融资1千万 他绕主机厂购零配件 招标受阻自创业 拉200供应商直供4S店
2017/4/23 9:53:42 铅笔道
◆里程天下创始人岳鹏
文| 铅笔道 记者 刘金策
导语
“我们不怕用户和供应商直接接触。”岳鹏用这句话回答记者关于平台用户黏性的提问。
这个回答，源于汽车零配件行业的特殊性，汽车零配件SKU众多，但越是优质的经销商经营品种越是单一，有的甚至只做刹车片或保险杠。
“4S店一个月可能都定不了一个”，客户即便接触到经销商，也无法与其形成黏性，而且采购价较高，倒不如在里程天下平台统一采购。
岳鹏做的里程天下，是一个聚焦汽车4S店及大型维修企业的B2B汽车配件电商平台。平台一端整合4S店和维修企业的零配件需求，一端连接专业配件供应商，为需求方提供原厂、品牌配件。
从去年8月上线至今，平台已与3家经销商集团签订战略合作协议，拥有60余家4S店的稳定客户，总客户数210余家，供应商200余家。
注:岳鹏承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
执行总裁的烦恼
岳鹏有些发愁，集团股东对经营业绩的要求逼着他不得不想法开源节流。
那是2015年秋天，彼时的他还在国内某大型汽车经销集团任执行总裁，“那年，整个汽车行业系统性亏损”。
想在这种市场环境下改善业绩，开源肯定走不通，只能从节流上着手。岳鹏忍痛裁掉了一批员工，但这还远远不够。
他必须再找到其他方式来缩减运营成本。集团旗下4S店的零部件采购成了他最先想到的环节。
“当时集团有80余家4S店，每年配件采购额在11个亿左右。”而这些4S店的零部件采购完全依托于主机厂的DMS系统，供货和采购必须经由主机厂渠道。
岳鹏希望从11个亿的采购额中拿出1~2个亿，重新构建汽车4S店的零部件供应渠道：从第三方渠道采购部分零件，降低采购成本。
抱着这样的想法，他做了招标，中标的却是“串货”为主的区域性汽配商贩。有些纳闷的他到下面跑了一圈，发现没有一家供应商能满足集团旗下4S店的供货需求。
原因在于，集团旗下4S店是多，但每个品牌的4S店也就7、8家店，且分布在全国各地，这导致大的配件供应商因需求分散，“供不上”，小的配件商因没库存“供不了”，如果不从主机厂渠道采购零部件，就只能在车主需求发生之后再去其他渠道采购。
而汽车零配件的SKU众多，整个产业链越往上游的供应商越专业。有库存、有制造能力的大型供应商往往只做某一种专门配件，这些供应商只做大量批发，不做零售。“没有一个优质供应商能把一个品牌的配件供全。”
至于下游的小供应商，往往没库存没物流，手中的配件更是以“串货”为主，不仅无法供货、价格不好，而且品质也有问题。整个汽车零配件产业链的供需双方都呈现零散状态。
想绕过主机厂采购零部件的尝试就此告一段落，不过行业现状却启发了岳鹏：如果有一个平台，把零散的供需双方整合起来，让双方直接对接，岂不是皆大欢喜？创业的念头悄悄在他脑海中扎根发芽。
获1000万天使投资
在汽车经销集团待了6年，岳鹏从运营高级经理做起，一步一步做到了公司的执行总裁。6年间，集团旗下的4S店从20余家增加到80余家，营业额也从50多亿变成了200多亿。这样的成绩，讲给别人听似乎很有成就感，岳鹏却觉得有些无味。
在他看来，每家4S店的商业模式都是主机厂规定的：投资建店、人员配置、车辆选择、操作流程、信息系统……事无巨细，主机厂全都规定好了。
剩下要做的，就是把店拿到自己手里来管理：门店少时，人盯人管理；门店多了，就集团化管理。“整个模式都是别人的，从来没机会自己构建一个商业模式。”
自己已经做到了总裁，是不是该试着走一条自己的路出来？这个想法和此前萌生的创业念头，不断在他脑海中浮现。
最终，他决定将此前想到的平台搭建起来，整合汽车配件供应商资源，为汽车4S店、部分大型维修厂提供原厂、品牌配件，提升供需双方匹配效率。
去年5月，岳鹏获得来自中骏资本1000万元的天使投资，并正式成立了里程天下平台。平台以4S店和专业维修厂为目标客户，因其对汽车配件的需求相对集中，维修车辆品牌较为固定，容易整合供应需求。
◆里程天下团队合影
供应商方面，岳鹏绕过中小经销商，直接与有生产能力和库存的供应商合作，将其库存数据与平台共享，建立自己的“云仓库存”。
配件展示上，团队采取了京东和淘宝的静态展示方式。客户在平台上查找到所需的零配件，即可下单购买，平台根据订单联系相关供应商为客户发货。
试错静态展示模式
2个月研发之后，里程天下电商平台开始试营业。岳鹏与几家经销商集团旗下的4S店合作，引入客户需求。
考虑到供应商直接报价会导致“串货”行为，平台根据客户发布的需求筛选供应商供货，供应商全部由平台把控，他们自己无法直接报价。
本以为自己已经考虑周全，可试运营几个月后，岳鹏发现情况与此前想的完全不同。
首先便是平台自身维护问题。由于汽车零配件SKU太多，且价格变化周期短，如果采用静态展示的方式，需投入大量人力实时更新产品信息。
其次，因产品为非标品，客户在下单前需要同供应商交流，询问配件是否为原厂配件、具体价格、能否配送等信息。“很多时候客户都不清楚自己需要哪些产品，最终下单之前需要海量沟通”。
岳鹏发现，再不解决这些，里程天下便会成为一个查价工具：客户仅仅通过平台查找到配件在整机厂DMS系统中的报价作为参考，并不与平台发生交易行为。
而平台的核心价值就在于把商品卖给客户，再由后者把买到的产品给车主装上。“如果不能实现这个功能，平台便没有意义。”
单纯撮合模式走不通，岳鹏尝试从线下发力，增加线下交易服务，打通客户对平台的购买需求。
去年11月，优化后的系统上线。与此前不同，4S店在接到车主的维修需求后，可在平台查询相应的配件及报价，并联系里程天下的业务员，询问能否匹配自己的需求。
平台查询数据库后，给出具体信息，包括配件价格、到货时间等。4S店询问车主能否接受，后者能接受便在平台下单，业务员随即选好配件向客户发货。4S店验货完成之后再给平台打款。
完善线上交易系统
“跑通了这个模式，即便我们不互联网化，也可以活下来了。”岳鹏用这句话概括此举对历程天下的意义。
话虽如此，他却没有停下完善原有系统的步子。“现有模式对人工作业的依赖性较高，效率不够。”
截至今年3月，平台已经与3家经销商集团签订了战略合作协议，拥有60余家4S店的稳定客户，总客户数210余家，也拥有了200余家的供应商。
在拥有了这批愿意陪自己一起“互联网化”的高粘度客户后，岳鹏加快了此前一直进行的系统迭代工作：提高系统完善性，加强数据积累和可靠性，降低系统对人工的需求，使客户更依赖系统来报价交易。
目前，里程天下正寻求Pre-A轮融资，计划金额2000万，主要用于系统迭代、数据积累，打造平台自身的供应链体系及市场推广等方面。
本月，里程天下新系统的一期工程已经完成，“可以将内部体系和供应商体系衔接起来”。
未来，他希望以里程天下的零配件供应链体系为基础，建立一个直接服务C端车主的服务品牌。
编辑 付文学 校对 王语嫣
阅读完莫急走
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