融资2200万 他用一个衣盒俘获8000直男 先试后买推荐成功率40%
2017/10/10 9:45:05 铅笔道
◆ 陈曦口音中还带有广州的味道。
文| 铅笔道 记者 王琳
导语
白T，短裤，拖鞋——这是陈曦的夏日标配。
装束看上去简单随性甚至有些不修边幅，可他却混迹在对着装近乎苛责的时尚圈。
他调侃自己和时尚不搭边，“或许长相差强人意”。但其经营了2年多的创业项目：垂衣却为8000多男性寻觅到合适的衣服鞋帽，季度复购率约60%。
俘获8000多男性却只用了一个盒子。具体而言，用户登录网站选择偏爱的穿衣风格，随后垂衣的理型师会参照用户喜好、身材等近50个维度的数据筛选出符合用户喜好的单品。随后，这些单品(5~6件)会被打包进一个盒子寄给用户，用户收到包裹先试穿再选择心仪的衣服购买，其余商品则会被平台免费回收。
目前，单个盒子的推荐成功率近40%，客单价从几百元到两千元不等。
注:陈曦承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道做客观真实记录，已备份录音速记。
不修边幅的男孩儿
2015年2月，美国纽约，晚8点。
好友Ben敲开了陈曦的房门，手里拿着八张A4纸。Ben坐在沙发上，摊开画满流程图的A4纸，“我回去想了一下你早上说的事儿”，他看了一眼陈曦说道。
就在12个小时前，二人刚刚一起吃过早饭。陈曦道出自己想要做男装电商的想法。本来只是想找个朋友聊聊，没想到Ben却在当天晚上不期而至。在国内，他们联系不多，出国后，却成了密友。
“以技术的角度来说，我们需要3个服务器，用户注册后，选择喜爱的标签，然后我们据此派发产品。”Ben侃侃而谈，陈曦听得不亦乐乎。
夜已深，梦想在心中发酵。那是陈曦硕士毕业的第五个年头，时任美国ParheJion全球套利亚洲区主管，管理着20亿美元的资产规模。工作性质要求他必须格外仔细，容不得半点马虎。
那只能在穿着上不那么讲究了。对此，陈曦一直追寻着两个字——极简。T恤、短裤、趿拉板——他调侃自己是金融民工，“可能压力太大，所以在服装上尽量释放自己”。
但对做了5年且小有成绩的工作，陈曦却不那么喜欢。他用平淡来形容眼前的工作，“每天关心价格，和数字过招”。
因为觉得索然无味，所以选择离开，他想要创业。
而这一次，除去领域，转变的还有身份。此前，管理资产时自己是买方，如今他要尝试把东西卖给别人——为25~35岁的白领男性提供服装。
或许是女娲造人时的特殊癖好，男性和女性在购物时有着天壤之别。前者注重目的，后者注重体验。很多时候，男性逛街购物往往买到就走，而女性更多是消遣，“就是逛逛”。
要投其所好，才能吸引用户。因此陈曦瞧上了数据，他想着用户填写个人爱好、尺寸、款式等数据，然后理型师据此为其挑选8~12件(现为5~6件)单品。然后，这些单品被放在一个盒子里寄给用户。用户先试后买，喜欢的留下，不喜欢的寄回。这样，多次反复，陈曦逐渐了解用户喜好，不断提高推荐成功率。
滤清思路后，陈曦搭上了回国的飞机。
先试后买
杭州滨江区，三室两厅民宅，那是陈曦的创业项目“垂衣”梦开始的地方。
选择杭州似乎是命中注定的事情。“巴菲特在奥马哈缔造股神奇迹，我受他影响吧。”同样不属于一线城市，却卧虎藏龙，从这点来讲杭州和奥马哈颇有异曲同工之处。资金掣肘，陈曦把房子租在了郊区，“这样大家可以心无旁骛”。
起初，他并不清楚先试后买的路子是否行得通。为降低试错成本，他决定先用最简单的方式实验。他们搭建了一个网站，用户通过小表单注册，根据图片选择自己的喜好。团队用Excel记录，然后理型师据此为用户挑选单品。
挑选好的单品塞进盒子里，寄给用户。而躺在盒子里的8~12件(现为5~6件)单品大多是团队从海外购物网站淘来的，“打折时多买一点儿”。单品价格从几百元到几千元不等，“大衣肯定要贵，衬衫就很便宜了”。
面向的客户是25~35岁的白领男性。这批人具备消费能力，对于衣服品质更为挑剔，也愿意尝试新的模式。
4个月后，陈曦觉得流程可行。团队开始丰富选择标签，从尺寸、风格到身材特征等近20个维度。他们想要依据用户每次购买的行为属性，不断优化算法，提高推荐成功率。
但前提是垂衣需要足够多的用户。为此，陈曦参加了一档名为《我是独角兽》的节目。节目邀请了方爱之、童士豪、万浩基、朱晔、傅盛5位国内顶级投资人作为嘉宾，创业者讲述其创业项目，通过投资人考核，达成投资意向。
陈曦觉得自己会适合这个节目，“我看过美国版本的《shark tank》”。金融+数学的背景让他具备很强的逻辑思维，“我们团队具备很强的战斗属性，这在节目中会很出彩”。
砸下100万留存仅10%
服务器挤爆了。
正在出差的陈曦接到工程师的电话，当时他正观看自己在2015年年底录制的电视节目。节目里陈曦见招拆招，俘获了现场5个投资人的芳心(后因故未能达成交易)。“赶紧加宽带，不能崩了”，陈曦的语气里匆忙夹带喜悦。
一晚上2000次访问。
陈曦有些惊讶。参加节目前，他并没有想到效果会如此。在这之前，垂衣平台上的用户也就小几百人，此时的订单量飙升了近10倍。
尝到了用户多的甜头，陈曦误入了“歧途”。他开始烧钱砸广告，100万元砸下，买来千余用户。
但3个月后，弊端就已凸显。80%以上用户都是一次性消费，“买完就走”，用户留存率仅10%。看一下资金库，天使轮融到的300万元早已用尽，“没钱了”。
穷则思变。结果也将他拉回现实，“不能再烧钱买用户了”。
去年7月的一个周末，陈曦将团队人员聚集在一起。他毫不避讳，“我们必须勒紧裤腰带了，以前的做法不对，得回到正轨”。
他们把关注点从销售额转移到推荐率和复购率上。“什么时候推荐5件有3件被留下，我们就成功了。”接下来，团队必须不断优化算法，实现人和机器的交叉和协同。
陈曦心里清楚，眼前的运营数据并不漂亮，资本不会买账。为此，他东拼西凑了几百万，“决定赌一把”。
60%复购率
变则通。
17%，25%，38%，商品推荐成功率渐渐回暖。10%，20%，60%，季度复购率不断上涨。购买的用户达到8000多人。
在供应链上，垂衣渐渐有了议价能力。以前，采购团队去奥特莱斯店里，总要询问一番对方有什么可以卖的。如今，不少供应链主动找上门，“打开了知名度，很多人愿意合作”。
“我们扮演的更像是零售商”，陈曦笑称。他们从供应链处买断单品，然后将其和其余单品搭配出售给用户。目前，垂衣已有30家供应链资源。
陈曦也有了再次引入资金的筹码。今年9月，垂衣获得由元璟资本领投的2200万元Pre-A轮融资。
近百平的办公室里已经容不下团队。原来，垂衣的办公室除去工作还附带了仓储功能。垂衣已有1000个SKU，百余平的面积显然局促。如今，陈曦将办公面积扩大至2000平，“有800平米是仓库”。
仓储面积增多，配送能力也在不断上升。2016年11月，配送时间为2.99天，到了今年4月，这个数字已经变成0.39天。而存储在仓库内的货品一般40天便可销售完。
但陈曦并没有想着扩张，业务依旧仅限杭州本地。他想着等把杭州夯实了再做下一步打算。
编辑 付文学 校对 吴泽骞
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阅读完莫急走
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