谈判高手，6种武器
2020/8/30 21:59:00 笔记侠
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文 |游梓翔
责任编辑 | 苏打
第5101篇深度好文：4795 字 | 6 分钟阅读
从小到大，我们看过很多武侠小说，小说里面的各路武林高手，通常都是修炼极高的内功心法，才能让武功招式在关键时刻发挥出更高的威力；
武功的最高境界是心性的修炼，而谈判也是同理，掌握好正确的谈判心法，可以帮助你提高自己的谈判能力，从而以更好的姿态进入到谈判高手的层次。
心法一：
用“为什么”决定“做什么”
在谈判中，不管你准备要做什么，一定要问自己三个问题：“我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？做了就能达成目标吗？”这个目标是你决定采取或不采取某种行动的关键。
听起来可能很简单，但在真正的谈判中，许多人是会在不经意间就违背了的。
试想在足球场上，球员或球队的目标是什么？最重要的目标当然是帮助自己的球队赢球。
那要怎么赢呢？就要让我方多进球，对方少进球。所以，在球场上，你做的任何行动都应该由这两个目标来指导。
在比赛中，如果对方做了个危险动作，本该罚红牌，可裁判员却只给了对方一张黄牌，这时我方球员是否要向裁判员表达不满呢？
为了达成赢球的目标，给裁判员施加一点压力，表达对他判决的不满，有时是必要的。
你可以说“这都不给牌啊”，小小地抗议一下。这样一句看似不起眼的抗议，其实是有利于达成目标的。
但如果你走到裁判员面前，推他或辱骂他，用这种方式来抗议，最后很可能对方的牌没给，反而自己吃了张黄牌甚至红牌，那么你所在队伍赢球的可能性就会大幅降低。
可见抗议的方式、采取的行为程度都必须结合目标来考虑。这就是哈佛大学谈判课程中的第一个心法口诀——用“为什么”决定“做什么”。
心法二：
要有计划，但计划也要能变化
谈判过程中的形势是瞬息万变的，无论计划多么周全，都无法预测会碰到怎样的情况。但谈判专家会告诉你，即便如此，做好周全的计划仍是非常重要的。
通常，在谈判前，我们要做好如下准备：
1.明确自己的需求及愿意付出的价格，也要想好对方所有可能的需求及出价，明确自己所能接受的最差的提案，甚至猜想一下对方的接受底线。
2.想好当双方意见不一时，对方可能采取的施压手段以及相应的抵抗对策。
以上的内容都是需要在谈判之前，就做好周全计划的，否则很容易在谈判中陷入被动。
但充分的计划并不能保证万无一失，你还需要随时观察现场形势的变化，观察对方的行动，抓住对方的偏好，揣摩对方真正的意图，然后适时地对原有计划做出调整。
有这样一个小故事，名叫《比利牛斯山的地图》，讲述的是一支部队受困在风雪交加的阿尔卑斯山，正当士兵们心力交瘁，觉得希望渺茫时，有一个士兵忽然在口袋里找到一张地图，他说：“我有这张阿尔卑斯山的地图”，于是士兵们便有了信心。
他们临时搭起避难所躲避风雪，等风雪过后天气好转，就按照地图一步一步走出了大山。
山下的指挥官见到他们惊喜万分，就问他们是怎么走出来的。士兵便把地图拿出来，说：“我们有这张地图”，结果指挥官一看，那张地图根本不是阿尔卑斯山的地图，而是另外一座山——比利牛斯山的地图
后来，一些谈判专家和管理专家在分析这个故事时，都不约而同地认为，正是因为有了这张地图，士兵们才有足够的信心跟动力走下山，否则他们在心理上可能早就崩溃了。
又因为是错误的地图，所以他们在比对地形跟地图时，反而对环境的警觉度更高，从而使得他们安全下山。
这个故事说明计划可以让我们更有信心和动力，但计划也要能变化。
好比用GPS来导航，你必须同时留心四周的环境，不能完全按照导航的指示盲目地行车。
常有按照导航的指示却开进了湖里的新闻出现，正是只盲目按照导航而不观察环境所产生的危险结果。但试想如果目的地是一个完全陌生的地方，而我们却不用导航和地图，则会因此迷失了方向。
在谈判中也一样，你既要了解对方所有可能的需要以做好充分的准备，也一定要观察对方的反应，通过聆听提问，通过现场所搜集到的信息，去判断对方真正的需求所在，从而对原有计划做出必要的调整。
所以，请牢记第二个心法“要有计划，但计划也要能变化”，才能够在谈判中既保持一定的信心，也具备足够的弹性。
心法三：
创造的时候要追高，分配的时候要知足
美国一位心理学家，名叫贝瑞·施瓦茨，他在《选择的吊诡》一书中将世界上的人简单分成两类：一类是很容易满足的人，被称作“知足者”；
另一类是不容易满足的人，被称为“追高者”。请问你是哪一类人，你又想做哪一类人？从小我们就被告诫：“要知足常乐，贪心不足蛇吞象是会惹麻烦的。”
不过也有另一种声音常常鼓励我们：“要勇敢追梦，永不知足。”那么在谈判的场景里我们要做哪一类人？什么时候要追高，什么时候又该知足？
哈佛谈判专家惠勒的建议是：“如果你正在做价值创造，你就要追高；如果你正在做价值分配，你就要知足。”
闽南语里有一句俗话：“吃碗内看碗外”，这句话其实是骂人家不知足，明明给了对方一碗饭，结果对方的眼睛却还看着外面，这是不可取的。
但在谈判中却不是这样判断的。谈判相当于两个人在分一碗饭，如果两个人都只看碗内，就会变成你多吃一口，我就只能少吃一口，你吃的就是我的，这就变成了之前提到的 “零和博弈”。
所以两个人分一碗饭时，绝对不能只看碗内，还要看看碗外。如果碗外还有饭菜，就应该都拿进来，拿进来的东西越多，双方分配的东西也越多，这样才更可能从“零和博弈”变成 “正和博弈”。
在碗变大，拿到的饭菜变多之后，接下来分配的时候就一定要知足了。既不能整碗饭都自己独吞，亦不能自己独占大份而只留给对方一小口，因为如果这样做的话，这个谈判就很难谈成了。
之前担任台北市新闻处处长期间，我曾遇到这样一个谈判案例：因为要举办一场跨年演唱会，需要在市府的广场上搭建舞台，而搭建舞台需要封锁马路，封锁马路势必会影响交通，交通局自然就会反对。
如果两个单位召开协调会，局面通常会变成新闻处需要封锁更长的路，而交通局却坚持只能封锁更短的路，双方各不相让，很容易就变成“零和谈判”了。
如果这个时候新闻处能够做“追高者”，先去看看“碗外”，看看自己能拿什么东西上桌谈判，比如新闻处可以将手中所有台北市的宣传渠道借给交通局使用，不仅可以让更多市民尽早知道封路的信息，也能够让交通局来做更多宣传，从而提升市民对交通的满意度。
同样，交通局也可以先去看看“碗外”，是否可以找到更多的替代道路，以减少麻烦；或是否可以协助一些人力来帮助新闻处更快地搭建好舞台。
这样都会增加谈判桌上的利益，使谈判更容易达成双赢。在做好“追高者”之后，我们也要懂得做个“知足者”。
新闻处可以考虑替代道路的方案，减少对于交通的影响；交通局也要多分一点时间给新闻处，方便进行调整。只有在谈判分配时双方都懂得知足，协议才更容易达成。
这就是第三个心法：“创造的时候要追高，分配的时候要知足。”
心法四：
情商智商不能少，更不能吵
谈判中既需要情商，也需要智商，而且情商和智商是不能打架的，即“不能吵”。如果情商跟智商打架，那么你的谈判能力就会大打折扣。
1.控制负面情绪
谈判情商，首先体现在控制负面情绪的能力上。在谈判中，负面情绪不仅会让你丧失冷静，亦会干扰判断，变成谈判的阻力。
在谈判前务必要做好心理准备，以面对可怕的谈判情境、难以揣测的谈判对手，以及谈判可能产生的最坏结果，因为这些焦虑和畏惧都极可能变成一种妨碍谈判的负面情绪。
所以在谈判中，必须把这一类的负面情绪控制在一定范围内，更不能进入一种情绪自残的状态里。
所谓“情绪自残”，即自己去主观地放大一些负面情绪，比如去强化自己的焦虑，将原本并不可怕的谈判、对手妖魔化，这不但于事无补，还会造成更大的伤害。
所以你必须在负面情绪面前给予自己足够的正向暗示，告诉自己：“我充分准备了，我能挺住，我什么场面没见过，我见过比这个更大的场面，这不可怕。”
只有积极地控制住自己的情绪，才能避免负面情绪对谈判的干扰。
另外一种典型的负面情绪是失望。面对满怀希望而来却空手而归的结果，人自然会生出失望和难过的情绪。
但这时千万不能情绪自残，自暴自弃，对自己说：“我这人就是差，就是什么都拿不到，就是不会谈判，就是比不上别人。”
与其让自己陷入这些于事无补的自责中，不如鼓励自己：“我确实没成功，但下次仍有机会努力，就算没有达成谈判，也能有经验积累。”
要以这种积极的心态去激励自己，从而重拾信心，更充分地准备下一次的谈判。
2.不做谈判“冷面人”
既然情绪可能会妨碍谈判，甚至变成阻力，那在谈判中，我们变成一个没有情绪的“冷面人”，不就行了？答案是否定的。
正如硬币的正反两面，我们也要辩证地看待情绪。事实上，冷漠是不利于谈判的，反而带有一点点情绪更能促成协议的达成。这里的一点点情绪正体现出了一定的情商。
试想如果对方知道你有一定程度的焦虑，他就势必会拿出东西来安抚你。比如你担心跟对方订了货之后，明年这个货一旦涨价，自己就很可能支付不起货款。
当你说出这一焦虑时，对方想跟你成交，就势必需要给你更多的保证或拿出更多的证据来让你安心。所以在这种情况下，你的适度焦虑对谈判具有正面促进的效用。
同样，在谈判中，你让对方知道自己有一点愤怒，或是有一点失望，在这种情况下，如果对方想要让你满意，就有可能会做出某些让步，去为你创造更多的利益。
“您别生气了，我来帮您想个办法，您觉得这个方案如何呢？”这时候，自己的一点点愤怒与失望，其实对协议的达成是具有推动作用的。
试想在谈判中，如果你没有任何情绪，完全变成冷漠的人，对方就无法感觉到你的喜怒哀乐，也就没有“让你满意”这样的压力了。
但凡事过犹不及，如果你的负面情绪失控，不仅会把事先计划好的战略、战术全盘打乱，更会影响谈判的结果。
本来拿不到最想要的，也可退而求其次拿到次佳的，但如果情绪失控，“我什么都不要了，我不想跟对方谈了，我要伤害对方了”，整个谈判就陷入非理性和不可控的地步，不仅会摧毁双方的协议，更会进一步伤害双方的关系，后果是不可想象的。
所以，在谈判过程中，一定请记住“情商智商不能少，更不能吵”这个心法。
心法五：
要对最坏做好准备，也要对最好做好准备
朱伯庐的《治家格言》有“宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井”之说，比喻事情要早做准备，不要事到临头才想办法。
当代企业家在管理企业时，需要事先买好保险，准备应急机制，提前拟好危机处理的计划，也就是这一道理。
同样在谈判中，我们也要对可能发生的最坏情况做好充分准备。如果谈判对象翻脸了，我们还有别的谈判对象吗？或是有其他途径可以解决自己的问题吗？如果对方拒绝自己的要求，我们是离开谈判桌还是退而求其次选择其他的呢？
所以，“对最坏做好准备”即在心理上做好沙盘推演，推演出当最坏的状况发生时自己的对策。就算这个最坏状况真的发生了，你也做好了充分的准备，以应对情况，不会慌乱到不知所措。
分析了“对最坏做好准备”后，我们再来看看什么是“对最好要做好准备”。
我们对谈判总是有某种期望的，如果谈判的结果远远高于自己原来的期望，此时你可能会喜出望外，甚至得意忘形，以至于乐极生悲。
我们都听过这样的故事，某些人中了乐透，却没有做任何规划而胡乱花钱，最后钱财散尽，没有好结局。
所以在谈判中，假设自己要的是五毛钱，对方真的给你五毛钱，甚至给你一元钱，该怎么办？此时应该礼貌地向对方表达感谢，但一定不要把兴奋与高兴过分地表现在脸上。
如果你显得过于兴奋与高兴，会让对方觉得“是不是给你太多了，可能给你两毛钱就够了”，这时候你的情绪表现是十分不利于后面的谈判的。
同时也要记得“天下没有免费的午餐”，对方给你一元钱后，会不会有其他的要求与条件？所以在面对超出预期的结果时，你更应该谨慎地面对谈判，不要让自己被兴奋冲昏了头脑，而做出一些未经思考的举动。
试想这样一个场景：公司最近正在进行大幅度的人事调动，总经理忽然召见你，此时你一定要想好最好与最坏的状况分别是什么，以便能够从容应对。
假使总经理会给你一个好的工作机会，你一定要做好从容面对的准备，以免显得过于兴奋，而令总经理怀疑自己的判断与决策；假使是最坏的状况，总经理问责上个月你没做好的工作，这时你就要对此充分说明，做好争取自己权益的准备。
所以，请记住这一心法：“要对最坏做好准备，也要对最好做好准备”，如此你才能更从容地应对各种场面与状况。
心法六：
留一盏灯，还有包厢的一个座位
你也许会问：这跟谈判有什么关系呢？“留一盏灯”即美国心理学家奇克森米海先生所提出的概念——“心流”，该概念强调的是专注、聚焦的重要性。
就好比在一场钢琴演奏会上，忽然全场的灯光都黯淡下来，只留下一盏灯打在了钢琴家和钢琴上面，仿佛这个现场只剩下表演家和他的钢琴，这样表演家就会全神贯注地进行演奏。
几乎各个领域的前辈、高手都会告诉你：“要做好一件事，专注至关重要。”
比如我平常很喜欢打网球，许多网球高手都跟我说：“要打好网球，就要每一秒钟都专注地盯着那个球。”
我自己的体验也正如他们所说的，如果心里有别的念头，真的就打不好网球了。
同理，在谈判中，我们也一定要做到专注，去思考、判断对方的球会飞到哪里，自己要用什么样的方法来应对。
千万不要受到其他的因素干扰，诸如对方的言语、态度等等。
有些人在谈判时会故意带上一句“像你们这种没有什么谈判经验的，我跟你们谈很辛苦的”，此时千万不要被他的话语转移注意力，要保持专注，不受干扰。
“留个包厢的座位”是哈佛大学谈判专家威廉·尤里在《突破拒绝》(Getting Past No)一书中的建议，意思是除了保持专注外，我们还需要掌控全局。
继续以打网球为例，我们需要知道对方的站位，哪里是空档，对方能够跑多远，会对我的球做出何种反应，并考虑能否把球打到对方预测的相反方向，或是跑不到的位置，这样胜算自然就会变大了。谈判也一样，不能只关注某个议题的胜负，而更应该顾全大局。
如果这个议题自己让给对方，那么对方会因此在另外一个对自己更重要的议题上让步吗？有时候，真正的对手也许并不在现场，而是谈判场外的对手。
所以谈判双方达成的合作也许就比需要获得的东西更为重要，此时自己也可以多做一些让步以便取得合作，共同应对场外的对手。
所以，这个心法叫作“留一盏灯，还有包厢的一个座位”。
我相信只要大家能将这六个谈判心法熟谙于心，并运用得当，定能大幅提升自己在谈判场上的战斗力。
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