Costco：我的会员制你学不会
2019/6/16 22:45:00合视界 笔记侠
点击蓝字关注△ 回复“1”领取今日日签和福利大礼包
内容来源：本文内容来自中欧商业评论(ID：ceibs-cbr)，笔记侠经授权发布。
封面设计&责编 | 亚飞
第3733篇深度好文：1736 字 | 4 分钟阅读
全网首发·商业模式
本文优质度：★★★★★ 口感：香蕉草莓
笔记君说：
近年来，实体不断受到电商冲击，而传统零售商的Costco却一枝独秀，成为电商学习的对象，Costco是如何成功的？
以下，尽情享用~
过去几年，传统零售商饱受电商冲击，大量公司或者选择关店，或者被迫转型。
而同为传统零售商的Costco却顶住了电商冲击，逆势而上，过去10年间市值增长1.7倍，并在2018年成为全美最大的有机菜市场、最大汽车零售商，和最大红酒零售商。
作为一家在电商大潮中逆势飞扬的传统零售公司，Costco曾被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”。
它的成功与会员制密切相关。要知道，Costco的会员费收入占总收入的2.2%，却创造了70%的营业利润。那么，它是怎么做好会员制的呢？
一、人性化的会员政策
作为会员制零售公司，Costoco只向会员开放。不过Costco的会员政策非常人性化。
以个人会员为例，消费者可以选择精英卡和普通卡，年费分别为120美元/年与60美元/年，其中精英会员可以享受一年内销售金额2%返利，以及其它一些优惠。
而且如果申请办理Costco的Visa信用卡，可以获得60美元的返现。另外，消费者如果在一年内取消会员卡，Costco还会退回相应的会费。
二、为会员提供极致消费体验
Costco的服务对象是收入8至10万美元的中产阶级家庭以及中小型企业客户。
他们时间成本高，希望一站式购齐所需商品；同时追求高品质生活，对商品质量和性价比有比较高的要求。为了服务好他们，Costco做了这些事。
1. 严选品类
Costco只提供4000左右的活跃SKU，每一个品类都经过精挑细选，只为消费者提供最佳的两三种“爆款”。
销售的商品不追求丰富而追求合理，正如这句话所描述的：“如果Costco没有这样东西，那么你家里的就是多余的。”
也就是说，Costco已经基于多年运营的大数据帮你挑选好了所有的商品。
2. “疯狂”的退货政策
有消费者用视频在社交网络上分享过他们成功退掉发烂的桃子、吃到只剩一颗的巧克力盒，以及买了几年的衣服。
这是因为Costco规定，除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外，其他商品无需退货理由，也没有退货期限。
只要你的Costco会员卡里有消费记录，都可以退掉。
3. 无限量试吃和低价引流商品
Costco每个店面都提供了近30个试吃台，消费者在卖场里试吃都能吃撑。
同时，卖场内常年提供提价引流商品，比如售价1.5美元的热狗+苏打饮料套餐，4.99美元的烧鸡，吸引消费者与会员进店囤货。
4. 品类向生活服务拓展
多数人认为Costco是一家大型商超，但它不只是商超那么简单。
Costco 的许多分店还设置轮胎维修、药店、眼科诊所、照片冲洗、加油站、烘焙屋、旅行代理等。
Costco正是通过向会员提供极致服务而提升他们的体验，进而促进用户的高续费率。
今天Costco在全球拥有9430万会员，其中美国和加拿大老会员的续费率达到了91%。
三、企业文化和高员工福利
Costco联合创始人詹姆斯·辛内加尔把座右铭“做正确的事”(Do the right thing)融入到了Costco几十年的运营历程中。
要让顾客满意，首先要让为他们服务的员工满意。
Costco深谙此道，是美国零售业平均时薪是11.24美元，而Costco付给员工的时薪是22美元；同时，还提供配套的医疗养老保险和年假计划。
2018年Costco员工留存率达到94%，远远高于行业平均水平。
在服务会员、提升消费者体验方面，Costco可以说是无所不用其极。
总结一下，Costco的会员服务有以下三个特点：
会员费性价比极高；
通过商品品类、服务、和售后为会员提供极致的消费体验；
通过提高员工满意度进而提高会员满意度。
今天在中国，提供会员服务的企业也越来越多。最后留给大家的问题是：消费者愿意为会员付费的最核心因素是什么？
笔记侠好文推荐：
阿里，凭什么活102年？
克服这4个问题，生意一定能做大
陆奇YC演讲：要对长期价值保持信心，不要被短期利益所困
好看就点在看
http://weixin.100md.com
返回 笔记侠 返回首页 返回百拇医药