规模超万亿！交银理财掌门人详解产品营销策略：初期以固收类为主，搭建"1+3"销售渠道
2019/9/25 18:28:52马传茂 券商中国
银行系理财子公司开业后运行情况如何？产品发行及渠道建设如何规划？正在征求意见的净资本约束监管规定影响如何？
日前，交行同业与市场业务板块总监兼交银理财董事长涂宏、交银理财总裁金旗在上海接受了媒体采访，详细解答了这些问题。
作为全国首批开业、上海首家银行系理财子公司，交银理财目前发行及受托管理的规模已超过万亿，其中净值型产品规模超过3000亿元。
首批推出六大主题产品
成立于6月6日的交银理财，日前正式推出首批新产品，聚焦普惠金融、现金管理、商业养老、科创投资、上海要素市场以及长三角一体化等六大主题。
其中，该公司已于8月8日面向普惠大众成立了第一支产品——稳享一年定开理财产品，并在两天内超额募集了35亿元。这也是全国银行理财子公司按照资管新规成立的首款产品。
“交银理财首批产品有三个特点：一是完全符合资管新规要求，二是响应国家战略、服务实体经济，三是助力长三角一体化发展和上海国际金融中心建设。”交行副行长吕家进表示。
据了解，目前交银理财的产品体系以固定收益类为主，辅以混合类、权益类、商品及衍生品类。“整个行业负债端大部分都是3至6个月的‘短钱’，所以子公司开业初期固收类产品占据主流。”涂宏坦言。
涂宏此前透露，该公司现金管理类和固定收益类产品将继续占据主导地位，合计占比80%~90%。其中，固收类产品也被交银理财确定为该公司打造的拳头产品和旗舰产品。
值得注意的是，新产品发布的同时，交银理财还携手中证指数有限公司共同发布“中证交银理财长三角指数”，并推出了首个挂钩该指数的产品——博享长三角一体化策略精选理财产品。
“长三角指数通过甄选长三角区域高质量上市公司，致力于打造全球资本配置长三角区域的价值之锚。”吕家进表示。
在交银理财之前，建信理财也曾推出“粤港澳大湾区资本市场指数”，并针对性地在首批产品中发布了挂钩该指数的产品。
业内人士认为，长期而言理财子公司加大权益投资比例是必然趋势，但在形成完整的投研体系、团队、能力前，选择工具型与指数化产品切入权益市场要比主动管理类产品更加合适。
权益投资重点要加强投研建设
9月20日，银保监会就《商业银行理财子公司净资本管理办法(试行)(征求意见稿)》(下称“《办法》”)公开征求意见。
根据《办法》，理财子公司净资本管理应当符合两方面标准：一是净资本不得低于5亿元人民币，且不得低于净资产的40%；二是净资本不得低于风险资本，确保理财子公司保持足够的净资本水平。
金旗表示，《办法》总体符合预期。其中，对资本金的管理要求与对商业银行的管理要求基本一致，银行理财产品端投资则适当参照了信托公司的投资管理办法。
此外，《办法》对理财业务投资标准化资产的风险系数设定为0%，意味着标准化业务发展不受净资本约束，理财非标则按照评级、担保方式分别设定了1.5%~3%的风险系数。
“对我们的影响不会很大，测算下来仍有较大的非标投资空间。”金旗认为。金旗同时指出，交银理财的注册资本为80亿元，如果允许放大杠杆倍数，非标投资的资本金占用按照1.5%计算，大约还有3000至4000亿元的投资规模。
而在权益投资方面，金旗表示，银行理财子公司在权益市场的投入未来肯定会增加，但增加到多少，还是要根据市场情况和客户接受程度来看。“长期来看，目前的资本市场估值具有相当的投资价值。”
在介绍交银理财权益投资的思路时，金旗对证券时报记者表示，重点要加强投研建设。“一是做好人才培养、吸引外部一流人才工作；二是与头部非银机构加强合作，做大FOF、MOM；三是在策略上，所有的权益投资都要紧紧围绕国家发展战略、重点支持行业等进行。”
金旗此前接受采访时也表示，未来权益投资占比提升是一个趋势，“我们第一步要在两三年内提升到5%左右，长期再进一步提升到10%。”
互联网渠道产品单独设计、管理
虽然基于母行销售渠道，交银理财的首只产品大幅超募，上架两天销售35亿元，但理财子公司销售渠道完全倚重母行也不可取。
金旗对证券时报记者表示，未来交银理财整体渠道建设将采取“1+3”模式。“‘1’是指以母行渠道为主，‘3’是指BAT等互联网渠道、银保证等同业渠道，以及未来子公司自身建立的直销团队。”
“其中，直销团队可以面对机构客户、公司客户，甚至未来的一些高端个人客户，都会建立直销渠道，打造直销团队、直销能力。”金旗说。
此外，由于互联网渠道与理财子公司自身的管理要求、投资者类型及偏好存在差异，金旗表示，会根据互联网渠道的特点和对产品的要求，单独给互联网渠道设计产品、单独管理，不会与其他渠道产品混合运作。
“初期我们推出的互联网渠道产品可能以拳头产品为主，不会全面铺开，未来合作不断加深后，再逐步增加产品种类。”金旗透露。
此前接受采访时，涂宏也表示，交银理财还在考虑在产品的灵活性和流动性方案做一些探索，“譬如有没有可能推动母行理财产品的抵押和转让”。
事实上，建立统一的理财产品转让平台一直为业内所呼吁。涂宏认为，较好的流动性能更多的吸引理财产品投资者，因此建立这样一个平台非常有必要。
但他也表示，难点在于估值。“标准化资产可以按照市场价格交易，但非标资产透明度相对较低，估值难度较大。具体到产品分类来看，固收类、债券交易频繁、估值数据易得的产品转让比较容易，而交易量小，市场深度不足的产品，譬如商品及衍生品类理财产品估值比较困难。”
在涂宏看来，存量理财产品在统一平台上转让的难度较大，但理财产品逐渐过渡到理财子公司发行的符合资管新规的产品后，非标产品等影响信息披露的产品会比较少，甚至没有，那么整个理财产品的透明度将显著提升，届时建立理财转让平台有助于业务发展。
不过涂宏也提到，由于各家银行理财产品的参数、衡量标准存在差异，建立统一的理财转让平台，需要先行制定更加详尽的技术标准，“譬如固收类产品达到什么条件、多少比例就可以转让，有统一的产品标准，转让会更加方便”。
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