物参与国际公共采购已有15年时间，是中国首家低温冷链产品的供应商，研发出中国首台疫苗保存箱，确保疫苗保存箱断电后箱内温度保持不变，让疫苗安全保存万无一失。公司不仅是WHO、UNICEF等20多个国际组织的长期合作伙伴，也参与过阿尔及利亚、埃塞俄比亚、印度等政府的采购。
国药嘉运专注于各类医疗设备、医用耗材及体外诊断产品的国际化经营业务和海外渠道网点建设业务，获得ISO9001, ISO14001及ISO45001体系认证。公司已成为联合国机构(如UNOPS/UNFPA/UNDP/WFP)、世界银行、全球基金等诸多国际组织和阿根廷、莫桑比克等政府机构的合格供应商，项目遍及全球120多个国家。
上海达华的皮下埋植避孕产品Levoplan，被世界卫生组织评价为安全高效可逆的长效避孕方法，在盖茨基金会支持下于在2017年获得世界卫生组织的预认证，截止2022年10月，产品已经在46个国家注册，并在其余19个国家提交了注册申请。公司于2017年与联合国人口基金会签订了长期采购协议，并于2021年续签。通过联合国人口基金会的采购和分配渠道，惠及更多中低收入国家女性，协议签订以来，在国际市场累计销售了超过600万套产品。
编辑：刘晓梅
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