惊 阿里2年前竟投资这家共享巴士 曾叫板滴滴两月烧500万 今年6月盈利
2017/9/23 8:59:40 铅笔道
◆ 蓄起胡子的崔睿多了几分成熟的味道。
文| 铅笔道 记者 王琳
导语
2015年3月，易到入局共享巴士。3个月后，易到退出。
2015年7月，滴滴砸下5亿元成立滴滴巴士，蓄势待发。9个月后，滴滴巴士更名为滴滴公交，变为公交实时查询工具。
类似情景在2015年反复上演，玩家匆匆入场却狼狈而归。摆在他们面前的是一道坎儿——盈利难。
从2014年到2017年，在资本市场的大浪淘沙下，接我巴士活了下来。据联合创始人崔睿介绍，接我是首家盈利的共享巴士平台。目前，接我已覆盖全国重点一线城市，运营数百条线路，为近百万都市白领提供共享巴士服务；而接我巴士的车身广告业务已经覆盖全国100多个城市，车辆资源近2万台。
玩家知难而退，接我却用2年的时间扭亏为盈。但他们背后的故事却鲜为人知——2个月，疯狂补贴超500万元......
注:崔睿承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道做客观真实记录，已备份录音速记。
顺风车的麻烦
6月，5点半，天亮了。燕郊从酣睡中醒来，这片离北京37.7公里的土地上承载着30万北漂族的梦想。
小王是其中之一。他打了个哈欠，走到水池旁，往脸上泼了一把凉水，匆匆收拾后，夺门而出。三步并作两步走到小区门口，他蹿上了一辆大巴。
6点，大巴车内无一空位。车子缓缓启动，它的终点是大望路地铁站。90分钟后，车准时到站，乘客们鱼贯而出，涌入写字楼内，开始一天的打拼。
小王乘坐的是接我巴士免费提供的大巴车。刘辉(接我巴士创始人)和崔睿(接我巴士联合创始人)想要靠这样的方式积累一批种子用户，为即将开启的拼车业务蓄力。
那是三年前，国内的趋势依旧是车少人多。崔睿给出了一组数据：中国有13亿人口，而私家车保有量还不到2亿。按照中国的国土面积计算，未来私家车保有量也会在3~4亿左右。这就意味着大部分人的车辆需求无法满足，而日常出行则依赖公共交通工具——地铁和公交。
高峰时期，地铁里的上班族被压缩成“照片”，公交车的白领们望堵兴叹。遇到国贸这样的大站点换乘就要5分钟，而公交车则要在预设的站点停车。
以解决上班族的出行需求为出发点，二人想到了“拼车”。私家车车主提供车源，捎带相同路线的上班族。这样，前者能赚点儿外快，后者也有了更多样化的选择。
堵车是共识，通勤是刚需。因此，在接我巴士成立不到2个月，团队便获得了近千万元天使轮注资，投资方为真格基金、策源创投、挚盈资本。
半年过去了，平台沉淀了3000辆私家车，上万用户。但这样的成绩却不尽如人意，私家车主和乘客的热情也没有想象中饱满。
原来，拼车更适用于对时间和地点要求不那么精准的用户。而对于私家车主来说，投入和收益不成正比，“花半个小时拉一个顾客到达目的地，才30块钱”。此外，一辆私家车最多3个空位，这对于庞大的出行市场来说无疑是杯水车薪。
要如何解决通勤需求呢？
◆ 李小璐在接我的巴士前合影。
共享大巴难盈利
不如做共享大巴。
一边是高频(每天两次)、刚需的通勤需求，另一边是一站直达，免拥挤换乘的福利。每日过亿人的出行市场让共享巴士看起来是门有利可图的买卖。
获利的首要前提是找到合理的路线，“人越多越好”。最初，团队根据接我平台上的历史数据预订了20多条路线：如回龙观—望京，通州—国贸等。标准显而易见，起点是上班族聚集地，终点是写字楼密集区。
共享巴士的业务一端需要车源，另一端则需要乘客。团队从第三方巴士租赁公司获取车源，而拿车对于他们来说并不难。创始人刘辉曾任神州租车副总裁，分管神州车辆管理、二手车、大区经营、战略合作等管理职能，在汽车行业浸淫14年。
二者相比，获客似乎更难。他们选择的方式直接又高效——在大巴辐射范围1公里内发传单。“发100单出去，会有20人转化为客户”，崔睿回忆道，“线上的转化率并不高”。
客源保证上座率，上座率保障收益。这是因为一辆大巴的运营成本(15000元/月~20000元/月)固定。每辆大巴50个座位，假设每月运营22天(除去周末)，以最低运营成本计算，在上座率不低于80%的情况下，票价要不低于8.5元才能保证收支平衡。
现实情况往往更复杂。为抢占市场，团队需要投入资金获客。而上座率在早上和晚上也不尽相同。一般早上上座率100%，到了晚上下班时却因为加班、聚会等各种原因，使上座率在80%左右徘徊。
但即便这样，竞品却如井喷般涌来。那时，接我运营着150条线路，日活用户数万人。
◆ 接我为餐饮品牌很久以前量身定制的巴士，巴士被打造成羊的形状。
滴滴进场阿里入股
2015年共享巴士红到发紫。
1月，易到宣布推出巴士业务。
4月，考拉班车问世。
7月，滴滴砸下5亿元。
……
市场火了。滴滴想要用打车的模式盘活巴士市场。它毫无节制地补贴用户，最风狂的时候：用户一分钱便可以乘坐一次巴士。
巨头攻城略地，不在乎自损三千。创业公司为得到用户，不得不加入补贴战。接我也难以幸免：原本8元的票价降到2元，甚至0元……
仅仅2个月，500万元砸下，用户疯狂增长，每天上千。但盈利似乎成了天方夜谭，“车越多亏损越大“。
好在融资的脚步从未停止。但火爆的赛道让投资变得不那么理性。那段时间，刘辉不停接见投资人，新买的名片夹迅速鼓了起来，“得有100张名片，基本上国内的知名投资机构都接触了”。
7月，阿里巴巴为团队注入Pre-A轮资金。这无疑让团队打开了知名度。随后，接我巴士嵌入钉钉。
9月，市场回归理性，团队停止烧钱。而在3个月前，易到退场。9个月后，滴滴巴士更名为滴滴公交，变为公交实时查询工具。如今，这张死亡名单上的名字还在增加……
挡在面前的是每个公司都要迈过的坎儿：如何盈利。面对竞品的纷纷离去，崔睿显得很淡定，“难做不代表做不好”。
到了2016年年底，团队已有1万辆车源，但他们必须要找到赚钱的法子。
◆ 整装待发的接我巴士。
停止补贴终盈利
车门紧闭，发动机启动，你被死死困在车内。车已不是车，而是被改造成了监狱，想要逃脱，必须快速找到并破解车里的遗留线索。而车身被染成黑色，印上了白色的文字：消失的凶手，用鲜血还原真相。
这是去年8月，接我巴士联合乐视策划的一起营销活动。他们要为即将上线的电影《消失的凶手》造势。1个月内，数十辆巴士穿梭在城市中，相关微博转发量上亿。
切入车身广告，团队看起来具备相应优势。一方面，接我拥有15000辆车源，数百万用户。另一方面，崔睿(联合创始人)手中握着多家媒体资源，曾先后任职于安徽卫视、北京卫视，并连续两次获得中国新闻奖。
随后，团队先后策划了《极限挑战大电影》、《三生三世》等营销案例。目前，团队已为阿里巴巴、海南航空、必胜客、58招财猫、爱奇艺、腾讯等近60个知名广告主提供过营销服务。
车身广告只是其中一个盈利点。而周六日上班族休息，巴士自然停止运营。让巴士在双休日也发挥作用，成了团队的另一个切入点。为此，他们推出旅游巴士。
具体而言，用户可以根据自己的意愿发起旅游路线，当响应人数到达一定程度后，团队便可以推出相应的旅游巴士，“覆盖范围在北京城周边150公里内”。目前，旅游巴士已有100多条线路。
共享巴士获客方面，打法也由直击C端改为拿下B端。即和产业园区合作，如南京白下区高新产业园区，园区内有数百个企业，出行需求每日超过1千人次。
多重业务加持下，截至去年年底，团队已盈亏平衡。据联合创始人崔睿透露到今年6月，接我巴士已成为首家盈利的共享巴士平台。
编辑 付文学 校对 吴泽骞
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阅读完莫急走
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