大力不一定出奇迹，但一定可以出大量的奇葩
2022/12/18 7:38:27 秋叶大叔
最近一段时间，在一些老板群里最火的两张图如下：
天啊，这世界真的这么难了吗？以致老板都变成段子手了？
说实话，这三年大家都不容易，每个人都有自己的难处。但有句哲言：接纳你不能改变的，改变你能改变的。我们很多时候不是没有办法，是我们活在过去的成功路径里走不出来。就说我们知识付费行业吧，2018年我就已经意识到自己的流量池开始老化，如果不及时调整转型，很快就会面临业绩下滑的压力。我们这种面向个人消费者的行业，一旦进入下滑通道，不是逐步下滑，很容易突然崩溃。不过大家放心，咱们公司真黄不了，我更不会去找公司上班，教育这个行业，是可以做一辈子的。我当时提出“拥抱B端，深耕C端”的转型策略，打造一体化知识供应链闭环的商业模式，整个过程无疑是一次二次创业。现在回头看，过去占我们收入90%的产品，现在在整个公司经营收入中到了可以忽略不计的程度。
我们也从30个人团队发展到目前全职员工150个人(还不算兼职)，公司业绩每年都能稳定增长，在武汉租了两层楼，有了2800平米的办公室，也算是高校师生互联网+创业的一个成功案例吧。
今天这篇文章，我想分享一下我刚刚创业时踩过的坑，也许对大家有一点启发。
01
不要听朋友圈的发财建议要多去市场感受地气
我创业是阴差阳错，12年鼓励双创，13年学校就要我带学生参加比赛，争取拿奖。
我想干啥好呢？要不就试试通过网络教普通人学PPT，这事可以干一干。
做生意能不能赚钱， 一定要先做市场调研。
很多人是看别人说干啥能赚钱，能发大财，头脑一热就入局。
你问他是不是真的调研过市场，是不是真的接触过最终用户，没有。
他们就是因为自己赚不到钱，看别人天天在朋友圈晒收款，晒成交，看多了，就心动了，不小心就成了别人家的韭菜。
下次你们要动脑筋想一想，真有那么好赚钱的事情，别人干嘛要告诉你？人家是缺一个销售，要你帮她卖东西。现在好了，你交一笔钱当学费，还要帮别人赚钱。
回到做市场调查，不是非要拿着问卷一个个去调查，这种调查往往问不出真数据。
我是怎么判断教别人做PPT这事有市场呢？
第一是查数据。
我查了一下投影仪销量数据，年年增加，用PPT的人肯定在变多，所以我觉得教大家做PPT这个事是可以干。
查销量数据一点也不复杂，你用对关键词一搜，这样的结果就出来了。
第二是看同行。
做生意最怕就是你看到机会了，但别人都不干。
如果是这样，你就要想一想为什么别人都不做，还把机会发财留给你？
我13年敢干知识付费，还得感谢罗振宇卖罗辑思维会员，一下子爆了，这就说明这事有戏，大家愿意为知识付费了，我当然也可以跟风试一下卖网课。
所以我一直认为罗振宇对知识付费这个行业的贡献是开创性的。
第三是问用户。
我在2010年出了《说服力-让你的PPT会说话》，这本书卖爆了，给我带来很多培训机会，当然这本书到今天还在卖呢。
我发现从09年到12年，我的PPT讲座，培训是越来越多，有点不堪重负了，但是因为大量培训，我非常了解学员的痛点是什么。
那就做成网课，能解放我精力，还能帮助更多人。
所以我能干成一件事，也不能说完全是运气，我还是认认真真思考了市场，确定一件事能做，我也有能力做成，才出手的。
这几年我发展还稳健，就跟我这种理工男做事风格有关系，我会试错，我会看数据，我会思考这件事成功概率高不高，如果有个7分把握，我就会坚决出手。
但无论如何，我不会没有去市场里接地气，就凭借冲动出手。
02
不要相信一夜暴富的神话要相信厚积薄发的成功
16年很多人都在疯狂创业，基本上都是拿着一份商业BP，跟投资人讲PPT，看准一个机会找投资人融一大笔钱，然后高举高打，请最厉害的人，买最好的设备，用最快的速度把这个市场拿下来，这不就是抖音的文化，叫大力出奇迹。
当然现在大家知道了，大力不一定出奇迹，但一定可以出大量的奇葩。
开个餐馆，开个洗车店，都要包装成互联网+生意，样板都没做出来，就先要融一大笔钱，居然这样做到的人还不少，这是时代的虚火。
今天退退烧，让很多人清醒一下，没有错。
有点专业技能的普通人，创业其实更像我这种人。先是在工作中积累了一点能力，然后凭借这个能力去赚到外快。
我出圈是因为写的PPT图书火了，就开始教别人做PPT赚培训费，然后坚持把培训心得在自媒体分享，扩大自己的影响力，积累了一批粉丝，等风口来了，就水到渠成创业起步。
不同的人能力不同，起步的自媒体平台不一样，但路径差不多都是这样。
如果大家仔细盘点别人的成长经历就会发现，在他红之前，在某个能力上都是有沉淀的。
在职场积累某种能力沉淀的人很多，但是能通过分享积累粉丝的人不多。因为要积累粉丝，得有办法让别人对你产生信任和认同。
得到陌生人的信任和认同是有两个前提的。
第一是你要能持续稳定地高质量输出。
第二是你要在主流传播平台上站住脚。
我最早是在博客坚持写推文，每天一篇，从不间断，偶尔一天两篇。
曾经有个读者看了我的博客文章很感动，非要要给我打赏。大家很难想象就在2010年，读者为了打赏我，要去邮政汇款，然后我跑到邮局去领钱，当然很开心。
今天的人写博客不行，要跟上今天的主流传播平台，你必须会直播，必须要拍短视频。
短视频很难做到像公号文章一样每天一篇，可以一个礼拜拍两条。但这两条短视频要有质量，才能通过持续分享抓住平台的红利期，把自己的一个基本的粉丝量给攒起来。
这个世界最难的不是偶然的爆发，谁还没有灵光一闪的瞬间，最难的持续稳定输出。
谁能持续稳定把一件事做到预期的质量，这才是靠谱，这才是真有能力。
才华往往是灵光一闪，让人喜欢，但能力才是持续稳定，让人买单啊。
03
有能力的人不一定能赚钱赚钱的人比你更懂商业
有的人有能力，还有粉丝，还是不赚钱。
为什么呢？他不懂商业。
什么叫懂商业？
要赚钱，你先得把你的能力标准化，变成一个产品，然后给产品一个合理的定价，还得到处吆喝，让大家知道可以找你买这个产品或服务，你才能赚钱啊。
你看看许多人，他总是花钱学习成长，但是从来没有为自己的能力定价啊。
能力值多少钱是含糊的，但产品是可以定价的。
我们很多人卡在他不知道怎么给自己的能力定价，也就是不知道如何把他的能力变成别人可以购买的产品或服务。
有些人就看到别人卖课赚钱，自己也想干，但别人的课是经过研发的，是一个合格的产品。
很多人模仿别人录20节课，也卖99元，但问题是你的课程不一定合格。产品合格了才能卖。
能卖出去的产品，不是因为价格便宜，而是价格有空间。
什么叫价格有空间？
普通人会这样想，课程定价99元，卖1万份，我分你一半，你赚50万，我们一起合作好不好？
要不你7我3，你拿70万，我有诚意吧？
这样思考是有问题的。
价格的空间，不是指你愿意让多少利，而是你的产品消费者愿不愿意花这个钱买，他觉得值不值？
消费者觉得值，卖得掉，你才有钱分。
否则你说卖1万份给别人分多少钱就是画饼，好多人还没意识到自己在画饼，真的是很真诚在谈分钱。
我们秋叶家风格不是这样的，我们会一开始就谈好多少钱，可能钱不多，但我们测算过，我们真能分你这么多，再分就是亏的。
我们不承诺让你暴富，但是我们只要长期合作，就可以细水长流的赚。
为什么很多人谈分钱像画饼呢？
因为他不知道卖东西要付出营销成本的。
不是
售价-生产成本=到手的利润
而是
售价-生产成本-营销成本-物流成本-退货成本-服务成本-财税成本=毛利润
原来课程卖99块钱是很赚钱，因为2014~16年平台补贴，流量成本接近于零。平台恨不得说只要你把课程放在我的平台卖，卖多少钱全都给你，相当于这个流量成本被平台补贴了。
现在平台不愿意补贴了，大家就发现卖一门99块钱的课，流量成本199块都买不到，别说赚钱，根本就是越卖越亏。
所以今天平台都不愿意帮素人卖课了，哪怕你说99块钱都分给平台，平台也不一定乐意，它觉得给你打知名度了，自己还倒贴了流量成本呢。
大多数人不会算成本，也不会随着市场变化动态调整成本结构，当然被动。
要让消费者觉得用这个价格买到超值，还有足够利润空间分给渠道，让别人愿意帮你卖，最后还给你剩一点，能让你滚动发展，这样的产品不好做啊。
产品口碑好，有利润可以分，别人才愿意帮你卖。
啥叫商业，不谈情怀，不谈初心，我们就坐下来算算钱。
钱都算不明白，就算突然网络爆红了，也一定会凭本事把名气都亏掉。
04
一个人活成一个团队偶尔励志可以，长期累死自己
普通人为啥不好赚钱呢？
还有一个重要的原因，他是一个人单干。
一个好汉还得三个人帮，你一个人怎么打得过群狼？得找帮手。
找对创业合伙人，真的比找老婆难。老婆找得不好还能凑合，合伙人找得不好，肯定撕逼。
2017年我就发现一个问题，我们过去是团伙， 不是团队。
我们最早的组织文化是——要好玩，玩的时候把活给干漂亮，分钱。
为什么说我们刚创业叫团伙，很像那个美国大片，有任务临时组一个团队起来干，赚到钱了马上分，分完了再做下一票。
我们当时做PPT，跟很多网上热梗结合在一起，当然好玩，我们自己做的都很开心，做完以后往微博上一发，各种转发，各种点赞，一下子阅读量就爆了。我们的作品最高阅读量，不是10万+，是一个亿。
流量大就好赚钱，我们是今天赚了钱，今天就分掉，反正后面还有钱，后面再赚，赚了再分，到年底公司也不留一分钱，把钱分光，明年再赚。
一看就是没怎么上过班的学生想法，天真了。
当团队三五个人，七八个人的时候都很好管，反正一桌人一起吃饭就能把事谈完，等你人多了，再这样管，内部矛盾会越来越多，最后你还是要学会把
公司正规化，按岗位定绩效发工资。要完成什么样的基础工作量，产出怎样的工作业绩，你才能按制度多拿钱。
挑战已经不是你怎么去赚钱，而是你怎么带着一群人能赚钱。
18年之后，我们就不敢这样做了，还是得把钱留在公司账上，得用一个经营企业的，经营品牌的思维去做组织的长远发展规划。
我们就要慢慢的学会从一个团伙到一个团队，再到一个组织，这是秋叶品牌成长过程中，从个人品牌走到团队品牌，再到公司品牌，这是必须要经历的突破。
很多人抓住了时代的红利，推出了好产品，但没有及时培养团队放大自己的影响力和能力，结果遇到商业环境变化，就很难可持续发展。
天天自己跟自己死磕，就是不肯解决培养团队分担压力，也是一种战术上的勤奋，战略上的懒惰。
05
好公司不是比赚得多，而是活得久
做公司还得有战略定力，不能看到什么赚钱就去做什么。
真正能赚钱的公司，都是结合自己的基因，选择做自己擅长的事情。
找到自己擅长的事情，一方面是放弃不适合自己的机会，一方面是在自己擅长的领域不断做闭环，不断做深做透，把护城河建立起来，最后做到大家都知道你是怎样成功的，就是学不来。
这个看得懂，学不来，反而就是你的核心竞争力。
就好像做光刻机的荷兰ASML，大家可以把它的经营模式拆解到每一个零件，但是你想复制，太难了。
核心竞争力不是突然就有的，是一点一点沉淀下来的。
我在秋叶总部墙上画了一个公司经营地图，大家来我们武汉总部参观都可以看到。我最早是2018年提出三句话，我们未来的打法很简单——以出版做流量，以教育做信任，以社群做留存。
我最早是做图书，做微博，做公号起来的，图书，自媒体， 网课本质上都是出版物。
出版的逻辑是做爆品，公号追求爆文，短视频追求爆款，图书网课追求爆品。
爆就会得到注意力，得到更多的流量。
越是爆，越要持续推广，持续运营，持续放大。
你的品牌，你的内容不断在消费者心目中一遍遍的曝光，就留下了品牌沉淀。
我们自己会做出版，就能搞到便宜的流量，就不用花钱买广告。
这就是“用出版做流量”的含义，也是我们早期起家的法宝。
有流量不等于能变现，我们就做了各种教育产品。
做教育产品有个优点，只要真的把产品做好，把服务做好，把性价比做好，只有这样做才能得到学员的信任，能得到学员信任，我们才有更多的可能。
这就是“用教育做信任”。
当然教育产品也有个缺点，不能复购。
有复购的产品更好持续经营。
普通的教育机构得到学员信任以后，学员还是走了。
我们发挥做线上社群运营的特长，想方设法的把一部分老铁学员留在社群里面。
学员为什么要留在社群里呢？
首先是因为有信任，愿意留。留下来，发现我们社群有天天有内容看。我们可以给他们文章看，给他们短视频看，给他们直播看，这就是留住老铁的第一个原因。
大家愿意留下来，还有一点活跃度，我就可以做一些小的社群电商。
像我们去年一年，我们在我们的社群里面卖书就卖了10万本的。卖书挣不了什么钱，但是养活一两个人还是可以的。
这就是“用社群做留存”，把老铁学员变成长期的口碑用户。
但图书不能复购，我们最好找一些能复购的品，大家买到像抢到福利一样就好了。
这就是我2018年选择投资不二酱的理由，唯有美食得人心。
5年过去了，我们秋叶团队一点点发展起来了，不二酱也一点点从0到1活下来了，看起来有一天还有机会比我这个主业做得更大更好。
好了，如果你觉得今天的故事对你有启发的话。
在2023年的个人品牌IP营，我已经准备了48个我创业中发生的小故事给大家分享，每一个也许都对大家突破自己的事业瓶颈，会带来启发喔。
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